2.1 从战略的角度思考人脉，你要努力成为给予者

我们常说，世界上的财富每一次出现指数级增长，都跟新科技促进人类的连接程度有关。从最早的造纸术、印刷术，到后来的火车、飞机、电话，再到现在的互联网，每一次技术革新都推动着人类一次又一次的财富剧增。因此，这也几乎形成了一个永恒的规律，那就是：连接越多，人类创造的价值就越多。

有人可能会说：我运气好，我的成功就是老天眷顾。我并不这么认为，因为“老天眷顾”和“运气”都超出了我们的可控范围，在这其中必然会有你主观努力所起的作用。

那么，这种主观努力能起到什么作用呢？就是你为自己创造出了更多“老天眷顾”和“运气好”的时刻，提高了成功的概率。这些时刻包括：一些关键性的引荐、你与他人进行的跨界交流、你在跌倒时被人拉了一把、你在迷茫时有人给你指引……这些往往都是暗藏成功的决定性瞬间。而在这些瞬间中出现的人，就是你的人脉。它是你利用非正式关系提升自己的社会资本，也能够帮你创造更多的机会和运气。

马云就是个非常善于利用人脉的人。15岁那年，马云在西湖边上遇到了前来游玩的澳大利亚工程师肯·莫利一家，当时马云正在练习英语，就主动向这几位老外搭讪，表示愿意做他们的翻译。肯一家对马云的印象很好，回国后，他们之间还一直保持着联络。此后肯·莫利多次造访杭州，马云都热情接待。

在20世纪80年代，中国改革开放的国门刚刚打开，国内还比较封闭，而马云能结识肯一家，并与他们建立联系，所获得的不仅仅是英语水平的提升，更是自己国际视野的拓展。21岁那年，马云应邀到澳大利亚回访，这让他第一次见识到了更大的世界，也让他产生了更远大的梦想。

在今天看来，这就是个穷小子认识了一个发达国家的社会精英，两人结成忘年交的故事。当时这个穷小子身边的人都看不懂他在干什么，原因就在于他的认知和视野提高了，这就是有效人脉给马云带来的价值。

那么，我们怎样才能培养自己的人脉，获得自己所需的价值呢？是不是平时认识更多的人、加更多的微信好友、跟更多的人要名片，有事找他们帮忙就行呢？

当然不是。这些人充其量只能算你的熟人，多数都属于无效人脉。要打造自己的人脉圈，关键在于你要学会从战略角度思考人脉问题。真正高质量的人脉关系，是一种战略伙伴关系。只有成为彼此的战略伙伴，你的人脉才能为你的职业生涯带来真正的助力。而要与别人建立这种关系，你首先要努力让自己成为一个给予者，而不是索取者。

美国作家朱迪·罗宾奈特在《给予者》一书中曾提到，要建立优质的人脉，首先要让自己成为一个价值给予者，而不是价值索取者。“给予者与普通人的区别是在不同人之间建立联系，同时为各方创造最大价值，他们喜欢尽己所能地增加联系人的价值。”与此同时，你也能从对方那里获得更多的资源和机会，彼此形成互助关系，才能为自己带来更多的连接和合作机会。

经济学中有个经典的争论，就是养蜂人和果农之间到底谁应该给谁钱？

果农的观点是：你的蜜蜂在我的果园中采蜜，你卖这些蜂蜜后获了利，那我就相当于你的上游供应商，你肯定要给我钱！

养蜂人的观点是：如果我的蜜蜂不在你的果园里采蜜，你果园里的果树开出来的就是空花，根本结不了果，所以我才是你的供应商，你该给我钱！

谁的观点更有力呢？公说公有理，婆说婆有理，但显然双方都站在了自己的角度看问题，结果也令自己的格局限制在无尽的竞争之中，却没有领会到大自然这样的设计其实是一种互惠互利的协作系统。如果你只从关系网中截取不利于自己的那一段来看，肯定会觉得自己吃了亏，利益受到了损害。但若放大格局，从整个自然系统来看，摆在果农和养蜂人面前的恰恰是无尽的财富增量。果农与养蜂人只有都将自己放在一个给予者的位置上，与对方去构建连接，共同将“蛋糕”做大，彼此获利才会更多。

在竞争激烈的网络社会里，同样既存在着资源存量，又存在着资源增量，而竞争是在资源存量固定不变的情况下，各个节点之间争夺存量的关系。从个体角度来看，这个关系就像果农和养蜂人一样，看到的往往都是自己在给予而别人在索取；但从整个战略网络来说，其实每个人都既是网络的给予者，同时又都是网络的索取者。只有找准自己的位置，平衡好利己与利他的关系，才能主动与他人构建关系，共同达成目标。

比如说苹果公司，它在研发和创新能力方面非常强大，但在制造能力方面却远不如富士康，所以就索性把制造业务外包给富士康。这样一来，苹果公司就能集中精力加强自己在创新方面的优势，然后从依靠强大研发能力和创新能力带来的利益中拿出一部分给合作者。双方都抱着给予和利他之心，互相协同，最终形成了共存。

那么，我们怎样才能与外界构建有效的连接呢？

一般来说，对外连接有两种形态：一种是因为相同而在一起的圈子，大家通常都有共同的话题、共同的行为模式，因此也愿意为了相近的目标去强化和放大各自具备的能量；另一种是因为不同而彼此融合的圈子，大家可能没什么共同话题和共同行为，但为了拓展信息来源，彼此会构建新的认知和新的目标，由于不同而互补，产生合力，继而产生新的单一个体所不具备的能量。

但是，不管是哪些形态的连接，我认为要与他人构建有效连接，都要注意以下两个问题：

第一，构建连接的基础是彼此信任和互相成就。

社会网络不是靠“搭建”出来的，而是通过赢得他人的信任和彼此成就获得的。这点不难理解，要与对方构建连接力，如果双方互相不信任，就不可能成功。关于信任，我给大家提供一个公式：

通过这个公式可以看出，你的可信度（专业表现力）、可靠度（靠谱程度）和对人的亲近度（亲和力）越高，你越乐于给予、利他，你的信任度就越高，别人就越信任你。相反，你时刻想着自己，只想从别人身上捞便宜、讨好处，自己什么都不想付出，那谁会信任你呢？这时你的信任度肯定就低，别人也不愿意跟你合作。

在当下这个飞速发展的网络社会，信任和利他之心其实是合作机制下进化出来的抱团本能。几年前，我曾带领团队引进出版了Linkdin创始人里德·霍夫曼的作品，这部作品的中文名字叫《至关重要的关系》。Linkdin这家公司其实就是以连接而制胜的公司，其价值观就是“利他”，目的是为了让用户在商业交往中认识并信任联系人，继而构建连接关系，形成有效人脉。通过成就他人，Linkdin也成就了自己，成为全球最具价值的品牌之一。

第二，抓住一切机会，向他人传递你的价值。

生活中经常有这样一些人，他们整天都想着如何去认识各路大咖，目的是构建自己的人脉。其实这样并不能帮你建立有效的人脉，因为网络中的关系是双向的、互惠的，不是你一厢情愿就可以的。只有你能为别人创造价值、带来价值，别人才愿意与你合作，彼此构建互惠互利的连接关系。

所以，我们要抓住生活中的一切机会，向他人传递自己的价值。当然，在这个过程中，我们必须先了解对方的需求，为他们提供你拥有的、而对方又想要的东西，赢得对方的好感，就像一句俗语说的那样：“你要想钓到鱼，就要学会像鱼那样思考。”

比如，近两年的自媒体出书越来越流行，早前就有几个知名的公众号大V纷纷出版了自己的书籍，如“六神磊磊”“新世相”“我走路带风”等，然后在线下举行书籍签售会，现场异常火爆。如果你是一位出版社的策划编辑，那么这无疑就是一种很好的对外连接渠道，你可以通过与这些公号大V构建连接，为他们策划一些出版作品来实现合作。在这个过程中，如果对方的作品质量过硬，而你这方策划宣传也做得很好，那么无疑双方都会从中受益。

总之，一个人要想成功，背后一定会有一个网络。表面上，你看到的只是他在企业内部升迁，在行业内部发展，其实他背后有一整个网络，支撑他一步步走向成功。企业同样如此，表面上，它有产品、有员工，其实内部有无数网络构建了它与外部、与市场的连接力，如资本、技术、供应商、客户等。当一家企业能连接起更多的人、更多的企业，并为它们提供价值时，这个企业才能从成功逐渐走向卓越。