第6章 巧“机”赚钱：机会只青睐有准备的人(2)

摩根跟着巴西船长一道看了看咖啡，成色还不错。一想到价钱如此便宜，摩根便毫不犹豫地决定以邓肯商行的名义买下这船咖啡。然后，他兴致勃勃地给邓肯商行发出电报，可回电却是：“不准擅用公司名义！立即撤销交易！”

摩根非常生气，无奈之下，只好求助于在伦敦的父亲。吉诺斯回电同意他用自己伦敦公司的户头偿还挪用邓肯商行的欠款。摩根大为振奋，决定放手大干一场。在巴西船长的引荐之下，他又买下了其它船上的咖啡。

摩根初出茅庐，做下如此一桩大买卖，不能说不是冒险。但上帝偏偏对他情有独钟，就在他买下这批咖啡不久，巴西便出现了严寒天气，一下子使咖啡大幅度减产。这样，咖啡价格暴涨，摩根便顺风迎时地大赚了一笔。

机遇与风险是并肩而行的，摩根的成功就是不惧风险，抓住任何不可错过的赚钱机会。我们现实中很多生意人，一遇到风险便退避三舍，再好的机遇在他眼中都失去了魅力。如果面对有风险的机会你踌躇不前，瞻前顾后，如何做得了大事？做得了大生意？我们虽然不赞成赌徒式的冒险，但更不赞成谨慎保守过度的零风险。

编者点评：

机会常常有，结伴而来的风险其实并不可怕。就看你有没有勇气去抓住成大事的机会。敢冒风险的人才有最大的机会赢得成功。古往今来，没有任何一个成大事者不经过风险的考验。做生意的目的是为了赢利，要想赢利就必须善于抓住机遇，而机遇的背后就是风险，想挣到钱就必须敢冒风险和甘冒风险。

最有希望的生意人并不都是才华出众的人，而是那些最善于利用每一时机去发掘开拓的人。他们在机会中看到风险，更在风险中逮住机遇。

4、主动出击去赚钱

机遇是什么？机遇就是社会生活的变化，在变化中的每一个人的命运都会发生变化。抓住这种变化，就能够生存，走向成功。

卡罗·道恩斯原是一家银行的职员，但他却放弃了这份在别人看来安逸而自己觉得不能充分发挥才能的职业，来到杜兰特的公司工作。当时杜兰特开了一家汽车公司，这家汽车公司就是后来声名显赫的通用汽车公司。

工作六个月后，道恩斯想了解杜兰特对自己工作优缺点的评价，于是他给杜兰特写了一封信。道恩斯在信中问了几个问题，其中最后一个问题是：“我可否在更重要的职位从事更重要的工作？”杜兰特对前几个问题没有作答，只就最后一个问题做了批示：“现在任命你负责监督新厂机器的安装工作，但不保证升迁或加薪。”杜兰特将施工的图纸交到道恩斯手里，要求：“你要依图施工，看你做得如何？”

道恩斯从未接受过任何这方面的训练，但他明白，这是个绝好的机会，不能轻易放弃。道恩斯没有丝毫慌乱，他认真钻研图纸，又找到相关的人员，做了缜密的分析和研究，很快他就明白了这项工作，终于提前一个星期完成了公司交给他的任务。

当道恩斯去向杜兰特汇报工作时，他突然发现紧挨杜兰特办公室的另一间办公室的门上方写着：卡罗·道恩斯总经理。

杜兰特告诉他，他已经是公司的总经理了，而且年薪在原来的基础上在后面添个零。“给你那些图纸时，我知道你看不懂。但是我要看你如何处理。结果我发现，你是个领导人才。你敢于直接向我要求更高的薪水和职位，这是很不容易的。我尤其欣赏你这一点，因为机会总是垂青那些主动出击的人。”杜兰特对卡罗·道恩斯说。

伟大的成功永远属于那些勤于奋斗的人，而不是那些一味等待机会的人。良好的机会完全在于自己的主动出击。如果认为个人发展机会掌握在他人手中，那么他一定会失败。机会包含于每个人的勤奋中，正如未来的橡树包含在橡树的果实里一样。

京都龙衣凤裙集团公司总经理金娜娇女士，就是一个善于主动出击的人。她的公司下辖九个实力雄厚的企业，总资产已超过亿元。她的传奇人生在于她由一名曾经遁入空门、卧于青灯古佛之旁、皈依释家的尼姑而涉足商界。

也许正是这种独特的经历，才使她能从中国传统古典中寻找到契机。又是她那种“打破砂锅”、孜孜追求的精神才使她抓住了一次又一次创业机遇。

1991年9月，金娜娇代表新街服装集团公司在上海举行了隆重的新闻发布会，在返回南昌的回程列车上，她获得了一条不可多得的信息。

在和同车厢乘客的闲聊中，金娜娇无意得知清朝末年一位员外的夫人有一身衣裙，分别用白色和天蓝色真丝缝制，白色上衣绣了100条大小不同、形态各异的金龙，长裙上绣了100只色彩绚烂、展翅欲飞的凤凰，被称为“龙衣凤裙”。金娜娇听后欣喜若狂，一打听，得知员外夫人依然健在，那套龙衣凤裙仍珍藏在身边。虚心求教一番后，金娜娇得到了“员外夫人”的详细住址。

这个意外的所谓“马路消息”对一般人而言，顶多不过是茶余饭后的谈资罢了，有谁会想到那件旧衣服还有多大的价值呢？重要的在于她“懂行”，在于她对服装的潜心研究，在于她对服装新品种的渴求，在于她能够立刻付诸行动。

她马上改变返程的主意，马不停蹄地找到那位近百岁的老夫人。作为时装专家，金娜娇看到那套色泽艳丽、精工绣制的龙衣凤裙时，她也被惊呆了。她敏锐地感觉到这种款式的服装大有潜力可掘。于是，金娜娇来了个“海底捞月”，毫不犹豫地以五万元的高价买下了这套稀世罕见的衣裙。

把机遇变为现实的关键在于开发出新式服装。回到厂里，她立即选取上等丝绸面料，聘请苏绣、湘绣工人，在那套龙衣凤裙的款式上融进现代时装的风韵。功夫不负有心人，历时一年，设计试制成当代的龙衣凤裙。

在广交会的时装展览会上，“龙衣凤裙”一炮打响，国内外客商潮水般涌来订货，订货额高达亿元。

编者点评：

机会不会自动地找到你，你必须不断而又醒目地亮出你自己吸引别人的关注才有可能寻找到机会。但是第一步必须让人发现你，进而赏识和信仰你。因此，你必须勇于尝试，一次次地去叩响机会的大门，总有一扇会为你打开的。

5、与其等待，不如创造

等待机会或停止前行就会被人家超越自己，与其被别人超越自己不如自己去超越自己，因为只要我们超越了自己，那么任何人都不会超越我们，因为自己才是自己最大最强的挑战对手，等待机会不如创造机会，去争取属于我们自己的机会，停止前行那为什么我们就不能要我们的双足再向前迈一步呢？

大转折孕育着大崛起，大市场孕育着大机会，大机会孕育着大企业。把握转折，尤其是把握好行业转折，将会给企业创造巨大的崛起机会。

一流企业做标准，二流企业做技术，三流企业做产品。

在全球范围内来衡量中国企业，我们会感到一种巨大的压力，因为，有哪家中国企业不是在做产品呢？做标准和做技术，对95%以上的中国企业而言，完全是一种奢侈。但是，我们拥有一个巨大的本国市场，这个市场可以把很多企业从较小规模培育到足够大。就像把联想集团培育到可以并购IBM公司的PC业务；把华为公司培育到可以让思科公司这样的跨国企业感到威胁；还可以把浙江那些生产纺织品、生产皮鞋、生产打火机的企业培育到被欧洲人看来犹如洪水猛兽。这一切，首先是因为我们有这么一个巨大的本国市场。

此外，今天的市场全球化程度高，技术变化的速度更快。这使得还处于做产品阶段的中国企业必须睁大双眼关注技术的变化，关注标准的变化，要看人家的脸色。但是，这并不等于我们始终只有做第三世界的资格。

中国彩电行业的领导企业——广东TCL集团，在20世纪80年代，仅仅是惠州一家很小的公司。它们最初做过贸易，把一些进口商品销往内地来赚取差价。在80年代中期TCL集团推出它的第一个产品——电话机。电话机是TCL集团的传统业务，至今仍有生产销售。TCL集团在初期推广它的电话机时，一条重要经验是在它们内部被称之为“绿色通道”的营销模式。所谓“绿色通道”就是与当年国家的邮电部系统形成战略联盟。因为，当年各地的电话局行业归属的最高领导机构就是邮电部，而企业事业单位和家庭要安装电话，都必须事先向电话局申请，获得批准之后再由电话局派人上门安装，所需用的电话机由电话局指定，用户没有选择自由。所以，TCL集团的“绿色通道”为它们的电话机销售带来了巨大机会。

在这段时期，TCL集团只是在原始积累方面进行努力，还没有在规模化经营方面取得任何突破，还在市场经济的初级状态下试水、摸索。TCL集团真正开始规模化经营，是以20世纪80年代末90年代初进入彩电领域为标志的。从这个时候，TCL集团开始实施它由中国的一家小公司成长为大公司的行动。

TCL集团选择了中国彩电行业第一次大的拐点进入这个领域。

在这段时期，中国的彩电市场实现了历史上第一次的供需平衡。这时，中国的城市家庭电视已基本普及，但水平参差不齐。个别的贫困家庭可能还在收看黑白电视，大多数家庭是彩色电视机。有的家庭是屏幕尺寸大一些的，有的是小些的。政府在这个时候实行彩电生产销售的市场化政策，放弃了具有浓厚计划经济色彩的行业保护政策。所有企业都可以根据自己的能力，自由选择进入这个领域，市场发生了很大变化。消费者不再像从前那样，需要四处托人高价购买彩色电视机。在大的百货商场，人们开始具有一种选择购买的权力。

当时中国有几十家彩电生产厂家，它们都是在20世纪70年代或者80年代初成立的。它们经历了差不多10年的卖方市场。那是一个幸福的10年。彩电生产厂家的销售处每天都门庭若市，形形色色的各种人拎着整箱的人民币或大额支票，等待着签订合同或者提货。中国的第一代彩电厂家几乎没有销售队伍；不用做渠道，更不用做广告，彩电是紧缺商品，供不应求。彩电企业的核心工作就是制造、收钱、发货。因此，当彩电行业逐渐转向买方市场的时候，这几十家第一代企业还根本反应不过来。他们不知道这个行业下一步会发生什么事情，他们也不知道自己应该去做哪些事情。这给了TCL集团进入这个市场的机会。

还有一个情况是中国那些已经拥有电视机的家庭中，有一些或者想把黑白电视机换成彩色电视机；或者想把14英寸、18英寸的彩色电视机换成25英寸或29英寸的。他们需要一些新的选择。当时，国内厂家中生产29英寸彩电的厂家不多，而国外品牌的彩电价格又太贵，这又给了TCL集团进入这个市场的机会。TCL集团进入彩电领域的核心策略叫做“先做市场，后做工厂”。TCL集团当年没有彩电工厂，也没有技术，从来没涉足过这个领域，一切都是零。李东生只是发现了市场机会，再则TCL集团只有很少一点资金，所以李东生也只能“先做市场”。之后，TCL集团与当地一家有彩电生产能力的企业形成了战略联盟。

由这家企业按照TCL集团的要求生产电视机，每一台都贴上“TCL王牌”的商标。然后TCL集团把自己所有的资源都集中于市场方面。他们建立自己的销售队伍，和一家家商场洽谈建立自己的渠道，用有限的资金打商业广告。TCL集团是行业中率先主动做市场的企业，并且，他们的产品定位也主要在25英寸和29英寸的彩电上。TCL集团的“先做市场”取得了明显成效，TCL王牌电视机迅速占领了市场，销量逐年上升。然后，他们这才去发展自己的产品生产能力和研发能力。中国有很多企业是通过这样的策略实现最初崛起的。但是，TCL集团不同之处在于他们不是简单地发现了行业正常状态下的一个机会，他们发现的是行业的一个拐点，一个巨大的转折、转型机会。这样的机会既可以培育出一些新的大的企业，又可以淘汰掉一批公司。这种机会在一个行业里不会经常发生，对于一个企业来说，也许几十年才会遇到一次。

编者点评：

穷人等待机遇，富人创造机遇！

机遇是什么，没有人见过。但有一点可以肯定。机遇是可以创造的。只要你相信这一点，并且是灵活的人，那你就一定能做得到。

6、快鱼吃慢鱼

在商场中，时间就是机遇，时间就是金钱。如果你在竞争中输了，那么你输在时间；如果你在竞争中赢了，那么你也赢在时间。

很久以前有一位商人，带着两袋大蒜，一路跋涉到了阿拉伯地区，那里的人从来没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这么好的东西，因此他们用当地最热情的方式款待了这位精明的商人，临别的时候还送给他两袋金子作为酬谢。

另一位商人听说这件事后，不禁为之心动，他想：“大葱的味道不是也很好么！”于是，他就带着满满的两袋大葱来到了那个地方。那里的人同样也没有见过大葱，他们觉得大葱的味道比大蒜的味道更好。

当地人更加盛情款待了这个商人，在为商人送行的时候，这里的人一致认为，用金子远不能表达他们对远道而来客人的感激之情，经过再三商讨，决定赠给这位朋友他们最喜爱的东西——两袋大蒜。

同样的生意，因为时机不一样，结果也不一样。

如今有这样一句话：“现在不是大鱼吃掉小鱼，而是快鱼吃掉慢鱼。”人们恐惧“慢”，是因为我们生活在一个“快”的时代，信息技术就像一个巨大的加速器，使社会生活的每个齿轮高速运转。