第12章 精彩开场，好的开场白是成功的一半(3)

好的开场白不仅可以成功地向客户介绍自己以及自己要推销的产品，而且还为以后的良好沟通奠定坚实的基础。为此，销售员不妨提前对开场白进行一番精心设计。

1.提竞争对手

每个企业都关注竞争对手，特别是老总。小李有一个客户，开始给某老总打电话就是说不需要。可是，小李在网上根据他提供的关键词就是找不到他的公司。经过一番搜索，小李发现他的一个同行却在三大门户上面全做了推广。于是，再次给他打电话的时候，小李没有跟他提推广，而是问：“某某公司是你们同行是吗？他们……”一番话马上让对方关注：“哦，是吗？他们做了呀？那像他们那样做一下要多少钱？”小李还没说，他就主动问起价钱了。然后，小李就根据他们的情况给做了个推广推荐，一个单子就签下来了。

2.说知名的典型客户

人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

针对客户的行业列举一些知名的典型客户，以此强化客户的兴趣和信任。例如：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”

“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，他们的营业状况大有起色。”

说知名的典型客户，可以壮大自己的声势。如果你举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设没有特别知名的企业，则可以采用数字化或类比的方法来达到同样的效果。

3.用你的优势直击他的弱点

之前对客户有一个分析，最重要的是抓住这些客户的弱点，考虑你的产品本身的特点和客户的弱点有没有结合点。他贪便宜，讲便宜就能打动他。他开宝马车，讲尊贵、方便就能打动他。用你的强势和他的弱势去做对比，而且在一开头就要吸引他的注意力，用你的优势直击他的弱点。你的产品什么特征最能打动客户，它的最大的优势、最大的特点是什么，哪些能给客户带来最大的受益？列出三条，然后找一两条一开头的时候就跟客户沟通。这样你的机会就很大。

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。例如：

“张经理，我是来告诉您贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长，我们的机器比您目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低您的生产成本。”

“陈厂长，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”

4.提及有影响的第三人

告诉客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

“丽莎是个很好的人，她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我联络您。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可杜撰。要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，在拜访时若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

在极少数情况下，即使提及熟人也难以有效消除紧张气氛，但不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的，并直奔主题。例如：

“李刚建议我联络您，因为……”

5.自我介绍为服务而来

通常不要一上来就直接向客户提你的产品，应该在跟客户谈话的过程中，找到客户感兴趣的话题，然后就从这话题开始，再往产品上转，客户会比较容易接受。例如：

“我是搜狐网业务指定代理商的××，希望能为您介绍搜狐网络营销服务（或者搜索引擎登录服务）。”

“您好，我是中华培训网的，我姓张。我们提供一套改进销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升（若有其他同行第三者的有力证言更佳）。希望能为您介绍使您公司业绩提高20%~30%的方法。”客户马上就会很感兴趣。

如果说“我是威达公司的，给您推销产品”，客户的第一反应就是挂电话。从以上两例可以看出，电话销售中自我介绍是很重要的，这是吸引客户听下文的敲门砖。

6.利用好奇心

探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家的注目对象。那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。例如：

“我教您一个更快清洁家居的方法，您有兴趣吗？”

一位销售员对客户说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位销售员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以投资股票市场，让钱生钱。”

某地毯销售员对客户说：“每天只花一毛六分钱，就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，销售员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

销售员制造神秘气氛，引起对方的好奇。然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给客户。

7.提供有用信息

向客户提供一些对他有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识、竞争对手的动向等，会引起客户的注意。这就要求销售员能站在客户的立场上，为客户着想，多上网查阅，多阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户或许对销售员应付了事，可对专家则是非常尊重的。你可对客户说：

“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”

为客户提供相关信息，关心客户，当然会获得客户的尊敬与好感。

8.正反比照修炼开场白

电话销售的开场白话术就像一本书的书名或报纸的大标题，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人不再想继续听下去。

下面是一些销售人员错误的开场白，我们将此一一列下来，你可以比照自己是否也犯有这些错误。

（1）负责人：“喂，你好，我是陈林。”

销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军。我们公司已经有20年的历史，我们是专门销售印刷业专用的机械设备，不晓得您是否曾经听说我们公司？”

问题点：

电话销售员没有说明为何打电话过来，以及对准客户有何好处。

准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。

（2）负责人：“喂，你好，我是陈林。”

销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们是专门销售印刷业专用的机械设备，请问你们公司现在使用哪一类型的电脑设备？”

问题点：

电话销售员没有说明为何打电话过来，以及对准客户有何好处。

在还没有提到对准客户有何好处前就开始提问题，容易让人产生防范的心理。

（3）负责人：“喂，你好，我是陈林。”

销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，几天前我曾寄过一些资料给您，不晓得您收到没有？”

问题点：

电话销售员没有说明为何打电话过来，以及对准客户有何好处。

平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们容易用“没收到”来敷衍。

（4）负责人：“喂，你好，我是陈林。”

销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们的专长是提供适合贵公司的印刷机械设备，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？”

问题点：

直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。

不要问客户是否有空，直接要时间。

在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，电话销售人员要清楚地让客户知道下列3件事：

①你是谁及你代表哪个公司；②你打电话给准客户的目的是什么；③你公司的商品或服务对准客户有什么好处。

正确范例：

负责人：“喂，你好，我是陈林。”

销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们公司的专长是提供印刷业专用的机械设备，我们已经替许多印刷厂商省下了许多印刷成本，我是来告诉贵公司节省印刷时间和成本的方法。为了能进一步了解我们是否能替贵公司节省印刷时间及成本，我想请教一下你们目前使用的是哪一种印刷设备？”

注意技巧：

提及自己公司的名称专长；

说明为何打电话过来；

告知对方可能得到的好处；

询问相关问题，使准客户参与。