第1章　为什么你拓客如此困难

1.1　平日拜访量与业绩的关联

作为从事销售工作的你来说，很想拥有更多准客户，挣更多钱，而影响销售结果的因素却有很多，其中最直接的因素就是你平日的拜访量。

销售结果由什么构成？在我的销售课堂上，我通常是用以下公式来定义的：

销售额 = 客户流量 / 实际拜访量 × 转化率 × 客单价 × 客单量 × 复购率 × 转介绍

在此，我们可以看出来销售额的构成因素有很多，对吗？接下来，我要重点讲一下其中对你的业绩起到关键作用的部分：客户流量和实际拜访量。

客户流量分为两种，即已知和未知。

已知：你的已有客群人数（私域流量）。

未知：你未开发的客群（公域流量）。

现在来看销售额公式中存在的乘法关系，如果客户流量为0，那么销售额就等于0。

客户流量的大小要看你拥有的可拜访的客户名单和可开发的市场基数。在销售里，业绩的生成主要取决于你的实际拜访量。

拜访是你与客户之间的信息或观点的真正、有效的互动过程，也是一次建立信任、产品展示的转化过程。

一次有效的客户拜访融合了三个部分：你个人价值展示的部分；你与客户建立关系、共创价值的部分；获取产品展示机会的部分。根据你所拜访的客群和你自身基础的不同，这三个部分的比重并不相同，但在高手的拜访中，这三个部分一定是并存的。

这也是为什么实际拜访在销售转化中占据重要位置。任何不能与客户建立信任的信息传递，都会拉长你的销售周期、降低转化率和客单价。

假设你一周的拜访量是10位潜在客户，那么每个月开发的潜在客户就是40位。按照客单价、客单量、销售周期、消费者复购率、转介绍、转化率和销售额的关系，一定是拜访量越多，实际的客户流量越大，实现目标业绩的可能性就越高。

因此，你会发现业绩最终与拜访量息息相关，实际拜访量可以称为我们的业绩基石。

在清楚了客户流量与实际拜访量的重要性之后，现在我们再来看看，是什么原因导致了业绩的不稳定。

谈及现实中的业绩问题，我们的拜访行动及做市场时所遇到的实际困难，会对我们自身的信念产生影响。我们对拜访结果的反馈评价，及我们是否能够有效解决这些问题，决定了你是否能够充满动力地去拜访客户。

因为我们每一个拜访行动、每一种拜访方式都与销售结果之间存在必然关联，所以在实现结果之前，还存在着大量可能被客户拒绝的挑战。

如果我们在不断学习、不断拜访、该做的事情都做了之后，结果仍然不如人意，同时又面临着严峻的业绩压力、收入方面的生存压力、长时间被忽视的压力，怎么办？以上这些问题如果不能得到有效解决，那么问题存在的时间越久，我们的挫败感越强，这将导致我们自尊感（自信）下降、意愿不足，进而不愿意主动去见客户。

客户流量少，业绩不佳，这实际上有4种状态。

“我感觉自己也能够做到，像他们一样。”

“我想要完成，我要努力。”

“我主动找客户，希望能够拜访成功。”

“我没有自信，我发发朋友圈，看看是否有人能来找我。”

“我不知道要拜访谁，但我并没有因此闲下来，我想参加一些活动。”

“我不断地主动开拓市场，但是效果却不怎么好，遭到了一些拒绝。”

“我不敢去见客户，因为我见了也没用。”

“我的朋友圈不知道该发些什么内容，感觉没什么可发布的。”

“唉，太难了，这根本挣不着钱。”

“我是否该换个选择？”

在你学习如何找到更多客户之前，先要认真看看自己正处在哪种状态，如果你目前是前两种状态之一，请直接翻阅第2~4章，学习正确的拓客做法。

如果你目前是后两种状态之一，也不要担心，我们就从本节开始学起，先把内心的阻碍清除掉，让我们轻轻松松地实现拜访。在第1章之后，再去按顺序学习第2~4章的方法，即可顺利实现拥有更多客户的目标。

我不太担心你目前的起点，无论你是刚进入销售行业的“小白”，还是从事销售多年但对业绩没有信心，都没有问题，因为本书就是从零开始讲起的，不用担心学不会。

我最关心的是，你能否在销售领域真正发挥出自身优势，能否持续创造高收入。拥有良好的状态，因受到尊重和自我价值的实现而产生源源不断的自驱力。这会从本质上让你达成更多业绩。

好，那现在让我们一起来看看拜访困难都存在什么原因。在了解原因之后，再谈解决办法会让你更清晰。