- 销售中的心理学策略（第4版）
- 李会影
- 1787字
- 2020-06-24 19:02:39
真诚是最好的销售技巧
——阿里巴巴董事局主席 马云
心理学家曾经做过这样一个试验：他列举出555个描绘人的个性品质的词语，然后让人们说出他们喜欢的那些个性品质的词语，并说明喜欢的程度。结果排在前八位的人们最喜欢的词语分别是：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。其中竟然有六种与“诚”有关。而在人们最不喜欢的词语中，虚伪居于首位。可见，人们都把真诚作为与人交往的基础。
几乎所有的客户都会把销售人员的诚实放在第一位，对于大多数客户而言，他们关注的不是销售员的销售技能，在他们看来，你是否诚实才是他们最看重的。因此，对于销售员来说，诚实不仅是一种技巧，更是一种品质，一种让人信赖的品质，只有诚实才能赢得客户信任。如果说销售有什么秘籍的话，那就是真诚，一种胜于技巧的大智慧。
我们都有这样的体会，当销售员接近我们时，我们都会怀有一种戒备的心理，因为你不了解他的真实动机和目的。因此，出于安全的考虑，我们往往会将自己的真实情感隐藏起来，然后看销售员的言行举止，其目的就是想发现销售员的意图。所以，在客户层面来讲，他们不仅关心产品的价格、质量，他们还非常看重你的人品。如果销售员表现得过于精明，甚至给客户设置陷阱让他钻，这就加大客户和你之间的距离，他们会感到不安全。
不真诚的反面就是虚伪，所谓不真实其实就是你想欺骗，你在编造谎言。为了掩饰你的虚伪与欺骗，你只有不断地去编造谎言，才能圆了你前面的谎言，甚至还要编造更多的谎言。这样的人是没有道德的，也是很危险的，试想，有谁愿意与这样的人打交道？有谁愿意把钱给这样的人？
当然，销售技巧也是很重要的，但它终究取代不了真诚。以诚相待，这才是销售的法宝。所以，为了缩小你和客户之间的距离，销售员就应该向客户主动提供自己一方的情况。别等客户问上门来了你才坦诚相对，客户碍于情面，很少主动去问你的底细，但这些又都是他们很想知道的，所以，只有你首先表现出你的真诚，才能引导客户采取同样的态度。开诚布公，以诚示之，适当地流露出自己的感情、希望和担心，如此才能真正消除客户的戒备之心。
杰克的妻子想要一辆新跑车，所以他们去了一家4S店，想看看宝马135i。整个店里冷冷清清，销售人员待在车场无所事事。杰克夫妇浏览了好几排汽车之后，最后停在了一辆宝马135i前面。
此时，一位年轻的销售人员迎了上来。很明显，他接受的培训会让他按照销售流程清单行事。“评估你的潜在客户的资质”是列在他清单上的第一件事。
但是，这个销售员的进展并不顺利——杰克的妻子并没有真正地透露他们个人的财务信息，所以销售员就开始进行下一步工作——“确定客户需求”，询问杰克夫妇他们想要一辆什么样的车。
但是，在杰克夫妇接下来问的几个问题上，销售员却很难回答，也许此时的销售员一直在努力想要重新回到他的销售流程上。
结果进展得还是不顺利。
如果是一般的销售员，肯定放弃了客户，但令杰克夫妇吃惊的是，他停止了谈话，深吸一口气，然后说：“非常抱歉，先生。我确实回答不上来。但请您稍等一等，我马上去找一个真正能够帮助你们的人。”
杰克的妻子当即被感动了，她说：“我们不需要别的人，你做得很好了。”杰克的妻子又问道：“请告诉我，你开过这中间的一辆车吗？”
此时，这位销售员立马兴奋起来，说：“哦，是的。”他说：“它们真的很快……可能我不该说，但是它们确实比M3的操控性更好。”然后他四下环顾了一下，在确保没有其他销售人员后，他附耳杰克的妻子，说道：“即使你不想买，你至少也应该试着驾驶一下它，它们快得像风一样。”
杰克的妻子试着开了一下。这款车的确很棒，然后她便买了一辆。
俗话说：“精诚所至，金石为开。”只要抱定真诚的态度，就没有办不成的事情。一个会做销售，懂得如何做销售的人，一定是懂得人性，了解客户需求的，最高级的能力是掌握客户。你对客户热情周到，因为人心是相互的，客户始能够感受到你的诚意。谁敢说销售就是懂产品、懂知识，外加能说会道就厉害，销售也是一个真正需要用心、走心才能做好的职业。做一个走心的销售，少一点套路，多一点真诚！
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