给客户留足面子

对人来说，最最重要的东西是尊严。

——印度作家　普列姆昌德

“磨不开面子”是人们普遍的一个心理弱点，所以，作为销售员的你就要巧妙利用这个人性的弱点来赢得客户的订单。有时候，给足了客户面子，客户就会用钞票来回报你了！

客户在购买商品时，一般都要经过一番精挑细选，精打细算后才最终决定购买。例如，在大型服装市场里人满为患，但商家却鲜有入账的，因为在这个庞大的群体里，一部分人是为一饱眼福来闲逛的，另一部分人则是因为款式、质量或价格等原因不称心如意而没能成交的。面对后一种状况，优秀的销售人员往往能说服客户，从而促成交易。

一天，有位男客户在某商场男士名品专柜相中了一套意大利款式的西装，但由于价格太高而迟疑不决。售货员唐娟看到了这种情形，便微笑着说：“先生，您真有眼光，您看上的这款是世界名牌，价格自然会贵一些。一看您的穿着，就知道您是一个讲究之人。像您这样的身份，只有这样高档次的衣服才配得上啊！”那位男客户听到这里，心里美滋滋的，也不再犹豫了，笑呵呵地付了账。

唐娟就是这样，总是能恰到好处地点破客户的疑虑，给客户留足面子，从而让这些客户心甘情愿地购买。其实，这就是消费心理学上的“留面子技巧”。

留面子技巧在销售中运用得很广泛，销售员往往抓住客户的这种心理，在卖东西的时候先开出一个客户不能接受的“天价”，当客户一再砍价时再逐渐地降低价格，结果既满足了客户的心理，又降低了价格谈判的难度，轻松地取得了利润，获得了双赢。

销售最理想的结果就是双赢，客户买到了满意的东西，销售员得到满意的价钱，这样的交易才能做得长久。因此推销员要学会这种让客户高高兴兴“上当”的心理策略。

下面就是一个给客户“留面子”的成功案例。

某工厂自己创立了一个服装品牌，准备打开内地市场，奈何产品推出后经销商反应平淡，结果导致产品积压。

后来，他们趁当地举办一场全国性服装展览会的时机，邀请了全国一百多家经销商来参展，路费、住宿等费用全包，果然经销商纷至沓来。

经销商来到当地后，该工厂先安排他们参观展览会，然后安排他们游玩当地的风景名胜。到第四天，该厂把他们集中到厂里召开一个内部交流会。会上该厂老总提出了一个要求：“请大家协助我们在当地开一家我们公司所经营的品牌的专卖店。”老总把开店的费用逐项列了出来，大概要十几万元。这一下所有客商都不敢吭声了。老总见时机已到，马上按计划提出第二个请求：“如果大家觉得开专卖店有困难，那就以后再说，但现在还是先请大家带点货回去试销一下，如果销量好，大家对我们的品牌有信心，我们再谈专卖店的事。”经销商听到这个请求感觉不难做到，便纷纷答应了，并且对产品的价格也没有提出过多的异议。这样，积压的产品也就解决了。

在这个案例中，该厂老总运用的就是给客户留面子的技巧，开专卖店只不过是给客商一个台阶下，其真正的目的是为了解决积压商品。

总之，销售员应该善于给客户留面子，先报出高价，给客户留一个谈价的空间。

行动指南

“留面子”效应在销售行业特别常见，操作要领是：谈判之初，先给客户开出一个他不能接受的“天价”，然后等待客户来杀价，此时销售人员再逐渐降低价格。这种方法最大的好处就是双赢。对于销售来说，最理想的结果就是双赢，客户买到了自己满意的东西，而销售员也完成了自己的销售任务，这样双方的合作才会更长久。