- 销售中的心理学策略（第4版）
- 李会影
- 2701字
- 2020-06-24 19:02:39
记住别人的名字事半功倍
——心理学家 西格蒙德·弗洛伊德
在这个世界上，最美妙的话语不是称赞对方如何貌美如花、如何天生丽质，而是当众叫出他的名字，让他知道你记得他。对一个人来说，名字就是他的第一张名片。
名字对一个人来说太重要了！著名的心理学家弗洛伊德在自己的《图腾与禁忌》一书中写道：“名字是人格的重要组成部分，甚至是他灵魂的一部分。”名字会伴随我们每个人终身，而人们对自己的名字是最为敏感的，当听到有人在叫自己的名字时，他的内心会产生喜悦感和满足感，人们每一次听到或看到自己的名字时，就像气球被打了一次气，这将会使他们渐渐膨胀起来。
亚都丽致饭店总裁严长寿曾说：“客户不是要排场，而是需要被关怀、重视，一个能够打动客户内心的关怀，要胜过上亿的装潢。”
为了实现这一目的，亚都丽致饭店将柜台拿掉，改成几张桌椅，等客人来到饭店后，服务人员会先迎上前去握手，然后请客人坐下来办理手续。情况和以前截然不同，以前那种又高又长的柜台不见了，仿佛告诉客人：“假如你需要服务就得过来找我，因为我被固定在这堵矮墙后面，没办法过去接你。”
为了能使客人有一种家的感觉，严长寿总裁还设计了一套接待客户的流程。当工作人员去机场接客人，并送他们上回饭店的车之后，就会立刻打电话同饭店通报：“现在二号车要回饭店，坐左边的是陈先生，坐右边的是李小姐。”这时，饭店的服务生就会将名字背下来。等车子抵达饭店门口时，服务生就会亲切地说：“欢迎光临，陈先生，李小姐！”
尽管这只是一个小小的细节，但客人在门口就被叫出名字与进了饭店填完表格后，才被人“发现”尊姓大名，两者的感觉是截然不同的。
美国现代成人教育之父戴尔·卡耐基小时候家里养了一群兔子，他每天都会寻找食物来喂它们。但那时，他的家境并不富裕，他还要做很多杂事，所以，有时候根本没有时间去找到兔子喜欢吃的青草。
后来，卡耐基想到了一个好办法：他邀请附近的朋友到他家来看兔子，并让他们选出自己最喜欢的那只兔子，然后用这些小朋友的名字分别为这些兔子命名。
自从每位小朋友都有了一只叫自己名字的小兔子后，这些小朋友每天都会迫不及待地找新鲜的嫩草给与自己同名的兔子吃。就这样，卡耐基再也不用为家里兔子的粮食问题操心了。可见名字的魅力是多么奇妙。
威士顿·苏勒是美国某小镇上的一个无名小卒。20世纪30年代中期，威士顿·苏勒接管了他父亲旅馆里的餐厅，就是这个只有20个座位的小餐厅，后来在他手上发展成了横跨密歇根州的著名家族企业。它的众多分店形成了一条环绕密歇根南部的餐馆带，它也被评为全美最佳餐馆之一。
苏勒在接管他父亲的旅馆餐厅之前，曾是美式足球的四分卫兼中卫、棒球的一垒手，同时还是篮球的后卫。在那时候，他就要求自己必须记住队友以及对方球员的名字。第二次世界大战期间，苏勒成为一名海军后勤军官。他在华盛顿出差期间，尝遍了首都的美食，同时，他还发挥自己善于记忆的特长，记住了每一个与他接触过并告知他姓名的军官的名字。
现在，这家公司已经交由苏勒的儿子汉斯和孙子接管，如今已是密歇根州尽人皆知的餐馆了。苏勒成功的因素一部分归功于他的餐馆有一种非常有名的秘制小点心，但最主要的还在于苏勒的超强记忆力。他记住了每一位与他接触过的人的名字，让每一个来餐馆就餐的顾客就像到他家来拜访的宾客一样。苏勒成功的方法就是每遇到一个初次见面的人，无论是顾客、合作者、竞争对手或者自己的员工，他都会问对方的全名，然后将这个名字重复三遍，并尽量在接下来的对话或聊天中用到对方的名字。经过这道程序以后，苏勒基本上就可以永远记住这个人的名字了。
苏勒的成功也证明了记住别人名字的重要性。记住每一个客户的名字，让其能够真正体会到宾至如归的亲切感，是取得成功的一个策略。
小A是某啤酒公司的销售人员，在加入这家啤酒公司时，他和所有的职场新人一样，内心忐忑不安，不知道如何融入这个大集体。让他迅速成为企业优秀员工的却是他记住了某位客户的名字，使公司成交了一张大单子。
那位客户以前并不是他们的大客户，他只是很偶然地来过他们公司一次，与他们公司并没有很密切的业务往来。当他再次到来时，小A却准确地叫出了他的名字，这让他很感动。于是当有合作机会出现时，他第一个就想到了小A。
销售人员在面对客户时，如果能经常流利地叫出对方的名字，客户对你的好感就会越来越强。因此，如果你的目标是做一名优秀的销售员，就必须训练超强的记忆力，在下一次见面的时候能准确地叫出客户的名字。
那么，如何才能记住客户的名字呢？
第一，索要对方的联系方式。如果你认识了某人，就问他们要一下联系方式，别不好意思。迅速记录一点关于这个人的信息还有外貌特征，免得把他和你见过的其他人混淆了。如果你忘记了某人的名字，你可以随时查阅一下他的联系方式。
第二，在脑海里重复几遍。一旦知道客户的名字后，马上在心里重复三遍这个人的名字，以便加深印象，并反复利用各种机会，用名字来称呼客人。
第三，写下来。“成功一是靠记忆，二是靠记录”，要有效记住客户的名字，在销售过程中必须把客户的名字及相关资料记录下来。切记“好记性不如烂笔头”，你可以在一些隐蔽的地方，如洗手间，把别人的名字写在纸片或者笔记本上。
第四，再问一遍。在和客户结束谈话之际，为了确保你记得没错，请客户再重复一遍他的名字。要知道，别人是很乐意听到你提出如下问题：“可否请你再说一遍你的名字？”“你的名字怎么写的？”记住，别人的名字永远是最好听的！你尽管去叫他的名字！
第五，视觉化。给这个名字加上相关的联想。例如，如果你遇到一个叫“张英布”的人，你不妨把此人和三国里的吕布联系起来，三英战吕布嘛。这样的话，你再见到这个人时，吕布的图片就会浮上脑海，这样你就比较容易叫出他的名字了。
第六，联系身份特征。如果你发现了和你交谈的人某一方面有趣或有显著的特征，你就在脑中重复一下这些关联。如“赵凯在eBay网上转售特殊的鞋子”，或者“凯利参加了三项全能运动”。
第七，在谈话中多加使用。在对话时，尽可能多说对方的名字，但不要让气氛尴尬了。在话语中漫不经心地插入名字，例如，“我十分同意你，赵新蕊。”或者“赵新蕊，你喜欢住在北京吗？”这样对于记住别人的名字效果非凡。
第八，让名字押韵。我们为什么很容易记住唐诗、宋词，因为诗词的一个特点是押韵。所以，在记客户的名字时不妨在脑中想出一个和名字押韵的特点。
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