第2章 学习推销：素养是基础课

推销的过程就是学习的过程，而素养就是这个过程的开始，更是一切成功的基石。一个对素质、品德、心态、作风等方面没有正确认知与良好修为的人是不可能扩大自己的发展空间的，更何况要成为像总经理那样的商界精英。

1.别瞧不起推销

一切始于推销，若没有销售就没有美国的商业。

——托马斯·约翰·沃森（美国IBM公司创始人）

当你走在茫茫人海中，看着大街两旁鳞次栉比的店铺和大大小小的公司，以及那车水马龙的繁华景象，你一定想过：我应该从事什么行业，做什么工作，做到什么时候，才能使眼前的店铺、大厦中有自己的一份？自己成为商铺的老板，成为公司的老总，成为人群中的佼佼者？正当你的思绪停留在自己关注的事情上时，常常会有一些与你毫不相识的人手里拿着各种小商品凑到你面前，说一句：“您好，请问你使用过这款产品吗？”通常情况下你会很不耐烦地将臂肘向后一扬，习惯性地说一句：“不用不用！”如果慷慨一点，你会用“谢谢”两个字安慰一下来者，然后加快脚步离去，但心里想的一定是：真烦！

其实我们每个人都有触景生情式的对未来人生的思考，也有过对那些手里拿着商品向你推销而被你拒绝后依然面带微笑的推销人员的不解。但你却没有把自己的梦和他们联系在一起，你却没有想过其实他们早就想过你所想的，然而他们与你不同的是他们正在为心中所想而努力。或许你对他们的工作感到不屑，认为就凭这样的工作也能有所作为？如果你把你这种想法讲给那些总经理听，你会遭到想象不到的讥笑。因为他们中的绝大多数人都曾干过推销员。可以说，推销员是各种行业的整合，是成功之路中的捷径，是每个人锻炼自我，展示自我的最完美的舞台，是成为总经理、董事长、CEO的通天梯。

推销员无疑是一种伟大的职业。推销员靠自己的能力奋斗，靠自己的汗水实践，靠自己的勤奋积累经验。推销员的每一天都是自己掌握自己的一天，都是充实的一天，都是硕果累累的一天。推销员每天都要学会面对新的东西，会遇到各式各样的人，如何运用好看到的、掌握到的知识？如何得体地面对各式各样的人？单是这个学习过程，对于将来的管理工作和事业上的经营就大有益处。

我们身边有许多令人炫目的职业：职业经理人、理财专家、首席执行官、总裁、企业发展顾问，等等。但这些令人神往而光辉职业的背后却总闪现着一个平凡得不能再平凡的推销员职业，因为当过推销员的人才最有机会成为那些炫目职业的杰出代表。

2.提高涵养靠知识

长期的成功只是在我们时时心怀恐惧时才可能。不要骄傲地回首让我们取得过往成功的战略，而是要明察什么将导致我们未来的没落。这样我们才能集中精力于未来的挑战，让我们保持虚心学习的饥饿及足够的灵活。

——帕米桑诺（美国IBM公司总裁）

推销员要有知识，用知识来充实自己的实践，丰富自己的经验。有了知识更要有涵养，涵养是运用知识的有效体现，是使推销工作顺利展开而不可缺少的与客户沟通的优势条件。

从一个打工妹到煤运老板，从印刷厂的推销员到著名培训学校校长。在黄华身上，人们仿佛看到了一部女性的拼搏史，和现代女性顽强精神的闪现。这位来自奉节农村的贫困女孩，靠着在学校卖菜挣钱读完了高中。尔后，为了生活，她做过水果生意、当过印刷厂推销员……但谁也没有料到，这个仅仅高中毕业的打工妹，10年后办起了考研培训班，成为在上海、成都设有分部、学费年收入达500万元的重庆点金学校的老板。

1976年出生于重庆奉节县新政乡的黄华，由于家境贫寒，初中毕业后差点辍学。为了解决念高中的学费，黄华在学校附近摆了一个菜摊，借钱请了一个比她大3岁的姐姐为她看摊。就这样，她靠卖菜的收入读完了高中。之后，由于没有钱上大学，16岁时，黄华便开始了她的打工生涯。

不过，在艰难的打工生涯中，黄华一直没有放弃对知识的渴求。为了能挣钱参加自考，黄华曾推销过水果，她每天都要推着车到很远的郊区去进货，然后拉到城里去卖。后来，一个偶然的机会，黄华到一家印刷厂当上了一名推销员。一个女孩要独自面对那些苛刻的用户，着实不易。然而，黄华却用自身刻苦学习而积淀的文化涵养化解了一个年轻女孩脸庞上的稚嫩，并取得了不错的业绩。两年后，黄华在县城一家煤矿做码头搬运工，由于她有高中文化，又踏实肯干，不久，老板便让她负责煤矿的码头船运调度。

在当调度员期间，黄华发现，奉节的矿产大量要外运，但由于缺乏信息沟通，一方面是矿主找不到船，一方面船主又为货源发愁。多年从事推销而积累下的阅历告诉她这是一次难得的商机，于是，1996年，黄华投入全部积蓄，加上贷款，承包了奉节新声煤炭贸易公司，涉足煤炭经销。不到一年的工夫，黄华的资产就达到了100多万元。

然而，就在事业正蒸蒸日上的时候，1998年那场特大洪水冲垮了黄华的煤坪，卷走了2000多吨煤，黄华所有的基业毁于一旦。

尽管这次不幸只是一次意外，而且自己也先后通过了法律专科、本科自学考试，但黄华仍然认为自己缺乏管理能力也是造成这次不幸的一个原因。因此，她决定自费到四川经济管理学院读MBA研修班。

在学校上自习课时，黄华发现很多同学为了考研而在教室里熬通宵。不少同学告诉她，考研前的苦读效果并不好，有时劳累过度反而会影响考场发挥。当时，重庆、成都还没有一家正规和权威的考研培训学校。为得名师点拨，不少同学不远千里到北京参加各种培训，往返一次，路费、报名费、食宿的开销不下四五千元。

看着同龄人在考研前夕的奔波、劳苦和苦恼，黄华陷入了深深的思考：何不把北京、上海的名师请到成都、重庆来搞培训？这样不仅能为考研学子找到一条事半功倍的学习途径，而且自己还能有收益。极具商业头脑的黄华马上意识到考研培训是一座不可多得的“金矿”。

于是，通过各种畅销的考研辅导教材，黄华了解到了清华大学的杨树先教授、人大的王长喜教授、西安的任汝芬教授、中央财大的黄先开等名师。“要办班就要请这些名师！”黄华后来给自己要创办的学校取了一个响亮的名字——点金学校，意为名师的点拨可以为学员起到点石成金的效果。

1999年2月，点金学校总部正式在重庆沙坪坝挂牌。同年的那个暑期班，黄华一共招收了1200多人，收到学费近40万元。接着，黄华又办了秋季班、冲刺班，全年招生近2000人次。

一炮走红后，第二年，点金学校的培训点迅速从重师扩展到重大、西师、西农等学校，并在上海、成都设了分部。培训内容也从单纯的考研培训发展到GRE、英语四六级考试。单是2001年一年，点金学校就收入五百多万元，黄华也完成了从推销员到校长的人生转变。

英国经济哲学家弗·培根曾说过：掌握知识不是为了争论不休，不是为了藐视别人，不是为了利益、荣誉、权利或者达到某种目的，而是为了用于生活。知识可以改变一个人的命运，这是不争的事实，但认识到什么知识更能让我们体会到实用，或是可以让我们运用它们走向成功，对于推销员来说尤其重要。

3.站在高处找榜样

无论我的企业处于什么位置，无论我自己身处何处，我都对自己说：你是永远的“学生”。

——迈克尔·戴尔（美国戴尔公司创始人、董事会主席兼CEO）

英国有句谚语：优良的示范就是最好的说服。自古以来榜样的力量都是无可比拟，古往今来，有多少人物在悠悠历史上写下了他们的名字，用他们自身述说着一段足以教育后人的典型经历。一些人之所以能成为顶尖人物，一定有他们成功的秘诀和原因。你若不能花时间来研究行业中的最顶尖人物，无论你是否做对了所有事情，都不可能是最有效率的。只要你能找出这些不一样的差别，照着他们的方法去做，了解他们成功的过程，做他们认为对的事情，也就是他们成功的关键，你也一定能成为行业中的顶尖人物。

推销员在进入这个竞争激烈，压力剧增的行业伊始，会自觉或不自觉地为自己设立一位杰出的榜样，通过口口相传或书本上的知识来研究他们之所以成为推销界榜样的秘密。像乔·吉拉德，布莱恩·崔西，汤姆·霍普金斯，原一平，克莱门特·斯通，弗兰克·贝特格，马里奥·欧霍文，奥里森·马登，雷蒙·A·施莱辛斯基，齐格·齐格勒世界公认的十大推销大师。这些英才人物的事迹常常被搬上推销员训练的课堂。很多推销员就是借用由他们研究出来的推销战术赢得了不少订单，取得了骄人的成绩。

当年，廖海程在一边学习、一边实践的过程中，发现了一件事情：如果一个人真正想要赚大钱，就不应该只是机械地学习如何上班、下班，而是要学会如何增加自己的销售能力！而在他还不太懂这个道理的时候，也就是他的中学时代，他的义父经常对他说：“你要用功读书，将来考上大学，有个好工作。只要你有了好的工作，你就成功了。”

为了锻炼销售能力，廖海程就从推销员做起。他买了一本介绍台湾顶尖推销员的书。书中列举的一位推销员不到22岁，一个月能赚一百多万元台币；而廖海程的义父那时69岁，希望一个月赚到1000元人民币。这位推销员22岁，年龄不到廖海程义父的1/3，收入却是廖海程义父的近千倍。廖海程当时已满21岁，大学刚毕业，在市政府直属的一家总公司当推销员，每月只有127元的工资，廖海程第一个月销售业绩为全公司最差，拿自己与台湾那位顶尖推销员相比，简直就是一个天上一个地下，不用猜，谁都知道廖海程是非常羡慕台湾那位年轻的推销员了。正因为羡慕，所以廖海程决定学习如何做推销。廖海程有一个小观点——“跟对人很重要”。要变成销售高手，就必须要学习如何成为销售冠军，于是，廖海程决定要跟销售高手学推销。在一个月内廖海程先后请教了十多位分管业务的总经理，向他们学习推销技巧。第二个月廖海程的销售业绩达到全公司中等，第三个月廖海程的销售业绩达到全公司第一名，之后他被提升为总经理秘书。廖海程感到非常高兴，但他并没有就此止步。

廖海程决定进一步向世界上各行各业最顶尖的人士学习，向他们请教，让他们教自己如何成功的方法。

在美国留学期间，为了学习演讲技巧，廖海程找到了全世界最顶尖的演说家。

此人就是安东尼·罗宾，他一小时的演讲费高达六万美金，在他只有二十多岁的时候，就已经是全美国最知名的演讲家了！连美国的前总统克林顿、已故英国王妃戴安娜，甚至苏联总统戈尔巴乔夫，都向安东尼·罗宾请教如何突破心理障碍、如何激发潜能的技巧。这些都证明他是世界上最顶尖的。所以廖海程到美国留学期间遇到安东尼·罗宾之后，交了相当多的学费给他，请他教授如何公众演讲的秘诀，使得廖海程的公众演讲能力在一夜之间迅速地提升。今天廖海程能够成为著名讲师、中国十大成功学家，与当时拜对老师有很直接的关系，所以“跟对人”很重要。

后来，廖海程又觉得要教别人成功、要教别人销售、教别人如何赚钱，必须要有非常好的销售能力，尽管他当时具备比较强的销售能力，但与世界顶尖的销售大师比起来还有很大的差距。所以廖海程又找了另一个人来学习。那就是被世界吉尼斯纪录刊载为“世界上最伟大的销售员”的乔·吉拉德。乔·吉拉德的纪录是连续15年，平均每天卖6辆汽车。廖海程开始向乔·吉拉德学习世界第一的销售技巧。廖海程又学习了比尔·盖茨、孙正义、李嘉诚、戴明等各行各业世界最顶尖级成功人士的管理理念和销售技巧，让自己的销售能力再度提升。

正因为廖海程知道“跟对人”很重要，以世界上各行各业最顶尖人士的标准来要求自己，从而使他自1999年停薪留职去香港发展开始，先后在香港和美国担任香港亚太国际集团、广东德赛集团、美国西雅图企业集团、美国沃尔玛集团等多家跨国集团的策划人、全球营销总监，开创了营销策划界的奇迹。

哪怕你已经在商海中占据了一席之地，站在了一个很高的位置上，你也应谦虚的仰起头看看上面还有些什么人比自己站得更高，像李嘉诚、黄光裕、张瑞敏、柳传志、马云、牛根生等人物，他们的商业触角深入到各行各业，你是否跟他们站在同一个高度？换句话说，他们都可以成为自己的榜样。树立榜样不是贬低自己，而是让自己学习他们的经营理念和经营手段，提高自己的管理水平，从而努力超越他们，找到向事业巅峰攀登的激情，使自己也成为别人的榜样。

梦想成功的人一定要把成功者当成榜样，让自己在成功的环境中，跟着成功者学习，借由他们的成功经验，在自己的身上实践。由此，可以在非常短的时间内产生非常大的效应。要记住，迈向成功的人时时刻刻在不断升高的位置上给自己找榜样，这也是他们站得越来越高的原因。

4.在推销中不耻下问

如果你基本从别人那里学知识，你无需有太多自己的新观点，你只需应用你学到的最好的知识。

——沃伦·巴菲特（美国伯克希尔·撒哈韦公司总裁）

“三人行，必有我师。”人与人之间利益交织、利害难辨，推销中，困难重重，我们需要多征询他人的意见，才能处理好各种关系；身边各种事情复杂多变，我们需要多向有经验的人请教，才能实现预期目标。

刘备放下架子，三顾茅庐，向诸葛亮虚心请教，换来的是问鼎天下的大计；秦穆公不以贫富作为选才标准，向百里奚征求治国的道理，实现了富国强兵的梦想……不耻下问，才能博采众议，增长自己的见识，作出正确决策，从而成就大事。

一位刚毕业的医科大学生到一家医院工作，他给人看病时很热心，也很认真，总是详细地询问病情，一时拿不准的，就想一会儿，或者翻翻书。然而，其他医生都看不起他，认为他没有水平。这个年轻人丝毫不气馁，仍旧虚心学习，向周围的同事请教。几年以后，他凭借丰富的工作经验和出色的业务水平成为医师，把同龄人甩得远远的。

史书记载，韩信在消灭赵国军队之后，曾经拜敌方的参谋李左车担任军师，向他询问有关作战计划的意见。李左车说：“智者千虑必有一失，愚者千虑必有一得。”虽然是个智者，但在一千次的谋略中也会有一次失误；虽然是个愚者，只要在一千次里有一次干得很漂亮，就不能完全瞧不起他。

不耻下问，是为了获取有价值的信息，得到他人的经验，对个人成长有百利而无一害。但是，许多人碍于面子，不珍惜难得的学习机会，从而丧失了宝贵的发展机遇。“知己知彼，百战不殆”，不了解周围的环境，怎么能把事情办好呢？

杰克·韦尔奇非常注意组织信息的获取，除了与股东和董事长保持经常联络外，他还十分注意了解下属，特别是基层员工的具体情况。无论是在休息室里，在走廊中，还是在每一个公司会议上，韦尔奇都会对所见到的公司员工进行考察，了解大家的工作状况。作为一个领导人，如果不能放下架子到基层考察、把握一线的状况，想要制定科学决策将是难以想象的。以此类推，做推销员也要学会不耻下问，博采众家之长。

俗话说：三个臭皮匠，赛过诸葛亮。做人做事，不能忽视“愚者的一得”。任何人的见解，都会有其独到之处。对那些平凡的人、身份低微的人，一开始就轻视他们，是很愚蠢的做法。我们要谦虚一些，放下架子多向别人请教，才能避免“聪明反被聪明误”。

5.聪明人不放过学习机会

我喜欢把自己放在一名学生的位置，无论我面对的是谁，我都能从这个人身上学习到新的东西，我可以吸取他的优点和精华部分，积少成多就学到了很多先进和优秀的东西。

——迈克尔·戴尔（美国戴尔公司创始人、董事会主席兼CEO）

中国古代著名的大教育家孔子常常强调干劲和学习的重要性。孔子的众多弟子，并非每一位都充满干劲，都勤奋好学。例如，宰予虽然有绝好的口才，但却怠于学习。连孔子不禁摇头叹息道：“真是朽木不可雕也。”一个怠于学习的人，终究会被社会淘汰。

当你作为一名推销员时，你会发现推销活动简直就是一个学习的天堂，一切推销的过程亦是一切可以探求知识的学习过程。想要使自己手中的商品成功的推销出去，你就必须将以往的知识提升为技巧进行实践，在实践中检验这些知识是否会对成功产生影响。

最聪明的推销员就是那些无时无刻不在寻找学习机会的人，事实证明这些人成功的几率要大大高于那些墨守成规的保守推销员。就好像两个人在大果树下期盼着获得树上的果实，一个在树下原地不动地等着果实自己落下，另一个却想尽办法要爬到树上去自己采摘。等着果实落下的人也许会得到自己想要的，但却要付出珍贵的时间，他的生命会随着时间的流逝而变得短暂，他得到的却是未知的结果：也许会得到一两个果实，但也有可能会什么也得不到。而那个想要爬到树上自己摘果实的人也许要费些周折，但所得到的却是意想不到的惊喜，要知道整个树上的果实都将变成他的。即使他如果很不幸摔了下来，他也至少在下一次尝试时知道该注意怎么上树才更安全。

推销员应经常学习新的知识，每天学习和改善销售产品或服务的方法，这是一个推销员提高推销记忆的根本保证。推销员在不断学习业务知识和理论知识时还应注意，无论面对什么样的推销对象，也无论在什么场所进行推销，都应该满怀信心、发挥自己的能力去注意任何一个细节，认真观察，哪怕是客户的一个眼神，都要从中学到如何捕捉其透露出的信息。客户的种种不满，也都是学习的材料，它们将使你成为更精明、更杰出的推销员。

所谓三人行必有我师，在与别的推销员相处时，更应学习他们的推销技能。从他们那里学习到你没有的技巧、方法、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。“他山之石可以攻玉”，这是老祖宗留给我们的宝贵精神指引。把此升华，他山之石不仅可以攻玉，还可以守住自己的山头。要知道，在任何时候，不管你是多么的精明强干、斗志昂扬，在商场上，随时都会有人超越你，你并不是这个世界上唯一的一名推销员。推销员之间存在着明显的竞争关系，今天是朋友，明天说不定就是竞争中的死敌。要想不输给对手，而且在胜利时让对手说出佩服之语，你就应掌握对手的“绝技”。这一切都得靠你自己去搜寻一切可以学习的机会，既要学得多，又要学得精，在生活中加以观察，从对手那里学习一些自己没有而又能够改进自己工作的知识。这样你说不定就可以练成以其人之道还治其人之身的推销妙招。

世界著名推销大师乔·吉德拉在谈及学习对于推销工作的重要性时就说过：“一个推销员的最基本的工作就是学习，不断地学习，用学习代替失败。”华人首富李嘉诚常说自己从推销中获得最大的成功经验就是：一、学习；二、勤奋。有机会就一定要去学习，没有机会创造机会也要去学习。

6.推销有道

有人认为我们对于美国经济是一种威胁。我认为我是完全遵守职业道德的。我从未仅仅因为道德上的不满而采取法律上的行动。

——史蒂文·巴尔默（美国微软公司CEO）

每个行业都有自己的职业道德准则，推销工作也不例外，而且根据本行业的特殊性质，推销员更应该去遵守这些对自己前程和行业发展都有益无害的行为规范。

做一个正派的推销员是一个想获得成功之人的明智选择。职业道德是每个行业从业者都应遵循的行为规范，然而，推销员由于职业性质的要求很容易失去把握的方向。一般推销员在品格操守或销售态度上大多都能合乎一定的水准，也有少数推销员为争取业绩，不惜削价出售商品，搞乱市场价格，或是对客户做欺骗式的推销，这些行为对销售业绩而言在短时间内也许有效，却经不起时间的考验，一旦被客户或公司察觉，销售业绩就会一落千丈，前途就会越发渺茫。销售人员的名声在一定程度上决定着他的销售业绩，沃森并不是非常聪明，但却作出了骄人的销售业绩，正说明了做一个正派推销员的重要性。

托马斯·约翰·沃森1874年2月17日出生于美国纽约州北部的一个贫困农民家庭，父母是苏格兰移民。沃森从父母的身上继承了正直、踏实、认真、乐观、崇尚个人奋斗等美国农民的优秀品质。沃森没上过几天学，17岁就开始了推销员的生涯。他后来掌舵IBM，使IBM为计算机事业奠定了坚实的基础，被人们誉为“计算机之父”。

1895年10月，困境中的沃森来到了“全国现金出纳机公司”做推销员。其他推销员总是为了增加自己的业绩而不择手段，甚至欺瞒顾客。而沃森却始终秉持一个正派推销员的操守，从不用“歪门邪道”，正因为此，他深受客户欢迎，公司产品也随着他的名字空前畅销，一年之后，他“理所当然”地成为东部最成功的推销员。1899年，沃森被提升为分公司经理。到1910年，他已经成为公司中仅次于帕特森的第二号人物，职位爬升之快，令人刮目相看。沃森在快40岁的时候离开了公司，他带着妻子和一个嗷嗷待哺的儿子，去纽约闯荡。沃森遇上了IBM前身的奠基者弗林特。弗林特对沃森的才干早有所闻，对他正直的人品也是钦佩万分，遂聘任他为计算制表记录公司的经理。这家弗林特属下的公司，主要生产天平、磅秤、计时钟和制表机等，由于前任在经营方面不得要领，已濒临破产。沃森接过这个烫手山芋后适时地推出新型的打印——制表组合机，受到了广大客户的欢迎，订货单堆得老高，产品供不应求。1919年，公司的销售额高达1300万美元，利润也升至210万美元。1924年2月，已经身为公司总经理的沃森决定将公司更名为国际商用机器公司，简称IBM。是年，沃森50岁。20世纪30年代初，IBM开始打入打字机行业，生产打字机、打孔卡片，以及打孔机、分类机、会计计算机等系列产品，并推出电动打字机、字母制表机等新产品。到30年代末，IBM公司的销售额增长到3950万美元，其利润达到910万美元，竟超过其他4家同类型大公司的总和，一跃而成为全美最大的商用机器公司。

第二次世界大战结束后，计算机市场初露端倪，IBM充当先锋，率先攻占计算机市场。虽然沃森没有上过大学，没有任何技术背景，但长时间的市场经营锻炼出了他敏锐的直觉，如果没有沃森，可能会出现完全不同的计算机——一种运算的工具而不是技术。

沃森经常与当时已任副总裁的儿子小沃森争论不休，争论的焦点是IBM未来的经营方向：是生产计算机还是经营传统业务。面对现实，沃森意识到，先进的电子计算机时代已经到来。1949年，IBM总裁老沃森正式任命儿子小沃森为执行副总裁。1956年，刚刚完成权力交接的沃森因为心脏病去世。今天，“IBM”已经成为名副其实的蓝色巨人，作为计算机业的龙头老大，回溯历史，它从一个生产磅秤、切肉机的小公司到今天的跨国电脑公司，这里面有好几代人的努力，但首先应该感谢一个人，那就是托马斯·约翰·沃森——“IBM”的创始人，也就是为世人尊敬的“计算机之父”。

研究那些成功人物的成长轨迹可以发现，他们都具备某种出色的可贵品质，这在很大程度上帮助他们克服了前进道路上的难题；而那些领导者则凭借高尚的品质赢得了人心，取得了巨大成功。

一个成熟的推销员会发现这样一个行业定律：做推销的过程就是推销自己的过程，品德高尚的推销员往往会受到顾客的“照顾”，得到应得的丰厚回报；而道德丧失、缺乏职业素养的推销员必然会被行业无情地淘汰。正如那些成功的经理人坚信以德服人是提升自我管理境界的重要手段一样，推销员也应坚信拥有良好的职业道德是奔向成功之路上不可缺少的铺路石。

7.勤能补拙

在20岁之前，事业上的成果100％靠勤劳换来；20岁至30岁之间，事业已有些小基础，在这10年的成功，10％靠运气好，90％仍是由勤劳得来；之后，机会的比例渐渐提高；到现在，运气已差不多要占3至4成了。

——李嘉诚（香港和记黄埔集团总裁）

华人首富李嘉诚经营的业务包括地产、酒店、石油和货柜码头，他任长江实业集团董事局主席，和记黄埔有限公司董事局主席，国际城市集团有限公司董事局主席，曾荣登1999年著名财经杂志《福布斯》世界十大富豪榜，连续六年荣膺世界华人首富称号，是华人世界的传奇。从一个推销员到知名的全球富豪，并被香港大学、北京大学授予名誉博士学位，白手起家的李嘉诚是所有华人的楷模。

李嘉诚1928年出生于广东潮州，父亲是小学校长。1940年为躲避日本侵略者的压迫，全家背井离乡逃难到香港。两年后父亲病逝，为了生计，李嘉诚被迫辍学。舅父庄静庵的中南钟表店接纳了他。李嘉诚从学徒做起，凭着自己的机敏和才干，才15岁就在分店做了店长。17岁的时候，他辞去了钟表店的工作，为一家玩具制造公司推销塑料玩具。

刚开始做推销工作的时候，李嘉诚因没有工作经验而屡屡碰壁。为了做得比别人出色，他只能“以勤补拙”。他说：“别人做8小时，我就做16小时。”那段时间，他每天都要背一只装有商品的大包，翻山越岭，长途跋涉，挨家挨户推销产品。功夫不负有心人，他的推销大获成功，每次都是“满载而出，空手而归”。事后，李嘉诚得出如下结论：“做好一名推销员，一要勤勉，二要动脑。”李嘉诚当推销员时，工作虽然繁忙，但早年失学的他仍用工余之暇到夜校进修，补习文化。由于勤奋好学，精明能干，不到20岁，李嘉诚便升任塑料玩具厂的总经理，可谓是青年才俊，前途无量。

然而第二次世界大战结束后，李嘉诚看准经济发展的趋势，便义无反顾地辞去总经理的职务，去创办自己的企业。他用7000港元的启动资金隆重推出了新办的厂子——长江塑料厂。李嘉诚的新事业开始了。从此，李嘉诚走上了叱咤风云的创业道路。独立创业，白手起家，显示出了李嘉诚非凡的气魄和抱负。

几年以后，由于香港局势动荡不安，香港的房地产行情大起大落。李嘉诚再一次显示出他独具慧眼、远见卓识的才能：他一方面加紧稳固大后方“长江工业有限公司”，使之继续在塑胶工业中独占鳌头；一方面不紧不慢、胸有成竹地用现金、用最低价格收购那些急于脱手的地皮和楼宇。1967年，李嘉诚又动用2.3亿港元，买入美资集团、希尔顿酒店及凯悦酒店，开创了华资在港吞并外资机构的先河。而李嘉诚历时两年半之久，全面进军“和黄”的整个过程真如“蛇吞大象”，实为香港开埠以来华资收购英资的经典之作。“和黄”是老牌和记洋行及黄埔船坞的合作品。到1980年，“长实”终于持有“和黄”超过40％的股票，李嘉诚当上了“和黄”董事会主席。至此，李嘉诚坐上了香港华资地产龙头的位置，“李超人”的绰号不胫而走。

“勤勉”两个字，在推销中占有很重要的基础地位，古今中外，所有的推销成果大部分均是以脚力换取的。因为你付出了，才会有收获。一个人想要在事业上获得成功，首先要有一种正确的心态和一种积极的工作态度。李嘉诚之所以成功，就在于他在演绎推销员这个人生角色的过程中不断的学习，并深刻地领会到了“勤能补拙”的含义。

8.步步为营有计划

依我个人的经验来讲，最要紧的是要做出正确的方针，但是你作出正确的方针之前，一定要拿出最确实的资料，这是绝对不能错的。

—— 李嘉诚（香港和记黄埔集团总裁）

推销员的工作重点在于推销的过程，所以推销员必须知道自己要做什么，怎么做，千万不能手足无措。最好的办法就是在推销之前先全盘思量一番，作出相应的计划，然后再根据计划实行，结果往往会事半功倍。比如谁是你的客户？在哪里工作？住在哪里？联系方式？有什么爱好？“主攻”方向？对于这些问题，身为推销员的你必须加以思量。选择一个行业或一个区域，深入地了解此行业的动向或此区域的特性，使自己掌握全盘情况。

日本著名的推销大师尾志忠史接受同事们的请求去搞定一个他们久攻不下的外科医生，向这名外科医生推销百科全书。尾志忠史事先对这名医生做了一番研究：医生的母亲开澡堂，而这名医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时果然不出所料，尾志忠史刚进门就被医生下了逐客令，但尾志一句“我已经到你母亲那里洗得干干净净的才来，应该有资格与你谈谈吧”的话，顿时引起了医生的好感，于是请尾志进来品茶。交谈中，尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那一本，连翻开哪一页他都预定好了。尾志这样投其所好，自然取得了成功。

知己知彼百战不殆，中国兵法的精髓同样适合于推销的战略方法。在推销前要有计划地作出必要的准备。还应在推销过程中有步骤地实施计划。

首先：要让客户知道。

要让客户知道你们企业的产品，这是推销首先要做的事。做这种事并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。推销工作是很辛苦的，但要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。

其次：要让客户明白。

知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”？客户把你推销的企业的产品性能、质量、价格等都搞清楚了才叫明白。因此，你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙，往往不会给你很多介绍的时间。能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对推销员的重大考验。还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要推销的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户的兴趣就显得非常重要了。

再次：要让客户信任。

客户即使明白了你介绍的产品，也很难作出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你推销的产品。越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候，你还要进一步做争取客户信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让客户起疑心。推销人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人更容易得到别人的信任。

然后：要让客户动心。

客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你推销的产品究竟有没有特殊价值；可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品；也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的推销员善于察言观色，一旦发现了客户的微妙心理，说几句贴心话就有可能让客户动心。推销员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。人们常说推销人员经常跟客户打交道，其实应该是经常跟客户的心理打交道。

接着：要让客户选择。

客户动心之后也不一定会购买你推销的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你的产品质量更可靠、价格更便宜等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。推销员如果发现了客户关心的某方面的问题，就要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作，不然的话上面的四步棋就算白走了。

重点：要让客户放心。

让客户放心指的是解除他们的后顾之忧，这一点要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考，一旦打算购买你推销的产品，剩下的问题就是担心产品质量。这时候，推销员要善于根据企业有关规定，有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事，否则就是欺骗；也不要少说，客户对质量保障措施知道得越多就越放心。

最后：要让客户决定。

有些客户的认识容易反复，当时要是有人在旁边泼冷水，他们的决心就更容易动摇。为了成功地把产品推销出去，推销员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备，并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战，直到客户最后决定购买为止。成功推销不仅需要丰富的业务知识，而且也需要意志坚定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。

生活中，即使工作再忙，仍然需一件一件地完成，推销员只有将目标缩减为一，然后制定措施步骤，循序渐进，才能取得满意的效果。

制定一个远大发展目标，并坚定不移地执行，遇到问题的时候加以修正，做到有力、有礼、有节、稳抓稳打、步步为营。这是想成为老总的推销员必须要学习的。

9.低调慎行存实力

在金融事业上，我宁愿做一个稳抓稳打的保守派。这并不表示我不敢参与竞争。我不相信激进狂想的权威，只相信竞争的权威。

——李文正（印度尼西亚力宝集团董事长）

低调、谨慎是保护自己的最有效的盾牌，它可以随时变为武器，成为你在事业大路上拼搏的“锋芒”。推销员在推销时有必要采取一定的谨慎战略，既不让对手或身边的人了解自己的虚实，又可以不受干扰地按照自己的计划去完成目标。推销员之间存在着明显的竞争关系，如何在这种关系中隐藏自己的实力是推销员追求的一种境界。

本来你的推销很成功，或者非常成功，而你却因此变得张狂，在任何人面前，或在别人询问当中夸耀自己，就很容易引起同行的“窥视”，也许明天就会有人跟你去抢客户，使你陷入不利境地。所以推销员在面对眼前的成效时应尽量做到谨慎、低调，用业绩说明能力，而不是用嘴去“吃”掉业绩。中国有句俗话说得好：闷声可以发大财。阿尔布莱希特兄弟就做到了这一点，他们不但发了大财，而且还给我们留下了一个很好的例证。

直到特奥·阿尔布莱希特被匪徒绑架后付出了创纪录的700万马克赎金，德国人才知道兄弟俩靠廉价店至少赚了多少钱。由于兄弟俩几十年如一日从不接受任何采访，过着近乎隐居般的生活，即使到网络媒体高速发达的今天，也看不到有关这兄弟俩的只言片语，媒体拍到他们最新的照片也是十几年前的。据2004年《福布斯》杂志公布的世界富豪排行榜显示，卡尔的个人净资产为230多亿美元，排行第3位，特奥的个人净财产是181多亿美元，排行第14位，他们的资产总值达411亿美元。

阿尔布莱希特兄弟俩出生于德国埃森市的一个矿工家庭，第二次世界大战后从母亲手中接过了一家以卖奶酪为主的杂货店。杂货店的生意并不是像现今超市那样人头攒动，生意不济时，兄弟二人就自己到街上薄利推销奶酪。当人们从他们手中买到这么便宜的奶酪时，都认为他们这样近似于白送的推销是赚不到钱的。事实证明，他们不仅救活了店铺，而且还积攒了相当可观的原始财富，人们完全被这兄弟俩给蒙了。他们的竞争对手，也就是离兄弟俩杂货店不远的另一家杂货店的老板每天都趴在窗前露出那狡诈的嘲笑，心里一定在想：这两个傻瓜。但结果却是，他天天眼睁睁地看着阿尔布莱希特兄弟的店面在不断扩大，后来他不再嘲笑兄弟俩，而是每天趴在窗前撇着一张无奈的歪嘴，凝神沉思。

在以后50多年的经营中，兄弟俩一直坚持简单、便宜的经营战略，结果生意却越做越大。到20世纪90年代，兄弟俩的阿尔迪超市在保持廉价的前提下，不断调整商品结构、档次，逐渐改变了在德国人心目中的形象。现在，阿尔迪已开到德国以外包括美国在内的12个国家，共有6000多家店，并以每周至少新开一家分店的速度迅速膨胀。每年销售额达300亿欧元，阿尔布莱希特兄弟俩每年的税前收入达15亿欧元之巨。难怪《福布斯》感叹，如果阿氏兄弟不是均已年过8旬的话，说不定再过些年就会超过盖茨成为世界首富。

尽管价格极低，但由于在采购成本、管理成本、物流成本三方面进行了有效的控制，阿尔迪成功地将成本压到最低，因此，阿尔迪的利润并不低。据统计，在德国所有的零售企业中，阿尔迪的盈利能力现在是最强的。德国一般商业企业的销售利润率为0.5％～1.5％，而阿尔迪的销售利润率却接近5％。较高的销售利润率表明，阿尔迪在实行低价策略的同时并没吃亏，而是赚了个盆钵皆满。

谦虚谨慎是成功人士必备的品格，具有这种品格的人，在待人接物时能温和有礼、平易近人、尊重他人，善于倾听他们的意见和建议，能虚心求教，取长补短；对待自己有自知之明，在成绩面前不居功自傲；在缺点和错误面前不文过饰非，能主动采取措施进行改正。

推销员应注意培养自己低调处世的心态，在推销知识学习中取得成绩不骄傲，在推销工作中获得进步保持谦虚的态度，这才是正确做人做事的方法。

（1）不追求一时的快慰。许多人热衷成名，希望别人注意到自己，这恰恰是不自信的表现。只贪图一时的名气，却没有为自己做好一生的良好规划，这种饮鸩止渴的做法不值得提倡。

（2）明确成功不是表面上的东西。一个人获得成功是自我价值的实现，它固然需要得到他人的认可，但更多的是自我认同。当我们取得成功、实现自我价值的时候，应该专注于下一个前进目标，而不能追求表面的名气，使自己停止前进的步伐。

古代先贤曾经告诫我们：“木秀于林，风必摧之。”在一个竞争激烈的社会中，我们要懂得隐藏自己的锋芒，学会自我保护；我们要懂得“人外有人，天外有天”的道理，掌握韬光养晦的要义。这都需要我们学会低调处世，这样才能在个人发展中取得更大成就、成大器。

10.脑筋灵活效率高

落后10年并不意味着要用10年才能赶上。别人10年做完的事，我们可以在2年内完成。

——郑周永（韩国现代集团创始人、董事长）

一些人善良、真诚，却不能深刻理解世事人情，结果人际关系处理得一团糟；一些人工作很努力，却不善于总结经验、教训，结果一生都在做无用功，难以脱颖而出。说到底，他们都缺乏悟性——在做人做事的过程不善于举一反三，只能原地踏步。

有一个推销员脑筋特别灵活，善于在别人熟视无睹的事物中发现机会，因此大家对他佩服得五体投地。一次，公司为一次促销活动制作了一个大型广告牌，活动结束后，他雇了一辆三轮车把广告牌运回来。

当时，路上车辆很多，三轮车只好停下来。制作新颖的广告牌异常醒目，引得路人驻足观看。推销员看到这种情形，深受启发，脑海里不断浮现出刚才的情形。后来，他萌生了一个大胆的想法：如果多做一些这样的广告牌，雇人拉着三轮车在城市里跑，不就是廉价、高效的活动广告吗？

结果，公司采纳了这位推销员的想法，收到了良好的广告效果。而凭借灵活的头脑、勤奋的努力，这位推销员事业发展迅速，很快坐到了公司经理的位子上。

孔子说：“举一隅不以三隅反，则不复也。”意思是教人认识四方的东西，举出一个角为例，让他类推另外三个角，如果不能类推，就不要再教他。现实世界是很残酷的，在激烈的竞争中，勤奋、机遇都必不可少；但是，有头脑、悟性高的人更容易拥有良好的人际关系，出色办事、高效办事。

生活中，人人都想变得更聪明些，取得更大的成就。关键是要有“停下来、想一想、继续走”的意识，做到善于观察、勤于思考、灵活变通。这样，我们才能适时调整自己的步伐和节奏，做到处世灵活，办事干练。

11.正视一切问题

在当前的市场上，我敢说没有一个企业是一帆风顺，从来没有遇到困难的。因此，从经营管理者到每一个从业人员，都应当具备一种时时准备迎接困难的“困难观”，要有一种逼上悬崖的感受。

——井植熏（日本三洋公司创始人、总裁）

推销员在开展工作时，往往要面对许多问题与困难，但这些问题只能靠自己的行动和力量加以克服和解决，千万不要指望别人能为你分担。逃避是个方法，但你手中的商品永远也推销不出去，继而你将丧失在这个行业生存下去的勇气。其实每一项推销工作，都是由一系列问题捆绑在一起的集合体，推销工作的首要措施就是正视它们的存在。只有正视一切问题，在清晰的思路指引下找到解决它们的办法并一一去化解，这样才能完成自己的推销目标。

就像一位著名的管理学家所说：智慧不会随意而生，事情不会随便成功。推销员每天都会遇到许许多多需要解决的问题，当各种棘手的问题总是剪不断理还乱的时候，一定要敢于正视和勇敢地去面对，从而想出解决问题的最佳方法。

有一天，一家企业的管理者坐在某餐厅的角落里独自喝闷酒。一位热心人走上前去问道：“您一定有什么难解的问题，不妨说出来，让我给您帮帮忙吧？”

企业家看了他一眼，冷冷地说：“我的问题太多了，没有人能够帮我的忙。”这位热心人立刻掏出名片，要企业家明天到他的办公室去一趟。

第二天，企业家依约前往，这位热心人说：“走，我带你去一个地方。”企业家不知道他葫芦里卖的是什么药。

热心人用车子把企业家带到荒郊野地。二人下了车，热心人指着前面的坟场对企业家说：“你看看吧，只有躺在这里的人，才都是没有问题的。”

企业家恍然大悟，他记住了这样一句话：只要有问题，就有存活的希望。只要敢于正视问题，解决问题，就可以前进。

勇敢面对眼前的挑战，是推销员正确的做事方法。遇到问题，切勿浮躁，而要冷静下来，因为只有宁静的心才能让人更加聪慧和敏锐。也不要将各种苦恼压在心里，不妨走出去找个好朋友，向他倾诉一番，或许依靠另一个人的智慧和定力，能将困难轻易地化解掉。

12.享受战胜自己的过程

最让自己惊奇的发现就是知道自己能做原来认为不能做的事，我们最大的敌人是我们自己，把这些障碍放在那里，然后打倒它们。

——亨利·福特（美国福特汽车公司创始人）

推销员的能力不止是其推销的技术，主要还在于推销员精神的成长；有了充实的推销员精神，其技术才可灵活的运用。如何面对客户，就是推销员战胜自己的一个过程，原来自己或许没有遇到现在的情况，而自己怎样才能成功解决眼前出现的变化进而带来的挑战，是每个推销员重新面对自我能力的一次总结，一次超越。可以说，战胜自我的这个过程就是迈向成功的过程。

推销员、小商贩、装修工、基层共青团干部、旅行社经理……张建功做过很多行当。他现在的身份是中国青年企业家协会副秘书长、北京凡元科技集团公司总经理。一路走来，甘苦自知，张建功说：“要有所成就，先要学会战胜自己。”

张建功于1975年出生在山西大同的一个矿区，家境贫寒。正所谓“穷人的孩子早当家”，张建功13岁那年的一个暑假，父亲把18元钱交到张建功手中，让他去做点小生意——卖锅盔（山西当地一种小锅饼），一是为了锻炼他，二是为了补贴家用。张建功背着沉重的装满锅盔的箱子，走了几十里山路，跑遍了附近所有的小煤矿，一家一家的推销着自己手里的家当。第一天，张建功令人意外地拿回了29元钱。他也没有什么别的诀窍——别人一张锅盔卖三毛，他卖两毛五，而且他上门服务，所以他一天卖的饼要比别人多得多。小小年纪的他就懂得了薄利多销，真是个做生意的好料。

之后，张建功一边读书，一边利用课余时间做小生意。他卖过服装，做过冷饮，批发零售过水果，给工地当过小工……这些经历让他至今仍觉得受益匪浅，“那是一种战胜自我的过程，从中可以磨砺出坚韧品质，激发出深度潜能”。

一个半大孩子，难免会受很多欺负，但张建功从来没有回家诉过苦。张建功说：“那时感觉非常累，不但身体累，心里更累，完全是以保尔·柯察金这样的英雄人物作为一种精神支柱在支撑着我，一定要干出个样子来！”从那时起，他开始学会了包容和忍耐。张建功相信母亲经常和他念叨一句话：“宽厚、宽厚，越宽越厚。”心越宽，走的路也越厚重平稳。

1995年，20岁的张建功走出了大学校门。他没有选择留在城市，而是回到老家山西繁峙县的一个乡镇当了团委书记。他说：“当时选择基层只是为了锻炼自己，为了有一天能干一番大事。”

有经商经历的张建功对基层团组织的工作有自己的理解：农村青年更看重共青团组织能否带领他们脱贫致富。所以，他组织当地青年及下岗青工创立了繁峙县的第一个团办实体——“珍珠”领带厂。因为张建功有丰富的营销经验，该厂很快取得了较好的效益。升任共青团繁峙县委副书记后，张建功又自筹资金创办了五台山青年旅行社等团办实体。张建功在基层团组织的工作上开辟了一个成功的模式，因此被选为共青团第十四届中央委员。但就在即将被提拔为处级干部时，张建功却作出了一个让人意外的决定：放弃仕途，进京创业。

2001年年底，张建功来到北京，受聘为北京凡元科技有限公司的部门经理。3个月后，张建功因为表现出色，先后升任公司副总经理、总经理，后来又逐步将公司发展为集团，下属7个分公司，成为公司的主要股东，担任集团总经理。

一块原石没有多大价值，但雕刻成精美的艺术品便会价值连城。人战胜自我的过程如同雕刻艺术品的过程，人的自觉就是熟悉到自己这块毛石头的不规则，主动雕刻——战胜自我，从此把自己雕刻成艺术品。

战胜自我，并不是否定并加工自己的一切，而是在面对困难与挫折时迸发出自我的激情魅力。正像推销员需要持续的激情一样，把每一次清除推销工作中遇到的障碍当成是战胜自我过程，享受其中，这样才能为事业上的更大进步提供无穷的精神后劲。

13.万物压身当岿然不动

即使你们把我身上的衣服剥得精光，一个子儿也不剩，然后把我扔在撒哈拉沙漠的中心地带，但只要有两个条件——给我一点时间，并且让一支商队从我身边路过，那要不了多久，我就可以重建整个王朝。

——约翰·戴维森·洛克菲勒（美国标准石油公司创始人）

惊慌容易使人失去正常的思考能力，使人丢三落四，语无伦次。遭遇惊慌，要有意放慢你动作的节奏，越慢越好，并提醒自己说：“不要慌！不要慌！”这样，你就会慢慢地变得镇静，从而恢复大脑正常的思维，以应付突变。尤其是推销员，更要有一种“万物压身，岿然不动”的真英雄气质。

当年，洛克菲勒在某案件中受审时，因为在面对对方律师激情的询问时，保持了一种平和克制的态度，而且在回答问题时也不动声色，从而赢得了那场官司。当时，对洛克菲勒提出质问的那位律师在态度上似乎明显地怀着某种恶意，按人们一般的想法，洛克菲勒即使发火、生气，甚至拍案而起，大发雷霆，都是情有可原的。但是，洛克菲勒没有那样做，他很好地控制和处理了自己的情感。

“洛克菲勒先生，我要你把某日我写给你的那一封信拿出来！”那位律师用一种非常粗暴的口气说。

那一封信是对美孚石油公司许多事情的质问，而这些事情那位律师在法律上并没有权力去质问。

“洛克菲勒先生，这封信是你接的吗？”法官问洛克菲勒。

“我想是的，法官先生。”洛克菲勒平静地说。

“你回那封信了吗？”

“我想没有。”

然后，那位律师又拿出了许多别的信来，也照样宣读了。

“洛克菲勒先生，你说这些信件都是你接的吗？”

“我想是的，先生。”

“你说你没有回复那些信吗？”

“我想我没有，法官先生。”

“你为什么不回复那些信件？你认识我，不是吗？”那位律师咄咄逼人。

“啊，当然！我从前是认识你的！”

洛克菲勒所回答的这句话的用意是那么的明显，以至于那个律师气得差不多快要开始发疯了。法庭上一片寂静，大家都屏声静候着两人的唇枪舌战。而洛克菲勒坐在那里纹丝不动。

这就是从容不迫的力量！这就是控制自己情绪的力量！

那些有过辉煌的人物，那些天才的大人物，都曾经驾驭过别人，都有战胜一切阻碍其发展的力量，但是，他们最先战胜的是自己的情绪。因为战胜了自己的情绪，他们就在关键时刻显得从容不迫，接下来的一切都变得简单了起来。

培养从容不迫的习惯是非常重要的，有了这种适应能力，推销员就可以在任何场合都能应付自如。我们所熟悉的伟大人物都是“镇静”的高手，他们之所以能镇定自若，是因为他们都懂得“慌”对解决问题是毫无意义的。相反，“慌”不仅会使自己无法正常思考，而且会让周围的人慌作一团。推销员要成为一个成功的人士，就必须先成为一个从容不迫的人。

14.平和心态有益身心

外界评论我是世界级企业家，我也不清楚自己有多少钱。但我从未想过我是资本家，我只是一名稍稍有点钱的劳工而已，我希望新闻界在评论我时不要用金钱的尺度。

—— 郑周永（韩国现代集团创始人、董事长）

胜败乃常事，业绩亦有好有坏。推销员应该关注的不是造成业绩好坏的片面因素，而是要总结之所以取得这样的业绩其主要原因是什么。更重要的是，无论业绩如何，自己一定要保持一种平和的心态去面对未来。

小李和小王去一座大桥的两头推销同一种饮品，桥头的小王一个小时就卖完了四箱产品，而桥尾的小李站了一天也没有卖出几瓶。事后小李遭到了上司的批评，于是整日垂头丧气、郁郁寡欢，认为自己不是干推销的那块料，真是英雄无用武之地。一日小李正独饮“消愁酒”，巧遇小王亦来会友，小王上前询问，方知原委，于是小王告诉小李：“你可真傻！那天咱俩上桥推销，我站的桥头是进城口，人们走了那么远的路，早已口干舌燥；而你站桥尾是出城口，大多数人刚从家出来哪会口渴？”

生活中，有些人老是觉得自己身体不适，便怀疑自己是不是得了什么病。这种身体上未有病而心理上却先有病的例子屡见不鲜。我们一定要保持积极平和的心态，尽情地去享受生活中的每一天，而千万不要没病找病。

一天，莱德佛恩觉得自己好像生病了，就去图书馆借了一本医学手册，看该怎样治自己的病。他一口气读了许多内容，还不满足，又继续读了下去。

当他读完介绍霍乱的内容时，好像一下子明白，自己患霍乱已经几个月了。他被吓住了，呆痴痴地坐了好几分钟。

后来，莱德佛恩很想知道自己还患有什么病，就依次读完了整本医学手册。这下他惊呆了，除了膝盖积水症外，自己身上什么病都有。

莱德佛恩非常紧张，在屋子里来回踱步。他想：“医学院的学生们用不着去医院实习了，我这个人就是一个各种病例都齐备的医院，他们只要对我进行诊断治疗，然后就可以得到毕业证书了。”

莱德佛恩迫不及待地想弄清楚自己到底还能活多久，于是，就搞了一次自我诊断：先动手找脉搏。一开始他怀疑自己连脉搏都没有了，后来才突然发现是有的，一分钟跳140次。接着，他又去找自己的心脏，但无论如何也找不到，他感到万分恐惧。

莱德佛恩不知道自己是怎样来到医生家的。一进他家门，他就说：“医生，我不给你讲我有哪些病，只说一下没有什么病，我的命不会长了。我只是没有害膝盖积水症。”

医生给他作了诊断，坐在桌边，写了一张处方递给了莱德佛恩。他顾不上看处方，将其塞进口袋，立刻去取药。赶到药店，莱德佛恩匆匆把处方递给药剂师，药剂师看了一眼，就笑着退给他说：“这是药店，不是饭店。”

莱德佛恩很惊奇地望了药剂师一眼，拿回处方一看，自己也忍不住笑了，原来上面写的是：

“煎牛排一份，啤酒一瓶，6小时一次。10英里路程，每天早上1次。”

英国作家萨克雷曾经说过：“生活是一面镜子，你对它笑，它就对你笑；你对它哭，它也对你哭。如果我们心情豁达、乐观，我们就能够看到生活中光明的一面，即使在漆黑的夜晚，我们也知道星星仍在闪烁。”推销员保持平和的心态，生活就会多些自然的味道。

15.好习惯得养成

一个不注意小事情的人，永远不会成就大事业。

——安德鲁·卡内基（美国卡内基钢铁公司创始人）

英国哲学家查·艾霍尔说过：“有什么样的思想，就有什么样的行为；有什么样的行为，就有什么样的习惯；有什么样的习惯，就有什么样的性格；有什么样的性格，就有什么样的命运。”推销员也会在不知不觉中养成一种自己的习惯，比如有人习惯每天至少打三十个业务电话，有的人却习惯一天只打十个业务电话；有的人习惯速战速决，五点就下班回家，有的人却习惯挑灯夜战，晚上九点多才回去。习惯的不同往往导致成败的各异。习惯有可能形成一种力量，使你成为他的奴隶，而一个良好的习惯则会使你终身受益。习惯不是一时形成的，好习惯要靠人们主动去养成。

丰田汽车总裁奥田广弘，出生于日本名古屋郊外，毕业于东京一桥大学，一直在丰田公司工作，从事过会计、采购和国内外销售工作。1995年丰田家族中的长者指定由奥田从68岁突患中风的丰田达郎手中接管公司，当时公司已丧失了自身的优势。然而，倔强的奥田从来没有动摇过收复失地的信心，当年就成功率领丰田公司走出“瓶颈”，并于1996—1997年率领丰田公司胜利完成了“海外扩张”的战略计划，从而奠定了今日丰田汽车的江山。

奥田身高6英尺，鬓角略长，颇具绅士风度，并显出精明过人的神态。在业务知识方面很少有人能够和他匹敌，其工作热情也很少有人能与之相比。他有自己的工作习惯，工作起来一向马不停蹄，公司研制中的每一辆丰田汽车和竞争对手的许多新产品他都要试开，每年他还要到海外旅行约10次，进行他自己的“情报收集”，并且在公司每个电视广告播出之前都要亲自审查。

奥田靠的是自己不懈的努力，他从未得益于任何家族关系。奥田的父亲只经营一家小证券公司。奥田广弘极富主动精神，而且在少年时就有极强的求知欲。他的哥哥，现任一家连锁百货公司大丸公司总裁的奥田勋回忆说：“当家里每个人都入睡后，他常常在半夜起床学习。”他的朋友铃木也回忆说：在柔道俱乐部周末休息地，当其队友在豪饮米酒的时候，奥田常常会埋头读书。即使在那些日子里，奥田一个月也要阅读十几本书。他喜欢阅读政治回忆录，特别是日文版的亨利·基辛格和玛格丽特·撒切尔的作品。他说：“当我感到无聊的时候，我便重新阅读我最喜欢的歌德诗篇。”

认识奥田的人都不会因为他这一好斗的精神而吃惊。在20世纪50年代中期，身为柔道高手的奥田在东京一桥大学因其“内股”动作——从旁边猛踢对方小腿——在10年学校组织的联赛中获胜。这是一种将高个子对手打倒的好办法。队友铃木辉产说：“那时他是我们的英雄。”

20世纪90年代初期，丰田汽车公司正患日本人所称的“大公司病”，决策缓慢和遍及企业上下的自大导致了一系列重大的失误。当美国和日本的消费者需求外观迷人的越野车型时，丰田汽车公司仍在生产其款式保守的轿车。该公司还拙劣地推出了几项关键的产品：它在美国推出了发动机动力不足的T100型轻型货车；还有1995年针对日本市场重新设计的Corolla轿车，这种轿车看上去既脆弱又低劣。更为糟糕的是，当日元日趋坚挺时，生产成本却越来越高，随着日本经济衰退加深，公司利润也在降低。

当然，出了麻烦便大把掏钱是一回事，成功地进行企业文化改造，以便受传统桎梏的丰田公司在观念上更加国际化，则是艰难得多的问题。奥田承认这可能会需要几年的时间。他加大了打破总部金字塔式的企业结构的力度，将工资和业绩挂钩而不是和资历挂钩，并力主提拔一大批在20世纪80年代繁荣时期受雇而事业上又颇多不顺的30岁左右的经理们。许多年纪较大的经理，其好听头衔被取消，并委以较小责任以便给较年轻的经理们让位……

推销员要知道，在现代商业竞争与组织管理中，一个英雄辈出的年代已经来临：一方面单独的个人变得越来越无力，几乎所有事情必须许多人协同；另一方面每个人的工作却又变得越来越个人化，你基本上是唯一了解如何做的人。面对这种情形，推销员需要对自己的角色定位有一个清楚的认识，更要养成一个良好的工作习惯，从而形成自己的工作风格，这样才能够把公司的业务做好。