2.1　收入增加了1万元为何还会沮丧

2002年，学术界发生了一件奇怪的事。这一年的诺贝尔经济学奖居然授予了心理学家卡尼曼。请注意，“经济学奖”被授予了“心理学家”！这个卡尼曼有何神奇之处，竟获得了经济学界的青睐？

卡尼曼研究的“行为经济学”打破了传统经济学的局限，重视人的非理性行为，通过观察和实验等方法对个体和群体的经济行为特征进行研究。卡尼曼的研究中有一个非常经典的案例，他找到各种各样的人进行询问，让他们从以下两个方案中进行选择。

方案A．其他同事的年收入为6万元，你的年收入为7万元。

方案B．其他同事的年收入为9万元，你的年收入为8万元。

作为一个理性的人，我肯定会选择方案B，因为方案A的年收入是7万元，而方案B的年收入是8万元，整整多了1万元。

可卡尼曼的调查结果出人意料：大部分人选择了方案A。这就是参照依赖：多数人对得失的判断往往根据参照点进行。一般人对决策结果的评价，是通过计算该结果相对于某一参照点的变化而完成的。人们看的不是最终的结果，而是最终结果与参照点之间的差异。

在方案A中，自己的年收入是7万元，参照点是同事的6万元，自己比同事多1万元，所以可以接受。而在方案B中，自己的年收入是8万元，参照点是同事的9万元，自己比同事少1万元，所以不能接受。

明明选择方案B能多得到1万元，却因为参照依赖，我们大部分人都变得不再理性。那么，能不能利用参照依赖增强我们的数据说服力呢？