晚期多数：挑剔客

在早期多数采用者加入后，市场中就会形成一种新产品的潮流、一种实实在在的趋势，裹挟着市场中其他的潜在消费者购买产品。这其中，规模最大的，就是对新技术新产品态度消极，只是跟随采用的挑剔客。从统计上看，挑剔客和实用者的数量是相当的，差不多占到整个人群的1/3。与实用者最大的不同是，挑剔客对技术和高性能没太多热情，对购买新产品不积极。他们希望产品能完全满足其使用需求，而且价格还要低廉。

挑剔客总是对创新抱有不信任的态度，直到创新带来的不确定性逐渐消失，周围的人很多已经购买，产品市场完全成熟后，他们才会考虑采用。这时候，关于这个产品的信息在市场上已经变得随处可得，周围经常看到使用该产品的消费者。他们会用这些信息反复比较哪种产品适合自己，以此逐渐建立他们心目中的理想产品的模样。他们比实用者更加关心配套体系是否已经完善，举例说，如果他们要买一个数码相机，会关心是否可以方便地和自己的电脑传输数据，相机是否携带方便，成像质量如何，是否满足自己的需要，价格也不要太贵等。他们追求完全的把握。他们对产品有自己的认识，希望产品能全面满足自己的要求；如果不能找到自己心仪的产品，他们宁愿等待而不是勇敢尝试。对企业而言，他们是一群很棘手的顾客。

在晚期多数用户占据主流的市场，问题不仅仅在于消费者眼光挑剔，对产品有他们自己的看法，更棘手的是不同的挑剔客对产品可能有着完全不同的看法和需求。某一个用户非常希望手机屏幕至少要4英寸[1]；另一个用户觉得内存容量不能少于128G；另一个又觉得续航时间要一星期以上。如此这般，五花八门。

这个阶段市场最显著的特点就是，市场上新增用户的需求开始出现分化。对于厂商来说，指望像前两个阶段那样，用一个明星产品包打天下，已经完全不可能了。相反，厂商会提供很多的产品，在性能、结构等方面有足够差异，以覆盖多样化的用户需求。这样做的另外一个好处是，当你把所有产品都摆出来供挑剔主义者挑选时，可以从心理上满足他们，产品千万种，总有一款适合您。由于这类用户数量庞大，因此只要区分科学，每种细分产品也可以具有规模经济。

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[1]1英寸= 2.54厘米。