前言

律师制度恢复40多年以来，就作为服务业运营这个维度，与其他行业一样，律师之间主要是一种“有限游戏”。有限游戏的规则是：在律所外部，在市场上，一家胜出，一家失败；在律所内部，运营的机制也是相互竞争的多，比创收，比市场，相互合作的少，各个合伙人团队之间的合作是被动于项目需求，而不是自发、自觉的。无论所内所外，竞争并取得比较优势，是生存与发展的主要思维方式。这种强者思维，自然有其天然的道理。

律师制度恢复发展40多年以后，行业发展进入一个新阶段，需要日益细致、深入、全面地回应客户多领域的专业需求，倒逼着面向未来的律所去思考应该采取一种什么样的战略或运营机制，从而更贴合客户需求，更能够为客户创造价值而得到客户选择，与客户共同成长？律所之间与律所内部的竞争，不应该再是简单的占有市场、谈下客户，而是从客户体验和服务价值方面去反思如何黏合客户，陪伴客户。这可能是一种“无限游戏”的情景：律所的发展战略应该是创造一种机制，一种文化，让更多的律师进行合作，通过合作使客户的多专业领域需求得到匹配的同时，获得高质效的服务体验，进而打造一种不断迭代的生态环境。

基于上述思考，判断律所的战略是采用有限游戏的竞争规则，还是采用无限游戏的合作规则，方法很简单，即律所发展战略是以竞争为基，还是以合作为本。

就这个问题，我们可以确切地回答，一定要竞争，而且要在市场竞争中胜出，这是一个“有限游戏”逻辑下的常态思维竞争，也是任何一家有商业属性机构生存本能的反应，但这不是全部的发展战略，也不是全部的生存法则。

基于未来市场需求的变化，我们选择“无限游戏”规则下的合作，我们管理与运营的核心理念，是合作。合作既是起点，也是一切行为的原点。我们深信这种合作理念会使每一个合伙人或律师具有最强合伙人或律师的能力。合作是一种能力，而有组织地合作，是我们区别于大多数律所的能力，这种能力有助于提升律师的作业及市场能力。比如，任何一个律师，为客户与业务需要，可以使用律所在该领域最有专业水平的律师；任何一个律师，都可以使用律所最有优势的力量去开发市场。同时，我们的合作还是有张力的合作，合伙人可以选择与专业团队合作，也可以选择与该领域的合伙人合作。律所机制构建的合作底层逻辑不是简单的竞争，而是在合作中赢得更大的可能性。但这种能力的发挥，需要有落地的管理以及浸润的文化支撑。因为合作产生了多种可能性，这就是一种无限游戏下的逻辑和规则。

因此，比起在意今天的优势是什么，我们更在意的是，律所的机制与文化，到底能够在多大范围内、有多大的包容度使律师之间、律师和合伙人之间、合伙人之间有质效地合作，并且能够让这种机制发散出去，越来越包容，越来越宽广。

我们知道，优势是会变的。如果合作的空间和广泛度不够，即使有优势，保持优势的时间也会很短。合作关注的不是优势问题，而是成长的问题。如果合作有足够的韧度，那么，组织就会有足够的成长性，组织中每个个体也会有成长，组织的优势就可以不断地迭代增长；反之，如果我们仅讨论优势，就应该知道，我们的优势不会很多，因为强中更有强中手。

竞争的最高境界，就是合作。

只有合作，才会生生不息。

只有合作，才有无限可能。

只有合作，才可迭代更新。

共同合作，才是生存之道。

站在兰台发展20年的新起点上，我们以合作为基础，去开创更多的可能性。

杨强

2022年3月28日