1.3　我真的想做，怎么入行

了解售前是谁以及售前的价值是什么后，也许你已经对这个职位产生了浓厚的兴趣并且跃跃欲试了。接下来你可能会问，如果真的想做该怎么入行。回答这个问题就要了解售前需要掌握哪些知识、想从事售前工程师工作，有什么具体的渠道以及需要做哪些准备。

1.3.1　售前到底需要掌握多少种知识

售前是一个对个人综合能力要求比较高的职位见下页图。

在能力方面，需要具备逻辑思维能力、沟通能力、方案编制能力、现场演示宣讲能力和对市场有预测判断能力。

在知识方面，要求能够掌握公司相关知识（公司简介、项目案例、主要对手、典型技术）、行业知识（包括行业背景知识、国家宏观政策）、技术知识（包括信息化基础知识、基础信息技术知识），并且最好关注行业前沿发展的知识。

在技能方面，需要能够掌握PPT、Excel、Word、visio等办公软件的使用，才能大大提升工作效率。

1.3.2　如何成功应聘为售前工程师

如何成功应聘为售前工程师呢？下面，给大家提供一些线索。

1.我以前没有做过售前，如何实现职业转型？

这个问题需要根据个人不同背景进行回答。

如果你是一名项目经理，有比较综合的知识结构以及良好的与客户交流能力，就有了比较好的转岗基础，转型会比较容易。

如果你目前从事的工作主要是技术开发或者与项目运维相关，转岗也是可以的，但需要在沟通、方案编制方面进一步提升。

如果你是刚毕业的学生或者从事与信息化行业无关的工作的人，转岗会有很大难处，除非是公司需要扩大规模，而社会招聘又无法满足需求时，公司会考虑你的转型；或者是售前团队需要引入其他行业类人才时，会选择与对应行业相关的专业人才。因此，建议从你心仪公司的业务入手，比如你从事医学专业，那么医院信息化（为医院提供信息系统服务）的公司也许会需要你。

2.转型太难，是否需要长时间的准备？

如果你本人的确对这个职位感兴趣，但是确实基础能力有所欠缺，那么有两个路径，可供你选择。

（1）技术路线

如果你有一定技术知识，可以先从事技术开发或者测试工作，然后做需求分析工程师、项目经理，最后再做售前，这个是比较成熟的转型路线。

（2）投标路线

如果觉得那样的过程太漫长，可以先从销售助理做起，负责标书的打印、盖章封装以及标书商务部分编制，然后开始做投标文件技术部分的辅助部分（包括项目实施、项目管理、售后服务、项目人员，这个部分相对通用性比较高）。最后再做投标文件技术部分编制，慢慢在写标书过程中理解业务，再去做对个人能力要求比较高的方案编制以及方案交流工作。

3.我是一个性格内向的人，适合做售前吗？

所谓性格内向或者外向，主要是个人特点不同，外向的人更擅长表达，内向的人更擅长倾听，没有绝对的好坏。

其实，在与客户交流过程中，最关键的是要深刻洞察客户的需求，这需要懂得察言观色，明白什么时候该多说，什么时候该少说，什么时候该提问，什么时候该回应。

因此，外向的人需要控制自己表达的欲望，去真正倾听客户，而内向的人则需要在该表达的时候快速准确表达。

4.大公司售前与小公司售前，到底该如何选择？

如果你有两个选择的话，强烈建议去大公司做售前。

大公司有相对比较完善的“传帮带”培训体系，并且有很多售前资深人士，有比较多的行业经验和工作方法的积累，可以帮助你快速成长。

而小公司的售前工作内容会有些杂，项目案例也会比较有限，因此很难得到比较专业的工作方法的训练，不利于个人未来职业发展。

1.3.3　做售前需要做好什么准备

假如你已经是一名IT售前工程师了，那么可以做以下准备：

1.收集资料，进行内部试讲

（1）拿到公司产品资料

公司产品资料包括公司简介、公司产品简介、公司的主要解决方案。

这些资料可以问其他同事要，也可以自己搜集。比如公司简介，可以通过公司网站或者公众号获取。

看公司产品简介，主要需要熟悉公司主要销售产品是什么，是否有典型的项目案例。

而公司的解决方案其实就是针对行业内现有典型问题结合公司产品提出的解决思路和方法。

（2）对解决方案进行试讲

对着公司的产品解决方案讲解十遍，直到自己满意为止。然后找找感觉，尝试以客户角度来问自己每个问题，并把这些问题的答案进行结构化形式呈现。

比如：

●你们产品的优势是什么？

●怎么做后续维保？

●有哪些案例？

熟练掌握这些信息后，你就可以出去跟客户进行初步的方案讲解了。

2.关注重要的售前相关公众号

微信公众号可以关注“特大号”和“IT售前之道”，“特大号”是关于销售和售前见闻的，“IT售前之道”是关于售前培训的，更有针对性。

还可以关注“吴柏臣售前频道”，他的相关文章可以让你对售前有深刻的认识。

3.调整好心态

（1）胆大、心细、脸皮厚

永远不要把自己看得太卑微，不要心虚，每个人都有自己擅长和不擅长的领域，要对自己有信心，每个人都有自身的特点。

（2）要勤奋，不断学习和积累

学习主要有两个渠道：第一，在实践中学习以及通过理论学习，也就是在实践中不断积累知识并提高自身能力；第二，课余时间自学。

对于专业理论知识，毫无疑问，除了在工作过程中的接触、积累，更重要的在于自己在工作之余能否下苦功夫；对于实操技能，很大程度上需要自己在工作中争取机会、多看多听多想，逐渐地提高。除此之外，方法和工具，则需要在干中学、自学并不断地摸索。