第3章 经营人脉，是一门艺术(2)

人脉多多益善

人脉是如此的重要，杨舜仁的经历证明了这一点，许多成功人士的经历也都对此做出了验证。美国“石油大王”洛克菲勒在他的鼎盛时期也还在感慨：与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。

纵观那些成功人士对待人脉的态度，有许多人和洛克菲勒一样，无论自己有多成功，都时刻不忘经营、保养人脉关系。而在他们的故事中，人脉关系于关键时刻展现的强大力量简直是令人惊叹的。

1993年，吴榳华刚刚从香港来到人生地不熟的上海时，在一家珠宝公司担任总经理。经过多年打拼，现在他的名片上已印满了各种头衔——上海香港商会理事兼公共事务副会长、香港体育会会长、上海市侨商会会员工作部顾问、沪港经济杂志高级顾问、上海市公共关系协会副会长、上海利苑金阁餐饮有限公司董事，等等。

这许多头衔意味着吴榳华事业的成功，而这份成功，与吴榳华广阔的人脉资源是密不可分的。因为几乎每一个头衔的背后，都有一位朋友。

1993年他初来上海便担任总经理，是通过一位香港朋友的介绍；1999年，因为朋友的推荐，他开始投资房地产，并在一些朋友的帮助下内部购买了十几套房产，后来陆续变现，收益可观；2000年，因为朋友的介绍，他在一家外资咨询公司出任高级副总裁；2004年年底，又是因为朋友的推荐，他负责管理一家餐馆，仅一个月时间就使得餐馆的营业额明显增长，其中由朋友介绍而产生的营业额就有20万元之多；他成为香港商会的副会长是因为朋友推荐；他每年过生日，都有上百位朋友为他庆祝；他突发心肌梗死住院，一个多小时内就有近两百人前来探望，许多朋友还担心得流眼泪……

所有成功人士对待人脉关系，有一个共同特点，就是主动寻找人脉、不断拓展人脉，一旦结识后，都会把对方当成自己的好朋友一样去相处。正因为此，他们才拥有庞大的人脉资源，并且利用这些资源让自己的事业更上一层楼！

先跑量，再精选

的确，认识上万个人，不如认识一个李嘉诚。可问题是，到哪里去找“李嘉诚”，又如何让“李嘉诚”高抬贵手帮助自己呢？

这里就存在着一个量与质的问题。经营人脉，仅有数量显然是行不通的，如果人脉名单里的人和自己的交情局限于只能点头打招呼、吃喝玩乐的程度，那么这样的人脉只能算是中空人脉，对自己的事业发展全无裨益，再庞大也没有实际效用。

可是，要建立高品质的精华人脉，恰恰就要从拓展人脉数量开始。这是符合概率论的做法，当我们的人脉基数越来越大，我们遇见“贵人”的可能性自然也会越来越大。反之，假若一个人一共没有几个朋友，要从中找出“贵人”、找出机遇的概率就会更低。

尤其是人脉资源不够丰富的人，在刚刚开始拓展人脉的时候，只能是先跑量，尽量认识更多的人，然后再从中找到可以重点发展的对象悉心经营。即使是已经拥有了一定的实心人脉，在可以兼顾的情况下，尽可能多而广地拓展人脉也绝非坏事。

做人脉也要用减法

人脉犹如一柄双刃剑，良性的人脉自然会提升自己，促进个人事业和人生的发展，但不良人脉则会成为人生的腐蚀剂，不仅不能带来机遇和成功，还可能拖自己后腿。因此，我们在拓展人际关系网的过程里，也要不时做一做减法，让自己的人脉成为真正的精华人脉。

“不良人脉”是成功的拦路虎

意识到人脉资源的重要性，秉着“朋友多了路好走”的金科玉律，不少人可能就陷入了经营人脉的一个误区：急急地结交朋友，即使是刚认识的新面孔，也迫不及待地将其纳入自己的关系圈。这种做法，也许能在短时间内迅速地扩展人脉名单，但从长远看来，是弊多利少的。因为，好的朋友的确能成为助我们顺畅行走人生路的拐杖，可若不幸遇到“损友”，那么不仅我们前进的步伐会受到阻碍，有时甚至会深受其害，悔之不迭。2009年震动世界的力拓案，便是交友不慎、反受其累的明证。

作为世界著名铁矿石企业——力拓公司在上海的总经理，胡士泰在中国钢铁圈里的人脉资源十分广泛，他和许多钢铁行业的重量级人物都有着很好的交情。他几乎每个月都会带着下属去国内大大小小的钢厂考察。然而，正是这个事业发展红红火火、交际圈里长袖善舞的成功人士，他所做的每一件事、结交的每一个朋友，可能都别有用心。

2009年7月5日，胡士泰等四名力拓员工被上海市国家安全局刑事拘留，原因是：他们采取不正当手段刺探窃取中国国家机密。

原来，胡士泰一直在利用私交，拉拢并收买钢铁企业的内部人员，去了解中国钢协谈判的筹码和底线，以致中国钢企在铁矿石谈判桌上连连失利。多年来，他通过自己在钢铁圈中的朋友和人脉，不断地损害着国家的利益。

有一个钢厂负责人与胡士泰交往了八九年，他评价胡士泰是一个容易相处的人，也许正是这一点，让胡士泰赢得了好人缘。但在“力拓案”曝光后，想必那些被他利用、牵连的朋友们，都会为认识了这样一个朋友而后悔不已吧！

如何甄别人脉中的“不良资产”

胡士泰和力拓案，敲响了我们在经营人脉方面的一个警钟。所以我们在经营人脉时必须慎重甄别，否则那些我们精心培植起来的人脉关系，最后可能不但无法帮助我们完成事业和人生的飞跃，还会让我们和他们一起为错误埋单。当然，日久方能见人心，很多人和事未经过时间的沉淀，可能很难辨析真相。但有些经验总结，还是能帮助我们看清，哪种人可能成为生路上的绊脚石。

1.悲观的朋友少接触。

我们时常会接触到这种人，在我们眼里他什么都不缺，甚至比一般人拥有的还多，可从没见他快乐过，和他的谈话永远止于抱怨。当别人说他的车真漂亮的时候，他伤感的是路上的拥堵。当别人羡慕他有一栋大房子的时候，他说的是打扫房子的辛苦……朋友之间的情绪是会相互影响的，和一位热爱生活的朋友在一起，我们也会变得阳光、开朗。相反，如果面对的是一个悲观的人，久而久之，我们也会落落寡合，丧失斗志。

2.拔掉人脉中的墙头草。

“墙头草，两边倒。”这句童谣所形容的是那些“反复无常，见风使舵”的人。他们利欲熏心，今天有利就是朋友，明天便可能装作不认识，甚至倒打一耙。对付这样的人，最好的办法就是敬而远之。

3.警惕“笑面虎”和“伪君子”。

“笑面虎”的阴险藏在笑容背后，“伪君子”表面一套背后一套，让这样的人存在于人脉关系之中，其后果可想而知。

总而言之，挑选人脉其实就是在甄别朋友，就算知交遍天下，如果未经筛选，那么，说不定哪一个人就会成为我们人生路上的“拦路虎”。所以，做人脉，用减法，是保证我们前景光明的最稳妥的方法。

远离社交瓶颈，别怕与比自己优秀的人交往

人们常常不太喜欢结交比自己优秀的人，而习惯于周旋在和自己相似的人之间，然而一旦涉及人脉的使用上，才会突然发现，这种交友习惯，竟然成为了制约自己人脉汲取的致命伤。

经营人脉，就不能怯于与那些比自己能干、经验丰富的人打交道，因为他们的优秀必然能带动我们成为更优秀的人，他们的成功也必然能加速我们迈向成功的步伐。

与优秀的人交往，自己也会变优秀

在人际交往方面，大多数人有一种普遍的心理，就是讨厌不对等关系，倾向于与自己层次差不多的人来往，更有一些人，喜欢与比自己差的人在一起，陶醉于从中产生的优越感里。

可是，这样的交际方式，显然阻滞了我们前进的步伐，而只有与那些比自己优秀的人做朋友，才是提升自己的品位、修养的最快捷的方式。

犹太经典著作《塔木德》中有这么一句话：“和狼生活在一起，你只能学会嗥叫。和那些优秀的人接触，你就会受到良好的影响，耳濡目染、潜移默化，渐渐成为一名优秀的人。”

萨加烈也曾经说：“如果要求我说一些对青年有益的话，那么，我就要求他们时常与比自己优秀的人一起行动，就学问而言或就人生而言，这是最有益的。”

诚然如此，和比自己优秀的人为伍，我们也会在不知不觉间受到他们的感染和鼓舞，他们积极向上的人生态度会让我们更加积极向上，他们的优秀与成功也会刺激着我们力争上游。

优秀的人不可怕，可怕的是自己的心结

不少人对于比自己优秀的人，常有一种畏怯感。一方面，他们认为，对方既然如此优秀，必然是高高在上，不屑于和自己交朋友的；另一方面，源于自卑心理的影响，他们觉得自己不配或者很难去结识那些优秀的人。

事实上，优秀的人没那么可怕，现在看来平凡的我们也肯定有自己的长处。就像曾经有人说过的，优秀的人如同一只正在打造的木桶，我们看见的只不过是他最长的那块板子的高度，而他自己才能体会到短板的缺失。

蔡康永，台湾著名主持人，作家，曾就读于东海大学外文系，1990年获得美国加州大学洛杉矶分校电影电视研究所编导制作硕士学位。他主持过各类节目，尤其在《康熙来了》之中的卓越表现使其儒雅、智慧的形象深入人心。他出版过多本散文著作，荣登2011年作家富豪排行榜第十位——这些，还只是蔡康永成就的一小部分。

和如此优秀的蔡康永相比，小S自然显得逊色很多。因此有人曾好奇地问她，为什么她可以和他一起工作那么长时间，且并不显得弱势，能和他平起平坐、相得益彰呢？小S的回答很简单，“因为我们是朋友啊”！

对此，蔡康永的回应是：“我真的没有大家想象的那么厉害，迄今为止，我仍然不懂怎样可以把一壶水烧开。”

是的，优秀的人也并非事事精通，真正优秀的人从来都是谦逊的，并非高高在上。只要我们自己放下忐忑不安的心情，向前跨出一步，便能和他们成为朋友。

向前一步，人和人没有距离

可能有人会觉得，要结识那些优秀的成功人士，实在太难了。自己既没有朋友作为介绍人，也没有闪光点让他们对自己另眼相看，又凭什么和他们建立联系呢？

其实，要跨出那一步，拉近彼此的距离，只需要勇气和真诚就足够了。

苏格拉底和柏拉图这两个名字在哲学界都是如雷贯耳的。苏格拉底成名最早，他如日中天之时，柏拉图还只是个乳臭未干的小伙子。可正是这个年轻人，鼓足勇气问了当时已经是哲学界泰斗的苏格拉底一个问题：“什么是爱情？”苏格拉底不仅详细地做了解答，后来也因为欣赏柏拉图的勤奋好学，收了他做弟子。

在美国有一个叫阿瑟·华卡的农家少年，因为在杂志上读到了那些大企业家的成功故事，便很希望能得到他们的忠告。于是有一天，他跑到纽约，早上7点就来到威廉心·亚斯达的事务所开始等待。亚斯达刚见到华卡时，心里本有些厌烦，然而当他听到华卡问他“我很想知道，怎样才能赚得百万美元”时，他不禁微笑了。他和华卡谈了一个小时，并且指导华卡该去访问实业界的其他名人。

随后，华卡开始一一拜访那些商界名流，开始仿效他们成功的做法。仅仅两年后，20岁的他便由学徒变为主管。24岁时，他已成为一家农业机械厂的总经理——他仅用了不到5年的时间，便达成了拥有百万美元的梦想。

如果没有柏拉图当初鼓足勇气的一问，他也许不会拥有以后的地位和名望；如果没有华卡那次真诚、勇敢且坦然的拜访，他也许要走很多弯路，花更多时间才能成就以后的辉煌事业。

“多与有益的人结交，会见成功立业的前辈，能转换一个人的机运。”这是活跃于实业界67年的华卡一直坚持的信条。要实践这一信条，勇气、真诚，便是最有效的敲门砖。

认识不等于人脉：以实为本，避免中空人脉

号码、名片一大堆，为什么还对着手机发呆？明明朋友遍天下，为什么还一事无成？说人脉有人脉，说关系有关系，到了关键时刻却毫无用处。

这一切只因为，人脉关系存在着实心人脉和中空人脉的本质区别。中空人脉不但不能帮助我们，有时可能还会拖后腿，只有有效的实心人脉才能对我们的事业和生活起到关键性的作用。

认识不等于人脉

生活中，许多人也许都有过这样的经历和体验：当你心情不好想找人聊天，或者有什么事需要找人帮忙时，翻开手机通讯录，竟不知该拨打哪一个号码，向哪一位朋友倾诉心事。那几十条甚至长达数百条的电话号码后面，每一条都对应着一个自己认识的人，然而关键时刻，你竟然觉得会回应自己声音的人其实屈指可数，甚至没有！

当你准备去发展事业，或者事业出现困境时，你走亲访友、向所有你认为可能的希望发出求助的信号，结果只得到一堆敷衍搪塞或有心无力的抱歉，几乎没有人能给你有益的建议和指导，更别说为你提供机遇与助力了！

这便是经营人脉时最常出现的困境，即我们掌握了很多电话号码，认识了很多人，却并不见得他们都认识我们、记得我们，会在我们需要时伸出手来；我们看起来交游广阔，拥有很多朋友，但这并不代表朋友一定愿意、一定有能力来助我们一臂之力。

这一困境揭露了经营人脉的实质：认识再多的人也是没用的，有多少认识的人“可用”才是最重要的。

中空人脉有害无益

认识和人脉根本是两回事，有人脉却没有“贵人”，说到底还是徒劳无功。那一张张放在包里却永远不会使用的名片，那一串串看似熟悉却不能毫无顾忌拨打的号码，那一个个只能礼貌微笑却无法相拥互助的朋友，所形成的不过是中空人脉而已。

中空人脉，顾名思义，是相对于实心人脉而言的，指那些看起来庞大、实际上华而不实的人脉关系。这样的人脉关系，彼此之间其实并没有太深的交情，即使表面上来往频繁、称兄道弟，对方对自己的人生、事业却没有起到任何推波助澜的作用，尤其到了关键时刻，更显得虚弱无力。最糟糕的情况是，中空人脉可能还会成为自己进步、提升和发展事业的阻碍。

下面这个例子中的周芳，就深受中空人脉之害。

周芳是一家公司的业务员，入行的时候，主管经理就教她要注意经营人脉关系，并且帮助她结识了几位有实力的成功人士，叮嘱她要常与他们保持联系，同时通过他们认识更多有潜力的客户。