前 言

国人爱买房，与其说是出于抵抗通货膨胀的目的，不如说是出自骨子里浓烈的“家庭意识”。在咱们中国人看来，房子在很大程度上就是家的一部分，能给人带来家庭感、归属感、安全感。任凭楼市起伏涨落，人们买房的热情从未减弱。虽然偶尔会因为政策限制，暂时采取观望态度，但是从长远来说，这种买房的冲动是难以抑制的，需求无处不在。

正是因为如此，也造就了中国房地产经纪人的崛起。如今房地产中介遍地开花，竞争激烈。相对于一手楼盘，二手房市场则因相同地段单价和总价相对偏低，地理位置优越、范围广、配套成熟、质量有保证等得到很多消费者的青睐，也成为房地产经纪人业务的主要方向。

但是，同样是卖二手房，“同工不同酬”在此行业表现尤为明显，有的房地产经纪人月入上万元甚至几十万元，有的却也只能领着微薄的起薪。随着行业的不断规范化，市场对房地产销售的专业性要求越来越高。想做好二手房销售这个行业，还必须拿出真本事。二手房销售不仅仅是要把握信息匹配，更重要的是提升各种专业素质，促成买卖成交。

那么，入行不久的二手房销售新兵，应该从何处着手，才能快速成长，拿下一个又一个订单，成为下一个销售冠军呢？久经“战场”的二手房销售老兵，又该如何不断自我突破，提升业绩水平，稳居销售冠军的宝座呢？

本书就是一本专门针对二手房销售人员销售业务的实用性书籍。本书内容立足于二手房销售实践，通过理论性和实战性相结合的方式，从营销解析、成交技术、话术应用、情景模式等角度，配以精确的图解，来呈现二手房销售的各项工作技能，包括：二手房销售必备的专业知识，开发二手房源的技能，如何在营销中抓住卖点，怎样洞察客户需求，如何带客户看房，进行价格谈判促使成交的方法，二手房销售的心理成交技巧以及利用互联网销售的技能等。

在编写方面，本书具有以下特点：

1.针对性强

本书对目标读者群的定位十分精确，内容的适用性很强，可谓是对二手房销售一对一式指导，使销售工作更容易开展，成功率更高。

2.内容实用

本书通过对二手房销售全景式再现与解说，将专业知识、销售技巧、形象的案例和说话术进行了完美结合，帮助二手房销售人员解决销售过程中的棘手问题，全方位快速提升业务能力，内容实用。

3.可读性强

本书按照售楼情景式展开叙述方式，将理论与实践完美结合，案例也比较多。读者在阅读时，不仅能清楚地把握每一道流程的具体方法，而且还能进行情景式体验，可读性很强。

4.图文并茂

本书使用文字与图解相结合的方式，使专业性和技巧性的内容更加形象化、清晰化、简单化，便于读者快速阅读，读完就会。

值得一提的是，本书附录部分还有二手房销售常用的表格管理工具、二手房销售必备的协议书以及二手房销售必知的法律法规。另外，在正文部分，也多提及一些专业性销售工具的使用。这在很大程度上使二手房销售工作事半功倍，也使二手房销售新手可以迅速成长为销售冠军。

著者

2018年6月