窃取技术情报的大鳄赫林

众所周知，竞争情报系统在企业的发展中发挥着极其重要的作用，可以促使企业借鉴跨国企业的先进经验，利用竞争情报在市场竞争中把握主动权。在20世纪80年代，世界500强中已经有10%建立了竞争情报系统；90年代已达到80%以上建立了竞争情报系统；现阶段，已经有90%以上的世界500强公司建立了竞争情报系统。竞争情报在企业中的应用表现出了强劲的生命力和蓬勃发展的势头。因此，借鉴跨国企业的先进经验，利用竞争情报在市场竞争中把握主动，是企业必须掌握的一门功课。

美国正是竞争情报实践和理论的发源地之一，由于经济全球化的发展和日本等外国企业的激烈竞争，美国企业纷纷开展了竞争情报活动。20世纪五、六十年代期间，随着日本企业在全球范围内的迅速崛起，美国公司在很多传统优势产业的全球霸主地位受到强大的挑战，通用汽车、IBM、摩托罗拉、柯达、施乐等美国王牌企业在强劲的竞争对手面前竟然连连败退，有的甚至被竞争对手彻底打垮。后来美国的企业界和经济学家经过认真研究，惊奇地发现日本企业在激烈的商战竞争中取得成功的关键是在于从政府到企业都对竞争情报高度重视。他们利用各种手段搜集了美国公司的大量商业机密，从而在知己知彼的情况下把美国的公司挤垮。而美国企业却仍旧把竞争的失败归结于一些其他方面，如：政府没有采取行政干预措施，并对国外企业设置相应的关贸壁垒以保护美国企业的利益，从根本上违背了市场经济“优胜劣汰”的基本规律等。

于是，通过认真的反思和总结经验教训，20世纪70年代以来，美国一些公司如IBM、施乐、惠普、摩托罗拉、柯达等先后认识到竞争情报在市场竞争中的重要性，纷纷建立了企业自己的竞争情报研究部门，开始有效地搜集、分析和利用竞争商业情报，使得企业在与竞争对手进行的市场争夺战中，重新占有先机，陆续夺回了竞争的主动权。

而摩托罗拉公司就是一个很好的利用竞争情报反败为胜的典型之一。

摩托罗拉公司的无奈

摩托罗拉公司创建于1928年，最初专门为汽车生产收音机。1965年，公司进入彩色电视机市场，并于1967年开发推出美国第一台全晶体管彩色电视机，从而很快成为美国著名的电视机制造商。但是到了20世纪70年代，由于该企业忽视了市场竞争环境的变化和新的竞争对手已迅速崛起，仍然集中全部力量生产着落地式电视机，而全然没有意识到美国彩色电视机市场需求已向高质量便携式和台式机型发展。而索尼、松下等日本企业则在认真研究国际市场彩电竞争态势及其发展趋势，以及美国顾客需求新变化的基础上，准确把握顾客消费心理，迅速研制开发高质量的便携式彩电，并不断增加产品品种和功能，以满足美国用户的要求，与摩托罗拉公司在彩电市场上展开了激烈竞争。他们秘密窃取了摩托罗拉的半导体技术，并将之进行了改良。由于摩托罗拉公司拒绝改变自己的经营发展模式以迎接索尼、松下等竞争对手的挑战，最终在竞争中失败了。摩托罗拉公司于1974年退出电视机市场，被迫将国内电视机业务卖给了日本的Matsushita公司。

进入20世纪80年代后，摩托罗拉公司终于开始认识到竞争情报研究与系统建设在企业经营发展中的重要作用，并将自己的精力转移到了通过研究竞争情报，来深层次了解日本企业是如何获得全球领先地位的。首先提出这一构想的是摩托罗拉公司的首席执行官罗伯特· W．高尔文。

于是，高尔文开始着手于在摩托罗拉公司成立专门的竞争情报研究部门，设立企业信息主管（CIO），并专门聘请了曾担任过美国联邦政府科技情报执行官的简·赫林先生任公司竞争情报部主任，加强了以竞争情报为核心的信息管理。

这位简·赫林先生曾在海军陆战队服过役，后来加入中央情报局，参与过许多政府引导的刺探外国商业情报的秘密活动。像赫林这种曾在中央情报局任职的专业人士，正是高尔文所需要的。因为他们要做的情报搜集工作，无异于国家情报机构的类似工作。

说到赫林本人，用“适应性强”来形容他是最合适不过的了。二战开始时，赫林出生于密苏里城。青年时期，他除了在海军陆战队服过兵役外，就一直在一家肉店做切肉工的工作。通过辛苦的工作，他慢慢积攒了一些学费，并在密苏里大学拿下了理学学士学位。大学毕业后，他曾在一所女子中学教过书。直到1963年，他在机缘巧合下进入了美国中央情报局工作，并得到连连提升。他在那里曾经为美国的贸易谈判代表搜集资料，并帮助他们制定了贸易总协定，而且曾配合美国商业部同日本等国进行了贸易谈判。

当赫林受到高尔文的热情邀请后，他并没有立刻予以回应，而是进行了仔细的考虑，因为他对自己当时的工作十分看重。虽然深知帮助摩托罗拉公司建立竞争情报体系的重要性，但是他还是很难放下自己的工作。

高尔文只得亲自出面，约见了赫林先生。高尔文提出，可以为赫林提供高额的回报，并且他的所作所为一定为后人所称颂。交谈过程中，高尔文向赫林充分展示了一家私营企业的自由与和谐的工作氛围。赫林也意识到，在私营企业进行谍报工作是一项崭新的挑战，他开始对这项先驱性的工作充满了兴趣。

赫林说：“是这样的高尔文先生，我在这些年的工作中发现，许多国家都对美国公司进行过间谍活动，甚至包括我们的盟友法国、以色列、日本等国。这些国家的情报局都在竭尽所能地为本国的商业牟利。虽然现阶段我国中情局并没有开始搜集商业情报，但是在这个国际竞争逐渐从安全领域转向经济领域的过程中，相信中情局会在几年内改变自己的态度的。”对此观点，高尔文表示了赞同。于是赫林继续说：“但是想要立刻在贵公司建立起一个运转良好的情报部门，几乎是不可能的。一切都需要从长计议，我预计我需要用3年的时间为您建立起这个部门，并在10年以后，为贵公司取得应有的受益。”高尔文说：“我是一个有绝对耐心的人，我完全相信您的能力。您尽管去做，我会为您提供一切便利。”

赫林的情报贡献

赫林开始了自己在摩托罗拉公司的工作。起步时期还是非常艰难的，因为当时的摩托罗拉公司已经是一个非常庞大的企业，协调这样一个企业的各种关系谈何容易。一开始，赫林只有10名助手，而且一半是数据分析人员。但是，这些在赫林眼中都不是问题的关键。

鉴于私人企业的资料有限，赫林决定模仿中情局的做法，把情报工作更多地依赖于那些公开的资料，例如报刊、论文以及美国商务部的研究报告，等等。赫林决定在摩托罗拉的公司内部重要部门里建立一个小网络，并在必要时挖掘公司的智慧型人才。赫林对这个想法的解释是：“唯有如此，我们才能像政府机构那样立体地展开工作，将信息、人的智慧和系统分析三方面有机结合，产生最大的效益。”经过赫林的不懈努力，这个小关系网络终于逐渐成形，并培养了一批得力的助手。

1985年，赫林迎来了对他的第一个真正的考验，摩托罗拉参与了一场激烈的投标大赛。施托尼A/S公司被通用电气收购后，为了集中力量在自己的优势部门，于是决定将其手下的其他部门进行转让。有许多理由可以证明，收购这些部门绝对是物有所值的。而参加这场投标的，几乎都是全球性的知名公司，他们之间竞争激烈，摩托罗拉的胜算很小。但是这对于摩托罗拉来说十分重要，一旦成功，摩托罗拉在通信事业所占的份额将立刻从现在的20%上升到60%。这一改变或许将扭转摩托罗拉的命运。

赫林对此展开了严密调查。他发现通用电气和其中一个投标热门选手博世公司产生了严重分歧。于是他开始调查其中的原因。终于在一番努力之后，他发现他们的最大分歧集中在公司的运营理念上。原来，博世公司为了取得投标的胜利，提出了最优的条件却没有给自己留后路。而参与竞标的法国公司似乎对收购没有太大的兴趣；爱立信公司则根本没有成熟的意见和想法；日本的公司工作氛围十分欢快，这和施托尼A/S公司的简朴理念大相径庭。所以，赫林得出结论，只要摩托罗拉公司制定出恰当的方案，取得这次竞标的胜利还是有很大可能的。于是，他按照自己的想法给高尔文先生写了一份情况报告。在他的帮助下，短短一周的时间之内，摩托罗拉公司就成功地完成了收购计划。

就在同一年，摩托罗拉公司计划进一步打开日本市场。但是打入日本市场并不是仅仅盲目扩大投资就可以完成的。因为日本市场与欧美市场不尽相同，日本人拥有比较特殊的文化体系，这使得日本人在文化、信仰、习惯和商业行为上都拥有不同于欧美人的特点。因此，如果对这些日本人的特点一无所知，尽快打开日本市场的可能性就相当小了。虽然摩托罗拉公司在日本的市场已经占据了一定的份额，但是就摩托罗拉公司在日本投入的精力而言，目前取得的成效并不尽如人意。所以，高尔文决定，由摩托罗拉公司出面收购一家日本本土的公司，或者与某个日本的成功企业达成合作关系。经过一系列的讨论，最终摩托罗拉公司确定了自己的目标：要么收购两家日本本土的与摩托罗拉有贸易伙伴关系的公司，要么拉拢它的竞争对手——著名的日本东芝公司。由于资金有限，这两个计划必须认真考虑。于是，高尔文要求赫林对这两个方案进行详细的评估。

其实表面上看起来，似乎收购已经建立贸易伙伴关系的公司更为容易一点，因为东芝公司毕竟是摩托罗拉有力的竞争对手之一。但是，经过赫林的一番调查，结果却出乎人们的意料。

原来，这两家与摩托罗拉公司有贸易伙伴关系的日本公司都保持着传统的日本商业文化。他们的企业都信仰神道教，虽然表面上与欧美公司合作，但是那都是出于自身利益考虑的，其实他们对欧美人尤其是美国人并不感兴趣。这两家公司都扎根于自己的民族信仰和文化，形成了坚固的贸易壁垒和文化障碍，十分不容易被打破。所以这两家公司与西方公司之间根本没可能形成良性的互动关系。甚至在调查中，赫林了解到有些与他们合作过的西方公司抱怨他们总是不能信守承诺，总是“把自己藏在某种解不开的假面具下面”。因此，赫林表示，想要取得这两家公司的绝对信任是非常困难的，而且很难得知对方是否有诚意。

然而，对东芝公司方面的调查却显得十分乐观。这家日本公司是日本较大的电子产品制造商，他们非常渴望得到摩托罗拉公司的半导体等先进技术。所以，只要在谈判中提到可以向他们提供这种技术，应该就可以使东芝公司对摩托罗拉开放其销售体系了。

听到赫林的调查结果后，高尔文决定全力拉拢东芝公司，并放弃收购其他两家日本公司的计划。在谈判中，高尔文也听从了赫林的建议，表现出了他对日本人崇尚的权利和力量的尊重，这使得高尔文充分取得了东芝公司的初步信任。其实，对于日本公司长期窃取欧美公司的先进技术来发展自己并击垮欧美企业的行为，高尔文一直颇有不满，但为了与东芝公司达成合作，他还是同意了向东芝公司转让一些技术。

在当时，美国和日本的关系已经十分紧张。但是高尔文还是在赫林的帮助下完成了这项工作。如此成功地与日本公司达成合作关系，是其他欧美公司想都不敢想的，这也为后来摩托罗拉公司打开日本市场提供了最佳契机。而高尔文在美国商界被看成是英雄一般的人物。美国西屋电气公司的首席执行官约翰·C．马若斯更是在1988年的《福布斯》杂志上发表文章，称高尔文是他最崇拜的商业领袖：“因为他成功地为美国公司和日本公司在半导体事业的合作上开辟了新的天地。”高尔文的表现的确是优秀的，但是我们要肯定一点，如果没有赫林的不懈努力，也就没有高尔文的成功。

情报部门受到重视

摩托罗拉的全体高管成员都逐渐认识到了搜集商业情报的重要意义，赫林的努力使高尔文取得了一个又一个傲人的成绩。正是因为赫林出色的情报收集工作，才使得摩托罗拉公司多次摆脱了困境，在经济局势不利的情况下不断盈利。于是，每个人都开始变得十分支持赫林的工作，盈利的事实让他们心中原本存在的怀疑纷纷消失，甚至各个部门经理在进行新的商业投资之前都会先去向赫林咨询意见。

于是，赫林的情报部门得到了公司前所未有的重视，赫林的工作面也越来越广。他们先后通过运用竞争者动态分析、Benchmarking等竞争情报分析技术，将自己的运行方式与日本业内最好的公司进行了反复地对比，重新审视自己产品的质量和生产程序。同时，针对日本索尼、松下等竞争对手企业的优势、运营状况及其销售态势进行了相关的情报研究。他们发现，尽管摩托罗拉公司等美国企业在彩电产品生产核心技术方面仍然拥有较大竞争优势，但日本的竞争对手在生产规模、经营管理和产品价格及售后服务等方面都具有更强的竞争优势，而且能够以很有竞争力的生产成本，迅速生产出具有很高品质的产品，并且迅速推向日本乃至世界的市场。虽然美国企业总体水平已在全球同业中占据领先地位，但是如果美国企业在彩色电视机方面继续与日本企业在彩电产品领域进行竞争的话，已没有了取胜的可能。因而，在赫林提供的数据提示下，高尔文果断地决定充分发挥摩托罗拉公司在半导体集成电路芯片制造核心技术的特长，迅速将自己的主要产品开发重点转移到移动通信领域方面。并且，高尔文还与一些美国公司和政府合作成立了一个名为Sematech的机构，专门从事针对日本企业的竞争情报研究工作，以便于为制定自己的竞争策略提供必要依据。同时，摩托罗拉公司还要求赫林的部门集中力量重点跟踪了诺基亚、爱立信和西门子等新的竞争对手的发展动向，并加强自身新产品的研制、开发和营销环节等的信息集成管理。通过赫林和摩托罗拉公司全体员工20多年的不懈努力，终于确定了摩托罗拉公司作为世界顶级移动通信产品生产商的地位。

摩托罗拉公司正是依靠赫林提供的竞争情报，从而保障了公司能够及时准确地了解到全球竞争环境的变化和竞争对手的实力，并果断地重新确定新的发展重点，使他们将电子通信设备作为主要产品，如寻呼机、移动电话等，他们的产品在世界范围内的市场上都有着杰出的表现。

目前摩托罗拉公司已进入世界电子信息技术100强企业之列，年销售收入超过300亿美元，其中竞争情报对销售收入增长的贡献高达12%。

此后，美国的公司纷纷建立了自己的情报部门，如可口可乐、微软、英特尔、通用电气、惠普等。