成交语技巧

用动听的声音，掌握语言的魅力，还要把握成功洽谈的要点，避免导致洽谈失败的语言，掌握成交语技巧，让交易轻松达成。

一、用动听的声音，掌握语言魅力

你若想使自己成为一个诚实的人，首先就应当培养自己的诚意，所谓“诚于内，形于外”，这样才能使你的诚意表现在自己的一举一动上。这种存在于内心中的诚意会从你的表情上流露出来，更会从你说话的声音里流露出来，传遍你的全身。

一个人的态度、神情、笑容、眼光都是沉默的，却能够传达人的情意。这种无言的交流在人际关系上占有很重要的地位。你可以利用这种方式来吸引对方，使对方获得无言的第一印象，这是推销员应该具有的第一个条件。此外，你更应该使人清清楚楚地听懂你所讲的每一句话。要能够沟通彼此的心意，必须依赖我们的语言，所以你应该以明朗、活泼、富有吸引力的音色，简洁明快地传达自己的思想，这是你的义务。

言语的影响力的确不可低估，一句话可以使对方感动、豁然开朗，甚至生气。推销员最主要的就是用这种具有不可思议的魅力言语来做买卖，即靠嘴巴吃饭。有这么一个故事：

从前波兰有位明星，大家都叫她摩契斯卡夫人。一次，她到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词，于是她站起来，开始用流畅的波兰语说出台词。

观众都只觉得她说的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。

她接着往下说，语调渐渐转为热情，最后在慷慨激昂、悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵，因为夫人刚刚用波兰语说的是九九乘法表。

从这个故事中，我们可以看到，说话的语气竟然有如此不可思议的魅力。即使不明白其意义，也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。那么谁都可以听得懂的国语不更是如此吗？如果只能说几句杂乱无章、毫无感情的话，想干好推销工作恐怕不行。

希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”正因为他了解，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。

很多推销员口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。如果声音未经训练，或者透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。

我们通常说：“我今天没那心情。”其实这句话应该倒过来说，因为心怀恐惧的人的声音一定是怯怯的，个性谨慎的人说话亦小心翼翼，攻击性强的人的言语咄咄逼人。雄武有力的人通常会声如洪钟、铿锵有力；静若处子的人，声调必然低柔平和……依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗。

我们说话的声音也必须和音乐一样，能够渗进客户的心中，才能达到说服的目的。

只有风度和气质得到周围人的承认才可称为魅力。推销员的魅力就在于能够说服顾客，使其购买自己的产品。在推销过程中，只能通过短时间的接触和谈话来获得对方的好感。因此，要想以自己的魅力征服顾客，达到自己的推销目的，推销员的语言艺术将起到重要的作用。

二、把握成功洽谈话语的要点

成功洽谈的核心是运用肯定性语言促使对方说出“是”或“是的”，从正面向对方明确表示购买该商品会给他带来哪些好处。

言辞方面的肯定性表现应该作为内在积极性的流露。所以，要想取得理想的推销成绩，推销员必须从根本上成为一位真正积极的人，应该自觉做到积极地正面思考、正面发言，做出正面性的动作，使自己从内到外真正积极起来。

在每个人的心中，没有什么人比自己更亲近、更重要，因而叫出客户的名字可作为成功商谈的一大重点。当然，作为名字的代替，“您”字也应多加运用，而“我”字则应尽量免提。对此多加运用，必能使你的洽谈更加出色。

这种方法后来被称为“6+1缔结法则”。

“6+1缔结法则”源自推销过程中一个常见的现象：假设在你推销产品前先问客户6个问题，而得到6个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程会变得比较顺畅，当他和你谈产品时，还不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成交机遇就来了，他已形成一种惯性。每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时，也降低了客户对我们的认可度。

成交由多个因素促成，我们要做好每一个环节，积极促成成交。

三、尽量避免易导致洽谈失败的语言

开始洽谈时，每一位推销员都希望自己能成为一名成功者，而不愿去做一名失败者。因此，他们都会尽量避免使用带有负面性或者说否定性含义的词语，这样才不会使洽谈失败。

另外，人们的潜意识里又常常有一种被害者意识，即老是怀疑自己会受到不利的对待，这种意识显然是负面的。通常这种意识并不表现为明显的对话，而作为一种恐惧、担心、紧张不安的心情表现出来，有时会形成模糊语言，即自问自答的谈话，这些谈话往往自己都意识不到，而是下意识或本能地进行着。比如：

或许他又不在家。

说不定又要迟到了。

利润也许会降低。

这个月也许不能达到目标。

或许又要挨骂了。

根据专家的统计，我们在一天中使用这种否定性“内意识”的次数为200次至300次。因此，这类的担心是普遍和正常的，重要的是在意识水平上战胜、抑制住这种恐惧，不能让它表现在与客户的洽谈过程中。但许多推销员往往做不到这一点，或者没有自觉地有意识去做，于是在洽谈中把自己的不自信、担心和急切愿望表露无遗。这种负面的意识传递给客户，往往会使客户产生怀疑，以至心理封闭起来，使进一步沟通变得困难，洽谈也就宣告失败。

设想顾客面对的推销员老是说这类生硬、令人丧气的话，就会自然而然地产生怀疑，甚至会产生反感，失去与他继续交谈的兴趣，更不要说购买愿望了。这样，成交的机会当然减少。

推销员要尽量避免使用导致洽谈挫败的语言，让洽谈顺利进行下去。