一、自己是产品的第一卖点

店长张海英开完晨会的第二天，毛小蒙找到熊老师，叙述了她的困惑。原来昨天店长说有人需要提升技能，不要拖后腿之类的话，暗指的就是她，毛小蒙很委屈，就找熊老师诉苦。

毛小蒙来店铺不久，是国庆大促销前来的，因为店里人员都在准备打这场硬仗，就没有人指导她，告诉她该做什么。

店长张海英丢给她一本产品手册后说：“小蒙，把这个用一个星期的时间背下来，里面产品卖点之类的都有。”毛小蒙很听话得背起来，什么是抛光砖，瓷砖是多少温度烧出来的，怎么样的产品才是好产品等。

毛小蒙兴致勃勃地想：“这次大促销我一定大显身手，多拿几个单子给大家看看我毛小蒙可不是吃素的。”在促销活动现场，毛小蒙发现先前背诵的东西都用不上，别说成交了，甚至顾客感觉她的介绍都很生硬，最后，她只能成为给顾客端茶递水的角色，根本不是在做销售工作。

毛小蒙认为：是店长没有教我销售技巧就让我进行销售工作，本来是店长培训不到位，结果店长却暗语讽刺我不努力，我能做的都做了，还要我怎么样？

同时，毛小蒙也很纳闷，为什么我背诵了那么多的产品知识，在销售过程中怎么一点都不管用，问题到底出在哪里呢？

毛小蒙：熊老师，您帮我分析分析，我应该怎么办呢？熊老师：首先，你认为是店长的错，她的确犯了两个错误：

第一，粗放式、放任式培训。店长随便丢给你一本产品手册对你放任自流，置之不理，这的确是不对的，也证明她的管理能力还有待提升。

第二，没有人指导。最基本的，店长应该委派一位老员工做你的领路人，这样，你有事情可以找她请教，你就不会在七天的促销中表现不佳，内心很纠结了。

其次，我也要说句公道话，店长的确应该承担一定的责任，但不是全部。你们店长的问题我在后期的交流中会帮助她改进的，我们现在先聊聊你的问题。

毛小蒙：我有什么问题？

熊老师：当然有了，为什么你记了那么多产品知识却不起作用呢？我现在告诉你一句话：“你自己才是产品的第一卖点”。你把这句话写下来，这句话在你做销售的任何时刻都能发挥无穷的威力。店长让你背诵产品知识，你要清楚那只是道具而已，你关注的核心焦点应该是你自己，你没能把自己先卖给顾客，顾客是不会买你介绍的任何产品的。

毛小蒙瞪着大眼睛，好像在思考，又好像在发呆，似懂非懂的竖着耳朵听着……

熊老师：导购是引导顾客购买产品的人，但销售工作没有定式可循，如果有，就是到任何时候都要考虑把自己销售出去。

举例说明，你现在埋怨店长没有教你销售技巧，那么在你遇到问题的时候，你有主动找她沟通吗？你会说她很忙，那么你要求她派个人提携你或是把你和谁编为一组，你们共同做事不是会让你学习成长得更快吗？你当时为什么没有这样做呢？

如果你和店长有距离感，那么你有去求助同事吗？优秀销售人员的最大特质就是在现有条件下寻求资源和支持的能力。你把自己先卖给同事，你就会获得同事的支持；你把自己卖给客户，客户就会帮助你完成业绩。你才刚刚进入销售行业，还没有找到路径，以后你一定会理解我说的话的。

毛小蒙：熊老师，您说的或许很对，但是同事却不是这么做的，我感觉他们就不是把自己卖给客户，很像是骗人。

熊老师：噢，说来听听……