二、信心是产品销售的原动力

毛小蒙：那天，我与庞欢一起接待客户，我的主要工作是给客户端茶递水，送资料之类的，我有时间就观察她运用了哪些销售技巧，我也想学一学。

有一对老夫妻顾客她跟了很久，前期电话沟通好几次，也到店铺来看过两次，很喜欢一款金花米黄的瓷砖，马上就要成交了。没有想到这次老两口把设计师带来了，设计师说这款不好看，双方交涉了一会，老太太认为设计师说得有一定道理，而老大爷没有表态。

这时候，庞欢对设计师说：“你认为我们这款瓷砖铺在地上效果不好，这是不可能的，我在这里卖了5年的砖了，这款产品我不知道卖了多少，没有一位顾客反映效果不好的。”回头又对老太太说：“大娘您放心，如果这款砖铺在地上有任何问题我负责到底。”

我听了这话差点笑出来，还好我当时拿着一个本子挡着嘴咳嗽了一下，躲过去了。庞欢来我们店铺一共才一年半的时间，怎么可能卖那款砖卖了5年呢？

熊老师，您说这不是忽悠人吗？

熊老师：那庞欢销售成功了吗？

毛小蒙：当然，后来老爷子说话了，他们认为设计师一直说我们的产品不好，推荐其他产品，可能与其他厂家有猫腻，所以就不采纳设计师的建议。而设计师好像也被镇住了，没有说什么。熊老师：你知道为什么吗？

这不是骗人，这也不是技巧，我给它起一个时髦点的名字叫“移情大法”，我今天送给你的第二句话：“销售是信心的传递和热情的转移”，任何时候，信心都是产品销售的原动力，没有信心是销售不出去产品的。客户在购买产品前对产品是不了解的，是害怕的状态，而产品本身又是无情的，顾客要通过你这个鲜活的人物来体验这个产品，而你对产品的信心有效地传递给顾客时，顾客对产品也就有了十足的信任，他才能决定购买产品。这是销售的第二层境界，当你把自己卖给顾客时，他信任了你这个人，当你用你的信心和魅力把产品鲜活地传递给顾客时，顾客就一定会在你这里购买这个产品。这个过程如图1-1所示：

我再讲一个《卖辣椒》的小故事，故事中人的说法不一定正确但可以帮你理解：

卖辣椒的人总会遇到这样的问题：“你这辣椒辣吗？”怎么回答呢？说辣吧，怕辣的人马上走了；答不辣吧，也许人家喜欢吃辣的，生意还是做不成。

有一个方法是把辣椒分成两堆，有人要辣的就说这堆辣，要不辣的就告诉他那堆不辣。而有一位卖辣椒的大姐不这么做，她的方法很特别。

一个买主来了，问：“辣椒辣吗？”

卖辣椒的大姐很肯定地告诉他：“颜色深的辣椒辣，浅的辣椒不辣！”

于是，买主信以为真，挑好自己喜欢的，付了钱，满意地走了。不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。

又有个买主来了，问的还是那句话：“辣椒辣吗？”

卖辣椒的大姐看了一眼自己的辣椒，随口答道：“长的辣，短的不辣！”果然，买主就按照她的分类标准开始挑选。这轮的结果是，长辣椒很快告罄。

这时剩下的都是深颜色的短辣椒，这位卖辣椒的大姐还能有什么说法？

当又一个买主来问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的大姐信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。

你从中悟出点什么没有？销售没有一定之规，最重要的就是你自己怎么卖，这位大姐卖的是辣椒吗？卖的是自己的信心、热情与智慧。

所以销售的真经是这样的：

1．生客卖的是礼貌；

2．熟客卖的是热情；

3．急客卖的是效率；

4．有钱客户卖的是尊贵；

5．时髦客户卖的是时尚；

6．豪客卖仗义；

7．享受型客户卖的是服务；

8．挑剔型客户卖的是细节；

9．犹豫型客户卖的是保障；

10．慢客卖的是耐心；

11．没钱客户卖的是实惠；

12．专业客户卖专业；

13．小气客户卖利益；

14．虚荣的客户卖的是荣誉；

15．随和型客户卖的是认同感。

这些方法都不是卖产品本身，而是人的感觉，人的认知。你卖的是一种感觉，顾客感觉到你符合他要求的认知，他就会购买你的产品；一个顾客对你的认知是淳朴与实在，如果你能把这个感觉卖给顾客，顾客自然也会购买你的产品！

你明白了吗？

毛小蒙：我明白了，跟谈恋爱差不多，我如果喜欢一个人就会愿意陪他吃饭、聊天、看电影，他说什么都同意；他如果也喜欢我，就愿意为我买玫瑰花、礼物、iPhone6。我们之间有信心又有热情，对吧！

熊老师：对，这方面我应该向你学习，不过我没给我老婆买过东西，她也嫁给我了，那又是什么呢？

毛小蒙：噢，那应该是传说中的“真爱”吧，哈！哈！

熊老师：好了，不闲聊了，你还有什么问题吗？

毛小蒙：问题没有了，只是有一个现象我觉得比较奇怪。

熊老师：什么现象？