第4章 从心灵中开始——当企业家遇上禅(3)

我们都知道，当今社会是一个胜者为王败者为寇的现实社会，一个企业家小有成就之后，很多花环、高帽会纷纷从天而降，各种名誉头衔、挂名职务会像苍蝇一样飞来。管理者对此应当保持高度清醒，一旦企业陷入困境之后，这些东西会以更快的速度消失。

当然，我们谁也不能否认，企业家聚集财富的过程是艰辛的，但不论多么是辛苦追求来的金钱，人在死时都不能带走一分一毫。

名利是迷魂药，是黄金枷锁，是兵戈相争、血肉相残的导火索，是酿造人世间悲剧的罪魁祸首。本仪表堂堂、风度翩翩的一代英雄吕布，却因财物而杀丁原，因美色而杀董卓，沦丧于名利之下。后代称颂的明君唐太宗，也为了皇权，不惜手足相残，自导自演了“玄武门之变”。

人世间的种种显赫莫不出于名利，人世间的种种快乐莫不出于名利，同样，人世间的种种悲哀莫不出于名利，人世间的种种凄凉莫不出于名利。

管理者应该用平和的心态、理智的眼光去看待名利，去善待名利，不要刻意去追求“世界五百强”，而要踏踏实实做事，堂堂正正做人，心系员工企业，以家、国、天下为己任，而不在乎个人腰包的钞票和头上的光环。

管理者心中没有“我”，舍弃一时一己的私情物欲，就会没有偏见，没有物欲，没有心机，就能淡泊名利。一心为企业做事，企业自然就能发展壮大，否则的话，管理者不免会迷失自我，心起邪念。

有平常心才能做大事

惟俨禅师说：“云在青天，水在瓶。”这句话有两层意思：一是说，云在天空，水在瓶中，正如眼横鼻直一样，都是事物的本来面貌，没有什么特别的地方，你只要领会事物的本质、悟见自己的本来面目，也就明白什么是道了；二是说，瓶中之水，犹如人的心，只要保持清净不染，心就像水一样清澈，不论装在什么瓶中，都能随方就圆，有很强的适应能力，能刚能柔，能大能小，就像青天的白云一样，自由自在。

人生存在这个世界上，拥有一颗心很容易，但有一颗平常心却是不易的。平常心或是花园里一朵开得娇艳欲滴的硕大的花，让人欣赏，又或者是一朵没有鲜艳的色彩，没有茉莉般的清香的路边的小花。无论怎样的姿态，都是我们生活中不可缺少的，是我们在残酷的生活中所希望看到的。

“云在青天，水在瓶”是禅宗师父们最爱拿来启发学人的一句诗偈，其意是指为人处于世应该有一颗宠辱不惊、物我两忘的平常心。平常心也是管理者最难得的管理状态。

白云飘浮在蓝天，绿水奔流在大地，是再平常再普通不过的情景了，但这种自然、恬淡和永恒所蕴藏的“平常心”、所表达的管理智慧，现代的管理者都能理解吗？

在物欲横流的现代生活中，有些管理者浮躁而急功近利，经常有背信弃义、过河拆桥、见利忘义之有悖于平常心的举动，平常心似乎离他们越来越远了。

平常心是人生的一种修养。古有名相范仲淹“不以物喜，不以己悲”，今有李嘉诚先生的“好景时，决不过分乐观；不好景时，也不过分悲观”，这些都是平常心的真实写照。他们无欲则刚、有容乃大，他们相信努力自有回报，因而看淡成功，追求不止。

现代经营理念中的“诚信为本”、“人性化管理”不正是希望管理者有一颗平常心吗？

一个企业的生存发展不可能一直一帆风顺，在激烈的竞争环境中，必定福祸相随，企业管理者要学会用一颗平常心去看待一切福祸。人不能改变自己的命运，但能调整自己的心态。平常心不单是一种心胸豁达的表现，更是一种做人的境界。

“非淡泊无以明志，非宁静无以致远”。平和的心态能消除狂傲之气，管理者们需舍去浮躁和虚华，以一颗平常心直面人生，脚踏实地走好人生每一步。

【宽容之心：小胜凭智，大胜靠德】

“小胜凭智，大胜靠德”，这是我国乳业巨子牛根生的一句著名论断。这八个字，在今后一个相当长的时期内，仍将不断被人提起。在我国，商人自古以来都给人一种重利益、轻道德的印象，以至于有了“无商不奸”等说法。这虽然是世人对商业、对商人的一种误解和偏见，但是从侧面反映出商人本身的一些问题，比如：对商业信誉的习惯性忽视，对社会责任的漠然，对拉关系、走后门的热衷，等等，这些都是长期以来中国商人固有的弱点。中国企业做不大、做不强、做不好，往往与这些根深蒂固的弱点有着直接的关系。

1.财富如桶里的水，你把桶推向别人，水就会涌向你这边

商业史上有一个著名的“水桶理论”，这一理论的提出者是“商业道德”早期的倡导者之一、百货店大王瓦拉美卡。面对着向自己询问致富秘诀的记者，瓦拉美卡是这么说的：“财富就如同水桶里的水，你把桶推向别人，水就会涌向你这边；反过来，你把桶拉向自己，水就会涌向另外一边。同样的，你要是想独占利益，利益就会远离你；而如果你乐于和别人分享，那么利益就会不请自来。”

水桶理论说的其实是“分享”、“让利”等观念，这在国际商业界早已不是什么新观点。但在当前的中国商业界，这类观念并没有受到实质性的重视。商人们经常盘算的不是分享，而是怎么让客户从兜里掏出更多的钱，来购买客户未必需要的商品，以满足自己对于利润的渴求。这样毫不考虑客户利益的落后商业观念，最终必然会导致失败。

在我国古代，商人位居士、农、工、商的末席，虽然生活比较富裕，社会地位却比较低，长期受到其他阶层的轻视。《韩非子》中有一句话说：“故舆人成舆，则欲人之富贵，匠人成棺，则欲人之夭死。”意思是，造车的人盼人富贵，好买得起他的车，造棺材的人盼人早死，好需要他的棺材。可见，早在两千多年前，商人就是以一种自私自利的形象出现的。

在我国传统文化中，“义”和“利”往往是对立的。《论语》中说：“君子喻于义，小人喻于利。”商人因为重利的缘故，常被儒家人士视为不义的小人——这其实是对商人的莫大误解。

据当代人考证，“无商不奸”其实是由“无商不尖”逐渐讹传而来的。两者一字之差，意思却截然相反。

所谓“无商不尖”，说的是古代卖米的商人，在量米的时候通常会用一把戒尺抹平升斗内隆起的米，以保证分量的准足。钱货两清之后，米商还会氽点米加在米斗上，让米的表面鼓成一撮“尖”。不管做哪一行的，只要是会做生意的商人，都会给顾客加一点“添头”。久而久之，这成了一种习俗，由此有了“无商不尖”的说法。

商家多给了这一点“添头”，看似吃了小亏，但从长远来看，他们仍然是最大的受益者。因为这一点点米，商家赢得了客户的信任。这种信任感一旦形成，顾客就会再次上门，成为米店的“回头客”。据《哈佛商业评论》的一项调查结果显示：减少5％的客户流失，利润可提高25％～85％。而另一项研究表明：开发新客户付出的成本，比维护老客户所付出成本的5倍还多。因此，吸引回头客，是做任何生意都离不开的成功法则。

无数事例证明，水桶理论是一种非常有效的商业规则，凡按照这个规则行事的商人，比其他人更有希望赢得事业的成功。

在商业经营中，如果企业只顾眼前的利益，而不谋划长远利益，那么，必然会连眼前的利益也失掉。

在中国，沃尔玛是受争议最大的跨国企业之一。沃尔玛中国公司给员工的待遇不如其他外企高，对供货商的要求也近乎苛刻，这些引起人们对沃尔玛的口诛笔伐。但是一个很奇怪的现象是，那些对沃尔玛批判得最凶的人，每个礼拜都要去沃尔玛购物，而且他们总是乘兴而来，满意而去。其中的原因很简单——沃尔玛的东西便宜。

世界上的超市不止沃尔玛一家，为什么沃尔玛的商品就比其他超市便宜呢？

这要从沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿说起。1962年，从沃尔顿在家乡本顿维尔市经营第一家超市时起，沃尔玛就与“天天平价”这块招牌连在了一起。沃尔顿立下一条规矩：将一般性管理费用严格控制在销售额的2％之内，这一规矩至今仍很少被破坏。对于商人而言，这是非常不易的，但沃尔玛却始终坚持这么做。

沃尔顿曾说：“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务的宗旨之一是帮每一名进店购物的顾客省钱。每当我们省下一块钱，就赢得了顾客的一份信任。”为此，他要求每位采购人员在采购货品时态度要坚决。他告诫说：“你们不是在为商店讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取到最好的价钱。”正因为将采购成本和管理成本都压到了最低，所以沃尔玛才能将“天天平价”这块招牌一直挂到今天。

沃尔玛员工的不满、沃尔玛供货商的抱怨，可能都是不争的事实，但更为重要的一个事实是：数量庞大的沃尔玛顾客群，通过长年在沃尔玛的购物得到了巨大的实惠。正因为这一点，沃尔玛在世界范围内仍是一家受人尊敬的公司。1992年美国总统选举之时，乔治·布什为了挖克林顿的选票，居然亲自跑到本顿维尔市授予沃尔顿“名誉勋章”，以表彰这位杰出人士的贡献。这充分表现了沃尔玛及其创立者沃尔顿在世人心目中的分量。

沃尔玛公司的著名口号“让穷人过上富人的日子”，尽管有夸大其辞之嫌，但确实体现了沃尔玛公司“让利于顾客”的一贯宗旨。曾经有一位顾客在沃尔玛店买了一台果汁机，用了几天以后，无意中发现果汁机上有多处划痕。于是，顾客拿着这台机器与购买时的付款小票，来到了沃尔玛的一家连锁店，营业员了解情况后立刻给他换了一台新的果汁机，并且告诉顾客：果汁机降价了，我们还需要退给您5美元。

那么，秉持这一宗旨的沃尔玛，财富有没有不断萎缩呢？

我们先来看沃尔玛在美国的情况：1974年，沃尔玛公司在纽约上市，其股票价值在随后的25年间翻了4900倍。1985年，美国著名财经杂志《福布斯》把沃尔顿列为全美首富。2008年7月11日在美国《财富》杂志公布的2008年世界500强排行榜中，沃尔玛以3780亿美元的年营业收入超过埃克森美孚，再度跃居榜首。

再来看看下面一组数据：截至2009年5月，沃尔玛在全球14个国家共开设了7900家商场，员工总数210万人，每周光临沃尔玛的顾客为1.76亿人次。几十年来沃尔玛的生意一直蒸蒸日上，并且有不断扩张的趋势，即使在全球经济不景气的情况之下，沃尔玛仍然以良好的速度在增长。

由此可见，企业要发展、要壮大，就必须像沃尔玛那样让利于顾客。

不可否认，对于商人而言，要做的就是挣钱，然而，挣钱的方式却有千万种，不一定就是在第一时间掏空顾客的口袋。在这个信息高度发达的社会，顾客已经不再像以前那样懵懂，他们会先分析再进行选择性消费，一旦顾客发现自己的消费高于商品时，会毫不犹豫地离开。相反，如果商人能在第一时间保住顾客口袋里的钱，那么，谁都舍不得转身离去。

目前，中国企业普遍存在的问题，是管理者太在乎眼前的利益，使劲想掏走顾客口袋里的最后一分钱，将桶里所有的水都拉到自己这边来，完全违背了“水桶理论”。沃尔玛——以“帮顾客节省每一块钱”为宗旨的企业——成为世界500强之首的这一事实，难道不值得我们中国商人深思吗？商人们需谨记：若想让企业做大、做强，请先保护好顾客口袋里的每一分钱。

2.不妨为“上帝”吃点小亏

现实告诉我们，成功的商人往往都善于吃亏，而小商贩却善于占便宜，这其实是经营的智慧。

称霸世界的“保险剃刀大王”——美国吉列，我们都耳熟能详，然而，对于其声名鹊起的经营策略，大部分人只能略知一二。

1901年，美国吉列安全刮刀公司正式成立，其主要经营的吉列产品，是自己发明的新式刀架与刀片，在打入市场的初期阶段，吉列的经营非常惨淡，真正让它称雄市场乃至世界的关键是经营者吉列先生的两招“傻棋”。

第一招是：将每把刀架的价格定为55美分，尽管这仅是成本的1／5。这种大亏本的低廉价格，立即吸引了广大的消费者。然而，如果消费者买了吉列刀架，就必须使用吉列自己发明的专利刀片，否则就算再便宜也无法使用。吉列的刀片定价是5美元，而它的成本却不到1美分。

但是，对于顾客而言，一片吉列刀片可以使用六七次，费用只是去理发店刮脸的1／10，所以，吉列的刀片很快占领了美国市场。由于刀架使用的寿命很长，而刀片需要不断地更新，于是，吉列靠刀架亏本、刀片赚钱的方式盈利。

第二招是：第一次世界大战爆发以后，美国向德国宣战，并且派士兵进入欧洲战场。吉列抓住了这次机遇，以成本价倒贴运费的方式，向军需品采购部门供应大量安全剃刀。于是，美国国防部便给每一位参战的士兵发了一把吉列安全剃刀与几十片刀片。

也许在别人眼中，这是一桩明摆着亏本的生意，但是远赴欧洲作战的美国士兵们，却都成了这种方便价廉的吉列安全剃刀的义务宣传员，并将保险剃刀的影响扩大到了世界的范围。吉列利用向政府亏本销售的策略，扩大了保险剃刀的影响，仅在美国士兵赴欧洲参战的1917年，吉列就一共销售了1.3亿片刀片，是公司初创时期销售额的80多万倍。

就是这两招貌似吃亏的“傻棋”，让吉列走进美国、走向国际。