第8章 打一棒，揉三揉：诛大赏小，严以立威的管人用人手段

赏罚的分寸怎么把握？其技巧又是什么？历来令领导者头痛不已。实践证明，诛大赏小是一个屡试不爽、十分有效的管理手段之一。“诛大”是最大限度地体现惩罚的作用，“赏小”是为了实现激励效益的最大化，这两者可谓抓住了事物的主要矛盾，实现了它们的价值最大化。

受中国传统文化的影响，中国人讲究上下有序，尊卑有别，要求人们敬畏权威，对权威的命令无条件服从。在这种思想的熏陶下，许多中国人的依赖思想十分严重，没有主见。针对这种心理，领导可以对下属诛大赏小，从而树立自己的权威，让下属服从指挥。诛大赏小让下属们看到了法规的威严和领导者坚决执法的至公之心，以及领导明察秋毫的至诚之心。

《孙子兵法》开篇就讲：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。”其中说到赏罚是否分明、是否公平是一支军队能否有战斗力的重要因素。

军队里的事情讲起来是惊心动魄的。为什么呢？因为将领是要让他的部下上战场的。而上战场就意味着有送命的可能。蝼蚁尚且偷生，岂能白白送死？所以，没有外在而强有力的约束，军队是根本没有办法打仗的。战国军事家吴起所著《吴子》一书中，也提出赏罚分明的观点，只是吴子的思想更为果断：“进有重赏，退有重刑”。吴子强调的是重赏重罚。

天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。对员工进行适当的奖励是很重要的，重赏之下，必有勇夫嘛。但是奖励的作用不仅仅是在物质层面，精神层面的奖励更为重要。现代心理学研究表明，当人们意识到自己的行为受到他人重视、自己的行为被认为有特殊的重大意义时，人的主观能动性便能够被充分地激发，潜在的能量才能够得到淋漓尽致的发挥和运用。“士为知己者死”、“赴汤蹈火，在所不辞”皆是很好的例证。

与没有一个人不喜欢受赏一样，也没有一个人是喜欢受罚的。应该说，几乎所有的人都怕被惩罚，更不用说是重罚了。这在军队中体现得很明显。军队里重罚的意义已经不是对事件本身的处理了，而是对其他人乃至全军的告诫。在特殊的情况下，惩罚与平时甚至有很大的不同。比如说，在别的地方开小差，也就是一顿臭骂，在战场的最前线，如果临阵脱逃，可能就是就地正法了，根本不可能跟他讲道理、晓以利害。这是形势所逼。重罚的结果不但要使当事人再也不敢犯这样的错误，更要使其他人不敢效仿。用杀鸡儆猴来描述，是再准确不过了。

有人以为公司管理与治军不太一样，没有必要把这一套搬过来，那是他不明白人的本质。人性的弱点是普遍存在的。士兵如此，员工也是如此。只是具体操作的时候，在尺度的把握上，我们可以灵活地掌握。尤其是在重罚时，因为我们的对象是员工，所以，我们还必须“治病救人”，不能把犯错误的员工一棍子打死，要给他机会，让他翻身。但是，罚还是一定要罚的。

赏罚只是外部的力量，领导者更要关注员工的内在动机。赏罚是激发、调动员工内在动机的一种有效手段，但是毕竟只是一种外在手段。要使员工的行为长久，领导者的要求必须要内化为员工的内部动机。否则，一旦外部的赏罚没有了，一切可能照旧。一支训练有素的军队，成为不败之师，士兵有了集体荣誉感，以成为军队一员而自豪，即使最后没有赏罚，士兵作战仍勇猛，因为他需要捍卫常胜之师的荣誉。同样的，领导者要善于通过各种不同的方法使员工意识到做一件事不仅仅是因为有赏罚，而是自己必须这么做。这样，管理效果便长久了。

《吴子》中，有这么一段对话：“武侯问曰：兵以何为胜？吴起对曰：以治为胜。又问曰：不在众乎？对曰：若法令不明，赏罚不信，金之不止，鼓之不进，虽有百万，何益于用？”讲的就是赏罚的重要性。我们可以跟员工讲道理，但有时候，千言万语抵不上一个行动。身为领导者，该出手时就出手吧，赏罚分明、赏罚有信，这是管人用人的最重要因素之一。

那么如何做到公正呢？太简单了，只要做到诛大赏小就行了。这是处理赏罚的一个小技巧。所谓“诛大”，也就是擒贼先擒王。

孙武训练女兵，在三令五申之后，吴王的两个宠妃仍不以为然，孙武便下令将其处斩，女兵骇然，无不听孙武号令而动，此时，孙武对吴王说，现在即使让这些女兵赴战场打仗，她们也不会有所犹豫。在处罚员工时，也一定要把事实了解清楚，板子一定要打在为首者的屁股上，否则处罚便不能服众。

而“赏小”，是指要奖励普通士卒。抗金名将岳飞，非常善于治军。军队即使冻死也不拆百姓房屋，饿死也不抢劫百姓，如果有士兵拿了老百姓几根麻绳的，立刻依军法处死。但是对于朝廷的奖赏，岳飞都分给士兵，自己分毫不取。每立战功，都归于将士，自己毫不居功。所以他的军队令出如山，勇猛善战，敌人哀叹道：撼山易，撼岳家军难！这个例子也提醒身为领导者在平时一定要更多地关注普通员工，尤其是那些默默无闻的员工，在奖励时，要更多地考虑他们，而不是那些喜好张扬的员工，这样的奖励，才更有激励作用。

实践证明，诛大赏小是一个在管理学中屡试不爽的方案。历史上的名将都知道利用诛大赏小的办法，比如上面所述孙武杀了吴王的两名爱姬，一下子就使宫女们严守战纪；司马穰苴斩杀了齐景公的亲信庄贾，敌人因此在齐国边境望而却步；白起重赏士卒，魏文侯为将士父母妻子摆宴，这使数万士卒闻令而动，英勇杀敌。

《六韬》中，周武王问姜太公：将帅怎样才能做到军纪严明、令行禁止？太公答：“将以诛大为威，以赏小为明，以罚审为禁而令行。故杀一人而三军震者，杀之；赏一人而万人悦者，赏之。杀贵大赏贵小。”姜太公阐述的是治军之道，即在军中要做到令行禁止，要从将帅抓起，他们犯有错误就要从严处置，从而达到震慑其他人的目的。而奖赏就要倾向于普通官兵，对他们取得的成绩要奖励，以激励斗志。

诛与赏是对立的统一体，怎样诛和赏，体现了领导者的管理艺术。“诛大”是最大限度地体现惩罚的作用，“赏小”是为了实现激励效益的最大化，这两者可谓抓住了事物的主要矛盾，实现了它们的价值最大化。“诛大”有两层含义：一是指诛大官，因为大官重权在握，一举一动能影响全局；二是指诛大失误，如果大的失误都不受到处罚，那就可能什么事也做不成。“赏小”也有两层含义：一是指奖赏小人物，如普通士兵、平民百姓；二是奖励小进步、小成就，对待个人或团体取得的小成绩，要注意及时给予奖励，使其再接再厉。

“诛大”与“赏小”所体现的是一种管理方法，合理地运用赏罚，就能发挥出它应有的威力。2003年“非典”疾病肆虐传播期间，党中央果断撤销了几名应负相应责任的高层官员的职务，而对辛勤战斗在第一线的医护人员给予了很高的荣誉及奖励。通过这一举措，当时的严峻局面很快得到扭转。近年来，李嘉廷、程维高、王怀忠等一批贪官的落马，进一步表明了党中央通过“诛大”惩腐、整肃政坛的决心。另一方面，“群众利益无小事”的口号表达了党和政府对人民的深情，无论是妥善安置下岗职工、保证最低生活标准，还是为民工追讨血汗钱等一系列举措，都是党中央在“赏小”方面的具体运用，这些“赏小”的措施进一步树立了党和政府执政为民的形象。

公司是一个特殊的集体，若没有严明的纪律就无法保证命令畅通，而赏罚分明则是保证公司纪律严明的一条有效措施。处理好赏与罚的关系，尤其是准确定位赏罚的主体，是公司管理者真正做到赏罚分明的关键。公司负责人是公司发展的决策者和领导者，一方面要有良好的管理素质；另一方面还要以身作则。应该不徇私情，公正无私，如果决策和工作失误发生在自己身上，就要主动承担领导责任，勇于自责。正如《三国演义》中的诸葛亮，街亭失守，自贬三级，只有这样才能令下属信服，提高自己的威信。

另外，诛大赏小的计策只能在少数人身上实施，而对这少数人的处理的好坏，直接关系到全局的成败，因此，必须谨慎行动。在实施诛大赏小的计策时要做到以下几点：

1.要抓对典范，奖惩的对象必须有示范效应，能起到“杀一儆百”的作用。这样才能在全体下属面前树立你的威望。

2.罚要罚首恶。“上梁不正下梁歪”，只有先惩处为首的违纪者，其他下属才会有所收敛。

3.赏要把重点放在第一线的工人，这样就能鼓舞士气，调动下属的工作积极性。

4.除了赏罚之外，树立权威还有其他的手段，比如说加强领导，言传身教等手段都可以起到辅助作用。

“杀一人而三军震者，杀之；赏一人而万人悦者，赏之；杀贵大，赏贵小”，诛大赏小是树立领导权威的最直接的方法。