第4章 无微不商，我们这样看微商(2)

人脉圈体现的核心价值

你在刷微博的时候，无意间看到边栏广告，此时的你不带有任何情感，所以购物欲望基本是零。而在微信朋友圈里，一个朋友推荐了一款运动手环，你基于对“这位朋友”天然的信任和共同文化的背书，甚至不会看价格就完成了购买，且前后不到三分钟。每个人都有自己的朋友圈，朋友圈的人脉就好比一座无形的金矿，拥有了这座金矿，就掌握了取之不尽的财富。做微商更是如此，有了人脉你可以省去推广的烦琐，经营得当可以直接形成转化。传统人脉和移动互联网的人脉本质上是相同的，只是产生的方式稍有不同。传统意义的人脉圈是以自己或某些事情为中心，不断地产生联系进而扩大人脉，所以产生之初已经是强关系的连接。移动互联网的人脉很多时候是由弱关系展开的，再通过重构和迭代变成强关系。

建立自己的朋友圈有两方面的要素，一是朋友圈扩大，二是朋友圈经营。扩大自己的朋友圈首先要有一个基本的朋友平台，需要明确知道扩大朋友圈的目的是什么。朋友平台帮助我们与社群或者个人缔结更多的联系，进而从弱关系变化成强关系。例如：如果一个微商想扩大自己的朋友圈，可以先认识所经营的产品属性，由产品作为一个切入点打通各种社群进行朋友圈的扩大。若朋友与你本身属于强关系，可以由朋友拉动其他的弱关系进而扩大人脉。可以通过自己的朋友扩大朋友圈，因为朋友之间的信任感最强，也是最容易形成买卖的群体。大多数个人微信里的好友是线下的朋友和亲人转化而来，是一种熟人文化，是强关系的发源地。

我们的人脉圈终究是由弱关系和强关系组成的，如何把弱关系变成强关系才是人脉圈经营的真谛。无论是线上还是线下，关系的建立都基于多种因素：职业、生活、商品、商业、兴趣等。而人脉圈的经营策略可以遵循“礼尚往来　利己利他”的原则，人与人的关系是维系出来的，再好的关系如果一段时间不互动也会慢慢变淡，再普通的关系经过持续培养也会变成紧密的关系。礼尚往来需要高频互动，线上的礼尚往来并不是真正送一些东西，而是需要时刻关注并进行言语互动、朋友圈点赞即可，并且高频互动是经营人脉圈的基本也是关系由弱变强最有效的手段。通过微信可以进行高频互动，微信也是目前为止把弱关系转变为强关系的最好平台。

前段时间天听到一个故事。有一位女士一开始是在别墅区教别人打网球，跟她学习网球的人都会成为她的朋友加她微信，她在这个基础上开始隔几天推荐一个欧米伽3，三天时间卖出去十几万。她告诉这些学员和朋友，运动之前喝一勺，有助于打网球时候身体新陈代谢。她是懂体育的，围绕着体育这条主线，通过打网球，开始卖欧米伽3，甚至卖一些其他的运动器械。围绕这个她做了非常大的生意。这就是非常漂亮的去中心化。在她的几百个好友里面，体育就是中心，她懂体育，她可以围绕这个中心，把这个圈子经营好，然后把她的微商做好。她一年的销售额为500万~800万的样子。而创造出这么大的一个销售额的，只是一个普通的网球教练。

微信的沟通是多元化的，除了对话、朋友圈之外社群可以极大弥补营销可能性和信息层面的缺失。社群也是微商需要学习和关注的重点。

对话尤其是移动互联网的语音IM是微商可以发展的重要原因。做营销的都知道文字聊天不如电话沟通，电话沟通又不如登门拜访。语音IM可以快速拉近人的感情，可作为高频互动的催化剂，而且移动互联网设备是时刻在线的，这样信息的传达会高效得多。

朋友圈是一个重要的沟通场所，我们可以利用碎片化的时间释放自己的影响力，也可以通过朋友留言进行互动主动维护和巩固关系。朋友圈是一个充分展现自我的平台，通过朋友圈维系的不仅是关系，更重要的是可以时刻关注身边的每一位朋友身上发生的事情：开心、悲伤、欢快等，充分弥补了其他沟通方式信息不对称而产生的遗憾。我们如果把某个人某段时间内所发的朋友圈信息全拼凑在一起就可以了解到这个人的生活脉络，所以朋友圈也有“个人日记本”一说。

社群的作用

腾讯对社群一直持有很谨慎的态度，最早的微信群是40人，微信5.1新版本可以由群主升级到100人。当时部分参与内测的微信用户拥有150、200、300、400、500人的权限。150人群权限需要绑定微信沃卡，每个人可以拥有4个150人的群。微信5.3，腾讯彻底放宽了社群的限制，任何人都可以建500人的微信群。

从最早的企业内部测试、大V测试到现在的全民参与，社群的力量也造就了多个微商经典案例：三个爸爸、闺密、俏十岁、Aigele、百雀羚等。大多数情况下，社群是线下人脉的一种延伸，我们通过线上社群可以对线下人脉进行重构。社群是一个完成的全体生态系统，它可以帮助我们打通朋友之间的壁垒，弥补弱关系好友之间的障碍，通过朋友圈的展示，可以把基于爱好、生活、工作等不同受众的人群聚集起来形成一个群体。通过线上社群搭建，再配合线下活动进行重构或者通过线下社群、活动导入线上，最终扩大自己的人脉圈，这目前社群得以验证的非常好的模式。

相关统计数据显示，中国社交媒体用户好友70%以上是来自于同学，近60%来自于同事，40%~50%是家人、亲戚、朋友，这些熟人会有一种天然的信任关系，而微信作为一个定位熟人关系的社交平台，是一个私人网络，相比微博或者其他平台，更加具有信任感。在中国整个商业诚信体系不健全的环境下，好评、点赞、销量都可以造假，现实中朋友、家人的意见和口碑更能左右购物决策。

强服务、弱营销是微商的核心

大家都乐意分享有趣的文章和新奇的事物，之所以如此，是因为这些东西给我们带来价值和乐趣，不仅如此，还希望身边的朋友也能够看到、感受到。有价值才是分享和推荐的关键，未来将是信息产品透明化的时代，同样的产品大家为什么要买你的？除去朋友之间相互帮助，微商还剩下什么？微商需要对产品进行延伸，把营销弱化以真实的服务告诉客户告诉代理、告诉分销，我能为你们带来什么，我所推荐的产品能为大家带来什么。

2014年7月份的时候微商笑笑来问我，如何才能把微商做好。我当时给出的回答是把朋友圈扩大到自己可以完全经营的范围内就好了。当时笑笑有300个微信好友，她的月流水有1万多，并且她从来不招代理商，所有的化妆产品都销售给终端客户。她有天然的优势：了解产品属性、沟通能力强，再加上有产品以外的增值服务，确实为顾客解决了很多刚需。下面我们就来结合笑笑的来谈谈服务和营销。

微商笑笑的疑问

1.笑笑销售的是服务

笑笑有做美容导师的经验，很了解产品，并且她在销售化妆品的时候，会为客户详细讲解使用方法和注意事项。产生交易后，笑笑还做了大量的回访和跟踪调查，根据客户的不同反应推荐不同的护肤品，并且对使用频次和使用方法做了进一步的改进。有一位客户是敏感皮肤，笑笑得知他是因为经常去角质并不是“激素脸”，就推荐了一款精油和修复面膜，这位顾客的皮肤慢慢得以改善。笑笑推荐的产品也是大众产品，而且价格比市面上的要贵一些，可是到了9月份她告诉我，她的固定客户已经有近100人，每个月流水超过了10万。

2.笑笑的弱营销策略

这两个月中，笑笑发动朋友对化妆品进行了试用，并把试用结果给大家做了一个基础分享。她从来没有在朋友圈推荐过产品，也很少发用户的聊天信息，而且通过案例分享的形式，为大家提供各种肌肤问题的解答。她会很诚恳地帮助向她咨询的顾客，比如她会告诉顾客：不是所有肌肤都适合某某产品，如果你的肌肤是问题肌肤最好用某某品牌。因此她在顾客中形成了很好的口碑传播。上边提到的100个固定顾客就是经过10名种子客户的介绍才认识了笑笑并产生购买的。最近这两个月的统计显示，笑笑客户每月的复购率在80%左右。

以前去淘宝购物追求的是便宜，而现在随着人们物质水平的提高，人们追求的是便捷、服务、体验。笑笑从服务入手完善了用户体验，使客户购物不但物有所值甚至超出了预期。

去（泛）中心化的电商未来

有人提出了泛中心化才是电商的未来趋势，也有人指出去中心化才是电商的未来趋势。泛中心化是指没有明确的中心，但是有很多小中心；去中心化指没有中心。中心多了，每个人所关注的点就不相同了，中心的形态就会弱化，这个阶段，去中心化的特征非常适合移动互联网的本质。再往未来发展，中心会越来越多，流量会越来越分散，人们的关注度也会变得非常分散，这个时候就是泛中心化的时代。泛中心化不单单是指中心越来越多而是指信息源和信息传播的渠道越来越丰富、越来越分散。

现阶段无论是去中心化还是泛中心花都符合这个时代的特点，移动互联网时代的个体化特征得到了丰富的展现。每个个体不会仅从一个信息源接受信息，每个个体会有一些独特的见解，并不会盲目从众，他们有可能把自身变为一个信息源，通过分享进行再次传播，这样就会产生多个中心。去中心化在90后身上表现极其突出，移动互联网也是由90后主导，慢慢具有了非常明显的时代特征。微商是移动电商最先得到市场验证的模式，并且90后微商创业的案例数不胜数，相信在不久的将来微商会被90后占据半壁江山。去平台化、去中心化、去品牌化、去流量化和去产品化是去中心化电商主要特点，也是目前微商的主要特点。

1.去平台化

最早互联网加速了传统行业的变革，使得很多传统行业开始了电商之路，纷纷在淘宝、天猫开起了线上零售店。淘宝天猫和互联网传统电商属于中心化电商，此类电商所有的信息和规则都是由中心来管控，在传统电商上开店需要遵守规则。然而传统行业开始电子商务之后，却没有想象中的美好，大部分卖家在淘宝、天猫生存困难。据统计，淘宝卖家有55%~60%不挣钱，30%可以勉强维持生计，真正挣到钱的仅为3%。淘宝天猫曾一度出现关店潮。昔日的淘宝村已不复存在，曾经的淘品牌也不再辉煌。用苏宁云商副董事长孙为民的话来说：“传统行业电子商务业务不做等死，做了找死”。商家今天有的平台资源可能明天就会消失，商家今天的战略性亏损可明天可能会变成持续性亏损，因为消费者在这个广泛的平台上根本就不记得你。另外，形成传统电商不赚钱的原因之一就是房租太贵，另外还有流量很贵，免费流量有限，规则又太苛刻。可是微商目前可以做到不用付一分房租钱，就可以同时拥有多个房东：微信、比邻、知乎、陌陌等等。微商讲究的是全网营销，并不会局限于某一个平台，而去平台化就是商家不再依赖淘宝、天猫等大平台继而自己生存。

2.去品牌化

随着“小而美”的产品越来越多，个性化品牌、精准受众群体变得越来越重要。我们也认识到消费者不再是专注于某一种品牌，购物就成了一种可随时随地享用的喜好和兴趣。品牌建设一直是品牌商的核心工作之一，我们发现传统电商品牌的力量还是非常大的，现在还有不少人会去淘宝搜索品牌名，然后再通过比价选择旗舰店、专卖店或专营店，最后进行购买。另外一种情况是我们记住了商品，记得是去淘宝、天猫进行了购物，但却不记得商品背后的卖家，以至于下一次再想买同类商品的时候，还是只会去搜商品名，不会去搜品牌名，更不会去搜商家店铺名称，这就是中心化电商给卖家带来最大的痛点，商家与客户永远没有沟通连接的通道，商家只能不断地通过买流量带来新客。而客户只会登录淘宝输入想要买的产品或者品牌名称就可以比价来选择价格最低且信誉最高的商家。现在淘宝个性化的小众品牌却得到了用户的衷心，用户会把店铺收藏起来并定时去查看有没有新品，这其实符合了很多人的购物习惯。

陈昕：我们更加看重有独立产品和服务的人。比如独立的设计师，通过对自己生活和设计品味的宣传，聚集了一帮认可的人以形成了强关系，然后产生了销售。我们比较喜欢内容的生产者，我们喜欢这方面的投资，但是这仅仅是卖货渠道，其实风险蛮大的。

在移动端还没有统一的搜索入口，而且移动互联网的入口都是分散的，流量也是分散的。另外手机比PC屏幕小，不方便比价。手机端屏幕变小，广告位置也变少，商家有广告预算也花不出去，因为拥有超级用户的App是不会去投硬广的，在微信上看到一个硬广是一个会让人感觉很不爽。我们发现，在朋友圈卖得火的品牌都不是知名品牌，因为受到商业环境的左右，好评、销量可以造假，亲朋好友的推荐我相信更值得信任，这也就是微商为什么能快速雄起的原因。

徐杨：我的朋友有时候给我推荐产品，即使并不是知名品牌，但因为他是我的好朋友，我知道这个人是靠谱的，他告诉“这个东西值得你买，对你有哪些方面的好处”，你就会毫不犹豫去买。这时候我关注的不是品牌，但有没有明星代言，因为这些都不重要，重要的是这个朋友是不是可靠，我有没有这个需求。