3.1.3 人粉:满足需求,不如满足追求

简单来说,人粉就是为企业中的某个人而来的粉丝,这个人大多是企业的创始人和领导者。每个人都可能有粉丝,其中最常见的粉丝就是影视明星、体育明星等公众人物的粉丝。但是,到了今天,粉丝已经不再是明星们的专属,很多行业的人都开始拥有自己的粉丝,做企业的人也不例外。中国好多互联网大佬都有一群忠实的粉丝,其中最有代表性的人物当属阿里巴巴的创始人马云。

马云的创业经历、商业眼光和人格魅力一直影响着年轻创业者,他的粉丝也非常多。虽然马云在2019年9月已经正式退休,但是他的一举一动却依然备受媒体、网友以及粉丝们的关注。截止到2020年3月,马云微博的粉丝数量已经达到2562万,他的受欢迎程度可见一斑。

马云之所以收获了这么多粉丝,最主要的原因就是他在商业上的成功,以及他特有的人格魅力。如果想要获得人粉,就要为企业领导人树立积极正向的人设,让他成为大众偶像。那么,如何做偶像,又如何用偶像的身份来吸引粉丝呢?吸引人粉最简单的方法就是想办法吸引人的眼球。但是,通过这种方法吸引来的粉丝大多很脆弱,新鲜劲过去之后,他们很可能就会脱粉。所以,这种方法虽然很容易获得粉丝,但失去粉丝的概率也相对比较大。那么,更靠谱的创造人粉的方法是什么呢?如图3-11所示。

1.心因捕捉

每个人都有追求,这些追求就构成了心因,也就是说,人做任何事情都有一个内心的原因。心因就像一片云,捕捉到这片云,通过社会性的心因聚集,就可以让你捕捉到粉丝。

比如,海底捞抓住了人们的什么心因呢?消费者都希望享受周到的服务,而在海底捞,人们可以享受到超过预期的高级服务。所以,海底捞就是抓住了人们渴望被服务的心因。

图3-11 创造人粉的4个方法

再比如,足力健老人鞋抓住了人们的什么心因呢?绝大多数儿女都很孝顺父母,也都希望父母能够健康平安,但是他们却大多没有太多时间陪伴在父母身边,也照顾不了那么周到。所以,他们只能关心一些核心的问题,比如老人怕摔倒,所有儿女都很担心这件事,而足力健老人鞋安全、防滑这一功能正好有效避免了这个核心问题的发生。所以,足力健抓住的是天下儿女都希望父母健康安全的这个心因。

那么酣客抓住了人们的什么心因呢?很多人到了中年之后都感觉精神空虚,后半生开始走下坡路,而喝酣客酱酒、做酣客人,却可以获得身体和精神的双重享受,也可以在后半生打造更精彩的事业。

2.伦理迎合

如果说心因是一片云,那么伦理就是一阵飓风。如果迎合了大众的伦理,再小的人物也可以一夜之间火遍全网;如果违背了大众的伦理,再大牌的人物也可能一夜倒台。所以说,只要迎合了人们内心的伦理,你的人设就会变得高大,个人魅力也会暴涨,粉丝自然会因此聚集。

那么酣客迎合的伦理是什么?迎合的正是人们内心渴望的敦厚靠谱、尖物实价,同时让中年人后半生精神不空虚。

3.需求惊喜

很多人都说我有偶像气质,说我口才好,所以才会有粉丝。但我并不这么认为,我觉得是因为我讲心因、顺伦理,给粉丝制造了惊喜,所以才获得了粉丝。那么酣客都为粉丝制造了哪些惊喜呢?在别人家买酒就是买酒,谁规定必须给顾客一件新衣服呢?我们酣客给;谁规定必须给顾客一套上好的酒杯呢?我们酣客给。所以,需求不能低维满足,要高维满足。低维满足就只是满足需求,高维的满足才能创造惊喜,而创造惊喜才能吸引粉丝。

举一个例子,中国崛起速度最快的农药品牌叫作绿业元,如今它的市场占有率比曾经的全世界前三名加在一起还高。那么绿业元给消费者带来了哪些需求上的惊喜呢?那就是高产。两块农田,一块选择绿业元,一块选择其他品牌,选择绿业元的农田粮食亩产就是高。

那么酣客创造了什么需求惊喜呢?与大牌酱香白酒对比,酣客在口味上毫不逊色,这是大多数人在品尝比较之后做出的选择。但是,同样的品质,我们只需要大牌白酒1/6的价格。这就是酣客创造的需求的惊喜,如此高的性价比,又何愁没有粉丝呢?

4.满足追求

需求要高维满足,追求要迎变。

举个例子。全乐是杭州一个高端中餐连锁品牌,客单价都在1000元以上。为什么全乐在杭州能获得成功?很简单,全乐的餐馆要么在西湖边,要么在西溪边,要么在湘湖边,总之,全乐的餐馆全部分布在杭州最美的地方。而且,餐馆包厢的布置十分高雅,古香古色,在里面吃饭,对食客来说是一种莫大的享受。所以,到全乐吃饭,吃的不是需求,而是满足追求。

再举个例子。巴奴火锅满足了人们什么样的追求呢?那就是吃货们对极致口味的追求。巴奴有自己的中央厨房和配料加工厂,他们不跟海底捞拼服务,就拼食材的口味和口感。

所以,当你的产品能够满足消费者内心追求的时候,离俘获他们的心就不会太远了,因为跟满足需求相比,满足追求更能打动他们。