第五编 煅淬兵剑

剑法十人敌，兵法万人敌，兵剑合璧天下无敌。策划就是这样一门复合性的科学、交叉的科学、边缘性科学。王志纲认为它的奥妙之处就在于，将单线思维转变成复合思维，将封闭性思维转变成发散性思维，将孤立、静止的思维转变为辨证的、动态的思维、将量入为出的思维转变为量出为入的思维。

186.策划是一门复合性的科学、交叉的科学、边缘科学。它的最奥妙之处是，将单线思维转变成复合思维，将封闭性思维转变成发散性思维，将孤立、静止的思维转变为辨证的、动态的思维、将量入为出的思维转变为量出为入的思维。

187.在战略方向没有确定之前，任何战术都无所谓好与坏。

苏格兰谚语

对于一艘没有航向的船来说，在方向没有确定之前，任何方向的风都是逆风。

188.“战略决定成败”和“细节决定成败”说的都有道理，但二者不是非此即彼的关系。我认为，在战略思路没有确定之前，是“战略决定成败”；在战略思路确定之后，就是执行力决定成败，也就是“细节决定成败”。

189.如何达到“唯一性、权威性、排他性”是项目和产品策划必须要考虑的。具有这三性的项目或产品，可以在一个时期内处于无竞争状态。

三性合一

唯一性是差异化竞争策略的结果，权威性和排他性与策略思路、资源整合对象以及科学创新密切相关。三者的有机统一，既保证了竞争壁垒的固若金汤，拒追兵于城外，又可以在相当长的一段时间里保持竞争优势，获得超额利润。

190.预见是策划之源泉；创新是策划之灵魂；整合是策划之血脉。

三大看家法宝

预见是战略策划的源泉。创新不是凭空想象，而是建立在对规律的把握，对未来趋势准确判断的基础之上，没有对大势的预见，战略创新就是无源之水、无本之木。

创新是战略策划的灵魂。在这个一切都过剩的时代，创新是最稀缺的资源；凡是可以克隆的东西，价值都是有限的；创新的背后是观念，策划的意义最终在于改变人们的观念。

整合是战略策划的血脉。无法实施的战略策划是纸上谈兵，任何一个成功的战略策划都需要具体执行的平台和手段，策划机构不仅要改变客户的头脑，更要为他们搭建平台、整合资源和实施引爆。

预见力、创新力和整合力缺一不可。

191.条条大路通罗马，策划就是寻找最近的那条路。

终南觅捷径

“最近”是指吻合趋势与规律，最大限度地避免走弯路。趋势的潜流就在现实平静的海面之下，策划就是要找到它的流向，通过创新让企业之船适度超前地顺应它的流向，像冲浪者那样不断立于潮头之上，成为规则的制定者。

192.策划是添加剂、催化剂、粘合剂和引爆剂。

193.我们的工作就是给老板的脑袋换“芯片”。

给老板换“芯片”

在一次广东民营企业家商会的年会上，一位地产大鳄向作为商会首席顾问的王志纲敬酒时说，“我们的项目都是王志纲工作室做的。”王志纲听了后马上纠正道：“你们的项目都是你们自己做的。项目是鸡蛋，企业是鸡，鸡蛋都是你们孵化的，跟我无关。”于是有企业家疑惑地问：“那你们是干什么的呢？”王志纲笑着回答：“我们是给老板换‘芯片’的。当一个老板跟我们合作之后，他的脑袋就从‘386’变成了‘486’，变成了‘奔腾’。”

194.企业的市场策略可分为等市场、找市场和做市场三种境界。对于以战略制胜的企业来说，市场不是等来的，也不是找来的，更不是调查出来的，市场是做出来的。

市场先行者

当年华南板块的成功引爆，曾为中国房地产的发展开创了一片崭新的市场空间，并且催生出一种新的城市扩张模式。即在政府没有雄厚的资金和财力进行大规模的城市建设时，可以将发展商作为开发城市的一只手，将大面积的土地批给有实力、有品牌、有信誉的发展商进行开发，借发展商之手，完成区域内的商业、文化、生活配套，有效避免“墙内美仑美奂，墙外兵荒马乱”的现象。华南模式所探索出来的这条发展商向城市运营商转型的新路，对目前国内各级城市政府所关注和推行的城市化问题有着积极的借鉴作用。

195.“打虎上山”是每一个致力于为企业提供智力服务的人都必须要过的一关。

打虎上山

一般搞营销和策划的人要想见老板可不那么容易。有点像杨子荣打虎上山，首先要与八大金刚过招，这边说“天王盖地虎”，那边说“宝塔镇河妖”，经过多重考验之后，才能见到座山雕。很多营销和广告公司的老板都很痛苦，如何过关斩将，见到老板如何有效沟通并一下子抓住老板，从而获得市场机会，是他们最关心的问题。王志纲的心得是：没有成功的案例别人很难相信你。如同悬壶济世的杏林高手，别人慕名而来，让人信服只能靠“实力”二字。

196.强化对客户把握和定位的核心能力，要善于迅速消化客户“内存”。如同站在巨人的肩膀上，再用我们自己的网络、我们自己的卫星定位系统、我们自己的老汤锅过一遍，当我们吐纳出来的时候，已经是一个全新的，站在一个新的定位系统和座标上的东西了。就好比一个村姑，经过我们一收拾，成了巩利、成了章子怡。

197.名牌的背后是文化——文化承载量越大的项目，其效益释放量也就越大，效益的增长不是算术级数，也不是几何级数，而是原子裂变级数。

一方水土养一方人

中国有句古话，一方水土养一方人。它深刻地揭示了一个朴素的真理：每一个地域有每一地域特有的文化，每一个城市有每一个城市特有的性格。如何做到“近水知鱼性，隔山识鸟音”，准确解码地域文化，是关乎项目开发成败的大事。

对于偌大一个中国，每个地域的文化底蕴更是五彩斑斓，源远流长。因此，如何吃透每一个地域板块背后的文化基因，并将其有效地整合、灌注到策划之中，是一个战略策划机构的必修课。

在日益激烈的市场竞争和区域竞争中，文化常常可以起到化腐朽为神奇的作用。

198.策划人不仅应该有自己的专业能力，还更应该是一个通才，简单概括就是五个“通”字：看通、想通、学通、沟通、做通。

通才应具备的能力

也许别人做事强调的是点子、点子、点子，王志纲工作室则强调的是系统、系统、系统；别人用人讲究的是专业、专业、专业，工作室更注重的是通才。

要做到“五通”，就是要达到五个方面的能力：观察与分析判断能力、思考与文字表达能力、快速学习能力、沟通和整合能力、执行能力，不仅勤于思还要敏于行。

强调“五通”，并不是要排斥专业能力。就像盖一栋房子一样，“五通”是地基，“一专多能”是框架结构。

206太滞后，会被淘汰；太超前，又会跳楼。所以策划如何做到适度超前，把握临界点，既是胆识和眼光，又是方法和艺术。

199.品牌是无数次兑现了的承诺，不是空口白牙去说，人们不仅要听其言，还要观其行。你以往的业绩体现你承诺的含金量，你的含金量高，你就成了金字招牌。最后当你拓展一个新领域的时候，人们就会信任你，市场就会跟你走。

200.我追求的是一种差异化生存。差异创造了美。它催生着灵感之芽，培育着激情之树，浇灌着智慧之花，营养着思想之果。

海陆空“三栖动物”

王志纲：什么叫“三栖动物”呢？我曾是记者，相当于是地上跑的动物。后来我跳到海里，就成了海陆两栖动物。现在呢，我又跟许多省市的政府进行合作，主要研究区域与城市战略，全国各地到处跑，就等于是在天上看地下，是天上飞的动物。所以我现在是“三栖动物”，海、陆、空兼有。

201.任何能够克隆的东西都是不值钱的。别人是做不大不做，我们是做大则不做；别人是不熟不做，我们是熟则不做。也许正是秉承这种拒绝工业化的生产方式，工作室才能不断自我扬弃，轻装上阵，永葆活力，挑战和攀登新的高峰。

202.市场调查就像烧水一样，可以烧到80度，最后的20度得靠直觉、经验来把握。

203.为了打鬼，就要借助钟馗。我们的价值之一就是多年积累形成的公信力，这也正是客户看重我们的原因之一。

204.任何项目的成功，军功章的70%要归企业家，至多30%才归外脑。

谁也不是神仙

王志纲曾就策划人和客户的关系作了精彩回答：策划家与企业家的关系是务虚与务实的关系，他们的作用可以说是三七开。策划得再好，最终还得靠企业家来实现。我们所做比较成功的策划，作为合作对象的企业家大都具有较强的领悟能力、整合能力和操作能力。企业家操作能力强，策划成功的概率就高，这就是珠联璧合。

205.与高手过招本身是最好的学习。当对方把百思不得其解的问题拿出来与你讨教时，已使你在最短的时间内掌握了纯度极高的信息，是别人历经数载、花费巨大代价得来的经验和教训，包括生存和商业智慧。

206.阅历对于策划人来说是一笔巨大的财富，我现在做策划，就像牛吃草以后要反刍一样，还在汲取当年做记者时宏观视野的营养。

阅历是一笔财富

今天仍有不少同行很疑惑，王志纲工作室为什么能为政府做咨询，他如何与政府签合同，政府会为他们埋单吗？岂知这是王志纲特殊的阅历使然。早在上世纪80年代，王志纲作为新华社报道宏观经济的记者，就曾纵横中国，采访过不少“封疆大吏”。其独特的思维和看问题的角度，常常吸引被采访者，使采访变为一种涉及深层次问题的对话，而非官样文章。之后，王志纲虽人在江湖，但对中国政治经济的深刻把握并未减弱，在整个社会转为以经济建设为中心的今天，更显示出其特有的优势。

207.策划家是建筑师，而不是装修工；是服装设计师，而不是裁缝——要根据每一个人的体形和气质，扬长避短，再参考社会的时尚和潮流，采天地之灵气，集日月之光华，进行独家创作。

208.任何一个到工作室来的人都要做好思想准备，一定要经过三个阶段－－－出窍、开窍、归窍。

衣带渐宽终不悔

“三窍理论”是进入王志纲工作室的必修课。

第一个阶段是“出窍”。来工作室的人当中，博士、硕士一大帮，不管你的昨天多么辉煌，都要从零开始。就像学武功的人进了少林寺，首先必须把原来的那些“拳脚功夫”撇在一旁，在“挑水”、“打柴”当中融入工作室，在工作中学习和领悟工作室的策划思维和方法。很多人初来者往往在漠然和失落中有一种“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望断天涯路”的感受，所以把它叫做灵魂出窍。

第二个阶段是开窍。当你终于有一天找到了感觉，悟出“道”来时，那就是开窍了，这时才发现，原来“那人却在，灯火阑珊处”，觉得眼前豁然开朗，真是一马平川。

第三个阶段是归窍。开窍后魂魄再回到自己的躯壳中，即新的思路与方法与自己原来掌握的知识融汇贯通，这就叫归窍。你会发现，社会上人们都视而不见的那些东西，在你手中却变成有价值的资源可以为我所用，原来自己常常用不起来的知识和经验，这时可以信手拈来皆成妙趣。掌握了工作室的兵法，就能海纳百川，把一切资源为我所用，创造出奇迹。正所谓“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，只有经过三年五载的历练，经历一个个痛苦的否定之否定的过程，才算学到真功夫。

209.做策划要虚实相济，虚实相生。“实”就像面粉，脚踏实地去做，而“虚”就是理论和战略，像酵母。光有面粉蒸不好馒头，光有酵母也做不成馒头，只有面粉和酵母有效地结合，才能蒸出又大又香的开花馒头。

210.为什么有人说我们“虚”，但我们的市场却越来越大？因为这个“虚”，就是战略、是哲学观、方法论，就是庖丁解牛的这把利器，只有用它才能去解剖更大的东西。

211.战略策划是一项系统工程。而不是靠一个简单的点子和创意。别人一头牛身上只能扒一张皮（单一效益），而当你预留了管线（预留了延展的空间和渠道），一头牛身上可得到五、六张皮（多重效益）。

212.人有两种，一种是“飞禽”，一种是“走兽”。如果既想当“飞禽”又想当“走兽”，那它就成了“蝙蝠”。非禽非兽，最终只能成为不伦不类的一种动物，它原来的优势与功能就退化了。

寸有所长，尺有所短

还是在1995年王志纲创业初期，曾经有一个老板要给他投资一百万成立一家策划公司，王志纲不好拒绝他的好意，只好躲着不见。这位老板感到不可思议，居然还有人见了钱就躲的。王志纲却对弟子们说：“人有两种，一种是飞禽，一种是走兽。我们就象飞禽，企业家就象走兽。雄鹰可以从千米之上的高空中看到奔跑的野兔，一个俯冲把它抓住。走兽的使命就是深挖洞，广积粮，埋头苦干，一心一意往前走。如果哪个机构或哪个人既想当‘飞禽’又想当‘走兽’，那它就成了‘蝙蝠’。说它（他）是禽，它（他）又是兽，说它（他）是兽，它（他）又像禽，最终只能成为不伦不类的一种动物，它（他）原来的优势功能就退化了。

在工作室的发展过程中，虽然失去过很多商业机会，没赚大钱，却换来了可持续发展的能量，这就是事物发展的辩证法。

213.商战最高境界是哲学的把握，注重文化背景。所谓开发一种产品，就是开发一种理念；营销一种产品，就是营销一种文化。

214.策划需要点子，但是点子的作用有限。它们就像一颗颗散落的珍珠，只有编成一个美丽的项链，才会有更大的价值。

215.我们是“预警飞机”，是“变压器”，是“不明飞行物”，是“餐桌面”。这些比喻似乎有点令人摸不着头脑，这也正是我们不可复制和克隆的奥妙所在。

工作室的价值和作用

对于工作室的价值和作用，王志纲曾有这样一番形象的比喻：我们是“不明飞行物”，打常规的战争用不着我们，但如果要打现代化的立体战争，我们就能派上用场；我们是“预警飞机”，我们不能直接杀伤敌人，甚至还需要飞机和大炮来保护，但有我们在高空盘旋，可以避免企业落入陷阱，少走弯路；我们是“变压器”，我们可以把政府与企业，企业与智力服务机构之间不同电压的电流，转变为同一个电压，发挥最大效益；当企业做常规项目时，不需要我们，但在寻求新的跨越和上台阶时，相当于去外太空，常规的运载工具都不行了，最后找到我们，因为我们是“不明飞行物”。很多人说我们不专业，实际我们有专业，我们的专业就是横向专业化，专业公司好比“桌子腿”，工作室就是搭建“桌面”的，没有“桌面”，再好的厨师也摆不成宴席。

216.思路决定出路，思路是战略性的东西，出路是执行战略的结果。正确的思路可能使“跳楼项目”起死回生；迷乱的思路常常会弄巧成拙。

217.在人格的天平上，金钱也会失去分量。如果挣钱是你的第一动力，你去当商人；如果要实现自我，把一种精神上的创造和突破作为人生追求，金钱只是顺带的结果，那么你可以来搞策划。

218.在一个行业还没有规矩的时候，成功领衔人的自选动作就是标准动作，常常会沉淀为行业规矩。

219.策划不是神话，策划家不是巫婆神汉；策划也不是八卦，策划家更不是风水先生；策划人是把文化和商业、知识和利润有机结合起来的人，是整合大师。

策划是科学

策划不是万能的，不能包治百病，而只能在客观和主观条件所允许的范围内来大显身手。策划的成功不是靠运气，而是靠现代思维科学。策划只有建立在有效地整合多种学科，经济学、市场营销学、管理学、广告学等的基础上，才能有生命力。

220.我手中掌握的超级法宝，就是方法论。

方法论的魅力

王志纲是一个方法论迷，回忆其读大学时的最大收获，他说是读《资本论》学到的方法论。学习马克思的《资本论》不是当做圣经来读，而是与伟人平等地对话，学习其解剖和分析复杂问题的手段和方法。当记者时，在做一个对于一般记者认为无处下手的全国性选题时，他自创了三者采访法：一是领导者——了解全局；二是学者——有深度研究；三是资深记者——掌握基层情况。通过采访并整合这三者观点，得出了一个接近于真实的中国大势轮廓。结果很短的时间内写出了《中国走势采访录》这篇对中央决策有重要参考价值的调查报告。在从事策划之后，其独特的思路和方法，不仅使客户折服，许多接受过工作室训练，后来出去发展的人也从中受益并感受深刻。

221.信息如水，策划如舟，水载舟行，休戚与共。

222.作为外脑服务机构,我们给自己的定位是“助推火箭”，任务是把卫星准确地送入轨道。一旦企业进入轨道，开始正常运转，我们就要自动脱落。妄想抱着卫星旋转，注定是自取其辱。

麦肯锡的故事

麦肯锡——当今世界咨询行业龙头老大麦肯锡公司的创始人。然而，他开创了一项伟大的事业，却未能享受这份事业的荣耀，而是在失败的屈辱中撒手人寰。

正当他的咨询事业如日中天的时候，他犯了一个致命的错误。在拯救一家大型的百货公司的时候，客户突然向麦肯锡提出一个要求：你既然提出了这么好的咨询方案，不如多跨半步，由你亲自给我们操盘，我可以给你股份。麦肯锡想：也是，我操作一个企业所得，可能胜过我做一千次咨询，这个机会不错。于是他一下就从教练变成了运动员，从乙方做成了甲方，从顾问变成了执行者。然而两三年下来，不仅血本无归，而且把自己的脸面丢完。心力憔悴的麦肯锡一病不起，在临死之前才认识到，顾问和执行是两回事，社会有分工，千万不要看到别人发财而眼红。最后定了一个规矩，做这一行一定要坚守自己的本分，千万不要越俎代庖。麦肯锡实际上是在第二任掌门人手里才发展起来的，这是后话。

223.准确的市场定位是成功策划的关键。对社会大趋势的精准把握是准确定位的前提。

224.策划的一个基本原则是因时、因地、因人制宜。

把握天、地、人

因时，既审时度势，在地区目前的状态下，我们怎样看待他的昨天、今天、明天，从宏观上把握时代发展趋势。因地，我所在的这个区域有何特点，在目前这个空间和状况下，怎么能够独占鳌头，引起社会的广泛关注，从而聚人气、地气、才气。因人，企业目前现状如何，老板有何特长和优势，能够整合什么资源。

225.策划，是下地狱的活儿，同时又是挑战智慧极限的活儿。

226.今天拼刺刀，是为了明天不拼刺刀。

知易行难

中国知识分子最大的弱点就是在形而上者中是巨人，在形而下者中却是侏儒。在20年的市场洗礼中，王志纲一次次告诫弟子们：“我们今天拼刺刀，是为了明天不拼刺刀，为了给导弹上刺刀，但要让市场认同我们，我们必须学会拼刺刀，而且比别人拼得要好。”

工作室用自己一个个成功的案例（包括华南板块之战）成功地解决了这个问题。以至于全中国的地产商和房地产策划公司依然乐此不疲地频频来到这块土地上观摩、朝圣。这场后来被载入中国房地产教科书的经典大会战，对中国房地产发展，乃至对于中国城市化进程的影响和意义，已经远远超越出了广州、广东而波及全国。同时，也使沉闷多年的广州地产再一次成为全国瞩目的焦点，预示着中国地产开发从此走进了战略时代。而王志纲工作室却再一次放弃了房地产这个自己做熟的老行道，转入城市运营的领域。通过一次次实践告诉世人，不是我不能做，而是有所为就要有所不为。

227.策划家的基本素养应包括：丰富的阅历、深厚的理论、睿智的头脑、灵敏的感官、锐利的眼光、奇特的联想、悬河的口才。

228.我们的策划更多地是借鉴中医的视点，从哲学的高度把握问题。

借鉴中医

与不少要废除中医的人不同，王志纲常喜欢自称中医，因为他认为对他的启发是：西医是把人当成机器按零部件来考虑；中医是把人当作一个整体，一个系统来考虑，讲究阴阳平衡，经络通达，内外协调，根据丰富的临床经验，然后望、闻、问、切，把握整体根本之所在，进行辩证施治。

229.策划中一盘散沙的概念堆砌是没用的，必须突出一个主题，好比一桌筵席的主菜是鲍鱼，能给人留下深刻印象，其它都是配菜；又好比满天繁星，必须有一轮明月，才能星月交辉。

“鲍鱼法则”

“鲍鱼法则”的灵感来自于粤菜。鲍鱼稀缺，价值高，需要精心打理，细心炮制。只要做好了这道主菜，则其他都属于配菜，略上一些，衬托一下即可。待客的级别与好坏，主要就从主菜体现出来。所以，鲍鱼作为主菜，实在是不能不重视的。策划一个项目，好似做一桌宴席，首先必须帮助客户精心炮制好一道“鲍鱼”，只要市场买你这个“鲍鱼”的账，你就大功告成了。

230.策划从某种角度说，在目前的中国就是一门“政治经济学”。

“三老”满意

“三老”满意是王志纲为自己和客户设定的评判项目成败的标准，要从政治、经济、社会三个方面来衡量，看是否会使“三老”满意——老头子（政府）、老板（企业家）、老百姓（广大民众）。

231.一个好的策划可以使企业有“五出”的效果——出成果、出机制、出品牌、出人才、出网络。

“五出”

出成果，使企业获得实实在在的利润和项目的成功；出机制，通过项目的操作，建立健全一套有效的运作机制；出品牌，通过一场战争打下来，打出或者提升企业的品牌形象；出人才，通过打仗锻炼、培养出自己的人才队伍；出网络，使企业建立起属于自己的营销网络、公关网络、资源网络。

232.咨询行业分为三个层次，第一个层次占百分之七十，为信息咨询。第二个层次占百分之二十五，为管理咨询。第三个层次属于战略咨询，相当于宝塔尖，只有占百分之五的咨询机构能够胜任。

233.房地产不等于钢筋加水泥。

看不见的价值

这句话是对中国房地产最早的启蒙。现在看来，这已经是一个常识，而在1993年王志纲策划碧桂园时，提出这个口号却在行业中引起很大震动。房地产到底应该怎么搞，对于过去把房子作为宿舍——一个睡觉的窝的中国人来说，房地产就是盖楼，顶多挑一个好的楼层与朝向。

搞房地产开发，在建筑设计之前，必须首先进行理念设计。要研究启动市场的各种要素与趋势，适度超前，用一个概念把它表述给设计者，再由他们用建筑语言表述出来。这样，这个房地产项目就有了它的文化内涵，体现出一种生活方式，就可能处于一种几乎是没有竞争对手的状态。而不会陷入同质化的矛盾之中。当时王志纲提出的这种思路，对于中国房地产从“炒家”时代进入“用家”时代起到了积极的推动作用。其中，关于产品与文化，物质与精神的启示，在今天仍有借鉴意义。

234.客户有常规性问题一般不会找我们，都是要进行革命性突破的时候才找我们。既然命运给了我们这样的机会，我们要善于利用每一次创新性选题。这相当于给你一个打开阿里巴巴山洞大门的机会，关键看你能不能打造出打开大门的钥匙——打得开，你就开辟了一个时代，占据了未来。

王志纲工作室选择项目的标准不以利润最大为标准，往往对于一些研究新问题，具有挑战性的项目情有独钟，这也许与工作室打造中国最好的战略思想库的愿景有关，也与其创始人王志纲喜欢冲浪和挑战的个性有关。

235.无论我个人、还是我们这个团队最大价值就在于，我们不断往历史这个“火锅”里面添汤加料，不断地熬制这锅“老汤”。现在我们已经走了20年，再走几十年下来，这锅“老汤”真是价值连城！它就是中国之汤，时代之汤，历史之汤。在这锅老汤里面，将会煎熬出多少麦肯锡和哈佛学不到的东西。我们的价值，就在于沉淀下来的真正的东西！

236.做策划首先要考虑三个前提：老板判断、企业诊断、资源盘存。

策划的三前提

第一，老板判断。企业的掌门人怎样，是决定策划成败的关键。因为企业家是企业的人格化，企业是企业家的物化。任何一个好的思路、好的策划方案只有在老板领会、吃透、充分赞同和肯定并创造性实施和操作的基础上才能变为现实。

第二，企业诊断。对企业从哪里来、今天处于什么状态、明天向哪里去要有个明确判断。存在决定意识，出身决定风格，对企业“来龙”的掌控，是对“去脉”设计的前提。

第三，资源盘存。企业有哪些资源，除了有形资产，更注意它有什么无形资产和隐形资源，比如公共关系、优惠政策、上级扶持等特殊优势。

237.城市分三种形态，第一是空间形态，就像一个茶壶本身。第二是经济形态，就是一个茶壶的价格，第三种是最可贵的，是一种文化形态，就是这个茶壶沉淀的茶垢。潮州功夫茶，茶垢越厚，泡出来的茶就越香。

老茶壶的故事

有这样一个小故事：有一个农家老太太，遇到一个前来游玩的客人，看上她家中的一把旧紫砂茶壶，说愿意用500元来买，说好第二天来取。兴奋得老人家一夜没睡，半夜起来把茶壶里里外外刷洗一遍，使得它看起来像新的一样。第二天买主来了一看，说不对啊？这不是我要的那把，老人家说没错，我把它刷洗干净了。买主十分懊恼，说我只能出200元了，老太太一直没有想明白，为什么带着茶垢更值钱呢？

238.后来者要想超过先行者必须创新。先行者的做法往往形成了固定的套路，并按规则出手。而后来者只有不按牌理出牌，让对方摸不到规律，乱了阵脚，才能赢得战胜对方的机会。这便是“乱拳打死师傅”的道理。

239.作为一个战略思想库，思想、理论、实践缺一不可，这三者的关系是：从实践中得出理论，用理论沉淀思想，用思想影响社会；反过来用思想推动理论、用理论指导实践、用实践服务社会。

240.新经济时代，衡量一个企业的核心竞争力，不在于将其短桶壁加长，而在于长桶壁的强化。长桶壁才是企业核心竞争力的表现，短缺的东西可以通过整合优秀的市场资源来解决。

长板理论——以长制胜

要想获得企业的发展和项目的成功，不在于取长补短，把精力放在自己最不擅长的事情上，而在于集中精力把自身的优势发挥到最大。按照自身最长、最高的板，在市场上整合与自己相匹配的其它长板，分工协作，才能使效率最高、效益最大，双赢或多赢。

241.任何产品的打造都有三种境界，一是“看得见、摸得着”的东西；二是“看得见、摸不着”的东西；三是“看不见、摸不着、但感觉得到”的东西。只有到了第三层境界，产品才能卖出大价钱。

卖房三境界

“看得见摸得着”的东西，如面积、户型；“看得见摸不着”的东西，如园林、景观；“看不见摸不着但感觉得到”的是文化。房地产经历了从卖房子、卖家居到卖环境、卖景观到卖文化、卖品位、卖氛围和卖生活方式的飞跃。因此，开发商不仅是常规意义上的住宅提供商，更是生活方式的提供商。

242.谋划——策划——规划——计划，是指导城市运营的新“四划”理论。

新“四划”理论

作为城市的领导首先要眼观六路，耳听八方，做一番谋划，定调子、定原则，有初步的想法，大致的方向，这就是谋划。策划则需要专业机构，展开专项研究。搞清楚我是谁，我从哪里来，我处于什么位置，我要向哪里去。明确目标和方向，设定战略和策略并统一思想形成共识，最后上上下下心往一处想，劲往一处使，绝不偏离；之后才是规划，把策划的理念具体落实到城市的具体空间布局当中去，既要研究怎么吸收外来的东西，又要挖掘本土的文化，将二者有机融合；之后，才是有计划地操作和实施。整个过程就好比是演奏一部交响乐，既有总谱，也有分部乐谱，在乐队指挥下保持一个主旋律，只要大家各自不跑调，基本不会出太大的问题，也才能演奏出气势恢弘的乐章。

243.当一个国家和地区的城市化水平超过30%时，城市化水平便进入了快速发展的时期。我们的城市管理者和建设者都面临一个全新的课题，即怎么从建设城市、管理城市过渡到今天的经营城市。

244.随着城市空间的变化和产业的新陈代谢，往往是那些更反映时代特征、更具备复合效应和拉动力、更符合城市性格和特点的产业占据了城市中最宝贵的空间，而那些常规的产业则逐步分散开来，转移到价值相对较低的地方。这种现象可以称之为城市产业的“腾笼换鸟”。

“腾笼换鸟”的第一次提出

“腾笼换鸟”这个概念现在已经被城市的领导者和社会广泛应用，说起这个概念的第一次提出，还是王志纲在2002年为古城西安做策划时提出的。当时为西安提出了一个“双城记”的方案。

古城西安“腾笼换鸟”——迁出部分居住在城市中心古皇城的居民，恢复、修缮仿古城区，重现汉唐盛世，再塑旧城金身，开发体验式旅游资源；同时，在西安东南方开辟42.7平方公里的曲江新城，将其打造成新西安的“名片”和“客厅”。

245.纵横中国，工作、生活、学习、旅游叠加在一起；吃喝住行，游山玩水，休闲娱乐皆为体验和感受。市场是用脚走出来的，市场是用嘴巴尝出来的，对我们来说——策划就是生活。

246.管理趋向于持续和稳定，通常是常规的、线性的、渐变的和量变的；而战略趋向于大的转型，通常是超常规的、非线性的、突变的和质变的。

247.做城市战略可以总结为五句话：第一句是抢占制高点；第二句是开创新时代，新型城镇化、产城一体、产业升级、生态文明、科技创新，甚至包括电商网商带来的新商业文明等等，都是一个新时代；第三句是构建新格局；第四句是掌握话语权，有新的东西，才能登高一呼，应者如云；最后一句是勇当排头兵。

248.战略思想库和战略咨询公司，绝对是一体的。不可能分开。一个是牛奶，一个是奶酪。没有牛奶，产生不是奶酪；没有奶酪，只是牛奶，产生不了精华。一旦分开，工作室就没有什么生命力了。

249.战略思想库是“电脑”，更是“老茶壶”。

打造“稀世器皿”

战略思想库的积累也有和电脑不一样的地方，在不断地清理内存，吸收新的内容的同时，也要积累和沉淀，就像一把老茶壶，不断地积淀茶垢。保留自己的精华，附着在容器里。这个茶垢，十年、二十年、三十年，当你不断的放新茶进来的时候，茶味就会越来越醇厚。就具有了唯一性，权威性，排他性，形成了独特的价值。俗话说，伟大是熬出来的。这个“熬”是动态的，不是被动的，是主动的。熬出茶垢，附在你的茶具上，最后形成了一个真正的稀世器皿。

250.我们是医学院，不是医院。

我们是医学院，不是医院。为什么这么讲呢？

我们不仅要给治病救人，我们更要研究病理。作为致力于“打造中国最好的战略思想库”的机构，王志纲工作室区别于一般咨询公司的一个非常重要的特征，就是它不仅仅是要研究当下的规律，而且要向前看，去进行一些能引导中国未来发展的前瞻性研究工作。

251.欲张者翼伏。

我小时候观察鸟，它要飞之前翅膀都是缩起来的，从来没有看见哪只鸟是把翅膀张开直挺挺飞出去的。欲张者翼伏。一个人，一个团队，不要怕价值被人家低估，应该怕被高估，不仅对工作室是这样，对员工也是这样。

252.麦肯锡、罗兰贝格等西方咨询公司和工作室报告的区别在于：西方咨询公司的优点在于数据详实和逻辑性强，缺点在于缺乏灵动和整体的思考；而工作室的风格是报告往往是“功夫在诗外”，是通过“顺瓜摸藤”的方式来找到的解决之道，是可落地的。

253.做任何一个项目都要注意“四度协调”，即：高度、广度、深度、关联度协调。

何谓“高度”：高度就是要高瞻远瞩。作为一个战略策划机构，没有高度，就不可能有战略眼光，没有战略眼光何谈战略思维、战略策划？何谈把握大势、洞悉潮流？正所谓只有“登高壮观天地间”的胸襟和气魄，才能看清“大江茫茫去不还”的景象。做这种事情一定要有制高点。但是制高点不是拔着头发往上飘，它是有必然性的，对趋势的把握要到位。

何谓“广度”：广度不是一个空泛的时空概念，而是一个纵横贯通、浑然相融的知识体系、思维体系、运作体系。由于行业分工，中国的规划师们往往只懂空间不懂经济；专家们往往熟悉理论而疏于操作；营销人士往往注重概念与传播，而对背后深层次的机理了解较少。近几年来，工作室一直在寻求能将经济形态、空间结构以及市场营销等深层次商业模式的方方面面综合考虑，打通各个环节，形成有特色、有效益、有概念的体系，为一个城市和区域的整体发展制定“总谱”。

何谓“深度”：深度是指具体可操作性。我们的策划方案不仅要好看，还要好吃。惟有深层次地把握项目生存、成长的根基和土壤，才能确保战略策划落地生根、开花结果；惟有基于大的战略形成的操作步骤和开发策略，才有可能做到虚实结合，才能够让战略落地。这也是王志纲工作室作为中国本土最优秀的战略策划机构最应该、也最能够体现的优势。

何谓“关联度”：要把经济、文化、生态、环保、社会、历史、民风、民俗这些打通，综合考虑，最终变成一种社会形态、生活方式，提供给社会。