流量的获取与转化：“新经济”的“新动能”
从网购到在线外卖、顺风车……从每个人生活中的细微变化可以折射出移动互联网、O2O、共享经济等代表新经济的词汇已经从概念走进现实。新经济已经成为中国新旧动能转换的新引擎。
新经济要想快速转化为新动能，需要整个商业模式的创新升级，而推动这种模式快速发展的背后是流量的获取和转化。获取流量是手段，转化流量是目的。
用户的注意力在哪里，广告就在哪里。买流量的本质就是买用户的关注力。
但为什么同样的流量，别人的ROI（Return On Investment，投资回报率）那么高，而你的却很低？
因为你只知道买流量，不知道用流量。
与其每天苦苦追问哪些渠道效果好，不如搞清楚流量的使用方法。
数据流：CAC与LTV你懂吗
使用流量，一定要知道CAC（Customer Acquisition Cost，用户获取成本）是多少，LTV（Life Time Value，用户终生价值）大约多少。CAC代表了企业可以承受的获客成本，LTV代表盈利能力。CAC必须远小于LTV。
例如，某婚恋网站中，用户注册后会购买会员，各类虚拟道具与服务使得这些用户第二年也许还会续费。若一个付费用户平均付费为3 000，那么其CAC极限值约为1 000，即CAC=LTV/3。（该算法采用国外一些科技企业常用的公式，但实际核算时，还需要考虑企业的盈利率。）
为什么除以3呢？因为用户贡献的利润并不是企业最终的利润，还要扣除大量的人工及运营成本。当然，有些企业为了快速扩张，短期内其CAC高于LTV，如当前的二手车市场。
CAC的大小往往由商业模式决定。比如视频软件，用户使用是免费的，有了一定的用户数后，企业往往会采用会员制或卖广告等方式变现，如腾讯视频。但很显然，其CAC很低，低于100，甚至是50。从点击到注册再到购买，对比爱奇艺的数据，2.8亿的月活，1 000万的付费会员，注册购买率不到5%，那么其获取一个注册用户的成本（CPA）最多5元。
CPA（Cost Per Action）如果很低，那么企业对于流量的选择就要十分谨慎。对于一些免费产品，像社交、工具、新闻等产品，都不适宜购买较贵的流量。而像金融、教育、医疗、旅游、电商等B2C产品，由于单个用户利润贡献值很高，只要最终的CAC没有超出预算，都可以最大化地购买流量，如通过唯品会、京东、淘宝等平台。
LTV制约了CAC，CAC又制约了CPA。如果企业随便买流量，会使最终的CAC大于LTV，实际上是亏钱的，得不偿失。
另外，通过核算CAC和LTV，企业可以评估流量引入和用户商业化机制的优势与不足。对于一些CAC较低的产品，由于转化率较高，尽量采用“病毒营销”方式，即利用社交和口碑传播来获取用户。而CAC较高的产品，用户进入门槛较高，转化率较低，尽量先把精准流量做到最大化，然后逐步做大面积曝光和品牌建设。
CAC和LTV相辅相成。在把控CAC的同时，企业要尽量做大LTV，从深度和广度最大化单个用户商业价值，包括增加新产品和服务、引入第三方合作等手段。
总的来说，企业一定要核算CAC和LTV，从而知道该用什么方式获取用户。
转化率：飞跃提升的背后
不同的流量，转化率不同。
搜索平台获取的流量非常精确，转化率较好，但搜索的点击单价很贵。漏斗定律表明，从点击到注册再到购买，用户一直在流失。
影响转化率提升的因素很多，但只要做好以下三方面内容，转化率就可以得到提升，即流量引入、页面优化和精细化管理。
（1）流量引入：只有锁定目标用户才有意义。流量引入的关键在于锁定目标用户。不管是搜索引擎、AppStore还是腾讯新闻，都有相关的用户定位。拿搜索引擎举例，用户进行关键词搜索后，网站呈现结果，那么利用关键词就可以明确锁定目标用户，所以选词就是搜索引擎进行流量引入的关键手段。
流量引入时需要把握节奏。比如促销或品牌推广时期，转化率较好，此时应该加大流量引入力度。比如淘宝“双十一”期间，流量引入力度空前强大，各大超级App开屏投放广告，“双十一”居于搜索引擎关键词第一位，占据导航热门广告位，各大应用市场头条广告均同时投放。
由于竞争的关系，为了博取更多用户的点击，企业往往需要在素材方面下功夫。比如增强图片的视觉冲击力和文字的煽动性，从而提高流量的引入率。
（2）页面优化：洞察用户需求以及进行差异化营销。用户进入访问页后，看到产品介绍如果没兴趣，就直接关闭了。访问页一般由图片和文字组成，有时候还有视频。
制作页面的第一原则是洞察用户需求。用户通过关键词或是图片素材进入访问页，他们都带有一定的需求。企业需要围绕用户的需求进行内容设计，从独特卖点、产品优势、案例、品牌等方面阐述。
为了提高页面的转化率，往往需要A/B测试，即通过测试两个不同页面的转化效果，来决定采用何种页面进行投放。另一种更为细致的方式是进行热力图分析，从而发现用户对哪些内容更感兴趣，对哪些内容不感兴趣。
谷歌经过研究发现，用户对页面的浏览线路呈“F型”。基于这一点，页面的重点内容要尽量分布在F区域。由于用户访问是一个动态的连续过程，很多用户会同时打开多个竞品页面访问，所以差异化营销也是页面优化的关键因素。
对于一些价格门槛较低的产品，用户更关注其独特性，所以在差异化方面要做好文章。而对于一些价格门槛较高的产品，用户往往存在不信任心理，因此他们会对品牌的内容非常关注。
通过热力图观察网站首页你会发现，大部分用户会点击“关于我们”，希望了解到该公司的资质。
最后一点就是要简洁，注册与购买引导按钮要明确，用户没有太多耐心(2)。
（3）精细化管理：做好流量搭配的基础。在如今移动互联网时代流量枯竭的背景下，精细化管理的价值越来越得以凸显。
早在搜索引擎火爆时，网站投放一度成为企业获取流量的核心策略之一，百度也成为企业博取流量的核心平台。但现在随着抖音、公众号等众多平台的崛起，流量搭配的合理性显得至关重要，毕竟用户是有限的，如何找到核心用户，关键在于精细化管理。
在固定的预算之下，实现最大的流量收割效果是所有企业梦寐以求的事情。为达到这一效果，企业需要梳理并深度了解各个流量平台的属性，并对其进行分类归纳，制定各渠道投放的目标，对每一个渠道进行精细化管理。比如之前爆火的关键词搜索，企业要想通过这一方式将价值最大化，就需要制定系统的规划和统筹方案。若企业的产品相比竞争对手既有价格优势，又有品牌优势，那么企业既要有精准的人群投放方案，更要在新产品上市的时候全面放开流量，实现规模化。
企业对各流量渠道的精细化管理依托的是各平台数据，通过对数据进行分析，找出问题，然后有针对性地调整策略，使效果不断提升。
(1) 资料来源：http://www.woshipm.com/it/1175986.html
(2) 资料来源：http://www.sohu.com/a/67280132_181981