第3章 一“名”惊人，伸手之间就让客户再也忘不了你

有一次，我在上海举办《开单也疯狂》的高阶售楼技巧培训班。课堂上有一个互动环节，一位女学员举手示意我要参与，我说：“先给你1分钟，自我推销一下，销售产品前一定要先销售自己。”这时，这位女学员开始自我介绍，她说：“我叫曹琼，曹是曹操的曹，琼是琼瑶的琼，我是曹操的后人。”听到这里，我眼前一亮，立即问道：“你平时跟客户是不是也这样介绍自己的，说自己是曹操的后人呢？”她说：“不是。”我立即纠正说：“以后你在介绍自己时一定要这么说。”

试想一下，如果一位客户面前有10位经纪人，其中一位是曹操的后人，而另外9位很普通，你会跟哪一位去看楼呢？相信绝大多数人会选曹操的后人，这就是销售的奥妙所在。人们喜欢名人，便会爱屋及乌，大多数人喜欢曹操的后人为他服务，所以如果你姓孔，那你在做自我介绍时，最好沾上孔子的光，这样客户就会记住你，并乐意接受你的服务。

我在学习汤姆·霍普金斯的销售技巧时，也看到过类似的技巧。汤姆·霍普金斯认为，销售人员在与顾客第一次打交道时，非常重要的一个目的是想方设法让顾客记住你，乐意接受你的服务。因此，在递出名片或介绍自己时，一定要设法给顾客留下非常深刻的印象。他有一个叫“谢谢”的名片成交法，就是在派发名片给顾客时，会事先在名片的背面写上大大的“ThankYou”，并且是将写有“ThankYou”的这一面朝上递给顾客。每次顾客接到名片时都会惊讶地读出“ThankYou”，这时，汤姆·霍普金斯就会接着说：“我猜想在将来的某一天，我有可能会服务于您，因此，在这里提前谢谢您，谢谢。”就这样一张名片，一句“谢谢”，就给顾客留下了美好的印象。

所以，在销售中一定要记住：递送名片及自我介绍最重要的目的就是让顾客记住自己。那么，如何让顾客记住你的名片呢？

一、把名片设计得非常奇特

我花了一年多时间来设计并不断修改奥锐管理顾问公司业务人员的名片，以便业务人员每次派出的名片不会被客户扔掉，让客户记住他们的名字，并收集起来。当业务人员把名片递给客户时，客户在第一时间被震撼并迫不及待地打开名片，认真阅读上面的信息，这就是我要达到的目的。我曾经做过一个实验，就是把业务人员的名片扔到公共汽车站，一转眼，名片竟然不见了，我想应该是名片的设计起了作用。我们的业务人员的名片是三叠式设计，派发名片时的姿势如图3-1所示；这种设计让客户接过名片后会自然而然地打开，名片的呈现如图3-2所示；当客户阅读完名片上的信息，一般会打开第三页，如图3-3所示。

二、让名片为别人带来好处

售楼人员在推销过程中一定要有行销的意识，想尽办法让客户保留你的名片。除了上述方法可以达到这个目的外，我在地产门店管理课“赢在店长”的课堂上，曾指导学员如何设计名片，让学员充分利用好名片的背面，在背面印上自己门店所在商圈的各种便民电话，以此让客户们保留名片，当他们有交易需求时，自然会想到你的名片。

图3-4是一张双叠名片的打开面，它的正面及背面没有什么特别的设计，但打开名片以后，客户往往会被这些对自己日常生活有帮助的便民电话所吸引。图3-5所示的这张名片的背面是东莞常平镇上所有酒店的联系电话，方便前来这个镇上开厂考察的客户联系住宿事宜，所以很容易被客户保留下来。所以，如果你在名片背面印上一些对客户有用的信息，被客户保留下来的可能性就非常大。

三、利用名片背面的空间制造悬念

在我做经纪人的时候，也使用过在名片背面写上大大的“Thank You”的方法，不同的是，我写的是大大的“998”“997”等阿拉伯数字，当然，我也是将写有数字的一面朝上递给客户的。一般客户看到后都会惊讶地问：“这个数字是什么意思？”这时，我就会说：“您是我今年接待的第998个客户，我觉得我一定会帮您找到理想的房子，谢谢您，谢谢。”以这样的方式给客户留下深刻的印象，让客户感觉到我是一个很棒的经纪人，服务过这么多客户，如图3-6、图3-7所示。

一位参加过我的培训课程的一手写字楼售楼人员，在他的名片背面写了一个大大的“15％”，每次客户问他这是什么意思时，他就说：“我们写字楼用了一种新型的镀膜环保玻璃，能有效地反射太阳光，这使玻璃的热传递效应大大降低，阻止写字楼里面与外界的热交换，办公室开空调时可以省下15％的电。”每当他说完这些，这个环保写字楼就立刻被客户记住了。