- 麦肯锡教我的谈判武器
- (日)高杉尚孝
- 525字
- 2020-06-24 21:11:23
1.3 谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段
要想理解这一过程,关键在于交流的对象——即信息接收方——需要采取发送方所期待的行为。在前面的营业活动一例中,就是“购买本公司的产品或服务”;在资金募集活动一例中,就是投资者和融资者“提供资金”。
在此前提下考虑交流的过程,就能如前文所述,将其归纳为“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”。
当然,根据对方的情况,很多时候难以从一开始就期待对方采取具体的行动。比方说,某商家开发了一款全新的产品,消费者既没听过,也没用过。这样的新产品即使价格不高,商家也很难期待消费者会立刻购买。
在这种情况下,第一步要让消费者先了解新产品的用途或功效,使消费者确信“这款产品不错”,但即便如此,终究还是需要消费者采取“购买新产品”这一商家所期待的行为。
再来看看谈判的过程。
假设你就降低房租一事,跟房东进行谈判,希望房租能降到你所期待的价格,比现在的房租还低。换个角度来说,也就是你期待房东采取“降低房租”这一行为。
再比如说,你想减少自己的加班时间,去找上司商量(这也属于谈判)。此时,你期待上司采取的行为就是“减少工作量”。
由此可见,谈判也可以解释成让对方采取己方所期待行为的手段。因此,可以把谈判定位为交流的一种代表形态。