前言
“不”的伟大礼物

从最深的信念中发出的“不”，

比一个仅仅为了取悦对方——甚至可能更糟糕的是，

仅仅为了避免麻烦——

而发出的“是”更好、更伟大。

——圣雄甘地

“不”，这个在当今语言中最有力和最被需要的词也可能是最具破坏性的词，甚至对许多人来说，是最难说出口的词。然而，当我们知道如何正确地使用它时，这个词就能使我们的生活变得更好。

一个普遍问题

我们每天都会发现自己处在需要对我们所依赖的人说“不”的情境中。想象一下，所有要说“不”的场合都出现在最为普通的日子里。

早餐时，你的小女儿恳求你给她买一件新玩具。“不，”你回答说，试图守住底线，“你的玩具够多了。”“求你，求求你了，我的朋友们都有。”你怎么说“不”才能让自己看起来不像个坏家长呢？

当你抵达公司时，老板邀请你到她的办公室去，请你在周末完成一个重要项目。然而，这个周末正是你和你的配偶一直期待的、你们非常需要的逃开琐事的休闲时间。但老板正在提出要求，而你的升职审查很快就会到来。你怎么才能说“不”，但又不破坏你与老板的关系，继而不威胁到你的晋升呢？

一个关键客户来电，要求你提前3周交付产品。基于过去的经验，你知道这会在内部产生多大压力，而且最终客户可能会对赶工生产出来的产品质量不满意。但这是你的关键客户，他们不会接受“不”的回复。你怎么才能说“不”，但又不破坏与客户的关系呢？

你正在参加一场内部会议，然而你老板的老板正在向你的同事宣泄怒火，攻击她的工作，侮辱她个人，并以堪称凌虐的方式来羞辱她。每个人都沉默、害怕、僵硬，但暗自高兴，因为这次被凌辱的是别人而不是自己。你知道这种行为是完全不恰当的，但是你怎么能开口说“不”呢？

你回到家，发现电话响了。来电话的是一个邻居，也是朋友，问你是否愿意在一个慈善委员会任职。他确实说了个好理由。“你所拥有的技能正是我们所需要的。”你的朋友劝道。你知道你已经过度付出了，但你怎么才能说“不”却又不会感到不舒服呢？

晚餐时，你的配偶提出了关于你的年迈母亲的问题，你的母亲已经相当高龄，很难独自生活，因此想来跟你一起生活。你的配偶坚决反对，并且敦促你打电话给你母亲并拒绝她。但你又怎么能对自己的母亲说“不”呢？

你在看晚间新闻，新闻里充满暴力和不公正的故事。种族灭绝正在一个遥远的国度进行着。孩子们饿得奄奄一息，而仓库里的食物正在腐烂。危险的独裁者正在开发大规模杀伤性武器。作为同一个社会中的一分子，我们如何才能对这些威胁说“不”呢？你开始思考。

就在你上床睡觉之前，你把狗放在了外面，它开始大声吠叫，吵醒了邻居。你命令它停下来，但它不听。显然，就连对狗说“不”也不容易。

听起来很耳熟吧？

这些情况有一个共同点：为了支持重要的东西，满足你或对方的需求，你必须对不受欢迎的要求或请求说“不”，对不合时宜或暴虐的行为，不起作用、不公平的情况或制度说“不”。

为什么要说“不”，为什么是现在说

说“不”一直都很重要，但也许它作为一项核心技能的重要性从未到达过现在的程度。

在工作中，我有幸周游世界，走访了几十个社会的数百个工作场所和家庭，与成千上万的人交谈。无论我走到哪里，我都能看到人们承受的压力越来越大。我遇到了一些管理者和专业人士，他们因过度工作而筋疲力尽。我看到人们为兼顾工作和家庭而挣扎，外出工作的女性的负担尤为沉重。我遇到的父母几乎无法和孩子一起度过有价值的时间；我发现孩子们的家庭作业和课程负担过于沉重，无忧无虑地玩耍的时间越来越少。所有地方的人都超负荷“运转”，不堪重压。我自己也是他们中的一员。

感谢知识革命，我们比以往任何时候都拥有更多的信息和更多的选择。但是，当生活节奏随着每一次所谓节省劳动力的技术进步而加快时，我们也就有了更多的决定要做，然而做出这些决定的时间却变少了。当人们因为手机和电子邮件而在工作面前无所遁形时，家庭和工作之间的界限也在被侵蚀。规则同样也在被侵蚀，偷工减料和扭曲道德标准的诱惑威力巨大。无论在哪里，人们都意识到自己很难再去设定和维持边界。

说“不”是当今最大的挑战。

“3A”陷阱

“不”可能是我们的词汇中最重要的词，但也是最难被妥善表达的。

当我问哈佛大学和其他地方的高管研讨会的参与者，他们为什么觉得说“不”很有挑战性时，我最常得到的答案是：

“我不想失去这笔交易。”

“我不想破坏我们的关系。”

“我担心他们可能会报复我。”

“我会丢掉工作的。”

“我感到内疚——我不想伤害他们。”

说“不”的核心挑战在于“行使你的权力”和“处理你的关系”之间的张力。行使你的权力虽然是说“不”的关键动作，但可能会让你与对方的关系变得紧张，而顾及你们的关系则可能会削弱你的权力。

我们经常使用3个“A”来解决这种权力与关系的困境。

迎合（Accommodate）：当我们想说“不”的时候，我们会说“是”

第一种处理方法是强调与对方之间的关系，即使这意味着牺牲我们的关键利益。这就是迎合的方式。在迎合的情况下，当我们想说“不”的时候，我们会说“是”。

迎合通常意味着一个不健康的“是”，它能换取一种虚假的暂时安宁。我答应了年幼的女儿买新玩具的要求，以免自己因拒绝给她想要的东西而感到内疚，结果我发现这只会带来越来越多的要求——我俩因此陷入了一个无穷无尽的不悦循环中。当老板要求你在你和另一半计划出游的那个周末加班时，你担心你会失去你想要的晋升机会，咬紧牙关屈服了，即便这意味着你的家庭生活将受到影响。在太多的情况下，我们为了走下去而选择迎合，即使我们知道这对我们来说并不是正确的决定。我们的“是”实际上是破坏性的“是”，因为它会损害我们更深层次的利益。

迎合也会损害我们的组织。我组织的高管研讨会的一个参与者克里斯曾提供这样一个案例：“当时，我和我公司的同事一起正在做一笔1.5亿美元的巨额交易。我们为此付出了很大的努力，而且我认为我们已经做得很好了。就在交易敲定之前，我决定最后检查一遍数字。在我进行计算的时候，我意识到从长远来看，这笔交易对我们来说明显无利可图。但因为这笔交易让每个人都非常兴奋，大家迫不及待地想把它公之于众，所以我没有办法在这个时候把事情搞砸。所以我随了大溜——尽管我知道这个项目对我们不利，尽管我知道我应该直言不讳。然后，这笔交易就这么做下去了，并且正如我所担心的那样，一年后，我们开始清理一个巨大的烂摊子。如果现在我再面临这样的情况，我毫不怀疑我会大声说出来。这是一个代价高昂但很有价值的教训。”

想想看，克里斯害怕“把事情搞砸”，特别是因为“这笔交易让每个人都非常兴奋”。我们都想被喜欢和被接受，没人想“做坏人”。这就是克里斯所担心的，如果他提起令人不快的事实，就会发生这样的事情——每个人的兴奋都会转化为对他的怒火，至少他担心的是这样的情况。因此，他继续推进并敲定了这笔交易，但后来他和其他人都非常后悔。

有一句谚语是这么说的，我们今天的问题有一半都来自我们在应该说“不”的时候说了“是”。我们在应该说“不”的时候说了“是”的代价高得不能再高。

攻击（Attack）：我们用糟糕的方式说“不”

迎合的对立面是攻击：我们行使自己的权力，毫不关心双方的关系。如果迎合是由恐惧驱动的，那么攻击就是由愤怒驱动的。我们可能会愤怒于对方的伤害行为，被无理的要求冒犯，或者只是对当下的情况感到沮丧。很自然，我们会猛烈抨击和攻击——我们会以一种伤害对方、破坏双方关系的方式说“不”。引用我最喜欢的一句来自安布罗斯·比尔斯的名言：“在你生气的时候开口，你会说出你最后悔的话。”

让我们来看看这个案例：在州政府和州政府雇用的一家大公司的一大笔生意中，该公司负责建造和运行一个计算机系统，该系统用以帮助州政府管理支付给穷人、老年人和病人的款项。然而，一年才过了1/4，这个计算机系统就已经吃掉了该州可用预算的一半。州政府官员自然担心预算很快就会被用完，于是决定取消合同，从这家公司手中接管这个项目。官员们对这家公司感到愤怒，公司的管理者们也对政府感到愤怒，双方都将问题归咎于对方。

尽管如此，州政府官员还是有意愿从该公司处拿到这个计算机系统及其数据库，因为它包含了所有有价值的信息。这个计算机系统估值5 000万美元。对这家公司而言，该系统没有其他任何用途，如果不能将其出售给国家，系统就一文不值了。对州政府来说，这个系统当然值5 000万美元，因为重新创建数据库可能会花费他们更多经费——此外，他们没有时间重建。通常情况下，达成协议并不难，因为这份协议能够满足双方的利益。然而，双方的愤怒导致他们用破坏性的“不”发起了攻击，谈判沦为相互指责。双方都通过攻击对方来维护自己的利益。结果是协议没能达成，5 000万美元的价值化为乌有。10年后，该州和该公司仍陷于诉讼之中，每年要花费数十万美元的法律费用。双方都以惨败告终。

如果说我们的许多问题都源于在应该说“不”的时候说了“是”，那么肯定就有同样多的问题源于用糟糕的方式说了“不”，就像州政府及其企业供应商所做的那样。我们生活在一个冲突无处不在的世界——家庭、工作场合和更大的社会中，处处都有冲突。想想家庭纷争、艰难的罢工、董事会争斗和血腥的战争。每次人们互相攻击，他们真正想传递的信息是什么？世界上每一场破坏性冲突的核心，无论大小，都是一个“不”。尤其是恐怖主义已经成为当今最大的社会威胁，如果它不该被视为一种可怕的说“不”的方式，那它又是什么呢？

回避（Avoid）：我们什么都不说

第三种常见的做法是回避。我们既不说“是”，也不说“不”，而是什么都不说。回避是当今人们对待冲突的一种非常普遍的反应，尤其是在家庭或组织内部。因为我们害怕冒犯别人，招致他们的愤怒和反对，所以我们一言不发，希望问题会消失——尽管我们知道问题并不会消失。我们和伴侣一起坐在餐桌旁，冷漠地沉默。我们假装在工作中没有任何事情困扰我们，而实际上我们对同事的行为感到愤怒。我们忽视周围的人所遭受的不公正和虐待。

回避这种做法不仅会损害我们的个人健康，导致高血压和溃疡，还会侵害我们所在组织的健康，因为问题会恶化，直到变成不可避免的危机。

无论在生活的哪个领域，回避都是令人麻木的。马丁·路德·金曾经说：“在我们对重要的事情保持沉默的那一天，我们的生命就开始结束了。”

组合

这3个“A”——迎合、攻击和回避——不仅仅是3种独立的方式。通常情况下，一种问题会溢出并融入另一种，组合的最终结果就是我所说的“3A”陷阱。

我们一般会从迎合对方开始。然后，我们自然而然会开始感到怨恨。在压抑了一段时间之后，我们就会在某个点上突然爆发，但事后会对攻击造成的破坏性影响感到内疚。因此，我们又退回了迎合或回避的状态，无视这个问题，并祈祷它会消失。我们就像一只困在迷宫里的老鼠，从一个盒子跑到另一个盒子，却永远吃不到奶酪。

在2004年4月冲击了荷兰皇家壳牌石油公司的危机中，这3种方式都在发挥作用，当时该公司被披露多报了高达20%的石油储量。[1]荷兰皇家壳牌的公众声誉受损，信用评级被下调，而且董事长、勘探主管和首席财务官都失去了工作。

这份虚假报告的原因是，董事长坚持每从地下抽出一桶石油就必须记录一桶石油的储量——尽管有明确的证据表明，实践中无法支持这样的要求，但没有人有勇气说“不”。壳牌的勘探主管试图敲响警钟，但在董事长的压力下，他公开表示让步，尽管他私下里对此相当不满。一年多后，双方关系的紧张程度升级，在董事长给了勘探主管负面的人事评估后，后者用一封暴露在公众视野里的电子邮件进行了激烈的反击：“我已经厌倦了在储备问题的严重程度上撒谎，也受不了由于过于激进或过于乐观的预订量而需要向下做的修正了。”

当董事长发起攻击，而勘探主管在迎合和攻击之间来回切换时，首席财务官则采取了回避的措施，希望问题能以某种方式消失。但问题并没有消失，最终导致了一场巨大的混乱，并给卷入问题的各方都造成了严重的后果。

出路：积极说“不”

幸运的是，我们有办法走出“3A”陷阱。这就需要你挑战一个普遍的假设——你要么可以利用权力来进行挑战（以牺牲关系为代价），要么可以利用关系来完成挑战（以牺牲权力为代价）。这个办法要求你同时使用这两种方式，让对方参与一种有建设性的和尊重彼此的对抗。

有一个人，我接下来将称他为约翰，他在觉得必须勇敢地对抗一位专横的父亲时就是这样做的——这位父亲恰好也是他的雇主。[2]约翰在家族企业里工作，工作时间很长，导致他很少能陪伴在妻儿身边，即便在假期里也是如此。尽管约翰的工作量和承担的职责远远超过了他的同事——他的三个妹夫，但他的父亲给每个人发的工资都是一样的。他的父亲解释说，这一切都是为了避免偏爱所带来的不公。由于害怕与父亲产生冲突，约翰从未抱怨过，尽管他私下里对过多的工作和不公平感到愤怒。最后，约翰意识到有些事情必须改变。他鼓起全部勇气，决定为自己说话。

“在一次家庭晚宴上，我跟爸爸说我想和他私下谈谈。我告诉他，我想在即将到来的假期里和家人待在一起，我不打算再加班了，我也希望按比例为我的加班争取补偿。”

约翰表达得很强烈，但很有礼貌。父亲的反应其实并不像儿子所害怕的那样：“爸爸接受得比我想象的好。我不是想要打败他。我只想站在自己的立场上——如果可以，我并不想冒犯他的立场。也许他感觉到了这一点：他说不加班没问题，我们也可以谈谈薪资问题。我能感觉到他既生气又自豪。”

此前，约翰认为这是非此即彼的选择，在保证他的权力和保有这段关系之间，他只能选择其一。由于担心父亲的反对，他一直在压制自己的权力——多年来一直如此。他既采取了迎合的方式，又采取了回避的方式。当他对父亲说“不”的时候，他才知道，在行使他的权力的同时，他也可以维持与对方之间的关系。这就是积极说“不”的意义所在。

一个积极的“不”其实是“是！不。是？”

一般的“不”从“不”开始，也以“不”结尾，但与之相反，一个积极的“不”其实是从“是”开始，也以“是”结尾的。

说“不”首先意味着对你自己说“是！”，意味着保护对你而言重要的东西。正如约翰对他的核心动机的描述：“尽管我仍然关心父亲的想法，但我这么做并不是期望得到一个特定的回应。我这么做是因为我想：‘如果你现在不说出来，你就没有自尊了！’”约翰向父亲表达“是”的开场白是：“爸爸，我的家人需要我，我打算和他们一起过节。”

他接着给出了一个事实上的“不”以设定清晰的界限：“我不会再在周末和节假日工作了。”

他最后以“是？”结尾——邀请对方达成一项尊重他需求的共识。“我的建议是，我们可以找到一种新的安排方式，让我在办公室就能完成必要的工作，同时我能把需要的时间花在我的家人身上。”

一个积极的“不”，简而言之，就是一个表达“是！不。是？”的过程。第一个“是”是在表达你的利益，其后的“不”行使着你的权力，第二个“是”则加深了你们的关系。一个积极的“不”会平衡权力和关系，同时也为你的利益服务。

要注意第一个“是”和第二个“是”之间的区别。第一个“是”关注内部，是对你自己利益的肯定；第二个“是”则关注外部，是邀请对方达成一份满足这些利益的协议。

积极说“不”的关键是尊重。积极的“不”与“迎合”之间的区别在于，你积极说“不”是在尊重自己，也在尊重对你重要的东西。积极的“不”与“攻击”的区别在于，当你对对方的要求或行为积极说“不”时，你依然尊重对方。用约翰的话来说，积极的“不”之所以有效是因为你站在自己的立场上，而非想冒犯对方的立场。

用一棵树来形容一个积极的“不”再合适不过了。树干是你的“不”——既直接又强大。但正如树干只是一棵树的中间部分一样，你的“不”也只是积极的“不”的中间部分。从树干向下延伸的树根是你的第一个“是”——一个支撑你更深层次利益的“是”。从树干生长出来的树枝和树叶则是你的第二个“是”——一个向可能达成的共识或关系延伸出来的“是”。果实就是你所追求的积极的结果。

说到如何为自己挺身而出，我们也可以从树上学到很多东西。树知道如何站得笔直，知道如何在向天空伸展的同时深深扎根。诗人威廉·巴特勒·叶芝就曾形容一棵栗子树为“深深扎根的绽放者”。这就是一个积极的“不”——一个像树干一样强烈的“不”，植根于一个更深层次的“是”，并绽放成一个更广博的“是”。

积极说“不”的3个礼物

根据古印度先贤的说法，宇宙中有3个基本的过程：创造、存续和转化。[3]说“不”对这3个过程而言都是必不可少的。如果你能学会巧妙而明智地说“不”，你就能创造你想要的东西，保护你所珍视的东西，并改变行不通的事物。这就是积极说“不”的3个礼物。

创造你想要的东西

每天，我们每个人都面临着大大小小的选择，对一个选择说“是”意味着不得不对其他选择说“不”。只有对那些抢占你的时间和精力的需求说“不”，你才能为生活中那些对你来说真正重要的人和活动创造空间。有一个自相矛盾的秘密：在你真正说“不”之前，你不可能真正地说“是”。

在我职业生涯的早期，我从极其成功的著名投资者沃伦·巴菲特那里学到了这一点。一天，我们共进早餐时，他向我吐露，他创造财富的秘诀正蕴藏于他说“不”的能力当中。他说：“我整天坐在那儿看着投资提案。然后我开始说，‘不’，‘不’，‘不’，‘不’，‘不’，‘不’——直到我看到正是我要找的那个投资方案。然后，我才会说‘是’。我要做的一切就是在我的一生中说几次‘是’，然后我就发了财。”每一个重要的“是”都要先经过一千个“不”。

“不”是定义你战略重点的关键词。以西南航空公司为例。它是美国最成功的航空公司，也开了全球廉价航空公司模式的先河。如果你仔细想想，你就会发现它的秘诀就是对客户积极说“不”。为了对成功和盈利说“是”（第一个“是”），它的策略是对预订座位说“不”，对热餐说“不”，对跨航空公司的行李转运说“不”。这三项服务之前被认为是基本的乘客福利，对这三项服务说“不”使西南航空能够以令人难以置信的高周转效率组织其飞机在机场的运行。这反过来又让西南航空对实惠的票价和能实现可靠而频繁的航班的便捷航线安排说“是”（第二个“是”），这也正是其客户最看重的品质。

保护你所珍视的东西

花点儿时间想一想所有对你来说重要的事情：你的个人幸福，你所爱之人的安全，你所属组织的成功，你所在国家的安全和坚实的经济基础。我们关心的几乎所有事情都会受到对方行为的影响或威胁。积极说“不”使我们能够设定、维护和捍卫关键的界限——个人的、组织的和社会的。这些界限对保护我们所珍视的东西而言至关重要。

看看洛杉矶的一群母亲是如何对周边社区的帮派中仿佛无法阻挡的青少年暴力潮流说“不”的。[4]起初她们感到完全无助，接着她们在祈祷中找到了力量，终于在一天晚上，她们从教堂冲到街上，开始与等待打架的青少年们对话。这些妇女与她们的儿子、侄子们交谈，给他们买碳酸饮料和饼干，并聆听他们的不满。令人惊讶的是，这些年轻人当晚并没有打架。所以母亲们在一个又一个夜晚来到街上。为了回应年轻人的忧虑，她们还创办了几家小企业，为年轻人提供工作机会，并提供化解冲突的培训。社区中的暴力事件大大减少了。母亲们的秘密就是积极说“不”。她们的第一个“是”是和平与安全，她们的“不”针对的是暴力，而她们的第二个“是”是帮助年轻人找到工作和建立自尊。

改变行不通的事物

无论你谈论的是工作中的组织变革、家庭中的个人改变，还是社会层面的政治或经济变革，每一次创造性的变革都是从有意识地对现状说“不”开始的。你可能会对工作场所的自满和停滞不前说“不”，对家庭生活中的背叛和虐待说“不”，或者对更大的社会环境中的不公正和不公平说“不”。

有个家庭里有一个儿子由于沉溺赌博，正在毁掉自己和家人的生活。因此，有一天，父母和兄弟姐妹聚在一起进行了一次“干预”，建设性地与这个儿子进行对质。他们首先告诉他，他对他们每个人有多重要（他们的第一个“是”），然后告诉他，他需要停止赌博（他们的“不”），否则就会失去他们的支持。他们请他到赌徒住院治疗项目寻求帮助（他们的第二个“是”）。面对这个积极的“不”，儿子同意了，得到了治疗帮助，戒了赌瘾，恢复了生活。

除了帮助你对对方说“不”，积极说“不”这个方法也可以帮助你对自己说“不”。几乎每个人都不时要面临对诱惑和自我毁灭行为——比如暴饮暴食或过度消费——说“不”的挑战。我们的回应通常是顺应这些诱惑，或者用自我批评来攻击它们，又或者只是简单地否认（回避）我们内心的想法。学会对自己积极说“不”——保护我们更高层次的利益，同时表现出对我们自己的尊重和同理心——对于如何让我们变得更好而言会是一种无价的帮助。

如何使用本书

积极说“不”这个方法是我所说的不同寻常的常识——一些我们直觉上理解但很少实践的事情，因为当我们想说“不”的时候，它违背了我们正常的冲动和反应。这本书将这种不同寻常的常识组织在一个实用的框架中，任何人都可以用它来维护自己，而不会破坏他们与对方的宝贵关系。

这本书分为三个部分（或者说阶段）。第一部分描述了如何为积极说“不”做准备；第二部分阐述了如何积极说“不”；第三部分展示了如何贯彻执行，把对方对你所说的“不”的抗拒转变为接受。这三个阶段对你的成功都至关重要。在这本书中，你会发现每个阶段都有三章——第一章关注你潜在的“是”，第二章关注你对对方的要求或行为说出的“不”，第三章关注你对积极的结果说出的“是”。

首先，你需要准备好积极说“不”——发现你的“是”，为你的“不”赋能，并尊重你自己走向“是”的方式。然后你要积极说“不”——表达你的“是”，坚持你的“不”，并提出一个“是”。最后也是最重要的一点，你要贯彻执行积极说“不”——坚守你的“是”，强调你的“不”，然后通过谈判达成你的“是”。

我相信，如果你在阅读这本书的过程中，时时刻刻在脑海中构建至少一个你在生活中想说“不”但非常有挑战性的情况，你将能得到更大的价值。随着这些章节一步一步地引导你遍历积极说“不”的过程，我十分建议你将这个过程应用于你的实际情况，并用它来帮助你制定一个有效的策略。

说“不”是我们每个人在家庭、工作和世界上都面临的两难境地。你所关心的一切——你自己的幸福和家庭幸福，你工作中的成功，以及更广大社区的健康发展——都取决于你在重要的时候说“不”的能力。这可能有巨大的挑战性，但积极说“不”的过程能让它变得更容易，因为积极说“不”是一种在不损害人际关系的情况下，让你可以站出来维护自己利益的方式。不管说“不”对你来说可能有多难，你都可以学会执行这个简单的三步法，并通过一些练习、耐心和努力来提高你的技能。实际上，你对这个过程越熟悉，它就越能成为你的第二天性。

一旦你掌握了积极说“不”的艺术，它就可能带给你最大的礼物：做真正的你，拥有做你真正想做的事情的自由。

---

[1] Stephen Labaton and Heather Timmons, “Shell’s Report on Its Troubles Cites Discord at Top,” The New York Times, April 20, 2004.

[2] David Schnarch, The Passionate Marriage (New York: Henry Holt, 1997), p. 124.Schnarch最初使用的化名是比尔。

[3] 此句意指印度教三大主神，包括创世之神梵天、守护之神毗湿奴和破坏之神湿婆。

[4] Ken Butigan, “Walking on the Water,”Pace e Bene Nonviolence Service.这篇文章可以在http://www.paceebene.org/pace/nvns/essays-on-nonviolence/walking-on the-water上找到。