准备充分而有力的谈判资料

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，同时也是谈判产生的原因。简单地说，谈判就是对同一个问题或事情达成一致的协议。不过，商务谈判所需要的语言却与平时所说的语言不一样，谈判是双方的思想交流，除了临场发挥以外，还需要做好充分的准备。正所谓“不打无准备之仗”，若是毫无准备的情况下就贸然进行谈判，那最终只会败下阵来。因此，日常谈判，需要准备充分而有力的资料，这些资料包括对方的详细情况、我方需要达成的协议以及预想谈判的议程等。

凡事预则立，不预则废。商务谈判前应做好充分的准备，尽管无法保证一定能成功达成目的，但可以让自己处于有利的处境，保证谈判顺利进行。许多人进行商务谈判都是匆忙上阵，灰头土脸下阵，赢了不知道缘由，败了不知道原因。之所以会出现这种情况就在于没有进行精心的材料准备，那么，在商务谈判之前我们究竟应该做好哪些准备工作呢？

下面是一则为谈判所准备的材料。

一、了解谈判双方交易相关情况

1.双方情况的分析

我方分析：品牌号称价值几十亿，资金雄厚。如今已占据国内南方的市场，现在的打算是发展北方市场。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，想找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的机构。这样可以减少投资，分散风险，还可以缩短进入市场的时间。

对方分析：与该地区饮料行业关系密切，看好我公司在北方的发展前景，更想借我公司的知名品牌快速提高市场占有率，表示愿意与我方进行洽谈合作。

2.实际状况的分析

我方分析：我方主要的产品是各类饮料，我方掌握了技术，可以按一定的浓缩比例提供饮料生产必需的核心组分，广泛应用于各类饮料的生产，有效地支持生产商制造优质的饮料产品。我方可提供专家级的服务，包括市场建设、质量管理和工程技术咨询。

对方分析：其环境、气候、资源、政策条件适合我方建厂经营。对方有当地政府的政策支持，在北方市场有较强大的销售网络，拥有较为充足的资金。

二、谈判过程设计及预测

1.成交目标

建议工厂设计规模至少为年产量1亿瓶纯净水；需对方建厂土地至少30亩；需引进德国圈套纯净水生产线，拟定生产设备投资5000万～8000万元，而且设备由我方采购。

……

2.谈判地点、时间

……

在进行谈判之前，我们就应该掌握相当多的资料。

首先，应该详细地了解对方的所有情况。俗话说：“知己知彼，百战不殆。”只有对谈判的另一方有了较为充分的了解，在谈判现场才能有效地掌握主动权。反之，如果对于对方的情况，你一无所知，那你就只能被对方牵着鼻子走。

其次，还需要了解我方需要达到什么样的目的，以及妥协的最低限度。仅仅是了解了对方的情况还远远不够，还需要相当熟悉自己的情况，因为在谈判中你所做的每一个决定都将以自己的情况作为基础，否则你便不知道自己到底需要达到什么样的目标。

最后，还应该预设一个谈判过程，并进行相应的预测，及时地了解谈判过程中可能出现的问题，提早做好准备，避免正式谈判时手忙脚乱。

在准备谈判的过程中，我们还需要注意这样几个问题。

1.资料越多越好

谈判一方所掌握的资料越详细越好，有的谈判者甚至会了解到对方谈判代表的喜好，以至于能在实际谈判中影响对方心理。总之，所掌握的信息和资料是永远不嫌多的，不过在掌握了大量资料之后，需要对资料进行提炼，获得其中精髓的部分。

2.资料越具体越好

当然，所掌握的资料应该是详细具体的，能够清楚地弄明白到底是什么情况，而不是模糊不清、笼统的，否则你在实际谈判时会吞吞吐吐，或者说不清楚，继而影响到谈判的结果。

3.收集和分析情报

在一些招投标项目中，收集与分析情报至关重要。我们应分析招标方对于这次招标是如何定义的，是寻求标的物性价比，还是仅仅要求价格最低，或者是为了照顾关系户；招标方对标的物最在意的是质量、工艺还是价格；等等。很多公司招投标之前，都会把关键人物集中起来，封闭在一个酒店里，严禁与外界联系，都是为了不泄露己方情报。

4.了解谈判的实质结构

在谈判之前，我们需要对谈判的实质结构加以了解，例如，本次谈判参加者是谁、头衔分别是什么、性格特点是什么；是在自己地盘内谈判，还是在对方的地盘内谈判，或者是在第三方地点谈判。因为谈判的参加者与地点都是谈判中的结构，会直接影响谈判的结果。