第5章 从心灵中开始——当企业家遇上禅(4)

商人在经营企业的过程中，最害怕的就是损失利润，殊不知，如果没有付出就不会有收获，即商人想得到利润，就必须先付出一定的利润。美国吉列的案例，很好地证明了这一点。当企业遭遇瓶颈之时，美国吉列果断采用了“让利于顾客”的策略，不但及时弥补了亏损，还迅速占领了整个市场，为企业的发展奠定了坚实的基础。

现实生活中，商人都奉承顾客为“上帝”，若想征服“上帝”，就必须遵循公平的原则。损失自己的“小利”，以赢得更多的“大利”，便是原则中最重要的一条。放眼商界，无数的事实都在告诉我们：但凡有远见的商人，都不会受暂时利益的诱惑，而是志在获得更长远、更持续的利润。因此，聪明的经营者，都懂得适时为“上帝”吃点小亏的经营策略。

人是有感情的动物，知恩图报亦是一种本性，当人们接受商人对自己的仁义后，也一定会回报给他另一种“情义”。

日本知名企业家和田一夫是一个典型的重义商人，具有“不死之鸟”美誉的他，懂得商业圣经中“明亏暗赢”的道理。他坚持做一个不失仁义的商人，将一家乡下蔬菜店建设成为在世界各地拥有400家百货店和超市、员工总数达28000人、年销售总额突破5000亿日元的国际流通集团。目前，该家集团旗下多家公司的股票已经在日本、新加坡、马来西亚等地上市。

1958年9月，日本东部遭到了太平洋台风的袭击，这是一次令当地人民损失惨重的自然灾害，对农业及交通造成了巨大的损失。一时间，蔬菜水果的供应非常的紧张，许多商人都按照“市场规律”，将价格上调了5～10倍，以获取巨额的利润。

然而，热海市八佰伴百货商店的老板和田一夫，却毅然向公众允诺：即使在货源紧缺的情况之下，八佰伴百货商店也会维持与正常时期一样的定价。在自然灾害最严重的时期，这家商店冒险从外地运来了蔬菜食物，如果这些以5～10倍的高价出售，可以获得一笔可观的利润，但是八佰伴商店却依然履行诺言，用高价买进的货物仍然以往日的市价出售。

当这件事传出以后，就连临近乡镇的家庭主妇都赶来采购蔬菜。八佰伴百货商店的做法一时间成为热海市最轰动的新闻。“放着大把的钱不去赚，他真是天底下最大的傻瓜！”同行们纷纷对和田一夫的做法持以讽刺、讥笑的态度。

究竟谁是真正的聪明人？还是让我们来看看事实吧。

一星期以后，这场风暴终于过去了，而受灾害影响的公路也都渐渐恢复了正常的运作。当然，蔬菜、水果、肉类的供应也慢慢恢复了正常，没有再出现短缺的现象，而热海市内的各家商店的商品也恢复了正常价格。但就在这时，一个不寻常的现象发生了。

在物价上涨期间，人们都已经习惯了来八佰伴百货商店采购物品，因此，恢复正常秩序后，许多人仍然是八佰伴百货商店的顾客。有些顾客感恩于这家商店善意的义举，不惜舍近求远，成了这家商店的长期顾客。从此以后，八佰伴百货商店每天都门庭若市，来往的顾客络绎不绝。

很显然，和田一夫是一位具有智慧的商人，他明白企业发展壮大的根本，是遵循商业道德，即宁愿吃亏也不失仁义。在商业经营的过程中，“义”字在某种程度上会表现为金钱关系与物质利益，然而很多时候，管理者不能仅仅用金钱来计算这笔账，更不能在自己的账本上打“小九九”，也许有时企业可以凭借精细的算计获取一些利润，但这样的企业很难有更大的成就。

如果企业在钱财赚赔上洒脱一些、大气一些，或干脆主动让利于自己的顾客，往往会得到意想不到的收获，这种收获常常是更大、更长远的利益。一次小小的让利可能给企业带来最直接的成功，这才是成功商人不同于一般经营者的智慧所在。

很多巨商成功的根基，既不在于“哄”，也不在于“投机取巧”，而在于“巧让利”，即用小利润来换取大回报。

1897年，美国汽车业开创者兰塞姆·奥兹创建了奥兹汽车公司；1908年，该公司并入了通用汽车公司；2000年，该公司默默地退出了汽车舞台。尽管它已经离开大家视线很久了，但大家忍不住一次又一次地回忆起这个颇具传奇色彩的企业，因为商人们可以从它的叱咤风云到黯然逝去中得到一些经营启示。

当年，奥兹汽车公司的生意长期冷淡，甚至还有倒闭的迹象。在这种情况之下，公司总裁决定从推销着手，摆脱现在面临的危机。奥兹公司的总裁十分清楚，商场变幻莫测，公司要善于调整，这种调整旨在赢利，为了赢利，吃些小亏也理所当然。但是，采用什么样的推销方法，才能更有效呢？

总裁对自己厂的情况进行了反复认真的思考，并针对存在的问题、竞争的对手以及其他商品的推销术，进行了认真地比较分析，最后，他决定博取众人之长，大胆设计了“买一送一”的推销手法。尽管，“买一送一”的推销方法由来已久，并且使用极为广泛，但公司采用一般做法已经无法激起顾客的兴趣了。

免费赠送的“买一送一”的商品，如买电视机送一个小玩具，买录像机送一盒录像带等，都只是一点小恩小惠，也许刚开始的确能起到促销的作用，但时间一久，消费者就不感兴趣了。商家所送的礼品价值或回扣的数目一般都较小，不可能起到鼓舞消费者的效果。

就在这时，这位总裁突然想起自己厂里积压了一批“南方”轿车，由于不能及时出手，因此无法收回资金继续运作市场，并且这批汽车的仓租利息正逐渐上升，公司不妨打出“谁买一辆‘托罗纳多’牌轿车，谁就可以同时得到一辆‘南方’牌轿车”的广告，以吸引顾客的眼球。

奥兹汽车公司的大胆销售方式，果然一鸣惊人，使得很多对广告习以为常的人，都为之刮目相看。更有许多人闻讯后，不辞远途也要来看个究竟，一时间，该公司的经销部门庭若市，过去无人问津的积压轿车也被人们竞相采购。

奥兹汽车公司的这种销售方法，等于使每辆轿车少赚了5000美元，在世人眼中这可是亏了血本，然而，真的亏了血本吗？当然没有，奥兹汽车公司不但没有亏本，还因此获得了不少好处。因为如果这些车积压了一年还卖不掉的话，要为公司每辆车支付利息、仓租以及保养费，这些花费近似上面5000美元的数目。

而如此一来，奥兹公司不但让库存汽车销售一空，还让资金迅速回笼，恢复了扩大再生产的能力；另一方面，“托罗纳多”牌轿车的消费者增多，名声大振，市场占有比率随之加大；与此同时，一个新的汽车品牌——“南方”，也被引了出来，这一低档轿车以“赠品”形式问世后，竟开始独立行销……

在商业经营的过程中，“需求”永远都存在，聪明的商人懂得将两种“需求”捆绑在一起，以一个为“饵”，以另一个为实际目的来进行销售，进而开辟更大的利润空间，这就是舍不利而获厚富的经营之道。奥兹汽车公司的总裁就懂得这一经营智慧，并将其演绎得淋漓尽致，其表面上看是亏得一塌糊涂，但实际上收获的利润远远超出了想象。

其实，商场最常用的“有奖销售、让利酬宾”，就是这种经营理念的具体运用。实践证明，“让利”是行之有效、有利可图的经营手段，企业可以通过“让利”，让顾客觉得自己能得利，进而积极地消费。企业虽然让出了一部分利润，但其招揽来的生意却远远超过了让出的那一部分，得到的是营业额成倍增长、资金流通加快、企业的知名度迅速提高。

3.让利，定能够为企业博得日后的盆盈钵满

雅诗兰黛如今是全球知名的化妆品品牌，但在其产品刚投放市场时，却并没有多少人问津。雅诗兰黛是如何扭转这种局势的呢？当时，作为创始人的艾丝蒂·劳德女士对公司业绩很着急，尽管她聘用了容貌美丽又口齿伶俐的女士来担任售货员，但每天的销售量依然惨淡，这件事成了她心里的一块大石头。

这一天，艾丝蒂像平常一样去杂货店买东西，她是这家店铺的老顾客，与店主熟识已久。刚走进门，老板娘就热情地招呼她说：“艾丝蒂，你来得正好，我家的保姆刚从俄罗斯带来了一些俄罗斯烤肠，味道真不错，送给你尝尝。”老板娘边说边从冰箱里拿出烤肠，让艾丝蒂带回家去品尝。

晚餐时，艾丝蒂边吃烤肠，边想着化妆品的事情，突然，一连串的询问让她如梦惊醒。女儿问道：“妈妈，这种肠的味道真的很特别，哪里买的？”此时，丈夫也问道：“味道是不错，以前怎么没吃过？”望着自己的女儿和丈夫，艾丝蒂联想到了一种“让利促销方案”。

第二天，艾丝蒂在自己的柜台前写上了“免费试用”的大幅招牌，这在当时是未曾有过的一种促销方法。既然是免费试用，自然有很多女士乐意去雅诗兰黛柜台前看看。与此同时，艾丝蒂还组织店员们拿着化妆品去美发店、公共场所进行免费赠送。很多女性在使用雅诗兰黛化妆品后，感觉效果不错，不知不觉间喜欢上了这种能给自己带来美丽的产品。随后，艾丝蒂又将产品免费赠送给员工的亲人和朋友。就这样，雅诗兰黛的影响面越来越大。

事实证明这种让利销售方式非常有效，从那以后，雅诗兰黛公司在不到半年的时间里获得了可观的营业额。然后，这并没有让艾丝蒂就此打消免费赠送的念头，即便是在雅诗兰黛化妆品已完全被消费者认可以后，她依然坚持向众多消费者提供免费试用品。

许多女性对这种特有的销售方式非常喜欢，因为通过试用，她们能够找到最适合自己皮肤的产品。在销售的全盛时期，艾丝蒂依然免费将化妆品样品送给她的朋友和熟人使用，她相信，这种方式可以告诉自己的顾客，她的产品是最好的，而使用它们的人也是最棒的。

目前，雅诗兰黛已成为化妆品王国的顶尖品牌，为无数女性带来了美丽和自信，而雅诗兰黛的产品营销策略，也成为众多商家效仿的手段之一。

在商业经营中，打开市场是最令商人头痛的一件事。许多新产品在最初上市时，顾客都不知道其性能和用途，因此要想使新产品能迅速打开销路，就需要一种有效的经营模式，而让利销售就是首选之举。雅诗兰黛的创始人艾丝蒂，便用“免费试用”的让利模式，为新产品迅速打开市场销路提供了有效保证，第一时间占据了顾客的“芳心”。

大量的“免费试用”，看似是在做亏本生意，其实是一种变被动为主动的经营策略，这不但体现出了商人对产品品质的自信，还赢得了顾客的信任。如此一旦产品的销路打开以后，企业的利润会随之而来。在商场拼搏的人们都知道经营策略对于企业的重要性，每种策略都是智慧的结晶，雅诗兰黛的成功告诉我们：无论何时何地，让利销售都是企业走向辉煌的有效手段！