第三节　影响跨文化沟通的八大社会背景因素

跨文化沟通是一种社会沟通，也就是说沟通双方之间的社会关系在某种程度上决定了沟通的方式、过程和质量。有些社会关系具有显而易见的特征，因此，这些特征对沟通方式、过程和结果的影响相对而言是比较明显的。比如说，双方的种族差异会使得一些具有较强种族主义倾向的沟通者采用一种居高临下、傲慢的方式与对方进行沟通。此外，沟通双方的宗教差异对沟通的影响，也是不言而喻的，特别是一些对与宗教有关的信念、典故和经书的理解差异就会对不同宗教之间的跨文化沟通产生障碍，因为绝大多数人在说话和交流中喜欢使用典故。而在跨文化沟通中，这些典故往往不太容易被其他文化的人所理解。比如，对一个外国人说“你这个人真贾宝玉”，他可能就不太明白这句话的调侃意味。

有些社会关系是比较隐蔽的，不易被人直接观察到或者意识到，但是，它对跨文化沟通的影响比人们所知晓的和承认的作用要大得多，其中包括与社会关系相联系的社会背景因素。哪些社会背景因素会影响跨文化沟通的过程和质量呢？

一、地盘

地盘（Territory）会影响跨文化沟通的方式、过程和结果。跨文化沟通的地域在某种程度上决定了双方之间的优势和劣势，掌握了主场优势（Home Court Advantage）的沟通者往往会在决定沟通的时间、方式、长度甚至议题上都有很大的优势。就像体育比赛的主场优势效应一样，跨文化沟通的地域主客场差异会影响沟通的结果。这就是为什么很多重要的跨文化沟通，比如，国家之间的谈判都要选择在第三者的地盘上进行。

为什么会产生主场效应呢？心理学家主要认为，主场效应是由于社会助长作用（Social Facilitation）而产生的。也就是说，当与自己有关的人在场的话，我们的行为就会受到这些人的影响。如果我们从事的活动是早已计划好的话，那么，社会群体的存在就会提高我们的表现。如果我们从事的活动是比较复杂的任务，那么，它就可能降低我们的表现。许多心理学实验验证了这种社会助长作用的存在。

有研究发现，优秀的台球选手在没有他人观看的情况下，能有71%的击中率，但是在有他人观看的情况下，他们的击中率会提高到80%。不那么优秀的台球选手，在没有他人观看的情况下，击中率可以达到36%，而在有他人观看的情况下，击中率则降为25%（Michael et al.，1982）。

体育比赛的主场优势也是非常明显的。一项对美国、英国和加拿大8万项体育比赛赛事的研究发现，足球比赛的主场优势最高，达到了69%，也就是说有69%的比赛结果与双方的实力无关，而是与是否选择了自己的地盘来进行比赛有关。篮球比赛的主场优势为64%，冰球为61.1%，橄榄球为57.3%，棒球为54.3%（Courneya & Carron，1992）。

为什么会出现这种主场优势呢？

第一个原因就是本团体的期望、热情和支持会增加我们的认同感和奋斗精神。因此，我们在心理和行为上都会对所要完成的任务更关注、更认真。我们的准备工作、应对工作和责任感都会相应地增加。在跨文化的沟通中，我们也会对所要从事的工作更重视，准备更充分，态度更积极。

第二个原因可能是我们有下意识的领土控制感。从进化心理学的角度看，人和动物都有先天的领土优越感。也就是说，我们对自己的领土范围会感到更熟悉、安全，同时对侵犯自己领土的他人和动物有强烈的攻击性，以保护自己的领土完整和安全。在自己的地盘上进行跨文化沟通，可以让我们有比较明确的工作责任感和环境熟悉感，减少焦虑和不确定性。

第三个原因很可能是与生理的适应有关系。在主场，我们不会有旅途劳累带来的影响，也比较容易从心理和生理两个方面调整自己的工作计划和日程，从而在身心两个方面以逸待劳，抢占先机，能够比较从容不迫地对待共同的任务。

二、语言优势

跨文化沟通一般会选择一种语言作为载体进行沟通，这就让使用母语的沟通者在语言上占据了主场的优势，而对那些使用非母语进行沟通的一方来讲，沟通的难度就会很大。因此，我们在使用英语和法语为主导语言的国际性沟通中，我们就有一种天然的弱势，这就要求我们对跨文化沟通的心理有更多的了解。也就是说，虽然我们在语言上不占优势，但如果我们对对方的文化、心理、需要和目标有更多的了解，我们就会在非言语的沟通中知己知彼，游刃有余。

社会语言学中的言语适用理论（Speech Accommodation Theory），指的是说话者为了争取听话者的好感而改变自己言语习惯的倾向。比如，中国人在与美国人的交往中采用英语进行交流，或者是美国人到中国来进行文化交流时，采用汉语进行对话。这种言语适用理论的提出，主要建立在社会心理学中的相似吸引原则、社会交换原则和归因原则的基础之上。

相似吸引原则（Similarity Principle）是指在沟通过程中，说话人和听话人之间的话语越相似，对听话人就越具有吸引力，越容易被理解。这种心理现象产生的原因，实际上还是潜意识的自我中心主义。我们喜欢与自己相似的事物，潜意识中我们还会把与自己相似的地方、语言、人甚至姓名等都看作自我的延伸。我们甚至不妨做一个简单的试验，看一看你是不是对与自己有同样姓氏的人有某种程度的偏爱。“天下王姓一家人”是不是也反映了天下王姓人的潜意识意愿？

社会交换原则（Social Exchange Principle）是指诉说者策略性地做出一定的妥协，以期望倾听者在其他方面做出回报。就像一般的交换关系一样，我们所付出的代价，在某种程度上应该得到一定程度的补偿。代价越大，补偿就越多。如果我们在交往中，选择使用对方的语言，这就表明我们已经在语言上做出了牺牲，这种牺牲应该得到某种形式的补偿。但是在社会交换原则中，有一个很重要的概念就是信任，也就是说，你相信对方能够在某种程度上领会到你的付出，从而相应地做出回报。但是，这种信任在跨文化沟通中有时比较难以做到，因为有些语言是我们所称的“霸权主义”语言，也就是说，它已变成约定俗成的官方语言。因此，弱势语言的一方所付出的代价，不一定会被强势语言的沟通者理解和欣赏，这就使得这种言语适用理论在现实生活中不一定适用。

归因原则（Attribution Principle）是指人们有自发地分析和解释他人行为的动机与原因的倾向性。因此，在跨文化沟通中，采用对方所熟悉的语言进行交流，很容易被解释成善意和友好的意图，从而改善跨文化沟通的气氛。归因原则也提出另外一种可能的解释，即对方将你善意的行为解释成情境的要求。比如，当规定的官方语言是对方的母语时，那么，对方很可能不会把你的言语适应行为解读为你的善意和良好的姿态，而只是解读成这是你不得不做的事情。

三、沟通的时间长度

沟通的时间长度会影响跨文化沟通的方式、过程和结果。双方之间是一种稳定的长期来往，还是一种短暂的短期来往，会影响双方对沟通的期望，以及沟通方式的选择。长期来往需要以关系为中心的沟通方式，而短期来往则需要以解决问题为中心的沟通方式。如果将需要在国外生活、学习与需要在国外旅游、购物相比较，那么，沟通的方式、过程和结果一定是不一样的。需要在国外生活和学习的人，他们的跨文化沟通可能是长久的、多样的、深入的；而仅仅到国外旅游或购物的人，他们的沟通方式就是短期的、单一的、浅显的。在法国的“老佛爷”百货店买东西就是一种短期的跨文化沟通，因此人们更关注所购买物品的价格、质量、异国风情和服务保障，而不会关注销售人员和管理人员的个人特性和风格。但是，如果是与你的合作伙伴进行跨文化沟通，你就会选择以建立关系为中心的沟通方式，较多地关注对方的背景、经历等个人特点。

双方的交往也给我们提供了帮助对方和获得对方回报的机会。这种互惠关系需要一定的时间才能建立。而互惠的原则也是人们建立友谊的基础。我们一般喜欢那些经常见面的人和能够给我们提供帮助的人。很多的社会关系是不能由我们自己自由选择的，因此喜欢这些人有助于建立良好的关系，而这种良好的关系又能很好地为我们创造积极快乐的生活。

社会心理学家纽科姆（Newcomb，1961）很早就发现，人们交往的频率和时长是他们能否成为好朋友的关键。住同一个宿舍的同学，尽管个性差异很大，但是他们之间成为朋友的可能性要高于另外一个宿舍的同学。在某种程度上，人们之间的友谊依赖于接触时间的长短。为什么会是这样呢？最主要的原因就是相互之间的交往时长会影响人们发现共同性和获得回报的概率。当你与一个人交往的时间越长，你可能就越容易发现对方与你在人格、经历、兴趣和爱好上的共同性，而这些共同性是友谊的基础。正如亚里士多德在其著作《修辞学》中提到的，“朋友就是这样的一些人，他们与我们关于善恶的观点一致，他们与我们关于敌友的观念一致……我们喜欢那些与我们相似的人，以及那些与我们有共同追求的人，而时间是积累相似性最好的媒介”。

四、沟通卷入的方式

一般来讲，跨文化沟通的卷入方式有以下四种。

第一种是参与型（Participation）的跨文化沟通。沟通双方之间需要有一种互相依赖的关系，也就是彼此都对对方有所期望和依赖。比如，我们和商务合作者之间的沟通就是典型的参与式沟通，因为这种一来一往、有来有往的过程能够保证双方利益均衡。

第二种是利用型（Exploitation）的跨文化沟通。也就是利用跨文化沟通的机会向对方提出要求、命令和期望。比如老板对外国员工的指令，就是利用型的跨文化沟通。

第三种是贡献型 （Contribution）的跨文化沟通。沟通者能为对方提供帮助、咨询、教育和激励。比如，大学教授在国外大学校园里为学生做学术报告就属于贡献型的跨文化沟通，因为他所表达出来的信息、知识和意见应该能够对拥有不同文化背景的听众都有所助益。

第四种是观察型（Observation）的跨文化沟通。在对方的文化环境和条件下，了解、观察和分析对方的行为、心态和特性。比如说，很多情况下旅游者用的是观察型的沟通，提出的问题、参与的讨论大部分是为了满足自己的好奇心和需求。

五、接触的频率

高频率的跨文化沟通，比如，工作单位之间、同事之间的沟通，相对而言就会比较亲密和深入；而低频率的跨文化沟通，例如旅游者与当地人的沟通，相对而言就会比较短暂和浅显。

社会心理学家扎荣茨（Zajonc，1968，1970）很早就提出了单纯曝光效应（Mere Exposure Effect）理论，这一理论认为重复的曝光能够增强人们相互喜爱的程度。在社会交往中，相互之间接触的频率越高，相互之间喜欢的程度就越高。也就是说，由接触频率引发的熟悉感增强了人们互相喜欢的程度。让大学生去看那些无意义的词汇和符号，看的次数越多，接触的频率越高，人们对这些无意义词汇的评价就越积极。法国学生不喜欢大写字母“W”，因为“W”在法语里是最不常见的，而中国学生喜欢字母“C”，也许因为它是英文单词“China”（中国）的首字母，还有可能和英语中“C”字母开头的单词较多（仅次于“S”）有关。

为什么接触频率本身就能引发人们的喜爱呢？一种解释就是，我们的祖先在进化的过程中，偏好熟悉的事物且认为它很安全。事实上，不熟悉事物的危险性确实要比熟悉事物大很多。在日常生活中，这种因为熟悉而导致喜欢的例子非常多。有些商品广告没完没了地出现，实际上应用的就是这种曝光效应。此外，美术展览的作品受人们喜爱的程度，也与人们对它的熟悉程度有关系。因此，这就形成了一个有趣的悖论，我们在美术馆看到的那些自己喜欢的作品，很可能就是我们经常看到的一些作品。我去巴黎的次数很多，每次去都想参观卢浮宫，去看它的“镇馆三宝”，即《蒙娜丽莎》《断臂维纳斯》《胜利女神像》。而每次观看“三宝”的队伍往往是最拥挤的。于是，我经常反问自己，为什么大家都要到卢浮宫看这三件被反复复制的艺术珍品呢？我们真的是喜欢这些艺术珍品，还是因为我们看它们的次数最多，对它们最熟悉？就像巴黎的埃菲尔铁塔一样，我们是真的因为它美丽而喜欢它还是因为我们熟悉它而喜欢它？无论答案如何，接触的频率越高，喜欢的可能性就越高。这正是跨文化沟通所需要的心理基础。

六、沟通双方的亲密性

一般而言，双方的关系越近，越亲密，沟通的方式就越多样、随意和深刻。有趣的是，双方之间的亲密程度可能更多受到沟通者个人因素的影响，而不一定受沟通双方社会因素的影响。两个来自不同文化的个体，也可能会产生非常亲密的关系（如恋爱、结婚、生小孩），而且这种亲密关系可能会超过两个具有同样文化背景的个体的亲密程度。不过，也有学者发现彼此间的亲密程度不一定能保证双方的沟通是深刻和持久的，最典型的例子还是来自异国恋人之间的亲密。如果双方缺少语言、经历和文化上的共同性，而只有物理和身体上的亲密性，双方之间有可能就不会有深刻、持久和多样的跨文化沟通。

什么样的因素决定了关系的亲密？为什么亲密的关系会对跨文化沟通有正面的作用？心理学家认为，这主要是因为我们有强烈的归属需要，也就是说，我们希望与他人建立持续而亲密的关系。从我们祖先的进化过程来讲，只有相互依赖与支持，生存的希望才会更大，因为在狩猎或者是安居时，大多数人的合作总是比一个人单干要好。为什么漂流海外的华人都有怀念故土和亲人的情结呢？这也是归属需要的自然流露。

什么因素容易让沟通双方建立友谊和亲密关系呢？前文谈到的接触频率是一个重要的指标。另外一个很重要的因素就是距离上的接近。如果沟通的双方来自遥远的地方，一般来讲，就需要较长的时间建立亲密关系。另外一种增进友谊的可能性就是双方对未来继续交往的共同预期。

心理学家以女大学生为被试，向她们提供另外两名女生的一些相关模糊信息，并告诉她们等一会儿要与其中的一名女生进行亲密的对话与沟通，然后，测试这些女大学生对另外两名女生的喜欢程度。结果发现，这些被试偏好那名她们预期要见面的女生（Darley & Berscheid，1967）。

这也就是说，如果你期待与你沟通的对象将来继续进行对话与沟通，那么，你喜欢对方的概率肯定就要比你认为不会再见面的人要高出很多。但喜欢通常也是相互的，这是说人们喜欢一个人的程度，应该与对方喜欢自己的程度成正比。很多心理学研究证明，告诉一些大学生有人在暗恋他们，就很容易在这些大学生心中产生一种回报的情感。这就是说，在与人交往的过程中，给别人积极的评价和反馈，应该更容易让别人喜欢上你。古希腊哲学家赫卡忒（Hecato of Rhodes）曾经说过，“如果你希望被别人爱，那么你就应该去爱别人”。美国作家爱默生（Emerson）也说过，“拥有朋友的唯一办法，就是成为别人的朋友”。

跨文化沟通会让我们珍惜有共同点的老朋友并理解和谅解在与生疏文化背景的人沟通时遇到的难度和障碍，有勇气、有耐心、有能力在跨文化沟通中不断进步，勇敢前行。

七、沟通双方的地位和权力差异

沟通双方之间相对的地位和权力差异，在跨文化沟通中也是存在的，也会影响双方沟通的方式、过程和结果。地位相对较高的人，会更多地采用随和、随便、亲密和直接的沟通方式，而地位相对较低的沟通者，就会采用正式、疏远和间接的沟通方式。

社会心理学家布朗（Brown，1965，1987）发现，在人类社会里地位和权力较高的人往往是社会关系的主导者，他们通常会主动开口问候对方，首先伸出手来，首先摸肩拍背，首先直接称呼名字；地位相对较低的人，往往是互动关系的被动反应者，他们往往更倾向于用尊称和职务去称呼别人，比如说王厂长、彭经理、总统先生等。

在跨文化沟通中，地位相对较高的人往往具有更大的影响力，人们的普遍心态就是尽量避免把自己与地位低微的人，或者是容易受到别人嘲笑的人联系在一起。与他们的意见相一致，也会被认为是丢脸的事情。有人研究了地位相对较高的人与地位相对较低的人对乱穿马路行为的影响。研究结果发现如果有衣着高雅、身份或地位较高的人遵守交通规则，不乱穿马路时，人们乱穿马路的比例就会下降很多；但是如果遵守交通规则的是一个穿着破烂的人时，则人们还是会乱穿马路。也就是说，一个人的身份和地位会下意识地影响其他人的行为，人们更容易向身份较高的人看齐，而不是向身份较低的人看齐（Mullen et al.，1990）。

权力和地位较高的人，相对而言不太容易受到他人的影响，也很少表现出服从他人的倾向。在米尔格拉姆（Milgram，1965，1974）的服从实验中，在生活中权力地位较低的被试，表现出服从研究者的意愿最高，而权力地位相对较高的被试，则恰好相反。因此，在跨文化的沟通过程中，主观的地位感觉会影响一个人的行为倾向，从而影响沟通的方式、过程和结果。

八、沟通双方数量的对比

沟通双方数量的对比也决定了沟通的方式、过程和结果。古语说“人多势众”，也就是说，人数上的优势决定沟通的优势就如主场优势一样，它会在具体的形式、过程和结果上产生影响，同时在人的心理上产生下意识的影响。这也是为什么重要的跨文化沟通强调双方谈判人数的对等。

数量优势的产生主要是因为我们作为社会性动物，群居是我们的属性，并且会给我们提供安全感、资源以及信息。就像我们的祖先一样，在极其恶劣的自然环境面前，人数众多的团体生存下来的可能性就会更大。人数越多，我们的积极性就越容易被激发，团体的交流和支持也会促使我们把事情做得更快，心情更加愉快，而且无私的精神也更加强烈。对于很多坏毛病的克服，例如戒酒、减肥或者是克服偷懒的习惯，在有很多人参与的条件下会使自我完成的效果更好。在精神的交流方面也是这样，人越多，各种观点和信息就会越丰富。