第4节
深入了解客户才能选对主战场

战场，要选择主场

俗话说，商场如战场。想必道理大家都懂，但俗话却没有教你至关重要的下一句：战场要选择“主场”。

何谓主场？足球比赛的双方，都想占据主场。主场占有天时地利人和，有熟悉的气候、球场、大批为主队呐喊的球迷，可能在关键球的判罚上，裁判也会在无意中偏袒主队。而在创业中，当一个团队如果能根据自己的经验和创业合伙人的背景，选择一个最了解的客户群体，这时他们也已经开始了占领主场的行动，因为他们也占据了天时地利人和，有熟悉的环境，熟悉的团队，最了解的客户群体。

我从事投资行业之后，看到身边有许多风风火火的行动者。他们有一个相似点：发现一片市场，为了抢占先机，便不加思考，立即试水。他们中很多人都能迅速达到极高的执行力，但往往却不能持久。究其原因，是“四肢”快于“头脑”。但成功也取决于你对待短板的态度，短板带来的“木桶效应”能让一个团队优秀的执行力迅速归零，等到发现问题且无法挽回时，才感叹“创业不易”。殊不知，正是自己的不了解葬送了满分的创意。

所以，当你决定和合伙人大干一番事业之前，请静下心来反思一下：这个客户群是我们最了解的吗？什么样的客户才是我们最有优势的目标群体？

“他们都是青少年”“他们有海外经历”“他们举彩虹旗”“他们很爱用直播软件”。随着直播时代的到来和社会开放度的加深，分类变得越来越细化。划分客户群体的标准除了年龄、性别、教育背景等基本因素以外，兴趣取向、新媒体活跃度等因素都可以成为划分客户群体的重要依据。

目前最被广泛使用的是共同兴趣的分类法，创业团队可以根据它来寻找最了解的客户人群。了解客户群对于创业者来说至关重要，到底有多重要？这里分享一个小故事。

三个有为男青年，打算合开一家美容美体店。在此之前，三人从未有过该行业的从业经历。他们坚信“女人有挖不完的资源”“女人是冲动型动物”“女人的钱最好赚”等理论。并且，想依据此理论指导自己去获取人生的第一桶金。

他们其实只看到了自己想看到一面。问问以下几个关于女性的问题：是否知道今年的流行发色是什么？什么样的指甲最显手白？女人最担心哪里长皱纹？女性的身材哪里最容易发胖？三人面面相觑，哑口无言。三个不了解女性世界的男人，企图用空想来做女人的闺蜜，如果这样都能赚钱，世界上怎么会还有穷人？

背黑锅的还有“女司机”这一广大群体。不知何时起，驾驶界流传着“出门避开女司机”的调侃，电视上也开始讨论是否该为“女司机设置专属停车位”的话题。还有调查机构统计过，在汽车工业迅速发展的几十年里，每一年，因车祸身故的女性比例远远高于男性。

看来，女司机的驾驶水平属于全民关注的话题。可是，女司机的反应真的不如男性吗？女性先天对机械操纵存在困难吗？2009年瑞典的一份研究报告显示，造成女性车祸比例大于男性的真正原因，是汽车设计更符合男性的生理特点。因为在汽车制造的设计师中，男性比例占到了接近90%。压倒性的优势自然让他们在细节上更偏向男性指标，不了解女性特质及需求，产品并不能最大限度适合女性使用。例如汽车座椅与方向盘的距离、方向盘的尺寸、刹车板与汽车座椅的距离等等都更偏向于让女性司机难以驾驭汽车。

上面的两个案例都说明，了解客户十分重要，能够设身处地地替用户提前感受产品或服务，是一个创业者能够提供符合用户需求产品/服务的质量保障。

服务自己，服务自己最熟悉的群体，是创业者，尤其是初级创业者，需要谨记的。

正如汽车设计师这个案例所讲，大部分为男性设计师的特点让他们对女性客户不足够了解和关注。如果创业者和他即将服务的用户完全是两个群体，完全不能互相深度了解，那我的建议是：亲，你距离你的客户太远了，换个战场吧。

接下来，我们谈一谈如何才能真正了解客户。

如何真正了解自己的客户

根据斯坦福大学的一份研究，83%的市场调研都被证明为无效调研。也就是说，不是所有有数据、有方法、有结论的报告都行之有效，更可怕的是，大多数的创业者拿着一份数据堆砌的无效结论，却还能字字珠玑，言之凿凿。

怎样有效了解客户群体，目前公认的最佳方式是跟踪研究法。简而言之，就是寻找一定数量的目标群体，记录他们的生活轨迹，最后根据细节归纳出这个群体的特点。

我曾多次使用跟踪调研的方法进行目标群体观察。其中一个案例是追踪目标群体：职业医生。我们的团队成员对100个的医生进行了24小时的跟踪观察，并记录下他们的生活轨迹和细节。比如他们几点出门、几点回家，他们吃饭时爱不爱交谈，他们偏爱哪种口味的饮品。每一次观察后，团队都会共享结果。

研究发现，大多数医生都有一些耐人寻味的相同细节。他们的睡眠时间平均每天只有5.8小时，他们的工作准点率非常高，他们能够很好地预计早高峰的交通状况，排除所有可能发生的意外，准时到达医疗岗位。在我们调研的超过100个医生中，竟无一个人上班迟到。

更有意思的一个细节是，参与调研的100个医生中有94人佩戴了手表。与大多数人已经习惯于用手机看时间不同，他们仍旧坚持用手表提示时间。这让我想起了之前做过的另一个类似的跟踪调研，我们观察了年龄介于22～25岁的办公室白领群体，计算出他们迟到比例竟然大于10%，大多数人用手机看时间。

对两次调研进行对比，发现两个群体的特点了吗？很明显，职业医生心思缜密、一丝不苟，同时细致严谨、在意细节。所以，如果我是手表制造商，我可能会制造一款为医生量身定做的手表。

以上几个案例所得出的结论，是我对创业者们了解客户的一些建议。说到底，一个团队在执行工作之前，要扬其专长，选择自己最了解的团队；更要深入调研，因为细节处才藏有商机。在客户群上要狠下工夫，毕竟，他们才是你们的衣食父母。