第一节 国际贸易的基本流程

在进出口贸易中，由于交易方式和成交条件的不同，其业务环节也不尽相同。各环节的工作，有的分先后进行，有的交叉进行，也有的齐头并进。但是，不论是进口交易还是出口交易，一般都包括交易前的准备、交易磋商与订立合同、履行合同三个阶段。现将进出口贸易的业务程序予以介绍。

一、出口贸易的基本流程

（一）交易前的准备阶段

1.加强对国外市场和客户的调查研究

只有加强对国外市场和客户的调查研究，才能选择出适销的目标市场和资信好的客户。在出口贸易中，企业面对的是错综复杂和变化多端的国际市场。因此，在正式交易前，企业要做好对国际市场的调查研究工作，这样才能知己知彼，掌握主动权。调查研究的主要内容包括以下几个方面。

（1）对国别（地区）的调查研究。企业主要调查有关国家（地区）的政治（对外政策和对我国的态度等）、经济（工农业生产情况等）、对外贸易（进出口商品的结构、数量、金额、贸易对象及贸易管制等）等方面的情况及其特点，以便正确选择目标市场，并在交易磋商中更好地贯彻我国的对外贸易方针政策。

（2）对商品市场的调查研究。企业主要调查研究出口商品在国际市场上的生产、消费、贸易、定价以及主要进口国别等情况，以便准确掌握出口商品的价格及交易的其他条件。

（3）对客户的调查研究。企业主要调查研究有关客户的资信情况、经营范围和能力，以及对我国的政治态度等内容，以便有区别地加以选择和利用。

企业对国际市场的调查研究要有的放矢，广泛收集资料。资料的来源有很多，如国外电讯、互联网、报纸及各种专业性书刊，我国驻外机构提供的资料，外国海关关册，企业日常业务活动中的资料及国外客户的意见反馈等。但是，这些资料大都是零星片段的，有的甚至具有很大的虚假性，各种不同来源的资料在内容上往往也有较大的差异。因此，企业对这些资料要进行整理和分析，去伪存真，力求从中得出较为准确的判断。

2.落实货源，做好备货工作

外贸企业应根据销售计划和经营方案，及时与生产部门或供货部门落实好生产任务或收购货源工作，其中包括品种、花色、原辅料、加工整理、包装装潢、交货时间、调运、保管等方面的安排。

3.制订出口商品经营方案或价格方案

外贸企业在调查研究的基础上，原则上要对所经营的出口商品制订经营方案或价格方案。方案内容一般包括国内货源情况、国外市场情况、过去经营情况、计划安排和实现计划的措施（地区、客户、贸易方式、价格、支付条件等的选择、运用和掌握等），以及成本和经济效益的核算等。至于较多适用于小商品的价格方案则比经营方案简单一些，它更偏重对成本核算和出口价格的掌握。不论是商品经营方案还是价格方案，都要根据实践及客观情况的变化，定期或不定期进行检查总结，并进行必要的修改。

4.开展多种形式的广告宣传和促销活动

根据出口业务的需要，外贸企业还要进行出口商品的广告宣传和促销活动。通过向客户寄送经营商品目录、实物样品、图片说明书，进行商品陈列展览以及各种形式的广告宣传等，向国外客户和消费者介绍本企业的商品。在广告宣传的内容和形式上，既要注重效果，也要适应不同市场、不同出口商品的特点。

（二）交易磋商与订立合同阶段

在做好上述准备工作之后，外贸企业就要根据经营意图（出口计划、经营方案），按照国际市场上通用的做法，与国外客户就买卖合同的内容及交易条件进行磋商。这些内容和条件主要包括以下几项。

（1）合同的标的。例如，买卖货物的名称、品质、数量和包装等。

（2）货物的价格。

（3）卖方的义务。例如，货物的交付时间、地点、方式，提交单据的种类和份数等。

（4）买方的义务。例如，支付货款的时间、地点、方式、币种，派船或指定承运人的时间，通知方法等。

（5）如何预防争议的发生和发生争议时的处理办法。例如，货物检验责任、索赔期限、免责条件和仲裁协议等。

经过磋商取得一致意见后，交易双方签订书面合同。交易磋商一般要经过询盘（inquiry）、发盘（offer）、还盘（counter offer）和接受（acceptance）的过程。其中，发盘和接受是订立合同不可缺少的环节。

（三）履行合同阶段

出口合同订立之后，交易双方就要根据“重合同、守信用”的原则，履行各自应承担的义务。如按成本加保险加运费（cost，insurance and freight，CIF）条件和信用证付款方式达成的交易，外贸企业作为卖方履行出口合同，需要进行如下各环节的工作。

（1）备货、报验。出口合同订立后，外贸企业要认真备货，按时、按质、按量交付约定的货物。其具体工作包括按要求核实装运货物的品质、数量、包装，刷制唛头，验收进仓。如果货物属于国家出口许可证管理的商品，企业还需要向有关部门领取出口许可证。

（2）落实信用证，做好催证、审证、改证工作。对于信用证付款的合同，在合同履行过程中，外贸企业对信用证的掌握、管理和使用直接关系到企业的收汇安全。信用证的掌握、管理和使用主要包括催证、审证、改证等几项内容。这些都是与履行合同有关的重要工作。

（3）及时租船订舱，安排运输、保险，并办理出口报关手续。外贸企业在备妥货物、落实信用证后，应按合同和信用证的规定，及时对外履行装运货物的义务。安排货物装运出口主要涉及托运、投保、报关等工作。

（4）制单结汇。外贸企业要缮制、备妥有关单据，及时向银行交单结汇，收取货款。货物装运后，卖方将所得的各种单据，按照信用证的要求，整理缮制成一整套商业单据，然后将单据提交给当地一家银行，请求议付。当地银行按照信用证条款的规定，严格审核单据，若认为单证相符愿意议付，就收下单据，按汇票上的货款金额扣除付款的利息和手续费后，将货款交给外贸企业。

出口合同履行程序如图0-1所示。

二、进口贸易的基本流程

（一）交易前的准备阶段

进口交易前的准备工作，主要包括下列事项。

（1）制订进口商品经营方案或价格方案。进口商要制订进口商品的经营方案或价格方案，以便在对外洽商或采购商品时，做到心中有数，避免盲目行事。

（2）选择采购市场和供货商。进口商在对国外市场和外商资信情况调查研究的基础上，货比三家，选择合适的采购市场和供货对象。

（二）商订进口合同阶段

商订进口合同与商订出口合同的程序、做法基本相同。要注意的是，在购买高新技术产品、成套设备或进行大宗交易时，进口商要慎重选配洽谈人员，组建一个由具有各种专长的专业人员组成的谈判班子，并切实做好比价工作。

（三）进口合同的履行阶段

履行进口合同与履行出口合同的程序相反，工作侧重点也不一样。如按离岸价（Free on board，FOB）条件和信用证付款方式达成的交易，进口商作为买方履行进口合同，需要进行如下各环节的工作。

（1）按合同规定向银行申请开立信用证。

（2）及时派船到对方港口接运货物，并催促卖方备货装船。

（3）办理货运保险。

（4）审核有关单据，在单证相符时付款赎单。

（5）办理进口报关手续，并验收货物。

进口合同履行程序如图0-2所示。