谈判的原则，包括三个方面的内容，一是谈判中己方应坚持的原则性的东西和立场；二是双方为达到谈判成功而应持的基本态度；三是双方在谈判方法中应坚持的原则性的东西。
1.抓住关键 坚持原则
谈判的原则是谈判的基石。原则问题是不能让步的，在谈判之中，如果没有一个很坚定的原则，那么也就很难把握和保证谈判的方向。
坚持原则才能很好地把握住谈判的过程。如果一个谈判家没有很好的谈判原则，那么他所作出的一切决定就只能依据当时当地的经验和实际情况，而这样的经验和情况又往往很难保证他获得良好的判断，一旦在判断上出现了偏差，那么，基于这样的判断所作的决定就会“失之毫厘，谬之千里”。
坚持自己的原则，只有把握自己所代表群体的最大利益，才会把握谈判的方向，才能成功。一个不顾群体利益的谈判家，是没有原则性的，也是难以把握谈判的方向的。如果没有一个坚持原则的谈判家去进行谈判，那么这个群体的整体利益就有可能会被他所葬送。
周恩来在具体谈判中，始终没有忘记自己的身份与使命，在谈判中始终坚持自己的原则性，他在为全国最广大的人民群众去争取利益的谈判中很会抓住谈判中的关键问题，并且按照自己的原则去指导整个谈判的进行。
抗战初期，国民党为阻止日军进攻，在河南花园口决堤，使黄河改道经运河、长江入海。抗战胜利后，由联合国救济总署提供援助，协助中国疏导黄河归入故道。这时，黄河故道已与两岸连成一片，上面建有大量村镇和居民点，属冀鲁豫解放区和渤海解放区，原来的2000多里堤坝早已残败不堪。如果使黄河重归故道，必须清浚河道，迁徙居民，修复堤坝。但是，蒋介石为达到其消灭解放区的目的，却试图施逞以水代兵、水火交攻的阴谋，一方面对解放区实行军事进犯，即火攻；一方面在下游复堤以前堵复黄河花园口，水淹解放区，即水攻。这一招看起来是为了“复兴建国”，其实极其险恶。黄河堵口复堤问题，情况错综复杂。共产党面临一场挑战，必须要有正确的原则和对策。身处政治斗争前线的周恩来早在重庆谈判和政协谈判期间，已注意到这个问题。当时，国民党政府的水利官员曾到曾家岩见周恩来，以“救民水火”为由，提出应把“黄河归故”列为战后建设的内容。周恩来代表中共作了原则上的表示：这个问题可以通过协商求得解决。
1946年春，黄河问题变得异常突出起来了。国民党好战分子积极准备内战。3月1日，国民党分子薛笃弼秉承“中枢”指示，不与中共协商就单方面下令花园口工程破土动工，开始黄河堵口。周恩来得知消息后，马上向美国特使马歇尔提出了国民党单方面在花园口开始黄河堵口工程问题；同时，另一方面正式向国民党政府提出：我党同意堵复花园口，但两党必须合作，必须保证居民不受危害，而要确保这一点，必须先复堤，让河床居民迁移。这是问题的关键，也是我党的原则。
3月3日，在美国特使马歇尔、国民党代表张治中视察新乡时，周恩来又当面向国民党政府黄河委员会委员长兼黄河堵复局局长赵守钰和我晋冀鲁豫解放区代表指出：黄河堵口问题必须由双方“洽商”解决，并商定由赵守钰与晋冀鲁豫解放区地方政府代表具体商讨进行步骤。马歇尔对此没有提出不同意见。不久，周恩来给晋冀鲁豫解放区党委发了一份电报，指出“黄河归故”是国民党的一个阴谋，但黄河归故，又是黄泛区广大群众所希望的。如果我们一概反对，就会脱离这个地区的群众，若毫无准备，那么，黄河故道上的几百万居民将陷入水深火热、流离失所之中。所以黄河归故道要有个条件，即“先复堤后堵口”。周恩来把我党处理黄河问题的谈判原则，即坚持通过谈判解决争端，达到先复堤后堵口的目的确定下来了。为了争得谈判中的主动地位，周恩来又向我方各级谈判人员反复阐明必须运用依靠群众，揭露阴谋，利用矛盾，区别对待，既要有原则性，又要有灵活性的斗争策略。他特别提请他们注意不能操之过急，要不就会落入对方的圈套，及时地为我方谈判人员指明了谈判方向。
遵照周恩来的一系列指示，1946年4月初，晋冀鲁豫解放区政府派出代表贾心斋、赵明甫两人，前往开封同国民党政府黄委会商谈黄河堵口问题。4月7日，双方代表在开封签署了《开封协定》，15日双方经过商谈，又在冀鲁豫边区首府菏泽达成了《菏泽协定》，这两个协定的主要精神是：规定待竣河复堤工程完工后，再行花园口合拢放水，由政府发给下游修堤费和救济费，救济问题由联合国善后救济总署、国民党行政院善后救济总署负责，施工机构由双方派人合组，负责修复有关交通；保证不作军用。可是，5月18日，国民党最高当局电令花园口堵复工程必须赶在7月1日完工。与此同时，国民党军队越来越缩小对中原解放军的包围，并发动了对豫东解放区的军事进攻。黄河问题斗争更加紧张起来。
5月3日，周恩来率领中共代表团由重庆迁驻南京梅园新村。他密切注视着黄河问题的动态。鉴于国民党单方面违背谈判协议的情况，5月10日，中共中央发言人发表了重要谈话，全面阐明了我党对黄河堵口问题的立场和观点，并在《新华日报》上全文刊登了这篇谈话，并以醒目的文字指出：反动派撕毁《菏泽协定》，不先竣河复堤，而竟然先积极堵口，蓄意淹死解放区旧河道段数百万人民。这一阴谋，如不立即停止，一切后果均由国民党当局负责。在这篇谈话中先是说明了黄河问题的由来，接着阐明了《菏泽协定》的合理性。同时，指出国民党当局要先堵口后复堤，这是对《菏泽协定》的违背。最后，中共表明了对黄河问题的立场与看法，认为《菏泽协定》中先浚河复堤后堵口放水的原则是完全公正合理，应切实施行，没有任何理由加以反对。中共希望国民党当局能够信守这一协定，迅速帮助冀、鲁、豫与山东解放区竣河复堤，迁徙黄河故道700万居民，使黄河归故工程得以顺利完成。如今国民党当局却是先堵口后复堤，这种做法不能不认为是“借黄河之名，蓄意淹毙豫、鲁、冀三省解放区同胞，而这是与国民党内反动派的内战阴谋分不开的”。中共对此“决不坐视不顾”，“如国民党当局一意孤行，不顾民命，其后果当由国民党当局负全责”。
中共声明有理有据，无可辩驳，表现出坚定的原则性。同时，中共的态度也得到了进步舆论的广泛支持，沿河各界人民连日集会示威，晋绥各界通电全国，一致要求国民党当局立即停止片面堵口，许多国际友好人士都表示赞同中共的主张。
在强大的群众运动基础上，冀鲁豫区的谈判代表赵明甫、王笑一奉命前赴南京，在周恩来直接领导下，同国民党当局进行谈判。
5月15日，赵明甫、王笑一抵达南京后，在梅园新村会见了周恩来。周恩来仔细听取了他们关于黄河问题的情况汇报，认真研究了在南京进行谈判时应坚持的原则立场和斗争方法。其中，周恩来明确指示：黄河谈判的关键在于争取时间。国民党好战集团争抢时间堵口放水为全面内战服务，我们则必须争取时间，抢修故道堤坝，并做好自卫战争准备。同时，还要迫使国民党政府保证支付下游的修理费和救济费。周恩来强调谈判在坚持原则的基础上还应做到“有利、有节”。
5月16日，周恩来偕同赵明甫、王笑一并约请了联合国善后救济总署河南区主任危海宁先生去会见薛笃弼。在会谈中，周恩来向薛笃弼严肃地提出了必须实行《菏泽协定》的规定，并提议召开有联总代表参加的三方会谈。
最后，国民党被迫接受周恩来的提议，通过谈判，国民党当局与中共代表达成了《南京协议》，基本精神与《菏泽协定》相一致。
黄河堵口复堤谈判是在克服其复杂的情况下进行的，由于始终把大多数人民群众的利益放在心上，坚持堵复花园口必须两党合作，先复堤再堵口，周恩来把握住这一方面，坚持了自己的谈判原则。
整个谈判的过程中，谈判的双方必须要坚持原则，否则，如果没有原则性，那么谈判就可能出现失去方向，把握不了根本的现象，很难实现一种真正实质问题上的交锋，因此也就很难解决自己所关注的实际问题。
在关键时刻，在关键问题的谈判之中，周恩来始终能够对局势有明确把握，始终能在谈判中坚持原则，准确地把握住谈判的方向，最终他取得了谈判桌上的胜利。
2.坚定立场 在谈判中不能迷失自我
谈判是复杂和多样的，谈判需要原则，没有原则的谈判不能叫做谈判。谈判必须在一定的原则之下进行。坚持原则，必须在谈判中坚定立场，不迷失自我。
在谈判中，谈判者必须清楚地了解自己的立场。有了坚定的立场，在谈判的唇枪舌剑中，不会因为众多问题的纷扰而使自己的思路变得混乱，也不会因为对手的各种表述，甚至是强词夺理而不知所措，甚至在思想上投到对手的阵营之中去，迷失了自我。谈判者立场坚定，才能时刻记住自己的身份，时刻知道自己所要代表的利益，知道自己最终要实现什么样的谈判目的，这样才能做到坚持谈判的原则。如果丧失了自我，就会没有一个清醒的头脑，没有一个在复杂事物中认识问题的能力，就不能很好地履行一个谈判者应该尽到的责任，就会在原则性的问题上失去分寸。
坚定自己的谈判立场是每一个谈判者必须做到的。
周恩来作为一个谈判专家，他始终有清醒的头脑，始终有坚定的立场。为了人民的利益，为了党的前途，在具体的谈判之中，周恩来始终保持着清楚的认识而不迷失自我，坚持自己的原则性。
1937年，在日本侵略中国的形势下，西安事变后，国共两党开始了正式谈判建立抗日民族统一战线。
“七七”事变爆发后，7月14日，周恩来一行抵庐山，与蒋介石进行谈判。国民党方面的谈判代表除蒋介石之外，还有邵力子、张冲、宋美龄等。周恩来一到庐山就向蒋介石递交了《中共中央为公布国共合作宣言》的文件。17日，周恩来收到中共中央来电，中央要求周恩来在谈判中从大局出发，对红军改编后的指挥机关可以承认平时设政训处指挥，朱德为正主任，彭德怀为副主任，但战时不能不设军事指挥部，以资统帅。同一天，周恩来、博古、林伯渠同蒋介石、邵力子、张冲会谈。
蒋介石由于对日本帝国主义侵华形势的严重性缺乏足够的认识，对国共合作没有紧迫感，因此在谈判中不但不作丝毫的妥协，反而又提出了不少令中共难以接受的苛刻条件。在红军改编问题上，蒋介石要求红军改编后，其管理教育工作必须直属国民党行营；反对设立总指挥部，只许设政治部来指挥部队，并指定政治部主任为周恩来，副主任为蒋的亲信、复兴社骨干分子康泽（后改提李秉中），坚持朱、毛必须出洋；3个师的参谋长由南京方面派任，并且还要派副师长、副团长、副营长、副连长等一系列副职等。在边区政府改制问题上，蒋介石说国民党愿意正式承认边区政府，但在人选上，认为宋子文、张冲、于右任三人中，任何一人去边区政府任正职均不合适，提出改由丁惟汾去任边区政府正职。在谈判中，康泽不但提出要由丁惟汾担任边区政府正职，还提出南京也要向边区派专员、副县长、副区长等职。在发表国共合作宣言问题上，周恩来要求蒋介石于7月中旬发表，但蒋介石不同意文件中的某些写法，提出要修改，竟将文件搁置了起来，这实质上是借故拖延谈判时间，等待机会迫使中共让步。
针对蒋介石谈判态度的倒退，周恩来认为我方只有立场坚定，与之作针锋相对的斗争，才能使南京方面在谈判桌上有所收敛，才能维护共产党和人民的利益。于是，周恩来态度鲜明地向对方提出，改编后的红军不仅要设总司令部，朱德为总司令，彭德怀为副总司令，而且还要保持原有政治部，由任弼时、邓小平分任正副主任，无论是军队，还是政权，中共的原则是“包办”，“国民党不得插入一人”。由于谈判中双方立场相距甚远，特别是蒋介石在谈判中不仅不作任何让步，反而提出更多的无理要求，使得第二次庐山谈判无法达成任何协议而陷入僵持状态。
7月20日，毛泽东和中共中央决定蒋介石不让步则我方不再同他谈判。次日，周恩来等人离开庐山，到达上海以等待时局的发展。28日，周恩来、博古、林伯渠返回延安。7月下旬，红军即开始自行改编，国民党以断绝薪饷进行威胁，但是中共坚决不退让。朱德说，我们可以吃野菜，自己筹款。中共中央预计8月15日改编完毕，然后一面通报南京政府，一面准备出发到平、绥前线抗击日寇。
周恩来为维护中共和人民的利益，在一些重大问题上，坚持原则，立场坚定，这样做对于抵制对方的强硬态度，推动双方谈判平等地进行是必要的。倘若无此做法，就等于中共在谈判中屈服，这是违背谈判原则的谈判，也是当时情形所不许的。周恩来在一系列谈判中立场坚定，体现出坚强的原则性，捍卫了中共的利益，为后来国共抗日民族统一战线的形成奠定了基础。
周恩来在不同的历史时期进行着多种多样的谈判，他遇到过许多纷繁复杂的问题，但是即便是再复杂的问题也没有让他的头脑出现混乱，没有动摇过自己的立场，也恰恰是因为周恩来在谈判中立场坚定，所以他才会赢得对手的尊重，赢得广大人民的爱戴。
3.在根本原则的框架下
谈实际问题
谈判的原则就是一个谈判得以进行的主要框架，但是，不能因为谈判有原则就用它来制约住谈判的进行，更不能用谈判原则把谈判的一切变得教条或者僵化。谈判的原则应该是谈判工作的灵魂，贯穿在谈判全过程之中，谈判的实际问题必须在原则之下进行，实际问题的解决需要原则来指导。因此，在谈判中，应该把谈判原则与具体情况结合起来，使具体情况的处理在原则的框框下进行。
周恩来在具体的谈判实践中非常注重将具体的情况和一般性的谈判原则相结合考虑，他总是能在根本原则的指导下处理好各种各样的突发情况，处理好防不胜防的各种问题。
1945年抗战胜利后，应蒋介石的邀请，毛泽东、周恩来等中共代表团前往重庆与国民党进行和平谈判。9月2日，毛泽东、周恩来、王若飞在桂园与王世杰商谈，毛泽东对国共和谈提出了8项原则性意见。当晚，毛泽东与蒋介石就中共军队组编数目、军队驻地、解放区、政治会议、国民大会之旧代表等问题进行直接商谈。
随后，9月3日，周恩来、王若飞与张群、邵力子进行商谈，周恩来将中共拟定的两党谈判方案11项交付国民党代表转蒋介石。这11项的主要内容为：
（1）确定和平建国方针，以和平、团结、民主为统一的基础，实行孙中山先生的新三民主义。
（2）拥护蒋介石的领导地位。
（3）承认各党派合法平等地位并长期合作和平建国。
（4）承认解放区政权和抗日军队。
（5）严惩汉奸，解散伪军。
（6）重划受降地区，中共应参加受降工作。
（7）停止一切武装冲突，令各部队暂留原地待命。
（8）结束党治过程中，迅速采取各项必要措施，实行政治民主化、军队国家化、党派平等合作。
（9）政治民主化之必要办法。
（10）军队国家化之必要办法。
（11）党派平等合作之必要办法。
至此，双方任意交换意见暂告一段落，接下来是双方进入到就实质性问题进行具体商谈的阶段。
9月4日，蒋介石与张群、王世杰等人一起，就双方近日来商谈情况，商讨对付办法，一方面正式指定张群、王世杰、邵力子、张治中四人为谈判代表，一方面将自拟的《对中共谈判要点》交与四人，责成他们据此拟出对中共9月3日提案的复案。蒋所拟出的要点为：
（1）中共军队之组编，以十二个师为最高限度，驻地问题，可由中共提出具体方案，经双方商讨决定。
（2）承认解放区，绝对行不通。只要中央对于军令政令之统一能真诚做到，各县行政人员经中央考核后，可予留任，省级行政人员亦可延请中共人士参加。
（3）拟将原国防最高委员会改组为政治会议，由各党派人士参加。中央政府之组织与人事，拟暂不动，中共方面如现在即欲参加，可予以考虑。
（4）原当选的国民大会代表，仍然有效。中共如欲增加代表，可酌量增加名额。这四项实质上就成为国民党方面谈判的底价。
当天晚上，中共谈判代表周恩来、王若飞与国民党谈判代表张群、邵力子、张治中，在中山四路德安里101号，就实质性问题进行了首次正式会谈。谈判开始，双方代表就具体问题提出看法。接着对方指出：中共3日提案中之第9、10条使政府为难，要求中共重加考虑。张群说，中共所提的各条款，距离实际太远。邵力子也说，看了各项方案，觉得成见过重，根本矛盾尚未消除。周恩来接话说，具体问题的解决，遇到困难是在我们的意料之中。为求得问题的解决，中共已经作了尽可能的让步：第一，认为联合政府不能做到，这一次并没有提出，而只要求各党派参加政府；第二，召开党派会议产生联合政府的方式，国民党认为有推翻国府之顾虑，中共这次也根本没提党派会议；第三，国民大会代表中共主张普选，但国民党既认为不可能，中共虽不能放弃主张也不反对参加，现在也不在北方另行召开会议。这些让步都是这次谈判的政治基础，可以保证此次谈判的成功。
张群对周恩来的话虽然表示理解，但仍认为中共提案中的第9、10条所涉及的军队改编与解放区处理办法与国民政府的主张距离甚远，并以政令军令的统一为由，要求中共放弃这一提案内容，对此，周恩来进一步指出：我们所提出解放区解决办法的四点，有两个原因：一是中共对国民大会的选举已作出了让步，我党仅为少数党；二是国民大会以后无论在政府，还是在议会中，中共也仍居于少数党的地位，为此，中共干部的安排与党的政治地位的保持都发生问题。所以，中共主张凡一省一市共产党为多数者，其省政府主席与直辖市市长由我党推荐，占少数者由中共推荐副主席或副市长，这是为让步合作而考虑的，目的是使两党不致对立。不然，无论在国民大会席上或国民大会闭幕以后，国民党都是属于第一党，而共产党的政治地位没有任何保障，所以国民政府应承认共产党的政治地位，同时承认中共领导的军队和解放区政权。
对于周恩来的严词叙述，国民党代表只能另找其他理由来抵制。但是，国民党方面在解放区政权问题上是寸步不让的。而中共方面也不可能一味作出让步，这样，就此问题的商谈出现僵持状态。随后在军队问题上也发生分歧，历时3小时的商谈无结果。
三天之后，双方又在老地方举行会谈，谈判中心议题是军队组编数目与省区划分问题。
9月15日，周恩来、王若飞与张群、邵力子就省区划分，地方政府人选的推选，军队缩编和军队驻地等问题进行长时间的会谈，会谈一开始，张群以中共9月3日建议案中关于省区的意见与中央政令统一不符为理由，推说难以考虑。对此，作为主谈人周恩来代表中共方面表态说，蒋主席所提示的仅为一个原则，具体办法、范围等仍可商量，中共的办法是切实可行的。张群又说，山东已有中央任命的省主席，中共所占各县也有省政府委任的县长。这时，陪谈王若飞也接话指出说，一些地方虽然有国民政府委任的县长，但都没有进入县境，就如过去东北四省主席远离省境驻在重庆一样，名不副其实。
接着，周恩来心平气和地解释说：依照蒋先生所论，采用我方建议的办法则山东省府委员厅长可由中央委派，并可由地方推荐，使各方面都可以参加。而省主席由中共人士担任，负责主持省政府，这乃是由上而下的办法。如果这一办法不行，则可采用由下而上的办法，实行民选政府，呈请中央任命。中共要求几个省府负责人由中共担任，并非一党包办，而是与各方进行合作，国民政府可派人参加，地方贤达也可以参加。
但是，国民党代表对周恩来提出的办法表示反对。张群说，中央政府本着国家政令统一的原则任命省市地方行政长官，如果划定哪里由中共任主席，哪里由中共任副主席，这有悖于政令的统一，政府不能接受。周恩来反驳说，中共方面的建议案是国民大会召开以前的过渡办法，在国民大会之后，宪政实施后，即可实行全国普选。
张群继而提出将中共要求的48个师的军队再进行缩减，并问中共军队所驻之地是否为解放区？周恩来表示若中央军缩编，共产党领导的军队自然缩编，中共的军队当然驻于现在的解放区，不在别的地方。
在会谈中，对于国民党方面的敷衍搪塞、拖延等行为，作为主谈人，周恩来深感不悦，他问对方，我们谈话已有两周，中共为谋求问题的解决一再让步，不知政府对于此事除已提出的原则外，还有其他意见没有？但是，张群只是一再强调蒋主席的主张不可变更；国境内不容有两套相反的法令制度同时并行。对此，周恩来进行了反驳。
在这几十天的时间中周恩来和国民党政府进行了十几次会谈，在会谈中始终是有理有力有节地和其进行斗争，表现出了高超的主谈人的水平。
10月8日，周恩来、王若飞与国民党谈判代表就周恩来起草的《会谈纪要》交换意见。10月10日，双方代表在《国民政府与中共代表会谈纪要》上签字。
这次国共重庆谈判基本上是按照中共提出的11项方案为依据的。从会谈纪要的条目上看它与11项“虽稍有变化，大体是以中共最初所提的十一项为根据”的。
在基本原则的框架下谈实际问题，首先要有谈判的原则。根据形势，仔细地分析、研究谈判双方的情况，制定周密的原则和方案，这是谈判的第一步。然而，初期的谈判方案是否合理，是否具有可行性，还需实践的检验。谈判桌上风云变幻，任何一个细小的环节都可能使谈判复杂化。如果你墨守成规，看不到形势的变化，老是抱着旧方案、旧条条不放，那注定要在谈判中失败。一个出色的谈判者，其基本素质之一，就是善于根据变化了的情况按照谈判的原则及时调整、修改方案，为下一步谈判作准备，在这方面，周恩来是高手。他总是可以在根本原则的大框架之下，去很好地注意解决实际问题。
4.稳保底线 不忘根本
谈判的双方都有着自己的谈判底线，谈判的底线是谈判过程中最深层次隐藏的东西，是谈判双方的最后出价基础，一场谈判能不能获得成功，能不能达成一个双方都能接受的协议，关键就要看双方的谈判底线能不能相融合，即看双方的谈判底线能不能达成一致。如果有一方的谈判底线不能实现，那么就很难达成协议。所以说，谈判的底线是牢不可破的，如果一方在谈判的底线上出现了退让，那么谈判对他而言就是彻底的失败。所以一般而言谈判的进行过程就是在双方底线不能突破的前提下开展的。
周恩来在谈判中非常注意对底线的把握，因为他深知，他所参加的谈判事关党和人民的利益，任何一个对底线的突破都是对党和人民的辜负，任何对底线的突破都有可能会让谈判对手得寸进尺从而最终导致对人民利益的更大损害。正是因为周恩来有这样的强烈责任感，他在谈判中才能做到进退自如，合理地争取了人民利益。
1949年4月，在人民解放军的胜利前进的号角声中，蒋介石被迫第三次宣布下野，国共和谈又拉开了序幕。4月1日上午，国民党政府代表团一行二十余人乘坐中央航空公司的“空中行宫”号包机离开南京。李宗仁、何应钦等国民党军政要员到机场送行。代表团于当天下午抵达北平，下榻六国饭店。
当晚6时，中共代表周恩来、林伯渠等公宴代表团。饭后，周、林两位邀请国民政府和谈代表张治中和邵力子谈话。谈话一开始，周恩来即对张治中提出批评，质问他：“为什么离开南京前要到溪口去见蒋？”认为这完全是为了加强蒋的地位，淆乱视听，且证明蒋仍有力量控制代表团，表示不满。张治中的溪口之行对和谈团的情绪是有影响的，周恩来这次谈话挫了他的锐气。
从4月2日到12日，这是双方代表进行广泛的个别商谈阶段。在此期间，国民党谈判代表团成员即与李济深、沈钧儒、黄炎培、傅作义、谭平山、邓宝珊等人接触，又同中共代表林伯渠、叶剑英、聂荣臻、李维汉等个别晤谈，就战犯及渡江问题交换意见。当时国民党政府李宗仁的主观愿望，是解放军不渡江，让南京政府盘踞半壁江山，再图后计，据此谈判，这自然是很难说得拢的。因此，原拟定4月5日开始的正式和谈，不得不延缓了。为促成正式谈判的早日进行，中共托人带信给李宗仁，表明中共的严正立场，即无论是战还是和，人民解放军都要渡江。这样使李宗仁的划江而治的美梦完全破灭。4月7日，李宗仁又就战犯问题致电毛泽东，次日，毛泽东复电李宗仁，指出：“贵方既然同意以八项条件为谈判基础，则根据此八项原则以求具体实现，自不难获得正确之解决。战犯问题，亦是如此。应以是否有利于中国人民解放事业之推进，是否有利于和平方法解决国内问题为标准。在此标准下，我们准备采取宽大的政策。”这样在其后进行的谈判中，中国共产党的底线就得以了确立，在具体问题解决上也就以底线为基础进行灵活把握了。同日，毛泽东、周恩来在香山接见了张治中，就有关谈判事宜长谈4小时。毛泽东表示为了减少南京代表团的困难，可以不在和平协议中提出战犯的名字，为使谈判顺利进行，可以先由中共方面草拟和谈方案，并希望将来签字时，最好李宗仁、何应钦、于右任、居正、章冠贤等都来出席签字仪式。中共表明这一态度，对和谈是个有力推动。
4月13日至15日，这是国共双方代表进行实质性磋商阶段。4月13日晚，国共和平谈判第一次正式会议在中南海勤政殿举行。殿堂布置得十分简朴，气氛显得严肃、凝重，双方代表分坐在长条桌两侧。会议没有固定程序，会谈开始是由周恩来宣读《国内和平协定草案》，并逐条作了概括说明。
周恩来首先说明协议中“必须先叙述历史的责任”。因为不如此，就无以使全国人民、全世界爱好和平的人士知道我们根据什么而提出这一个协定。他说：国民党政府在美国支持下，破坏停战协定和政治协商会议决定，在反共的名义下发动了全国规模的反动战争，已给全国人民造成了空前的灾难。所以，“战争的全部责任，应该由南京国民党政府担负”。
其次，周恩来对协议草案中的各项条款作了详细说明。关于第一条，惩办战争罪犯，原则上规定在这次战争中的主要战犯必须惩办。但中共采取宽大的办法，即“一切战犯，不论任何人”，如能“认清是非，幡然悔悟，出于真心真意，确有事实表现，因而有利于中国人民解放事业之推进，有利于用和平方法解决国内问题者”，可以取消战犯罪名，给以宽大待遇。但对那些“怙恶不悛，阻碍人民解放事业的推进，不利于用和平方法解决国内问题或者策动叛乱的，应严予惩处”。关于第二、第三条废除伪宪法、伪法统问题，没有多大的争执。关于第四条，即“依据民主原则改编一切反动军队”的问题，计划是集中整理，分区改编。分两阶段进行：第一阶段，“按照各地区的情况，分区而且分期，依照原编制、原番号、原人数，定出集中地点，开到那里去整编”。第二阶段，分区改编为人民解放军正规军。因为此项工作艰巨，需相当长的时间，所以设置一个整编委员会。国共双方派人参加，但中共的委员占多数，为主任，国民党的代表为副主任，关于第五条，是没收官僚资本。对于那些“倚仗特权及豪门势力而获得或侵占的才没收”。关于第六条，是改革土地制度。对于解放军到达的地区，“先行减租减息，再行分地；就是在解放军还没有到达的地区，也一样要实行土地改革”。关于第七条废除卖国条约，“将来联合政府根据这个原则审查国民党政府统治时期的一切条约，尤其要审查对国家和人民不利，有出卖国家权利性质的条约，分别废除、修正或者重订”。第八条是关于召开没有反动分子参加的政治协商会议，成立民主联合政府，接收南京国民政府及其所属各级政府的一切权力问题。在和平协定签订之后联合政府成立之前，南京政府要暂时维持下去。在人民解放军接收阶段要避免反动分子捣乱。对于接收后的原国民政府的公职人员，中共对他们采取负责的态度，使他们有出路。最后周恩来恳切希望南京国民政府代表团能接受这个《国内和平协定草案》。这样，真正的和平才会得到实现。
周恩来发言后，双方代表进行了充分的讨论，国民党代表对该协定草案先后提出40余条修改意见，中共接受了20多条意见。双方的分歧集中在两个根本问题上：第一，关于人民解放军之渡江接收江南地区问题。国民党虽不能反对解放军渡江；但总希望解放军放慢速度，延长渡江时间。中共代表则指出：“慢一点渡江，无异给广州、溪口以掩护，使他们获得喘息机会。”但中共也表示，谈判期间可暂不渡江，协定签订之后，为保证协议有效实施，人民解放军必须渡江接收国民党政府政权，首先接收苏、浙、鄂、陕、陇东等地，其他地区可暂缓。周恩来指出：“今天的革命，决不能再如辛亥革命和北伐战争那样，由于中途妥协而使反动派最后又得到胜利。”第二，关于改编国民党军队问题。国民党代表反复提出要以联合政府成立为界限划分两个时期，在联合政府成立之前，其军队由国民党政府自己集中整理。之后，由联合政府下辖整编委员会一律整编全国的军队，这实质上是要保留其军队。中共认为国民党的一切武装力量应立即改编，使全国的军队编成名副其实的人民军队。中国国内才能得到永久的和平。至于改编的方法，考虑到国民党军队的出路，提出先依照原编制集中整理，然后再改为人民解放军，不必分联合政府成立前后两个时期，而是一道来。但由于全国各地情况不同，时间上给以很宽的限制。上述两点是中共8项条件的基本精神，是关系到人民革命能否进行到底的根本问题，中共表示不能让步，只是具体实施作了某些调整。但是为了尽量争取以和平的方法解决问题，中共在其他问题上作了许多让步。如战犯问题，国民党代表对此多次提出异议，中共照顾了他们的意见，去掉了“元凶巨恶”、“首要”、“次要”等字样，并采纳对方的意见，将战犯分为两类，对怙恶不悛者予以严惩，对真心悔悟者，取消其战犯罪名并予以宽大处理。对国民党政府工作人员的爱国分子和有用人才都给他们以适当的工作。又如，对联合政府成立之前的南京政府，起先中共想用革命军事委员会来指挥它，南京代表团觉得不好，于是取消了这个主张，而使两者平列。谈判中，中共还主动向南京代表团保证，“若李宗仁政府接受和平协定，我党将负责同各民主党派协商，接受他们以及南京政府方面若干人参加政治协商会议，也参加联合政府”。
第一次正式会谈开到晚上11时55分才结束，双方同意再作会外协商，然后定期举行第二次会议。14日，国民党代表团着重讨论中共所提的和平协定方案，当天晚上张治中把讨论中的有关意见交给周恩来，并就有关事项进行了长谈。
15日晨，南京代表团成员分别与中共代表进行个别交谈，希望能找到一线解决的希望，但进展甚微。是日晚7时，中共代表团将最后改定的《国内和平协定》交付南京代表团。9时，双方举行第二次正式会谈。周恩来首先发言，他说：中共代表团尽可能吸收了南京代表团的许多意见，中共总是尽量求取原则上的同意和实施技术上的合理，以便南京代表团说服南京政府，使协定很快签字，以推动和平事业的进行。周恩来作了修改说明后，重申了关于军队改编和人民解放军渡江接收国民党地方政权这两个问题决不能让步，若让步就失掉了中共所提8项条件的基本精神，并再三说明《国内和平协定》共8条24款，这是不可变动的定稿。郑重宣布：对于修正案的签字，中共愿意等到20日，如果20日国民党政府仍不签字，则“马上过江”。张治中在发言中认为中共代表团对南京方面的修正意见许多是接受了，一些不能让步的地方也是可以理解的。他最后祝“两党过去的一切芥蒂、一切误会、一切恩怨，永远结束”。
会后，南京代表团回到驻地，郑重研究了和平协定和具体条文，认为只要不囿于一派一系的私利，以国家元气、人民生命财产为重，那就应该毅然接受这个协定，并决定由黄绍竑和屈武回南京劝告李宗仁、何应钦接受协定。
从1949年4月6日开始到20日，这是双方谈判代表等待南京方面的回音，确定是否在和平协定上签字的阶段。4月16日上午，周恩来等中共代表也到西苑机场为黄绍竑、屈武送行。黄绍竑一行于16日下午2时抵达南京。
20日，李宗仁、何应钦服从蒋介石的命令，致电张治中等人，拒绝签字，并向中共提出重新考虑协议基本精神与内容的要求，显然，这些无理要求是中共所不能接受的。由于国民党政府拒绝签订《国内和平协定》，21日，毛泽东、朱德发出“向全国进军的命令”，指出，“拒绝这个协定，就是表示国民党反动派决心将他们发动的反革命战争打到底。拒绝这个协定，就是表示国民党反动派在今年1月1日所提议的和平谈判，不过是企图阻止人民解放军向前推进，以使反动派获得喘息时间，然后卷土重来，扑灭革命势力。拒绝这个协定，就是表示南京李宗仁政府所谓承认中共八个和平条件以为谈判基础是完全虚伪的”。命令人民解放军“奋勇前进，坚决、彻底、干净、全部地歼灭中国境内的一切敢于抵抗的国民党反动派，解放全国人民”。同时又提出，“在人民解放军包围南京之后，如果南京李宗仁政府尚未逃散，并愿意于国内和平协定上签字，我们愿意再一次给该政府以签字的机会”。遵照这一进军令，人民解放军百万大军于4月21日晨，在西起九江东北的湖口、东至江阴的长达500余公里的战线上强渡长江，向未解放的广大地区进行全面大进军。
21日，南京李宗仁、何应钦致电南京代表团，召其回南京。22日，蒋介石召集李宗仁、何应钦、白崇禧举行杭州会议，作出决定：政治上，宣布和谈破裂，政府今后唯有继续作战，党内不许再倡和议。军事上，由行政院何应钦兼任国防部长，统一陆海空军的指挥权力。此外，决定总统和行政院于23日由南京迁往广州，继续与中共对抗到底。这再一次表明，蒋介石是决不会放弃他的独裁专制统治的。他的“和平”阴谋彻底破产。至此，和平谈判彻底失败。
在这次谈判中，中共党和周恩来在与国民党具体问题的协商之中，始终不忘根本，能牢牢把握住底线，在以确保不丧失底线为原则的前提下与国民党进行和谈，这样就使对手试图利用和谈进行“缓兵”的诡计失败。
5.立意高远 控制最高点
俗话说：“站得高，望得远”，谈判也是如此。如果谈判在战略上立于一个高的思想点上，那么对谈判的把握和理解也就会相应的提高到别人不能达到的高度。立意高远就是谈判的立足点和起点要比对手高。立意高远在谈判中才能很好地了解对手真实目的，使谈判最终向有利于自己的方向发展。在谈判前如果能准确地透析时局，把握形势，提升立意，那么谈判的趋势和走向就会由你来把握。成功永远垂青有准备的人，但是在谈判双方都有准备的情况之下，那就要看谁的起点高了，控制谈判过程中的思想制高点就如同在战争中控制了战略高地，立意高远才能把握大局，在谈判的战场上就会得心应手。
周恩来作为举世公认的谈判家，作为中国共产党最好的谈判代表，他的成功不是靠侥幸而得来的。周恩来的谈判之所以能够成功，是和他自己的雄厚实力不能分离的。其中，他谈判实力的一个具体表现就是在谈判的战略准备上，即他的思想出发点比他的谈判对手要高，因此，他能够很好地控制谈判的局势，在谈判中做到潇洒自如、处变不惊，沉着自然，灵活应付各种场面和局势。
1945年8月，日本政府宣布无条件投降后，全国人民欢庆抗战胜利，蒋介石集团下山抢夺胜利果实。但是它要立即发动大规模内战面临着种种困难，在这种形势下，8月14日、20日、23日，蒋介石连发三封电报，邀请毛泽东到重庆和平谈判，共同商讨“国际国内各种重要问题”。
抗日战争结束后，中国内部的矛盾发生巨大变化，国内的主要矛盾已经不是中日间的民族矛盾，而是以中国共产党为代表的人民大众和美帝国主义支持的以国民党反动派为代表的大地主、大资产阶级之间的矛盾。国民党反动派在美帝国主义的支持下，不但不许人民实现民族独立、人民民主和社会解放的愿望，反而要进一步把他们投入内战和破产的深渊。对于蒋介石勾结美、日反动派，蓄意打内战，反共反人民，全国人民忧心忡忡，为了制止内战，挽救民族危机，8月23日，中共中央政治局召开扩大会议，讨论同国民党进行谈判的问题。会议认为：当前的形势表明，中国人民需要和平，苏、美、英也需要和平，不赞成中国内战。因此，内战是可以避免和必须避免的，和平是可能取得的；同国民党进行谈判，争取通过和平的途径实现中国的社会政治改革是必要的，也是有可能的；我党现在提出的口号是“和平、民主、团结”，这是有现实基础的，能得到国内外的广泛同情。毛泽东在会上指出：“蒋介石要消灭共产党的方针没有改变，也不会改变。他所以可能采取暂时的和平是由于上述各种条件的存在，他还需要医好自己的创伤，壮大自己的力量，以便将来消灭我们。我们应当利用这个暂时和平时期”，“准备有所让步，在数量上作些让步，以取得合法地位，以局部的让步换取在全国的合法地位，养精蓄锐来迎接新形势”。
会议确定，今后对待国民党的方针是“蒋反我亦反，蒋停我亦停”，以斗争达到团结，做到有理、有利、有节。通过斗争，迫使国民党在一定程度上接受人民的要求，实施一定的政治改革，以推进国内和平，建立联合政府，逐步实现政治民主化。
1945年8月25日，中共中央发布了对于目前时局的宣言。宣言指出，由于日本的投降，我全民族八年来所坚持的神圣的抗日战争，已经胜利地结束了！全世界反法西斯战争也胜利结束了！在全中国与全世界，一个新的时期，和平建设的时期，已经来临了！但是，在为独立、自由与富强的新中国而斗争的道路上，不是没有阻碍，没有困难，没有荆棘的。日本帝国主义侵略者还没有执行波茨坦宣言，还没有放弃使其侵略的军国主义死灰复燃的企图，他们还在放肆地施行挑拨、分裂与奴役中国的阴谋，他们在中国的走狗们，正奉行其日本主子的指示，摇身一变，取得保护色彩，以图继续挑拨内战，破坏团结，阻挠民主，他们的这种企图并没有遇到打击，他们的罪行并没有受到惩处。相反，他们还受到了鼓励，愈益横行无忌。因此，帝国主义走狗及其他反动分子们的各种危险活动，严重地威胁着中国的和平、民主、团结。中国人民必须严重警戒与击破敌人的阴谋；明确提出了“和平、民主、团结”三大口号。
基于这样的形势，谈判必须立意高远，才能达到目的。为了奠定今后和平建设的基础，中国共产党为把握和谈达到和平的目的，向国民党政府提出了立即实施的六项紧急措施。主要是：
（1）承认中国解放区的民选政府和抗日军队，撤退包围与进攻解放区的军队，以立即实现和平，避免内战。
（2）划定八路军、新四军及华南抗日纵队接受日军投降的地区，并给予他们以参加处置日本的一切工作权利，以昭公允。
（3）严惩汉奸，解散伪军。
（4）公平合理地整编军队，办理复员，救济难胞，减轻赋税，以解民困。
（5）承认各党派合法地位，取消一切妨碍人民集会、结社、言论出版自由的法令，取消特务机关，释放爱国政治犯。
（6）立即召开各党派和无党派代表人物的会议，商讨抗战结束后的各项重大问题，制定民主的施政纲领，结束训政，成立举国一致的民主的联合政府，并筹备自由无拘束的普选的国民大会。
在提出六项紧急措施后，中共又郑重声明：愿意与中国国民党及其他民主党派，努力求得协议，以期各项紧急问题得到迅速的解决，并长期团结一致，彻底实现孙中山先生的三民主义。中国共产党的严正立场，得到中国各个民主党派和各界人士的热烈拥护和坚决支持。
基于这样的立意，在重庆谈判的开始阶段中，中共中央和周恩来着力于和平解决国内问题，避免内战，与蒋进行和谈。虽然周恩来清楚地看出了国民党提出和谈并非出于真心，但是为了全国人民的利益，尽量打造和平。重庆谈判从8月29日开始，到10月10日结束。在此期间，毛泽东直接同蒋介石就国共两党关系的重大问题进行多次商谈。有关国内和平问题的具体谈判，是在中共代表周恩来、王若飞同国民党政府代表王世杰、张群、张治中、邵力子之间进行的。
9月3日，中共代表将关于两党商谈的主要问题十一项提要交国民党政府代表。提要的主要内容包括：确定和平建国方针；承认各党各派的合法平等地位；承认解放区政权及抗日部队；结束国民党的党治等，并表示拥护蒋介石的领导地位等。9月8日，国民党政府代表根据4日蒋介石亲拟的《对中共谈判要点》，对中共的十一项提要提出书面答复，表示接受中共代表提出的和平建国、承认党派合法平等、结束党治等项主张，对于召开政治协商会议问题也表示基本同意，但对于解放区政权作为合法地方政府却坚决不同意，对于军队编组问题也要作种种限制。这些问题成为谈判中争论的中心问题。对此，周恩来表示：其已获得双方同意者，即可以认为解决，其未一致者，再继续商谈。
为了使谈判能够获得进展，中共代表就解放区政权和军队问题先后作过多次让步。比如，在承认解放区人民政权合法地位的前提下，解放区各级民选政府可重新举行人民普选，选出的各级政府由国民政府加委；在公平合理地整编全国军队的原则下，中共愿将所领导的人民军队按照与国民党军队1:6的比例，缩编为24个师或至少20个师，并且可以把广东、浙江、苏南、皖南、皖中、湖南、湖北、河南（豫北不在内）八个解放区的部队撤退到苏北、皖北及陇海路以北地区，表现出巨大的和平诚意。但国民党方面执意不作任何松动，致使谈判陷于僵局。经过让步和斗争，10月10日，国共双方签订了《会谈纪要》。
在重庆谈判中，中共为争取和平而作出了巨大努力，也正是因为毛泽东、周恩来等中共领导人能在这样的关键时刻立意高远，争取和平才争取了主动，以后蒋介石撕毁和谈协议发动内战，共产党在舆论上取得巨大优势，才使全国人民认清了国民党反动派假和平真内战之本来面目。
在各种各样的谈判中，周恩来体现出那种“任凭风雨起，稳坐钓鱼台”的风度，他的这一风采就是缘自于他在每一次的谈判之前就有很好的战略构想，能够从实际出发，比对方站得高看得远，高屋建瓴，高远立意。
6.确立共同原则
中国政府为了增进中印两国的关系，本着睦邻与和平共处的政策，于1953年12月31日至1954年4月29日，同印度政府派遣的代表团在北京举行了中印关于中国西藏地方和印度的关系问题的谈判。
在会谈的第一天，即12月31日，周恩来在接见印度代表团时，首次提出了按照和平共处五项原则进行谈判的主张，他说：“处理中印两国关系的原则，那就是互相尊重领土主权、互不侵犯、互不干涉内政、平等互惠和和平共处的原则。”并说明谈判的任务是解决“某些成熟的、悬而未决的问题”。印度在谈判时也同意这五项原则。双方经过4个月的谈判和协商，1954年4月29日，中印双方签订了《关于中国西藏地方和印度之间的通商和交通协定》，并互换了照会。印度政府愉快地同意撤退其在中国西藏地方的武装卫队；并同意将印度政府在中国西藏地方的全部驿站和邮政、电报及电话等企业及全部设备交给中国政府，其具体办法将由双方继续在北京商谈，其他事项如解决双方商人和商务代理处房屋问题的便利、双方政府设立常设的商务代理处、商人和香客的来往便利以及进行正常贸易的便利等。这次谈判自始至终是在融洽的气氛中进行的。在这个谈判中双方有明确的目标，而且目标务实、真切，所以也为达成共识埋下了伏笔。
在双方达成的协定条文中确立中国提出并经印度同意的“互相尊重领土主权、互不侵犯、互不干涉内政、平等互惠、和平共处”五项原则为双方缔结协定的基础。协定共六条，每条又有具体条款，这一协定的签订从形式上讲是符合谈判书面协议签订的要求的，而且是很周到的，如它明确规定协定的有效期，若一方要变更必须经双方谈判同意后才能修改，文本共两份，而每份均以中文、印地文和英文书就，这样就可避免双方在理解上的差距，因为英文是第三国文字。这一协定中首次确定了和平共处五项原则，并把它运用到解决中印历史上遗留下来的某些问题。根据五项原则，中国在协定中基本上废除了印度继承的英国曾在西藏拥有的特权。
对中印双方谈判的成功，周恩来感到由衷的高兴，他于签约的当天就致电印度总理尼赫鲁表示祝贺。
他说：“值此中印两国关于中国西藏地方和印度之间的通商和交通协定签订之际，谨向阁下并通过阁下向印度政府和印度人民致以热烈的祝贺。”他还说，中印双方在西藏的友好关系完全是在和平共处五项原则的基础上重新建立起来的。明确指出：“只要各国共同遵守上述各项原则，采取协商方式，国际间存在的任何问题均可获得合理解决。”这里，周恩来首次将自己在中印谈判中提出的五项准则推向国际政治谈判领域中去。5月3日，印度总理尼赫鲁给周恩来发来了热情洋溢的复电，他说：“我很高兴，我们两国业就印度和中国西藏地方间的通商和交通问题签订协定。此一基于互相尊重领土主权、互不侵犯、互不干涉内政、平等互惠、和平共处的原则而缔结的协定，加强并巩固了中印两国人民的友谊。”为此，他向中国政府和人民表示祝贺。中印两国政府就中国西藏地方和印度之间的通商和交通协定的签订，就为日后两国关系的进一步改善与发展奠定了基础。
7.平等谈判 争取双赢
谈判的双方在地位上应该是平等的，也只有这样，谈判的双方才能做到开诚布公，不然的话，地位不平等，一方压制另一方是不利于谈判的进行的。因为压制下的谈判，由于本身是建立在不公平的基础上的，谈判的基础就相当脆弱，在谈判的进程中，就很难保证谈判顺利进行到底，而且即便是在压制情况下被迫进行到底，而所达成的协议由于并非是自愿的，事后，协议的最终履行情况也就很难想象了。
实际上，谈判应达到的理想目标就是双赢。在谈判的过程中，双方可能会针对某些问题出现争执和争议，这些都是正常的，但是通过双方的协商和不断让步，最终在谈判结束的时候往往会达成一个双方都可以接受的方案，这样就保证了双方在经过谈判之后能够获得成果。反之，那种在威逼利诱之下签订的城下之盟本身就是不公平的，用一个不公平的协议来规范双方的今后行为可以说是不切合实际的。为了达到双赢的谈判目标，就应把握双方平等的原则。
周恩来在谈判的经历中，始终主张谈判双方应该平等对待，不论是在国共交锋的时候，还是在新中国成立之后的外交谈判上，他都始终如一坚持平等谈判，他不因为当初国民党的实力强于共产党而对其卑躬屈膝，也不因中国强大之后而看不起弱小的国家，这种始终不变的平等思想，使他赢得了谈判，同时也赢得了世人对他的景仰。
1946年，根据政协关于军事问题的决议案，国共两党军队必须按5:1的比例进行整编。2月14日，由美国特使马歇尔、中共代表周恩来、国民党代表张治中组成的三人军事小组召开第一次会议，拉开了整军谈判的帷幕。
在这次整军谈判中，三人会谈的地点大都是在重庆上清寺尧庐进行的，这里是蒋介石的“委员长侍从室”所在地。由于国共双方在整军问题上的立场差别较大，谈判并不顺利，马歇尔为促成双方达成协议而从中斡旋。
谈判之初，双方就整军协定的名称展开了争论。张治中按照蒋介石的旨意，故意曲解《双十协定》和政协关于军事问题的决议案，把整军谈判说成是仅仅为了整编和统编中共军队，这是中共所无法接受的。在会谈中，周恩来当即予以反驳，他指出国共谈判双方地位是平等的，整编对中共军队和国民党军队同样适用。周恩来言之有理，又得到马歇尔的认同，张治中无话可说。最后，周恩来提议协定全称用“关于军队整编及统编中共部队为国军之基本方案”，该提议被马、张接受。
接着，国共双方代表围绕着整编后双方应保留军队的比例进行商讨。早在毛泽东赴渝谈判期间，中共在军队比例问题上作了重大让步，曾提出全国军队整编结束后，国共双方所留军队的比例可为5:1。但是，即使如此蒋介石也不同意，直到毛泽东离开重庆返回延安时，这事仍未了结。在这次整军谈判前夕，马歇尔事先曾秘密地向蒋介石提交了一个建议案，对国共双方军队的比例提出过看法，这个草案的内容，大致有以下几点：
（1）关于陆军。中国陆军应编成野战部队及后勤部队。野战部队应包括由3个师组成之各军，再加不超过总兵力20%的直属部队。各军军长经军事委员会报告于最高统帅。至各条款所定复员时期结束之时，作战部队应有20个军，包括60个师；每师人数不超过1.4万人。60个师中20个师应由中共领导。
（2）关于空军。中国空军应编于一个司令官之下，经过军事委员会报告于最高统帅。空军将接受来自共产党领导之官兵，使受飞行、机械及行政训练，其比率至少占30%。
（3）关于海军，中国海军应编成一个司令官之下，经过军事委员会报告于最高统帅。中国海军将接受来自共产党部队之官兵，其比率至少占实力30%。
显然，这一草案对中共是极为有利的。陆军60个师，中共占20个师，双方之比为3:1，中共本无空军、海军，而这草案却要在空、海军中各给中共至少30%的编制。这个秘密方案表明马歇尔在军队整编问题上不像蒋介石那样斤斤计较。因为在他看来，不管是谁的军队，只要由美国加以装备和训练，都会美国化。他甚至认为，中共军队的素质远比国军强。因此，他很乐意中共的军队多保留一点，甚至连中共当时根本没有的空、海军也可以吸收30%的中共官兵。
中共对这个秘密方案全然不知，但是蒋介石看后大为震惊，气急败坏地立刻让张治中去找马歇尔赶快修改，并且再三叮嘱张治中此事千万不能让周恩来知道。在蒋介石的强烈要求下，马歇尔只好把比例修改为5:1，并取消中共官兵加入空、海军的动议。即使如此，国民党方面仍很被动。在谈判中，张治中要求把比例减为6:1，周恩来则据理力争，强烈反对，坚持5:1，即整编完成后，国民党军队为50个师，中共军队为10个师。由于周恩来不仅在谈判中坚持平等，而且把国共平等作为谈判的盾牌，经过双方的激烈争论，讨价还价，最后达成5:1的方案。
2月25日，三人军事小组终于签署了《关于军队整编及统编中共部队为国军之基本方案》。方案规定到年底全国陆军应为108个师，其中中共部队编为18个师，分驻华北、华中、东北等地；中共军队取得了同国军平等的地位，人民军队除整编外，还可以保安部队的形式存在。
签字完毕，周恩来、张治中、马歇尔分别讲了话。周恩来说：“协定要付诸实行会遇到困难和阻碍。凡我们签订的文件，都要使它100%地实现。”他强调军队之整编和统编“是包括全国范围的，无论任何地域或任何武装力量，都不能除外”。
尽管蒋介石不喜欢停战、政协、整军三大协定，但全国各界民众都为之欢庆鼓舞，认为它们给中国带来了希望，使中国的和平、民主与统一有了保障。全国人民注视着国共两党对三大协定的执行与实施。
从毛泽东1945年8月28日抵渝与蒋介石进行高级会晤开始，到1946年2月25日周恩来与张治中等签署整军协定为止，前后半年时间，双方谈判取得了令人满意的进展与成果，究其原因除了国共双方虽各有打算，立场相异，但在客观上都主张通过商谈来解决问题，这在某种意义上讲也是双方在力求对等的基础上开展的商谈外，由于中共力求在平等基础上进行谈判，又在马歇尔的力促之下，国共双方在谈判中或多或少有互让互谅的精神。在谈判过程上，中共是真诚的，它从整个中华民族的根本利益和人民的长远利益出发，不计前仇，化干戈为玉帛，与国民党真诚合作共商建国大计。国民党则是违心的，它是在内外压力下，为表示一下自己的所谓“诚意”与姿态，以此来笼络人心而作出的。在整个谈判中，不论是出于主观的，还是客观的，是真心的，还是违心的，双方毕竟表现出了一种较为平等的精神，从而为谈判创造了一个和缓的气氛。更重要的是双方以会谈模式来解决问题，在客观上表现出了会谈双方平等的倾向在事实上实现了各自的利益，可以说在某种意义上实现了双赢。
8.审时度势 谋求一致
谈判之所以能建立起来就是因为谈判的双方对谈判本身给予厚望，希望通过谈判能获得自己比较满意的协商结果，即通过谈判这样的手段来实现自己的利益。在这样的角度上看，谈判双方是一致的。此外谈判能不能成功也要看谈判双方能不能在具体的谈判中很好地寻求到双方都可以接受的切合点，成功的谈判就是能够在切合点上建立和达成协议的谈判。
要打赢谈判的仗，就必须很好地去把握时机，准确恰当地发掘和谈判对手可以切合的“点”。周恩来之所以能很好地处理各次谈判，能在谈判桌这个没有硝烟的战场上成为常胜将军，就是和他这种善于审时度势，巧于捕捉谈判时机，善于寻求谈判双方共同利益切合点密切相关的。
1935年8月1日，日本帝国主义者加紧对我国的侵略，中共中央和中华苏维埃中央政府联合发表了《为抗日救国告全体同胞书》，即著名的《八一宣言》，宣言指出：“近年来，我国家我民族已处在千钧一发的生死关头。抗日则生，不抗日则死，抗日救国，已成为每个同胞的神圣天职！”宣言呼吁：“无论各党派在过去和现在有任何政见和利害的不同，无论各界同胞间有任何意见上或利益上的差异，无论各军队间过去和现在有何敌对行动，大家都应当有‘兄弟阋于墙外御侮’的真诚觉悟，首先大家都应当停止内战，以便集中一切国力（人力、物力、财力、武力等）去为抗日救国的神圣事业而奋斗。”宣言提出了由各党派团体各界人士代表组成国防政府和由各抗日的部队组成抗日联军的倡议。在宣言中，中共还特别强调各界应立即进行协商、谈判，以讨论和实施抗日救国的具体事宜。
1935年12月下旬，中共中央政治局在陕北瓦窑堡召开了会议。根据日寇加紧侵略中国，民族危机的加深，民族矛盾上升为主要矛盾，民族资产阶级有可能参加抗日的新形势，会议通过了《中央关于目前政治形势与党的任务决议》。27日，毛泽东在党的活动分子会议上作了《论反对日本帝国主义的策略》的报告。决议和报告全面系统地阐述了我党建立抗日民族统一战线的理论和政策。“九一八”事变后，张学良领导的东北军在蒋介石的不抵抗政策下不战而退，东北沦丧；日本按照预订计划，加紧在中国东北建立傀儡政权，把已被废黜的清朝末代皇帝溥仪从天津秘密接到东北，1932年3月9日，在吉林长春宣布成立溥仪为“执政”的“满洲国”。1934年3月1日，“满洲国”改称“满洲帝国”，溥仪改称“皇帝”。日本及其卵翼下的伪满政权，对东北人民实行野蛮的法西斯统治，残酷迫害和屠杀抗日人民。东北人民处于水深火热之中，这使东北军感受到了丧权失家的亡国之痛。华北事变后，在民族危机更加深重之时，蒋介石实行“攘外必先安内”的政策，强令张学良的东北军在西北“剿共”。在日本帝国主义侵华、中华民族处于危急时刻的大背景下，中国共产党和东北军在抗击日寇维护民族利益的角度上有了一致点，这就使中共与张学良进行的谈判有了利益上的切入点，双方谋求一致抗战有了可能性。
1936年2月，中共中央组成了中国人民红军抗日先锋军，毛泽东任总政委，彭德怀任总司令，率军渡河东征。毛泽东率军东征之时，就安排周恩来坐镇陕北，做张学良的工作，建立抗日民族统一战线。张学良获得我党关于建立抗日民族统一战线的诚意后，提出要与共产党的正式代表会晤商谈，周恩来便派李克农于1936年3月3日在洛川与张学良正式谈判。这次会谈是很重要的一步，是联合抗战的开端，双方达成了几项协议，其中一项是：中共代表请示中央，请毛泽东或周恩来与张学良当面会晤，进一步商谈抗日救国大计。地点初步定在肤施，时间由中共决定。会谈中还确定由中共派一位代表常驻西安，以便于开展工作。李克农回来后，将会谈情况向周恩来作了汇报，周恩来立即电呈在东征前线的毛泽东，毛泽东也即刻电示周恩来在适当时机会见张学良。
1936年4月上旬，周恩来、李克农等人冒着生命危险，前往延安同张学良进行秘密会谈。
进入延安城，周恩来在一座教堂里与张学良会谈。参加这次会谈的有周恩来、张学良、王以哲、李克农、刘鼎。彼此寒暄后，便开始谈判。
为了谋求双方的一致性，周恩来没有一开始就提条件提要求，而是首先问张学良对国家前途的看法。张学良很坦率地说，他认为国民党已经是没有希望了，当前中国只有两条路可走：一条是走共产党的道路；另一条是走法西斯的道路。但是，张学良并不赞成走法西斯道路，他说：“我自欧洲归国以后，一心拥护蒋介石的独裁统治，相信法西斯能够救中国。可是经过几年的实际观察和周围朋友对我的谈话劝告，特别是李克农先生和刘鼎先生对时局的透彻分析，我认为我的这种想法是错误的。”
不赞同法西斯也是中共的看法，周恩来深感张学良的态度是坦率诚恳的，也开诚布公地说：“张先生这样开诚相见，请允许我就这个问题直率地说明我们的意见。法西斯主义是帝国主义的产物，主张个人独裁，压迫人民，摧残群众，它把资产阶级统治最后的一点表面上的民主都抛弃了，它是资本主义发展到最后阶段的一种最反动的主张。中国要抗日，必须实行民主，以便发动广大群众的潜在力量，这种群众力量是伟大无比的，只有靠这种伟大无比的群众力量，中国抗日才有胜利的可能；如果看不到这种群众力量，就不会树立真正的抗日信心，也绝不会取得最后的胜利。只有实行民主，才能调动起千百万人民群众抗日的力量，取得抗日的最后胜利。而法西斯主义是不要群众的，是不讲民主的，是与群众站在正相反的地位的，就国际上讲，德国和意大利是法西斯国家，他们都是同日本帝国主义一个鼻孔出气的。因此，要抗日就不能仿效这两个国家，讲法西斯只有投降帝国主义，不能抗日。”周恩来的这一说理是从历史与逻辑相统一的角度而展开的，具有很强的说服力。对此，张学良非常折服。在不赞同法西斯主义上，周恩来和张学良获取了共识。
抗日民族统一战线的建立，蒋介石是一个关键性的人物。接着，双方开始商谈对待蒋介石的态度问题。张学良首先提出了这个问题，想听听周恩来的意见，周恩来谨慎地询问张先生对蒋了解如何。张学良说自己对蒋介石还是了解的，而且可以保证蒋对抗日有诚意。对此，周恩来虽持有怀疑看法，但是稍作思考后说：“我们过去是主张反蒋抗日的，不过，我们现在愿意重新考虑这个问题。关于这个问题，我们愿意听一听张先生的意见。”
对周恩来的看法，张学良说，蒋介石是现在中国实际的统治者，中国现有的主要地方都是他在统治着，全国的主要军事力量都被他掌握着，其他如财政、金融和外交大权，也都掌握在他手中。我这两年同他的接触很多，关系很密切，据我多方观察，他还是有抗日的可能和有抗日的诚心的。
周恩来考虑了他的意见，说：“张先生这个意见很有道理，是值得我们重视的。我本人同意张先生‘逼蒋抗日’或‘联蒋抗日’的主张。如果抗日战争争取不到蒋介石这个集团参加，将是一个大的损失，争取过来是有好处的。”
在融洽的气氛中，他们还谈到许多国际国内的其他问题，如日本对中国作战的战略问题；苏联援助中国抗日问题；中国抗战如何进行准备的问题，中国红军各方面军的集中问题等等。经过双方的坦诚相商，会谈达成了一些协议：双方同意停止内战，一致抗日，关于组织国防政府和抗日联军，张学良同意这是中国现时的唯一出路等。
周恩来与张学良的延安秘密会谈是成功的。
第一，双方在谈判中都得到了满足。对中共而言，改变了张学良对中共的态度，在法西斯主义的反动性上取得了共识，并通过张学良解决了红军的给养问题、通信问题等。对张学良来讲，他的“逼蒋抗日”和“联蒋抗日”的主张初步得到中共代表的同意。双方同意停止内战、互派代表等，经会谈达成协议。
第二，这次谈判的结局是符合双方的整体和长远利益的。中共谈判的目的是为了能联合一切可以联合的力量，建立抗日统一战线，共同抗日，而抗日是中共的根本利益所在。张学良的东北军要寻找出路，只有同中共联合，否则将会被蒋介石支离破碎，最后被吞并掉，特别是东北军的将士们都有一腔打回东北老家去的烈火，只有联共抗日，把日本侵略者打败，才可实现这一愿望。
第三，谈判效率很高。双方只花了几个小时就使谈判达成了协议。随后，协议中的某些条款马上得到了执行。
这次延安秘密会谈之所以有这样的成功，就是因为在中国的形势发生变化的背景下，周恩来能及时地根据变化而判断形势，能在审时度势中顺应时代潮流，在谈判双方中寻求到一致之处，并且在谈判中根据这些共同之处为基点进行谈判，所以谈判的成功也就变为了可能。
9.顾全大义 力促和解
在谈判原则中，双方除了谋求利益上的一致性、讲求双方平等外，还应该顾全大义，以大义来顾全谈判，来求双赢，才是一个真正的谈判家应有的品质。因为谈判是求双赢，顾全大义，才能体现自己的诚意，才能使对方感觉到你是在求双赢，是值得敬重的。这样对方即使一时迷糊或者钻入一己之利的死胡同，也能被大义和诚意所感召，也会在力求和解上下工夫。
在谈判中周恩来具有常人难有的大局意识，注重以大义来赢得谈判的成功。
1936年的西安事件是举世瞩目的事件，中共中央能暂时放下国民党对中国共产党的数年恩怨，能够审视当时的实际社会情况，最终作出和平解决西安事变的决定，是常人想象不到的，在国共谈判过程中，周恩来的大局和大义思想也是令人折服的！
1936年12月12日，震惊中外的西安事变爆发后，中共中央应张学良、杨虎城的要求，组成以周恩来为首的中共代表团赴西安参加谈判。
12月17日下午，周恩来、叶剑英、王若飞等一行离开延安转乘张学良派来的专机，到达西安。当晚，张学良设宴招待中共代表团。宴后，作为中共一方的主谈人，周恩来即和张学良到公馆西楼秘密单独会谈。
在会谈中，张学良向周恩来介绍了蒋介石被扣后的表现、南京的动态及各方面的反应之后，诚恳地说：“有何指教，请毫无保留。”
作为中共一方的代表周恩来对张、杨的爱国热情和正义行动作了肯定，然后，坦率地指出说：“你们趁着蒋介石住在这里，出其不意，乘其不备，用惊险手段把他捉了起来。这种做法，在方式上多少带有军事阴谋的性质，将西安与南京置于敌对地位，因而将有引起新的内战的危险！”
“西安事变捉住蒋介石，是件震动世界的大事。张将军出以公心，发动西安事变，我们是完全理解的。”周恩来接着解释说，“只是现在的蒋介石，既不同于十月革命前的俄国沙皇尼古拉二世，也不同于滑铁卢战役后的法国皇帝拿破仑一世。尼古拉二世，是在群众革命暴动、推翻了他的政权的情况下被捉住的；拿破仑一世是经过战争，全军覆没后被捉住的。但蒋介石这次被捉住，他的实力还原封未动，这与上述二例不能相比。目前，在全国救亡运动和我党抗日民族统一战线政策的推动下，他手下的官兵已有所觉悟，抗日思想逐渐增大。从大局着想，对蒋介石的处置都应采取极其慎重的态度。”
张学良点点头，没有做声，继续倾听周恩来的话。
周恩来继续说：“目前西安事变存在着两种前途，一种会使中国变好，一种会使中国变坏！如果能够说服蒋介石停止内战，一致抗日，就会使中国免于被日寇灭亡，争取一个好的前途。而如果要是宣布他的罪状，交付人民公审，反而会引起更大规模的内战，不仅不能抗日，反而会给日寇造成进一步灭亡中国的便利条件，这就使中国的前途更坏……为了争取一个好的前途，避免另一个更坏的前途，现在就必须力争说服蒋介石，使他放弃内战政策，走上一致抗日的道路。因此，我们主张和平解决西安事变，并同意你的意见，只要蒋介石答应停止内战、一致抗日的条件，就可以考虑放他回南京。”
张学良听到这里，从内心里钦佩周恩来的高瞻远瞩，更为共产党的不杀仇敌大义所感动。他自己虽然也主张释蒋，但没有像周恩来考虑得如此周密，高屋建瓴。他握住周恩来的双手，由衷地说：“共产党人胸怀博大，确是一心为国家，为了民族的未来。”
12月18日下午，周恩来又赴九府街杨公馆会晤西安事变的另一领导者杨虎城。
杨虎城非常清楚，自1927年以来，蒋介石搞了10年的“剿共”内战，双手沾满了共产党人的鲜血，共产党和蒋介石有着不共戴天的血海深仇，就是周恩来的脑袋也是从蒋介石的屠刀下侥幸留下来的，他心想，共产党是不肯饶过蒋介石的。因此，当周恩来介绍昨晚与张学良会谈的情况后，杨虎城感到非常意外，思想上一时未转弯，他坦率地向周恩来说了自己的看法和疑虑：
“共产党与国民党是敌对的政党，地位平等，可战可和。可是我们是蒋介石的部下，如果轻易把他放走了，我们的处境就很危险。据我的经验，蒋为人气量狭小，睚眦必报，阴险狠毒。”
作为与蒋介石斗争了十年的共产党领导人，周恩来这时反过来做蒋介石手下人的工作，他对杨虎城的疑虑表示理解，并耐心解释说：“蒋介石统治着全国的大部分地区和武力，现在虽然捉住他，但其实力丝毫未减，在这种情况下，把他杀掉，实不利于发动全面的民族抗战。”
周恩来略微停顿了一下，看到杨虎城在点头，于是又继续说道：“今天，不只是全国各阶层人民逼蒋抗日，国际反法西斯阵线也在争取他抗日，他的英美主子也从本身的利益着想，促使他遏制日本独吞中国。蒋介石现在的处境是抗日则生，不抗日则死。所以，乘他被捉之机，逼迫他改变对内压迫、对外妥协的政策是可能的。如果真能这样，那么比杀掉他而引起一场大规模内战对国家、民族有利得多。至于说蒋介石日后的报复问题，我看这不取决于蒋本人，只要东北军、西北军和红军团结一致，进而团结全国人民，形成强大的力量，就是他想报复也没有办法。当然，我们放蒋是有条件的，否则也不能轻易放虎归山。”
周恩来的话至情至理，以其顾全大局的崇高精神使杨虎城深受感动。
为探明真相，12月20日，宋子文冲破何应钦阻碍，急匆匆抵达西安。一下飞机，他立即会见周恩来。周恩来坦诚地告诉他：“西安事变的发动，中共并未参与。为了实现停止内战、一致抗日的主张，中共力主和平解决事变善后。”接着，周恩来请宋子文认清国内外形势，比较走不走抗战道路对他们的利害关系，希望他能够说服蒋介石改变主意，为和平解决西安事变作出贡献。宋子文会晤张、杨后，探望了蒋介石。第二天，他即飞回南京，在介绍蒋介石在西安情况时，他由衷称赞周恩来是“共产党里最了不起的人，恐怕南京没有这样的人”。
23日，周恩来和张、杨二将军开始与全权代表蒋介石的宋氏兄妹谈判。周恩来先提出了和平解决西安事变的六项主张，即：
子、停战，撤兵至潼关以外。
丑、改组南京政府，排逐亲日派，加入抗日分子。
寅、释放政治犯，保障民主权利。
卯、停止剿共，联合红军抗日，共产党公开活动（红军保存独立组织领导。在召开民主国会前，苏区仍旧，名称可冠抗日或救国）。
辰、召开各党各派各界各军救国会议。
巳、与同意抗日国家合作。
但是，对这六项主张，宋子文借口中日武力相差太悬殊，不能马上抗日，只能做抗日准备工作，并且提出红军必须改编为国军，必须听从国民党指挥，方可停止内战，停止“剿共”。周恩来既坚持原则性，又讲究灵活性，从大局出发，作了一些让步，以换取“停止内战，一致对外”。
经过两天谈判，国共双方终于以周恩来提出的六项主张为基础，达成六项协议，即：
（1）改组国民党和国民政府，驱逐亲日派，容纳抗日分子。
（2）释放上海爱国领袖，释放一切政治犯，保证人民的自由权利。
（3）停止“剿共”政策，联合红军抗日。
（4）召开各党各派各界各军的救国会议，决定抗日救亡方针。
（5）联俄，并与英、美、法联络。
（6）蒋介石回京后，通电自责，辞去行政院长职务，西北军仍由张、杨负责。
谈判要有大义。但是，在大义和具体利益上很多人不能很好地区分开来，尤其是在和自己利益相关的时候，一些谈判者往往就会“见利忘义”，为了眼前的蝇头小利而作出不利于长远发展的决定。谈判的出发点和最终的归宿就是要实现和自身相关的长远利益，就是把自己的长远利益以最为有效的方式表达出来、实现出来，这就需要顾及大义，才能使谈判成功，谈判不成功什么利可能都丢失。因此，在谈判中，必须取大义。
失义获利不是大智之举。在这次谈判中，周恩来能顾全民族大义，为了寻求建立抗日民族统一战线，联合一切力量对抗外敌，力促和谈，暂时将10年国共恩怨置于一侧，这样的胸襟，这样的远见使人钦佩。在民族大义的思想指导下，国共谈判也变得更可行，最终得以成功。
10.“原则+灵活=谈判成功”
原则和灵活是谈判中不可或缺的两个方面。没有原则，在谈判中就很容易迷失自我，很容易在一些关键性的问题上放松警惕，很容易突破自己的底线，从而使自身的利益受到损害。同样，没有灵活也是不可以的。缺少灵活，就会让谈判对手感觉到生硬和不近人情，缺少灵活就会在遇到一些突发问题和突发情况时感觉到手足无措。可以说灵活和原则是谈判成功的保证，这两个方面侧重的角度虽然不同，但是缺少任何一个方面的谈判，最终都是难以获得成功的。只有很好的将这两个方面巧妙的结合起来，很好地在原则下具体解决实际问题，很好地注意灵活运用一切谈判手段，才能获得最终的谈判胜利。
周恩来就是一位很有原则又有灵活性的杰出谈判家。他能够很自然地做到在大的方面、在原则方面坚定不移，在小的方面、在细节问题上灵活巧妙。一位外国人说：“周恩来从来不在小事上讨价还价，但在原则问题上，周恩来从来是立场坚定，寸步不让。”他认为，放弃原则，就意味着丧失立场。特别是在国家主权问题上，周恩来总是保持着高度的警觉。
1963年10月22日，法国前总理富尔作为戴高乐将军的特使来华进行试探性访问。第二天上午，周恩来在中南海西花厅会见了富尔，并就中法建交问题进行了商谈。
会谈一开始，周恩来就坦率地说：“我们的态度很清楚。采取拖泥带水的办法像英国、荷兰，双方都不大愉快。英、荷承认中国十三年，但同中国一直是半建交的关系，没有互换大使。因为英、荷一方面承认新中国，一方面又在联合国支持蒋介石集团，这使双方都不大愉快。与其如此，不如等待。这是第一点。第二，如果法国认为采取勇敢的行动，断绝同蒋帮的关系，同中国建交的时机已到，我们欢迎这种决心，也愿意同法国建交，直截了当交换大使。这是友谊的表现，而不是交易。”
听了周恩来提出的两点，富尔立即表示：第一点不成问题，法国“不会采取拖泥带水的办法，要么交换大使，要么维持现状”。对第二点，即同台湾断交问题，富尔态度模棱两可。他既表示法国不迁就“两个中国”的主张，却又说台湾问题是一个微妙的问题，对法国来说，同台湾断绝一切关系有困难，因为岛上存在着一个事实上的政府，而戴高乐将军没有忘记战时同蒋介石站在一边，不愿意切断联系。
对于台湾问题，周恩来是决不作原则妥协的，他严正指出：“蒋介石集团是被中国人民推翻和赶走的，这是中国人民的意志表现的结果。”“台湾问题解决以前不能建立外交关系和交换大使，但可以建立非正式的关系，如先设立贸易代表机构，半官方的、民间的都可以。”
这样，富尔从周恩来坚定不移的态度中明白了：在台湾问题上，中国是不容商量的。
10月25日，周恩来与富尔在西花厅举行了第二次会谈。
针对富尔企图在台湾问题上留有尾巴的观点，周恩来进行了入情入理的分析、批驳。最后再次申明：“我所要谈的第三点关于台湾问题有两种情况，一种是认为台湾地位未定，这就不是一个小问题，这会引导美国制造‘台湾共和国’这条道路上去。另一种情况是作为一个复杂问题，蒋介石在法国设有领事馆，为了摆脱这样一种关系，需要通过一些手续，从礼遇上说，不使台湾代表太难堪，也不使戴高乐为难。这是一个手续问题。”
富尔连连点头说：“对。”
对富尔的这个表示，周恩来也采取了灵活态度，接着说：“如果认为台湾地位未定，对两国建交是个很大的障碍；如果属于第二种情况，我们可以想些办法如何摆脱。”
10月31日上午，会谈继续进行，周恩来提出了一个积极的、有步骤的新建交方案。在这个方案中，周恩来在坚持原则的基础上，又在中法建交是否附加条件的问题上作了一些灵活的变通，即不要求法政府公开声明对“两个中国”的立场，而以我单方面照会申明、法国默认的方式代替。这样就照顾到对方的面子了。这是一个灵活的让步。
富尔对周恩来关于附加条件问题的变通办法表示兴趣。他说：“法方把对附加条件的承认变为对附加解释的承认”，“戴高乐需要完全了解中国对承认这件事是怎样解释的。你们的解释完全符合国际法，主权是不可分的”，法国“承认中华人民共和国，就不能承认两个中国”，“我可以向戴高乐报告，中国的解释不是条件，而是国际法的实施”。富尔也作出了让步。
1964年1月27日，中法两国发表联合公报，正式宣布建立外交关系，并在三个月内任命大使。台湾当局终于撤走了它驻法国的“大使馆”。
坚持原则，这是谈判的出发点，但原则性必须和灵活性统一起来。周恩来多次强调，原则性和灵活性必须很好地结合，才是完整、正确的策略方针，才能取得预想的成功。原则是前提，是不能让的，因为放弃原则就意味着丧失立场。但原则性要通过灵活性才能保证落实，没有灵活性也就没有原则性，两者是一个辩证的统一体。《中法联合公报》的产生，正是周恩来把原则性和灵活性合璧的光辉结晶。
但是，在谈判过程中，灵活不等于不坚持底线，灵活是在具体的细节问题上采取的随机应变的态度和方法，原则也不等于死板，原则是一场谈判得以很好进行的保证。灵活应该在原则的指导下发挥优势，同样在讲究原则的时候也不能忘记具体的问题应该具体地去分析。
这是谈判应该十分注意的。
11.要够朋友 更要讲原则
谈判是双方的沟通和利益的交锋，因此必须以朋友之道对待对方，才能找到和获取共同之点，达到利益上的一致。在谈判中讲利益不讲朋友，把谈判只当做是争斗，难以有好的成效，而只讲朋友不讲原则也最终会失去利益，使谈判失败。因此，在谈判中，要够朋友，更要讲原则。
1971年10月20日，基辛格第二次来华。在中美几十年的坚冰开始破裂之际，周恩来对待美国客人完全是竭尽地主之谊，以朋友之心坦诚待之。但是，谈判桌上，周恩来并不因为讲朋友而失去原则性，双方谈判一开始周恩来就摆明立场：“台湾问题是中美两国之间的老问题了。华沙会谈十五年也一直僵持在台湾问题上。我必须申明：中华人民共和国是中国唯一的政府；解放台湾是中国的内政；美国军队必须撤出台湾，这三条立场，是不变的。”
对此，双方进行了一场精彩的唇枪舌战。基辛格对中方的这一立场早有准备，马上亮出美方的观点：“由于众所周知的原因，我们不能在开始我们之间的新关系时背弃我们的老朋友。我们绝不能放弃对台湾的义务，我们决不会与台湾断交。”
“什么样的复杂原因？什么样的义务？这真是天方夜谭。”周恩来反驳道。
基辛格接着申辩说：“如果我们背弃老朋友，不但别的朋友不信任我们，你们中国人也不会尊重我们。”
对这貌似正确的论调，周恩来停顿了一会儿，把情绪调节了一下，坦诚地说：“台湾是中国领土，台湾问题是中国的内政。这是你们历届政府都承认的。而现在，是哪国的军队占领着台湾？是你们美利坚合众国。中国人有句俗话，‘解铃还需系铃人’。如果说有什么复杂原因，那也是你们美国一手造成的。你们不但对这一现实没有任何改变，而且还继续从各方面封锁、孤立我们。”
“我今天坐在这里，不就是说明我们在改变么？”
周恩来对于基辛格的解释并不满意，便严肃地说：“现在我还要重申：台湾问题，关系到一个国家的主权。在这一点上，毋庸置疑。”接着他又加重语气说：“博士先生，如果贵国政府在台湾问题上坚持过去的立场，那么，我们不得不对你们总统访华的诚意表示怀疑。”
周恩来的这番话，一下子击中了基辛格的要害，基辛格有些着急了，因为尼克松总统访华受挫，那就等于基辛格的一切努力、一切妥协都付之东流，他的第一次访华就变得毫无意义。于是，基辛格不得不软了下来，缓解刚才的紧张气氛。他说：“总理先生，我希望你们能了解我国的国情，因为这将牵扯到我们两院以及两党的问题。我们将失去盟友。我们的总统希望在他二任时彻底决定这个问题。”
周恩来见基辛格在台湾问题上有所松动，并作了一定承诺，便语气缓和地说：“我理解尼克松总统为此作出的努力。但请问，你们怕失去的是一些什么样的朋友？是一些腐朽的，即将垮台的‘老朋友’。你们为了照顾这些老朋友，势必使自己陷入被动而脱不了身。这一点，你们总统不是在堪萨斯城的演说中已经提到了吗？世界正发生变化，但是这种变化总不能让中国人民再受损害了吧？”
基辛格无言以对，周恩来见此，马上又表现出灵活的态度，说：“毛主席说台湾问题可以拖一百年，是表明我们的耐心；毛主席的意思同时也包含了不让台湾问题妨碍中美两国关系正常化。这些不都表明了我们的诚意么？而你们的诚意何在？”
基辛格也承认说：“总理先生，会谈的公报是必须有助于打开一条新的道路。总统也是这个意思。”周恩来顺手拿起美方修改的公报文本晃了晃，说：“博士先生，你们在台湾问题上的观点，甚至措辞，都是二十几年前常用的。这就不如你所说，有助于打开一条新的道路。”
基辛格实在找不出什么好词来回答了，只好重弹老调：“美国不能抛弃老朋友。”
周恩来马上反驳说：“什么老朋友？台湾问题不是朋友之间的问题，是美国军队进驻台湾而分裂我们国家的问题。朋友之间的道义问题不能代替主权国家的领土完整问题。”
这一番入情入理的话语说得基辛格不禁连连点头。
他这位经历过各种谈判考验的高手，现在真正领略了周恩来的厉害。他知道，在台湾的主权问题上，周恩来的立场决不会动摇，而在解决台湾问题的时间上，周恩来已经作了灵活的处理作了一些让步。于是，基辛格说道：“我决定换一种方式表达美国的观点。”略作停顿，又接着说：“美国认识到，在台湾海峡两边所有中国人都认为只有一个中国，台湾是中国的一部分。怎么样？”
周恩来对基辛格的这一新的表达方式，非常满意，脸上顿时绽开了笑容，称赞说：“博士到底是博士，这可是一项高超的发明。”接着周恩来说：“这句话的基本意思我方可以接受，只是个别词句还需要推敲。比如，应该用‘省’。台湾是中国的一个省，更准确，不用部分。”
基辛格说：“部分比省适用，部分是对整体而言。”
周恩来说：“省比部分准确，政府归属。”
“英语没有多大差别。”基辛格争辩道。
“汉语却有质的差异。”周恩来说。但接着又说：“我看僵局有望打破，至于尚未解决的句子及措词，等总统访华时还可以继续讨论，会找到一个解决办法的。”
周恩来和基辛格是两位杰出的政治家，也是两位杰出的谈判高手，他们在谈判中能够很好地处理好友情和原则的运用，既善于运用朋友之道去促进谈判，又敢于坚持原则。但是，周恩来作为伟大的无产阶级革命家，他高之处，首先在于他在谈判中更能够以诚相待，把谈判作为相互沟通促进交往和合作的手段，然而他更是时时处处从党和人民的利益出发，在重朋友、够朋友的同时注重原则性，把原则性贯穿于谈判之中，而不像有的谈判者讲朋友而忘却了原则，而最终因为“够朋友”而失去了整个谈判的胜局。因此，周恩来既是一位重情的谈判家，更是一位重原则的胜利者。
12.言必信、行必果 切实履行协议
一般来说，谈判成功之后都要签订协议或合同。这些协议或合同是谈判的成果，只有言必信，行必果，切实履行他们，才能使谈判的目标真正得以实现。一方违背都会使以后的谈判成果付之东流。切实履行双方达成的协议或合同必须要有真诚的态度。周恩来就是这样一位谈判专家。
1946年1月10日，周恩来和张群正式签署了《国共双方关于停止冲突、恢复交通的命令和声明》。该文件规定：
（1）一切战斗行动，立即停止。
（2）除另有规定者外，所有中国境内军事调动一律停止，唯对于复员、换防、给养、行政及地方安全必要之军事调动，乃属例外。
（3）破坏与阻碍一切交通线之行动必须停止，所有阻碍该项交通线之障碍物，应即拆除。
（4）为实行停战协定，应即在北平设一军事调处执行部，该执行部由委员三人组成之，一人代表中国国民政府，一人代表中国共产党，一人代表美国，所有必要训令及命令，应由三委员一致同意，以中华民国国民政府主席名义经军事调处执行部发布之。
这一协议签订后，蒋介石和毛泽东分别向国共部队下达了停战令，要求至迟在1月13日午夜前停止一切军事行动。毛泽东在停战令中还号召“全党同志与全国人民密切合作，继续努力，为巩固国内和平，实现民主改革，建立独立、自由和富强的新中国而奋斗。”
随着停战协定的签署和停战令的发布，国共冲突终于在全国范围内（东北除外）逐渐平息了下来，从而使东方的地平线上再次露出了和平的曙光。虽说和平只是昙花一现，不久蒋介石又撕毁了自己签订的和谈条约发动全面内战，但这毕竟为政协会议的召开创造了一个宽松的环境。