找到你与客户的共同点

物以类聚，人以群分。

——《战国策·齐策三》

罗斯是一个刚大学毕业的青年，多次求职都被拒之门外，这令罗斯感到十分沮丧。最后，他又抱着一线希望到一家公司应聘，这次，罗斯吸取了前几次失败的经验，他先打听到该公司老板的经历，经过几番了解后，罗斯发现这个公司老板以前也有与自己相似的经历。得到这个信息后，罗斯如获珍宝。应聘那天，罗斯就与老板畅谈自己的求职经历以及自己怀才不遇的愤慨。果不其然，罗斯的一番谈话一下子博得了老板的赏识和同情，最终他被录用为销售部经理。

罗斯所用的方法就是心理学上的“名片效应”。名片效应的含义是这样的，当两个人在交往时，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距离，更愿意同你接近，结成良好的人际关系。

为了验证名片效应的普适性，社会心理学家纽利姆以大学生为对象进行了一项实验：他先对一个群体的大学生们进行了调查研究，然后将一部分特征相似的大学生安排在一起居住，把另一部分特征不同的学生安排在一起。数日后，特征相似的学生大多能接受和喜欢彼此，进而成为好朋友。反观那些特征不同的学生，尽管他们朝夕相处，但仍然很难相互喜欢并建立友谊。后来，心理学家通过大量的研究都证实，价值体系、对象身份、社会背景和文化程度等的相似性都能影响到个人对他人的选择，对人与人之间的吸引具有特殊的意义。

中国有一句俗话，叫“人以群分，物以类聚”。当你迎合客户的爱好时，他会感到被理解和赞赏，感到开心和愉悦。心理学研究表明，情感引导行动。假如你也有此类爱好，双方一定会有很多共同语言，会产生更多的共鸣，双方的距离一下会拉近很多。

销售员小赵见到客户时，就对客户的相貌做了判断，觉得很可能是老乡，简单寒暄之后就问客户：“听您的口音，好像是广西人吧？”客户点头说：“是。”小赵说：“真巧啊。我是南宁的。您呢？”客户说：“我是桂林的。”小赵说：“桂林好啊，桂林有漓江，‘桂林山水甲天下’，我前年去过一次，真是名不虚传啊！”气氛一下就融洽了很多，他们亲切地交谈了起来，等到小赵起身告辞时，他们已经是熟悉的朋友了，客户还欢迎小刘到他家做客。

当然，我们的客户不可能每一个都跟我们有乡缘，这种巧合看上去具有一定的偶然性，但是也有其必然原因。那就是你必须通过“火眼金睛”发现共同点，因为这个“共同点”是双方的交点，也是销售员与陌生客户拉近关系的突破口。如果销售员能巧妙地利用这一点，则销售工作会轻松许多。

作为销售人员，要能够快速有效地与陌生客户建立起沟通的桥梁。而人们往往易对自己熟悉的事物产生好感，对与自己相像的人产生信任，所以寻找共同点不失为取得客户信赖的有效方法。

熊健是某销售平台的一个销售代表，在一次线下拜访中，熊健应约来到客户公司，在客户的办公室里，他看到客户书架上有很多中国古籍，特别是有很多关于《庄子》的书籍，于是在与客户聊天的过程中，他谈起了自己的爱好之——读书，尤其喜欢读《庄子》。客户一听就来了精神，说他也喜欢庄子。于是两个人就从庄子谈到业务，谈得不亦乐乎而忘了时间，晚上还一起吃了晚饭。

正是因为熊健的善于观察，才找到了与客户的共同点，打开了交谈的思路，也为他以后的成交打下了坚实的基础。那么，对于销售员而言，该如何寻找与陌生客户的共同点呢？

1.以话试探，细察共同点

初次见面，难免要询问客户的籍贯、身份，这是最简单的获取信息的方式；其次，可以通过客户的口音、言辞，判断和客户的共同点；还有，你不妨帮客户做点事情，一边帮对方做某些急需帮助的事，一边以话试探。

2.察言观色，寻找共同点

人的心理状态、精神追求、日常爱好等，会通过我们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们彼此之间的共同点。

3.揣摩谈话，探索共同点

在同别人谈话时要留心听，多分析揣摩，这样也可以从中发现共同点。

4.步步深入，挖掘共同点

对于销售员而言，发现客户与自己的共同点是不太难的，但这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘深一层的共同点。

行动指南

俗话说：工夫在诗外。销售人员除了做好具体的销售工作之外，还应多与客户聊些工作和销售以外的话题，寻找与客户的共同点，加深了解；对客户的经历和成就表示由衷的钦佩和赞赏；对客户遇到的困难，在力所能及的范围内真诚地提供帮助。