第一章　成就一生的推销艺术

开场白很重要

推销员向客户推销商品时，一个有创意的开头十分重要，好的开场白能打破顾客对你的戒备心理，设计好开场白十分重要。

一、至关重要的开头

临时交易时，对于客户心中的想法还不知道，因而会面的开始非常重要。要引起听者的注意，接着让他产生兴趣，也就是有兴趣听你说话。一个人时时在接受周围的各种刺激，但对这些四面八方的刺激并非一视同仁，可能对某一刺激特别敏锐、明了，因为这成为他一刹那的意识中心。假如听者的大脑意识中枢集中在说者的谈话上，那么此刻听者对于其他的刺激都不在意了。

例如，专心看电视的小朋友，任凭妈妈在旁边怎么呼喊，他都听不见。又如参加考试的学生，当其集中注意力于试卷上的题目，专心思索时，对于窗外的噪声也不在意了。

由于人类都有这种心理，所以必须把客户的注意力集中到自己身上。客户的心理，能够因为讲话的人高明的开场白而完全受掌握。换句话说，说者的第一句话最具有重要性，可以有力地吸引住客户，在那可贵的一刻，在两人目光相接的时候，有许多错综复杂的心理作用就在客户身上发生了。

在这刹那间，推销员所说的头一句话是否能让对方一直听到最后一句话，决定客户对推销员有没有产生好感。我们虽说要在开始10秒钟之内把握住客户的心，其实这个时间越短越有利，你要抓住客户的心，最长也不可超过10秒钟。以下让我们来看几个例子吧：

（住宅门口）“哦！您好早哟！你在洗车吗？我是××公司的人，今天特地来访问您。”

（农家门口）“哦！您好勤快哟！这么早就起来；现在蔬菜市价很便宜了。”“对呀，已经不够本了；用车子把它运到果菜市场去，刚刚好够汽油钱和装箱钱！”

“您好！我是××公司的。”

（在蔬菜摊）“什么？你再说清楚一点。”“也没什么啦！刚才有3位太太在讲话。她们一致认为你这家铺子所卖的蔬菜要比其他家新鲜得多呢！”

上面列举的开场白适用于临时交易，经常交易则无须如此。但偶尔为了改变气氛、把握客户心思起见，也不妨采取这类方式来聊天。

当你进门的那一刻，就要打开客户的心门。

二、设计有创意的开场白

好的开始是成功的一半。

开场白一定要有创意，预先准备充分，有好的剧本，才会有完美的表现。可以谈谈客户感兴趣和所关心的话题，投其所好。欣赏别人就是恭敬自己，客户才会喜欢你；“心美”看什么都顺眼，客户才会接纳你。

如何有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白及攀谈呢？应当针对不同客户的身份、人格特征及条件予以灵活运用、相互搭配。

在创意开场白的技巧上，有以下应注意的重点：事先准备好相关的、幽默有趣的话题；注意避免一些敏感性、易起争辩的话题，为人处世要小心，但不要小心眼。例如，不要说欠风度的话、有损自己品德的话、夸大吹牛的话，在面对女性隐私时尤须注意得体礼貌；得理要饶人，理直要气和；一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。可以以询问的方式开始：“您知道目前最热门、最新型的畅销商品是什么吗？”以肯定客户的地位及社会的贡献开始；以格言、谚言或有名的广告词开始；以谦和请教的方式开始；等等。

可针对客户的摆设、习惯、嗜好、兴趣、所关心的事项开始；也可以开源节流为话题，告诉客户若购买此项产品将节省多少的成本、可赚取多高的利润，并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法”；可以用与××单位合办市场调查的方式为开始；可以用他人介绍而前来拜访的方式开始；可以举名人、有影响力的人的实际购买例子及使用后效果很好的例子为开始；以赠送小礼物、纪念品、招待券等方式开始；以试用试吃开始；以动之以情、诱之以利、晓之以害的生动演出的方式开始；以提供新构想、新商品知识的方式开始；以具震撼力的话语、吸引客户有兴趣继续听下去的“这部机器一年内可让您多赚×百万元”为开始……

万事开头难，做推销更是如此。但是，作为一个职业推销员是绝不能因此而放弃努力的，应该在见客户之前做好充分的准备，设计一个有创意的开场白。