第2章 金库，从无到有

别想一下就造出大海，必须先由小河川开始。

——《塔木德》

犹太巨商大多是白手起家，职业之初一般多从事最底层的工作。他们的一大共性是都能将平凡的工作干得出色。如洛克菲勒16岁开始为一个小商人做会计助理，因工作有条不紊、精细认真深受老板赏识；哈同在上海的沙逊洋行当门卫，表现突出一年后升任地产科领班；钻石大王彼得森16岁到一家珠宝店当学徒，敲敲打打一丝不苟，仅5个月其手艺就得到师傅的认可；股票超人约瑟夫·贺希哈从14岁开始，伏案画股票行情图，一画就是三年。犹太巨商如此，小商人也一样；白手起家时如此，功成名就后也一样。美联储主席格林斯潘身居高位多年，仍对经济理论和经济运行的细节了如指掌，尤其对统计数据非常内行。

《塔木德》说，任何东西到了商人手里，都会变成商品。

故事—

如果有白手起家的决心，那么，请相信犹太商法中的“无中生有”法则。

希尔顿就是信奉这一法则，以区区3万美元起步，逐步成为全球闻名的旅店大王，终于以亿万财富跻身美国十大财阀之列。

1923年的一天，怀着致富梦想的希尔顿来到繁华的达拉斯商业区大街上，突然发现这里竟然没有一家像样的酒店。一个念头由此在希尔顿的心中产生：

“我如果在这里建一座高档的酒店，生意一定不错。”

经过一番观察，希尔顿看准了一块地，认为那里最适合兴建旅店。

这块地位于达拉斯商业区大街的拐角地段，所有权在一个人称“老德米克”的房地产商人手上。

在和老德米克商量之前，希尔顿很快就悄悄请来了建筑设计师和房地产评估师，经过大致观察，得知按心中所想建起一座酒店至少需要100万美元。

这与希尔顿已经筹措的30万美元差距太大。

但30万美元可以买下这块地皮。

希尔顿一点也不着慌。他这时找到老德米克，以30万美元的价格签订了地皮买卖的协议。

给付土地出让费的日期到了。这一天，希尔顿仅仅带了3万美元就来见老德米克。他一脸无奈地说：

“我买你的地，是想建一座大型酒店，但算来算去，我的钱只够建造一个普通的酒店，所以我只能租你的地了。”

就在老德米克摆摆手，正准备说“不想和你合作”的时候，希尔顿诚恳地说道：

“我的租期为90年，分期付款，每年租金为3万美元。如果我不能按期付款，你就收回你的土地和土地上面的酒店。你看怎么样？”

老德米克一听，不由得喜上眉梢：30万美元的土地出让费可以换得270万美元的租金，土地还是自己的，土地上的饭店也有可能是自己的。

于是交易就成了，希尔顿付给了老德米克第一年的土地租金3万美元。

希尔顿用3万美元拿到了30万美元才能买到所有权的土地第一年的使用权，把一个殷实的房地产开发商与自己紧紧地捆在了一起，口袋里剩下的27万美元仍然不能建起一座100万美元的旅店。于是，希尔顿再一次找到老德米克，说“以土地作为抵押去贷款建店”。

为了把270万美元全部拿到手，老德米克答应了。

一切按预想进行。银行按土地的现值贷给了希尔顿30万美元，使希尔顿手头可利用资金达到了57万美元。

1924年5月，希尔顿旅店在资金缺口已不太大的情况下开工了。

酒店建设用完了57万美元，希尔顿又没有了钱。这时，他还是来找老德米克，如实介绍了资金困难，希望老德米克把盖到半截的建筑物接收过去，出资让它顺利完工。他说：

“酒店一完工，就租赁给我来经营，年租金最低10万美元。”被套牢的老德米克想想自己并不吃亏——土地是自己的，土地上的饭店是自己的，每年还有10万美元的租金收入，于是就补足了工程建设的资金缺口。

1925年8月4日，以希尔顿名字命名的希尔顿旅店建成开业。

3万美元在两年时间内干成了大事。

如果希尔顿当初一美分也没有，相信他一样能把这事干得漂亮。

因为他的商业智慧是无价的。

希尔顿的成功道出了这样一条铁律：

把有实力的利益追求者与自己捆绑在一起，捆成一个不可分割的利益共同体，把最大的风险不着痕迹地转嫁给对方，财富就可以“无中生有”。

犹太商人提倡做生意不能太滥，要想从无到有，必须把每一次生意做到位，为下一次生意奠定基础。

故事二

孔菲德，曾被人称为美国股海“空手道大师”，自幼家境贫寒，父亲的早亡，给这个孤儿带来了巨大的痛苦，但也养成了他坚韧的性格。他在大学毕业后的最初几年，并未显示出过人的商业智慧，相反，他对金钱的憎恨倒叫人难以理解。

1954年，他告别了费城，只身漂泊到了纽约，找了一份“互助基金”推销员的工作。互助基金这一行，在战后正拼命地扩展，这有如今日中国的期货经济，他们到处搜罗推销员，在街上，几乎是任何会讲英语和会笑的人，都在他们欢迎之列。招来后，加以短期培训，就出去推销基金股票了。

孔菲德就这样稀里糊涂地开始了他一生的宏图大业。互助基金一般由股东提供，股东将这笔资金集中起来，然后投资于股票，这比自己玩股票要保险得多。就个人来说，谁能看透变化莫测、瞬息万变的股市呢？推销员的佣金是从投资人资金中提取的，因而孔菲德在受训时，他的老师告诉他不管股票行情如何变化，即便是顾客们赔钱，对于推销员来说并没有什么大关系。孔菲德最初的老板是纽约一家投资者计划公司，孔菲德并不想长期做推销员，这对他来说只是一个跳板。工作之余，他花了很多时间去研究基金的财务组织和管理。不久他就发现：互助基金犹如一座金字塔，金字塔的最底层是基层推销员，往上是推销主任，再往上是地区和全国性的高级推销员，而高高在上的当然是互助基金的经理们。凡上面的一层均有从其属下的佣金中提成的权力。孔菲德因此看到了推销员这一领域外更广阔的“天地”。他觉得自己羽翼渐丰，应该冲破现有环境的束缚，到更广阔的天地去闯一闯。

1955年，经公司允许，孔菲德自费去了巴黎，当时欧洲许多国家禁止本国公民购买美国的互助基金股票，以免本国资本以这种方式流向美国。看来向欧洲公民推销股票这条路已行不通了。经过观察，孔菲德发现了欧洲这个禁区中的“新大陆”——美国的侨民市场。当时的欧洲各国到处都有美国的驻军、外交人员和商人，他们大部分都已在此居留相当长的时间，因此，他们的薪资都渐渐地进入了欧洲的经济圈子。这些美侨很有钱，他们有很多人都读到关于华尔街空前繁荣的报告，但由于远居异国，又没有一条方便之路，可以让他们将资金投于美国股票市场上。而今，孔菲德的出现，正好与侨民的愿望不谋而合，真乃天赐良机。

孔菲德经过广泛游说，卖了很多投资者计划公司的股票，为公司和他本人赢得了巨额利润。孔菲德赢得了声誉，向他投资的人渐渐增多，他想这足以证明在海外存在着一个广大而富足的市场。当然，这种市场就目前而言还是潜在的，还需要去开拓。至此，孔菲德野心勃勃，他现在已不再满足于投资者计划公司了。

孔菲德注意到了一家新的公司——垂法斯基金公司。这家公司当时的基金股票销路很好，比投资者计划公司拥有更广阔的市场。于是他毅然做出决定，脱离投资者计划公司，加入更有名气的垂法斯公司。随后，孔菲德写信给垂法斯基金公司，谈论了他发现的欧洲市场情况，并提出了一个快速开发报告，要求垂法斯委派他担任欧洲总代理。这一建议很快送到了垂法斯的高层决策群中，他们反复研究讨论之后，一致认为这项计划对垂法斯的发展非常有利，如果成功就可以扩大经营范围，打开国际市场的局面。于是孔菲德的要求很快就被答应了。

不久，孔菲德成立了自己的销售公司，并给它取了一个响亮的名字——投资者海外服务公司（简称IOS）。开始时他自己一个人推销垂法斯股票，然后他招聘了许多推销员，孔菲德可以从每一个推销员的每笔交易中提取1/5的佣金。随着推销员队伍的不断壮大，孔菲德从佣金中提成的收入越来越高，他已无须亲自去推销了，于是开始专心于训练新的推销员，健全他的代理机构，并开拓更广阔的基金市场。IOS以惊人的速度成长着。到20世纪50年代末，它已拥有100个推销员，他们的足迹踏遍世界各大洲的许多国家。他的推销员队伍壮大到孔菲德一人难以管理的地步。于是他就一层层地增设中间机构，一些原来他的推销员被提升为推销主任，这样他们就有权拥有自己的推销员并从佣金中提成。而当推销主任下属太多时，他又设立了次一级的中间机构，自己的地位也上升了一级。就这样，孔菲德建立了金字塔般的组织，这回他已距离金字塔塔尖不远了。

他一层层地从每一个属下身上提取他应得的那部分佣金。到1960年，孔菲德已净赚100万美元，而他自己从未投入一分一厘的资金，实际上他不是“一本万利”，而是“无本万利”的空手道高手。孔菲德手中拥有了雄厚的资本，加之公司声名鹊起，于是，他采取了在互助基金这一行中石破天惊的一步——成立了他自己的互助基金公司。孔菲德的第一家互助基金公司名叫国际投资信托公司（简称IT），公司在号称是“自由中的自由市场”的卢森堡登记。基金的通信地址和实际的经营总部依然在瑞士，和IOS在一起。孔菲德的那些熟练而有冲劲的推销员们能使一般的潜在客户获得一个印象，即IT是一家以瑞士为基地的殷实可靠的大公司，IT股票销售的情况就如股市繁荣时的热门股票。一年以后，该公司已获得其投资者投入的350万美元，基金继续不断地增长，直到最后增长到将近7.5亿美元。

长期以来，孔菲德对他只能向欧洲境内的美国公民推销的限制一直感到气恼。20世纪50年代末期，有几个国家的政府抱怨IOS的推销员私下违背了这个规定，大批地将垂法斯的股票通过银行和以货币交换的方式卖给非美国公民。孔菲德现在决定要设法使这一限制逐步地解除。他说服每一个国家的财政当局，说：“你们现在担心资金流出贵国，对不对？好吧，我告诉你们我的做法。我的新基金II，将投入一部分资金，购买贵国企业股票。但作为交换条件你们要准许我向贵国人民推销基金股票。”结果他说服了对手，孔菲德就是这样一步步地使自己登上了互助基金的金字塔塔尖，他的财源滚滚而来。

随后，孔菲德又在加拿大注册登记了“基金的基金”公司，市场进一步开阔。接下来，他把注意力转向了金融中心——华尔街。众所周知，华尔街股市一直是誉满全球的，它的许多热门股票都是抢手货，孔菲德只有跻身其间，才能有用武之地。于是，孔菲德和他的助手们又想出了一个绝妙的主意。按照美国的法律，由公众拥有的投资公司只能做多层基金生意，而个人拥有的公司则不受这种限制。这样，如果本公司成立只有一个股东的“基金的基金”公司，这就合乎个人公司的定义；这种私有资金也就可以在美国公开经营而不受干涉。说穿了，他就是在华尔街设立一个公司办事处，这对长期不能在华尔街和美国其他各地立身的国际投资信托公司来说，则是一举两得。就这样，一个接一个的私人基金公司成立起来，它们对任何股票都大胆投资，从炙手可热的热门股票到令人望而却步的冷门股票，从房地产投资到北极石油探测，他们都插上一手，从中捞到不少好处。

这样，“基金的基金”已经不仅是一个投资于其他基金的超级基金组织，而是一个受少数大亨操纵的公司，他们无所顾忌地从事着一连串的投资冒险生意。经过十几年的发展，到了20世纪60年代，孔菲德脱颖而出，一下子成了美国股票巨星。

故事三

犹太商人自己的生意经中有这样一句话，“金库是从心中变出来的”，下面这个案例可以说明这个观点。

1978年11月，在洛杉矶市获得奥运会主办权后的一个月，市议会就通过了一项不准动用公共基金办奥运会的市宪章修正案。

洛杉矶市政府只好向美国政府求援。但美国政府对此却很冷淡，明确表示不能提供一分钱。巧妇难为无米之炊。洛杉矶市走投无路，只好向国际奥委会申请，要求允许以私人名义主办奥运会。这个请求太意外了，国际奥委会还从来没想过由私人主办奥运会。万一这个人半途而废怎么办？偌大的奥运会交由私人主办，国际奥委会的面子置于何处？

更何况，《奥林匹克宪章》已明确规定只能由某个城市主办奥运会。如果还有另一个城市申请，国际奥委会就有了回旋的余地，然而，当时没有别的国家和城市申请举办，国际奥委会一点儿回旋的余地都没有，《奥林匹克宪章》的这条规定第一次失败了。

于是，洛杉矶奥运会筹备组开始“物色”一个能在行政当局不贴一分钱的情况下办好奥运会的人选。这个人年龄在40～55岁，在洛杉矶地区生活过，喜欢体育，具有从经济管理到国际事务等多方面的经验。经过一次又一次的筛选，名单里不断出现的名字就是——彼得·尤伯罗斯。

于是筹备组向尤伯罗斯发出了邀请。当筹备组的人谈起所谓“理想人选”的标准后，尤伯罗斯情不自禁地说：

“哦，这有点像我。”

他妻子吉妮后来说：

“不是像他，就是他。”

私人主办奥运会是奥运史上的第一次，同时也意味着要冒最大的风险。这之前的几届奥运会，主办城市财政上的亏损谁也没能逃过去。

1972年，在联邦德国慕尼黑市举行的第20届奥运会所欠下的债务久久不能偿还。

1976年，加拿大蒙特利尔第21届奥运会，亏损达到10亿美元。

1980年，在苏联莫斯科举行的第22届奥运会耗资高达90亿美元，亏损更是空前。

1980年，在美国普莱西德湖举行的冬季奥运会，从财政和组织上来说，也是不甚成功的。

纵观现代奥运会的历史就能发现，举办奥运会是财政上的一场“灾难”，谁主办谁就得不惜“血本”，更何况尤伯罗斯是私人主办奥运会。

即使如此，尤伯罗斯仍觉得主办奥运会是对自己的一次重大的挑战，他欣然接受了筹委会的邀请。

奥运会是举世瞩目的，对一个国家和一个城市来说，能够承办奥运会是一项巨大的荣誉，但是，奥运会的巨额费用使承办者苦不堪言，很多国家都知难而退。筹集资金是承办奥运会的关键，这个问题始终困扰着人们。

但尤伯罗斯毕竟是一个善动脑筋的人，如果没有很大把握，他也不会接这个任务。

尤伯罗斯决定利用各企业的竞争心理提高赞助收入。

本届奥运会规定，正式赞助单位只能接受30家，每一个行业选择一家，每家至少赞助400万美元，赞助者可取得本届奥运会某项商品的专卖权。这样一来，各大公司就只好拼命抬高赞助额的报价。

可口可乐公司和百事可乐公司历来是竞争对手，每一届奥运会都是两家交手的战场。1980年莫斯科奥运会上，百事可乐公司占了上风，虽然赌注大了点，但毕竟打响了牌子，提高了销售量。可口可乐公司尽管自恃老大，但一不留神就会在竞争中落后，这次洛杉矶奥运会上，可口可乐公司决心要挽回自己的面子。

尤伯罗斯向两家公司抛出了400万美元的底价。

百事可乐公司准备不足，还在犹豫之际，可口可乐公司已经胸有成竹，一下子把赞助费提高到1300万，高出了尤伯罗斯提出底价的3倍。

可口可乐公司的一位董事咄咄逼人地说，我们一下子多出900万，就是不给百事可乐还手的余地，一举将它击退。果然，百事可乐公司没有还手，可口可乐公司成了饮料行业独家赞助商。

尤伯罗斯笑纳1300万美元后，又把目光对准了感光胶片的两位大亨：柯达公司和富士公司。底价同样是400万美元。

然而这次可不那么顺利。

柯达公司开始也想加入赞助者的队伍，但他们不肯接受组委会的不得低于400万美元的条件，他们只同意赞助100万美元和一大批胶卷。尤伯罗斯没有答应，他还亲自飞到柯达公司的总部劝说他们接受组委会的条件，但“心胸狭窄和傲慢”的柯达公司没有同意，他们满以为有把握不改变条件便可获得赞助权，等待着尤伯罗斯的让步。

此时一向嗅觉灵敏的日本人似乎感觉到了什么，决心以此打入美国市场。富士公司同尤伯罗斯讨价还价，最后以700万美元的价格买下了洛杉矶奥运会胶卷独家赞助权。待到柯达公司醒悟时，富士胶卷已经充斥了美国市场，为此柯达公司广告部的经理被撤了职。

美国通用汽车公司与丰田等日本几家汽车公司的竞争更是热火朝天，彼此都竭尽全力拼抢这“唯一”的赞助权……

结果，本次奥运会获得的企业赞助共计3.85亿美元，而1980年的莫斯科奥运会仅获得赞助900万美元。

其中收入最高的莫过于作为专利拍卖奥运会电视实况转播权。

最初，电视台提出的最高拍卖价是1.52亿美元，遭到尤伯罗斯的否定。

他亲自出马，先研究了前两届奥运会电视转播的价格，又弄清楚了美国电视台各种广告的价格，提出2.5亿美元的价格。

尤伯罗斯还以7000万美元的价格把奥运会的广播转播权分别卖给了美国、澳大利亚等国，从此以后，广播电台免费转播体育比赛的惯例被打破了。

奥运会开幕前，要从希腊的奥林匹克把火炬点燃空运到纽约，再蜿蜒绕行美国的32个州，途经41个城市和近1000个镇，全程1.5万千米，通过接力最后传到洛杉矶，在开幕式上点燃火炬。

尤伯罗斯发现参加奥运会火炬接力跑是很多人梦寐以求、引以为荣的事情，于是他提出了一个公开出卖参加火炬接力跑权的办法，即凡是参加美国境内奥运火炬接力跑的人，每跑1.6千米，需交纳3000美元。

此语一出，世界舆论哗然，尽管尤伯罗斯的这个做法引起了非议，他依然我行我素，最后大笔的款项还是收上来了，这一活动筹集到了3000万美元。

他还设立“赞助人计划票”，凡愿赞助2.5万美元者，可保证奥运会期间每天获得最佳看台座位两个；另外每家厂商必须赞助50万美元，才能到奥运会做生意，结果有50家厂商，从杂货店到废物处理公司，都出来赞助。

组委会还发行各种纪念品、吉祥物，高价出售。

虽然奥运会的大多数项目的开支不能减少，但有不少项目可以采取变通办法，这就会节省一大笔开支。

首先，洛杉矶1932年曾举行过奥运会，虽然当初的奥运会规模与现在不可同日而语，但上届奥运会的一些设施毕竟犹存，仍然可以用。于是他对这些场地简单地进行了修缮，这就为他节省了一大笔开支，而且大大减少了工作量。

其次，尤伯罗斯正式聘请的工作人员只有200名职员，这与前三届比相差悬殊：

慕尼黑奥运会有1600个职员；

蒙特利尔奥运会有1505个职员；

莫斯科奥运会有2000个职员。

随着奥运会的日益临近，整个洛杉矶已呈现出浓郁的气氛。由各公司赞助整修和重建的各种设施已焕然一新。

当国际奥委会主席萨马兰奇和主任贝利乌夫人视察了这些设施之后，非常满意地说：“洛杉矶奥运会的组织工作是最好的，无懈可击的。”

140多个国家和地区的7960名运动员使这届运动会的规模超过以往任何一届。整个奥运会期间，观众十分踊跃，场面热烈，门票销路大畅。田径比赛时，9万人的体育场天天爆满，以前在美国属于冷门的足球比赛，观众总人数竟然超过了田径，就连曲棍球比赛也是场场座无虚席。美国著名运动员刘易斯一人独得4枚金牌，各种门票更是被抢购一空。多杰尔体育场的棒球表演赛，观众比平时多出1倍。

同时，几乎全世界都收看了奥运会的电视转播，令人眼花缭乱的闭幕式至今还留在人们记忆中。

在奥运会结束的记者招待会上，尤伯罗斯宣称，本届奥运会将有盈利，数目大约是1500万美元左右。一个月后的详细数字表明，本届奥运会盈利2.5亿美元。

洛杉矶奥运会以其财政上前所未有的成功为后来的奥运会树立了榜样，这一结果证明了尤伯罗斯确实是一个经营天才，也验证了犹太商人“金库是从心中变出来的”观点。