第8章 搞定负责人：一击即中是正道(2)

1.通过现代媒介——互联网查找

随着互联网的普及，市场及销售业发展到一个新的境地。目前大型、正规的公司都有自己的企业网址。而企业网址的最基本功能就是全面、详细地介绍企业及其产品，如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构、产品的外观和功能等等，一一展示在互联网上。据此，销售人员可以通过企业的网址了解客户公司的业务、产品、人员架构等，从中获得想要的负责人信息。

2.通过客户公司电话查找

向客户公司打电话寻找关键负责人是最直接有效的手段，一般公司都有总机，而总机接线员掌握公司各部门和负责人的电话，向总机询问能够得到想要的答案，但有时也不容易，需要一定的方法：

（1）多尝试法

多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到销售部或人事部，这样就躲过前台了。或让前台转其他科室，与外面有业务联系的科室是比较好转的，如：人事招聘、销售、市场、广告、采购等部门。然后就看你如何与他们沟通了，没准一下转到老总那里。

如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！

（2）核对资料法

销售人员：我是××邮局的，请问你们公司的全称是？总经理是？我现在找他核对一下。

销售人员：我是××银行的，需要和老总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知老总。

（前台一般不敢过问老总钱的事情。）

销售人员：你好！我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？我们要核对他的相关资信情况！

（3）急事法

销售人员：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总。

销售人员：请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。

销售人员：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！

销售人员：王老板在吗？

前台：不在。

销售人员：他来过我公司没有呀？怎么还没来？手机多少？

（4）威胁法

前台：你哪里？

销售人员：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）。

前台：我问你哪里，哪个公司的？

销售人员：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗！（语气要强，拍着桌子说话，）在不在？在就给我转进去。

（5）朋友亲戚法

销售人员：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！

前台：你好！这是××公司。

销售人员：你好！李××叔叔在么？我是他的侄子！

很多接线员好管闲事，非要问清楚，你可以发拽。

销售人员：×总在不在啊？

前台：你是哪位啊？

销售人员：我是他一个朋友。

前台：找他有什么事？

销售人员：有点私事，他是不是不在啊？

这时她就给老总了。

前台：他不在。

销售人员：那你告诉我他的手机号码，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。

知道该公司老总名字（男性）后，请男同事打电话。

销售人员：我找×××（直呼其名）

前台：他不在。

销售人员：不在？他手机号码是多少？

前台：你是谁？

销售人员：我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）

销售人员：你好，转总经理。

前台：你有什么事？

销售人员：有。

前台：你是哪个单位的？

销售人员：我是黄××。

前台听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟。

（6）尊重法

针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她。

销售人员：我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定哪个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。

销售人员：您好，请问，贵姓啊？

前台：什么事？

销售人员：我是国企报的，有一些情况想找老总了解一下，给我一个老总的电话好吗？我记一下，谢谢您。

用和缓的口吻问一下对方的姓氏，他会觉得不可以不认真对待这个电话，否则，会有一些责任上的追究。

（7）外国人法

可把自己说成是外商的翻译员，这个方法挺管用的。不防试试。

销售人员：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息），想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机号码是多少？他在吗？假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。

销售人员在利用电话与客户沟通时，要注意以下几个方面：

①与其一定要自信且有力，切忌胆怯

②通话时要有礼貌并充分尊重对方

③一般情况下，不要告诉对方自己是做什么的

3.通过熟人介绍

在中国这个充满人情关系的国家，有时销售人员通过朋友、客户的引荐接近关键负责人最有效。

在接近关键负责人时直接说出推荐人，如“是某某研究院的某某教授让我与您联系的”、“某某公司的总经理某某介绍我来与您见面”……

另外，向公司的员工打听也是获得信息的好途径，如门卫、甚至清洁人员等等。

销售人员在拜访客户时，一定要与关键负责人建立信任和好感，进而销售成功。

§§§第四节 具有针对性的销售策略

客户公司中参与决策的有决策者、影响者、采购者、信息控制者这五种人，针对这五种人销售人员要采取“消灭反对者、拉拢中立者、扩大支持者”这一销售策略。

某家电公司是计划三个月进行公开招投标关于商用收款机的更新换代项目，已经有上海某公司、深圳某公司、北京某公司、江海公司等公司参与，并知悉某家电公司内部有五位项目评估成员。

情况之一：一位项目评估成员已经比较了许多厂家，感到江海公司价格相对国内比较高，同时服务态度不够热情，不过会做为重要考虑的供应商之一；同时等待下个月上海某公司重新制作的计划书，根据其性价比再做决定采用与否。

情况之二：五位项目评估成员的某一个领头羊，曾经与某家电公司销售部的副总经理来过江海公司，但是当时不知道情况，接待规格比较普通，某家电公司销售部的副总经理抱怨比较大，一直反对购买江海公司产品，同时销售部因为不负责采购，所以，影响力不大。

通过上面的案例，我们发现要想拿下这个项目，就必须分析客户内部的采购流程；如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。一般IT信息化项目的客户内部采购流程分为八个阶段，分别是：发现问题，提出需求；研究可行性，确定预算；项目立项，组建采购小组；建立采购标准；招标，初步筛选；确定首选供应商；商务谈判；签约。

根据分析，其实江海公司目前进展到第5-6阶段之间，因为项目已经过了初步筛选阶段，现在面临的问题只是二家公司之间的竞争，（江海公司与上海某公司），那么销售人员考虑的重点应该在一下两方面：

其一，五位项目评估成员的评估标准，从价格、品牌、服务、行业标准、技术实现等方面有一个整体的评分标准；其二，对五位项目评估成员的倾向性态度，即让更多的人成为江海公司的支持者非常重要。

所以，只有分析客户内部的采购流程，才能进一步采取行动，从而找出解决问题的方法。同样，只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。

接下来，销售人员画出客户内部的组织架构图：

某家电公司

销售部副总经理

领头羊

一位评估成员

其他评估成员

态度

反对

中立

中立

不清晰

从所列表格中发现，五位项目评估人员是关键，销售部副总经理尽管反对，但是他不是核心人物，所以，花费的精力不必太多，只是有时间需要照顾一下他的情绪。而要向态度中立的两位成员花费精力，使劲一切办法拉拢他，同时扩大态度不清晰成员的支持。

由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点相应不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”。