第7章 如何让自己的客户量实现爆炸式增长

有一次，我参加一家公司的季度业绩启动大会。会上，总经理慷慨陈词，员工也被激励得热血沸腾，他们最后设定了2000万元的季度目标。会议结束前，总经理为了表达自己对完成目标有信心，站在台上跟大家表态：“第三季度一定要完成2000万元的目标。”他一边说话，一边走到会议室边上，打开窗户，接着说：“如果完不成2000万元的目标，我就从这里跳下去（他们公司在24楼），请问谁跟我一起跳下去？”300多人的会场顿时鸦雀无声，沉寂了几秒钟后，突然有一个人举手说：“总经理，我跟您一起跳下去。”之后，又有两个人也举手说：“我们跟您一起跳下去。”

当时，我觉得这位总经理太过分了，同时，也觉得这三名员工太趋炎附势了。开完会后，我就找到这三名员工问他们：“万一完不成2000万元的目标，你们真的要从24楼跳下去？”其中一名员工回答：“这个您放心，总经理说要从24楼跳下去，我相信他一定有办法，我按他的办法跳下去一定不会有事的。”第二名员工回答：“23楼也是我们公司的办公室，我捆根绳子，从24楼跳到23楼平台上，就一层楼，不会有事的，就算刮大风，捆着绳子也吹不走。”第三名员工则回答：“我带上降落伞跳下去，不会有事的。”

由此，我猜想这三名员工一定会在第三季度想方设法去完成任务的，因为他们答应了总经理，完不成就一起跳下去，而且他们一定会想一种安全的方式跳下去，而那些没有举手的人从来没有思考过这个问题。

在房地产销售中也是这样，当上司下达一个业绩目标时，如果我们像军人一样表态：“是的，保证完成任务”，可以肯定的是，不管最后有没有完成任务，我们一定会想方设法去完成；而如果你的回答是：“老板，我会尽力完成”，或者“老板这个目标有点高，不过我会努力”等，可以肯定的是，你不会全力以赴，完不成目标的可能性非常大。

在我的培训课上，我经常强调一句话：目标决定策略——一个人的目标将决定他的行为，这里的行为就是做事策略。如果你的目标是一天赚10块钱，那你可以不用上班，直接上街乞讨就行了，一天赚的钱远远超过10块钱；如果你的目标是一天赚100块钱，其实一点也不难，随便打份工就可以赚到100块钱；如果你的目标是一天赚10000块钱，那你一定要有自己的事业，做成功了，一天赚10000块钱也不难；但如果你的目标是一天赚10亿元，恐怕只能去抢银行了，而且还不能是一般的银行。有句话非常有道理，“如果你想成为亿万富翁，就得像亿万富翁那样去思考”，也就是说，一个人要想获得成功，就要先设定好目标，然后根据这个目标决定采取怎样的策略。

我们在开展业务时，要奉行“决心第一，成败第二”的信条，先设定一个目标，然后开动脑筋想办法。比如，我们在开展房地产销售业务时，通常要设定每天增加几个客户的目标，那么，这个目标应该如何设定呢？一般来说，房地产公司对经纪人的要求是每天增加一个客户，这是行业平均水平。作为房地产经纪人的你，是要拿行业平均收入，还是要超出行业平均收入，这就需要设定不同的客户量增长目标。

每次我在《功夫店长——快速打造超级战斗力门店》的培训课上问大家：“如何在一天之内新增50个、100个客户，甚至200个？”听到最多的回答是：“不可能。”当我解释目标决定策略的原理后，他们恍然大悟，知道了要敢于设定高目标来激发自己的业务潜能。可以通过以下这些方法让你的客户量实现爆炸式增长：

1.利用新房的购房团活动开发客户

开发商在销售新房时，经常会委托一个或多个电商平台进行销售，电商平台再整合当地所有能整合进来的中介进行分销，有时也会到项目周边大型企业组织团购。通过营销活动，进行聚焦销售，邀请大批客户集中看楼。参加这些团购的客户是非常精准的购房客户，他们希望购买新房，但如果二手楼合适，他们也一样会购买，新房和二手楼之间是替代关系。所以，如果你手上的客户不多，也可以报名参加这些购房团，认识更多的客户，确保新增客户量，这些客户日后都有可能成为你的成交客户。

2.驻守——利用好竞争对手的“聚焦带看”

在市场竞争中，一定要知己知彼，如果竞争对手在小区搞“聚焦带看”，你就可以在该小区门口驻守或举牌展示房源，吸引前来看楼的客户，从而捡到对手的客户。