利他思维——只有从观众的利益出发，才会到达演讲者的目标

绝大多数人都习惯性地会有“利己思维”，也就是从自己的视角思考、演讲，这样就会使观众不爱听、不信任，演讲结束的时候，就达不到预期的结果，比如希望改变观众的思维、让观众采取行动、做出决定等。因为观众爱听的是：“你的演讲和我有什么关系？对我有什么好处？”

1. 利他，切换ABC视角，讲观众关心的内容

ABC视角的具体含义如下（见图1-1）。

A（演讲者视角）=你想说的（我好）

B（观众视角）=观众想听的（你好）

C（上帝视角）=场合需要的（大家好）

比如请假时，你就要站在老板的位置（观众视角B）去思考，老板反感、反对我们请假，是因为他担心我们耽误工作，至于你的请假理由是什么，对老板来说无所谓；站在公司位置（上帝视角C）思考，一个萝卜一个坑，如果你请假了，那么你就要协调别人完成你的工作，可是别人还要做自己的事情，即使帮你做了也不一定能做好；知道了老板、公司的需求，我们就简短地说一下请假原因，重点说一下自己目前的工作进度、请假期间的工作安排以及如何保证工作成效。

请假公式=1原因+3工作

• 工作进度（目前）
• 工作安排（请假期间）
• 工作成效（保证）

举例

领导，周五我想请假去陪孩子打疫苗，目前我手上有工作1、工作2、工作3，这段时间，我会熬夜加班争取周四完成工作1、工作2。我已经请同事A帮忙盯着工作了，周五我手机畅通，随时可以通过电话、微信同步处理工作，工作3不会有影响，请您放心。

拥有ABC视角之后，你做的就是大格局演讲，这对小格局或者没格局的演讲就是降维打击。

2. 利他，从“专业模式”切换到“小白模式”，讲观众熟悉的内容

越是专家、专业人士，越是会出现“知识诅咒”，就是你会以为别人也知道你自己知道的知识，你就会很难站在没掌握这个知识的他人的角度去思考、演讲。比如在IT技术分享时，不经意提到负载均衡、水平扩容；在运营经验总结时，嘴里时不时蹦出UV、PV、RV；医生在做健康科普时，讲生理性白细胞偏低、带状疱疹神经痛……结果往往是观众一脸疑惑，出现“大型迷惑现场”。针对这个问题，我们可以用以下几个方法来解决。

（1）旧知换新知

这个方法是指，演讲中一旦出现专业术语，就要加上“换句话说”或者“通俗地讲”，用观众已知的、熟悉的知识去解释未知的、陌生的知识（类比）。两者越相近、越有联系，陌生的知识就越容易被理解和记忆。

比如，为什么乔布斯介绍第一款iPhone的时候，不直接说“智能手机”，而是说“一个大屏iPod+一个手机+一个上网浏览器”？因为当时除了他自己和团队，估计没几个人知道什么叫“智能手机”。

再比如，张文宏医生用类比帮助观众理解普通感冒和流行性感冒的区别：“流感的全称是流行性感冒，那流行性感冒和感冒是‘一家人’吗？那猫和老虎是‘一家人’吗？……如果我告诉你流行性感冒是老虎，那你说感冒是什么呢？我告诉你，感冒连兔子都不是，它可能是小爬虫，也可能是苍蝇。”

还有，我的老公Peter在世界人工智能大会上的演讲，他用类比帮助观众理解传感技术：“人从外界获取信息必须借助于感觉器官，比如视觉器官、听觉器官、触觉器官等，但机器没有感觉器官，所以机器必须要借助传感器，传感器就是所有智能设备的感觉器官，它能获取外界信息、解析周边环境并作出相应反应。比如光敏传感器就是机器的视觉器官；声敏传感器就是机器的听觉器官；压敏、温敏、流体传感器就是机器的触觉器官等。”

在做专业演讲时，我们千万不要故弄玄虚、显得高明。比如公司的介绍如果是：专注研发商用智能，投放于餐饮垂直领域，为商家搭建互联网经营场景，提供大数据挖掘和分析、信息运营支撑和服务。那么观众会看得云里雾里，其实用一句话介绍就是：让点餐买单就像逛淘宝一样简单方便的App。

（2）新知轰炸机

专业人士、专家的发言为什么有价值？就是因为它冲击了你旧的认知，让你获得了新的认知、方法、态度等（见表1-1）。

听完这样的演讲后，观众的感觉就是一个字：爽。不仅是输出新知，而且是密集地输出新知，在短时间内不断地轰炸观众的“旧知”，让他们有强烈的获得感、超值感。新东方老师受欢迎的原因就是，他们讲课的风格大多是幽默的而且知识点密集。

（3）所见即所得

这种方法就是让知识视觉化（PPT、视频等），把抽象的东西转化为具象的事物，提高演讲者和观众的沟通效率。比如在申请购房贷款时，分不清等额本金与等额本息，这时一图胜千言（见图1-2）。

信息传播方式的进化过程也是从文字到图文再到视频，社会演化是朝着提高效率的方向前进的，我们要顺势而为。

3. 利他，为不同的观众切换不同的演讲

如果做不到这一点，内容和对象不匹配，哪怕你字字珠玑，演讲目标也会全部落空。

比如，如果张文宏医生演讲时面对的不是普通大众，而是一线医生，那么用猫、虎的类比，就太“小儿科”了。一线医生需要他指导专业技能，治病救人；普通大众需要他指导日常防控，保持安全，这两者不一样。

再比如，软件售前讲方案时，面对一线的IT管理员，就要讲操作简单、界面直观（即干活不累）、性能稳定（即不出错、不被骂）；面对CIO，就要讲信息化提升效率，新技术、新设备；面对CEO，就要讲IT驱动与业务持续增长，投资回报率高，风险低。每个人在意的东西都不一样，如果你不了解观众，不准备有针对性的内容，那么你就说不到对方心里。

最好的演讲是利他的，最好的人生也是利他的，我们通过给他人带来价值而获得利益，通过让更多人获得价值而让自己的利益最大化，“利他”这种商业模式是最持久的。