案例1.3 永辉超市的合伙人制度的思考

2012年，永辉超市对一线员工实行合伙人制度，经过3年的运营，永辉看到了合伙人制度对企业管理的改善。2014年，永辉员工人均工资从2309元增加到2623元，增加了14%；日均人效从1610元提高到1918元，上涨了19%；而离职率从6.83%降低到4.37%。

尽管在一个阶段，永辉的合伙人制度提高了员工的工作积极性、提升了业绩、降低了损耗、减少了离职率，但其可持续性还有待时间的考验。

例如，有些超市可能位置不是很好，或者业绩本来就比较稳定，创增量就比较难，所以设定的业绩目标未能达成，就无法成为合伙人。

但这种方式似乎治标不治本，而且随着门店运营的日益成熟，越来越多超市的业绩增长空间有限，合伙人制又该何去何从？

我们不难发现，超市业绩的增长最终还是要归结于对供应链的打造，而永辉超市在这方面一直走在前列。永辉先后与牛奶国际和京东合作，同时又入股中百集团和联华超市，积极发动“多边外交”实行联合采购，极大地降低了采购成本，为业绩的提升打下了基础。因此，永辉的管理层清醒地认识到合伙人制度只是一种有效的激励工具，它不是万能的。

总之，要将合伙人制度放在超市业态总体的大变革上，主要通过外部突破，才能创造更大的价值增量。只有这样，合伙人制度才有未来。

一、 合伙人制度服从于企业的经营战略

永辉超市的案例告诉我们，合伙人制度是企业激励的顶层设计，是激励的工具和手段，而企业的终极目标是业绩的提升和经营战略目标的达成。当一家企业业绩不佳，走下坡路时，看似合理的合伙人制度也很难落地，所谓巧妇难为无米之炊！

按照这样的逻辑，我们知道永辉超市供应链的打造是其经营战略的一个重要环节。因此，任何制度都要服从于经营战略这个大局，合伙人制度概莫能外。

企业的经营战略与合伙人制度的关系可以看成道与术的关系，道是眼光，大局观，是战略；术是手脚，实务论，是战术。道统领术，术服务并服从于道；在得道、循道的前提下讲究术，道需要也离不开术的具体操作和落实。

二、 合伙人制度并不是万能的

现在很多企业家将合伙人制度奉为圭臬，好像合伙人制度是万能的，可以包治百病，这其实是一种误解。它从本质上来说是一种工具，如同农民手中的锄头、瓦特改良的蒸汽机和传统企业使用的互联网一样。笔者认为以下两类企业就不适合采用合伙人制度。

（一）国企不适用合伙人制度

国企不适用合伙人制度，一是因为国企没有合伙人这个概念；二是因为国企打破不了体制的束缚，存在天然的障碍。如果拿出净利润或超额利润的一部分来给员工分红，是禁止的，因为有国有资产流失的嫌疑，除非国资委认可并同意。

以上规定普遍适用于非上市的国企。随着我国国企混合所有制改革的深入，国有上市公司也逐步实行了股权激励。根据2016年8月13日起施行的新《上市公司股权激励管理办法》的规定，上市公司在有效期内的股权激励计划所涉及的标的股票总数累计不得超过公司股本总额的10%；上市公司任何一名激励对象通过全部有效的股权激励计划获授的本公司股权，累计不得超过公司股本总额的1%。在股权激励计划有效期内，高管个人股权激励预期收益水平，应控制在其薪酬总水平（含预期的期权或股权收益）的30%以内。

但能上市的国企毕竟是少数。因此，对于大多数国企来说，雇佣制还是主流，而非合伙人制。

（二）天花板企业或无增量企业不适用合伙人制度

按照企业发展四阶段理论，天花板企业一般处于衰退期，前途暗淡，这时企业应考虑的是转型或关闭。企业如果在这个时候推出合伙人制度，一是转嫁经营风险，纯属“耍流氓”；二是员工不会买单。

案例1.4 一个夭折的合伙人计划

杭州某经营节能灯的连锁企业遭遇线上电商的强烈冲击，员工动力不足，公司业绩增长乏力。老板赵总学习了笔者的合伙人制度的课程后，制定了合伙人方案，方案摘要如下：

1．合伙人不需投入合伙金，各门店超额利润30%归员工。

2．合伙人分红分三年进行，每年比例分别是50%、30%和20%。

方案公布后，应者寥寥。对此赵总一脸茫然，向笔者咨询，笔者经与企业的中高层、员工深入沟通后，发现如下几个问题：

1．企业的战略定位不清。线上电商是未来的发展趋势，线下实体店的毛利率不断下降，企业销售额与净利润与去年相比分别下滑37%和26%，员工看不到企业的前景。

2．实施的时间不宜。合伙人制度需要企业的盈利能力的支撑，在沟通中大部分员工反映如果能完成全年业绩目标的80%已是尽了最大的努力，更不用说要完成超额利润了，而合伙人分红的基础是超额利润。大家认为这个时候实施合伙人制度不太适宜，等企业业绩转好时实施比较合适。

因此，合伙人制度不是万能的。它是一个系统化的工程，需要与企业文化、经营战略、公司治理、薪酬体系、绩效考核相结合，才能真正落地。企业引入和实施合伙人制度还需要根据企业实际情况慎重考虑、科学规划。

无论如何，既不能违背合伙人制度的初衷，即共享愿景、共谋发展、共享利益、共担风险，也不能违背管理的常识和基本法则，那就是尊重人、认可人、发展人，真心欣赏、诚意合作。

案例1.5 合伙人现状调查问卷

2016年2月，笔者联合人力资源分享汇，对226家企业的董事长、总经理和其他高管进行了书面问卷调查，其中收到有效问卷118份，结果如下：

1．您觉得合伙人会不会颠覆传统的雇佣制？

2．您目前的公司需要引入合伙人制度吗？

3．您目前所在公司接近哪个阶段？

4．在您的观念中，合伙人制度更偏向下列哪种方式？

5．您觉得以下四家企业，哪一家合伙人制度做得最好？

6．在合伙人制度设计过程中，您觉得最困难的是哪一个环节？

7．在合伙人股权设计过程中，您觉得最困难的是哪一个环节？

8．您目前的企业推行合伙人制度最大的问题是什么？

9．您认为合伙人制度失败最大的原因是什么？

10．您觉得合伙人制度实施过程中，最应该考虑的问题是什么？