学会适时地沉默

大直若屈，大巧若拙，大辩若讷。

——《老子》

爱迪生是一个伟大的发明家，自动发报机就是他发明的。爱迪生想建造一个实验室，但是他缺乏资金，所以，他想把自动发报机的发明及制造技术卖掉。但由于对市场行情不太熟悉，不知道这项发明到底能卖多少钱，于是，爱迪生便和夫人米娜商量。米娜说：“要20000美元吧，因为我们的实验室建造下来，至少要20000美元。”

爱迪生卖发明的消息不胫而走，纽约的一位商人就抢先来跟爱迪生谈交易。在商谈时，这位商人首先就问到价钱问题。但爱迪生一直认为向商家要20000美元有些高了，没好意思开口，于是他只好沉默不语。面对爱迪生的沉默，这位商人有些急了，但爱迪生始终不好意思说出口，他想等爱人米娜下班回来后再商量一下，可商人实在耐不住了，说：“爱迪生先生，我看我先开个价吧，100000美元，您觉得怎么样？”

商家的这个报价非常出乎爱迪生的意料，爱迪生当然应允。后来，爱迪生对他的妻子米娜开玩笑说：“没想到我什么都没说就赚了80000美元。”

爱迪生的这80000美元真可谓“沉默是金”了。沉默有时可以给对方和自己都留余地，沉默甚至可以挽救我们。

适时沉默是一项有效的沟通技巧。保持适当的缄默，让自己身在暗处令人难以琢磨，反而更能占据主动。保持沉默，还可以让你有更多的时间思考，减少说错话的概率，增加说对话的话语权。

“沉默”在心理学上是非常重要的词汇。所谓沉默也就是“留白”，就是用一些空白的东西让对方去体会，从而接受并同意自己的想法或安排。我们都见过断臂的维纳斯女神雕像，这个雕像曾给人们留下了很多遐想的空间。还有中国的国画，画家为了表现出深远的意境，往往也善于采用“留白”艺术，用画面上的一部分空白启发欣赏者的想象，从而达到“此处无声胜有声”的艺术境界。

无独有偶，一个生产汽车零件的工厂由于受到互联网经济的冲击，生意清淡，老板想转型做其他的，于是打算变卖自己的旧设备。

这位老板心想：“这些机器磨损得很厉害了，能卖多少算多少吧，能卖到50000元最好了，如果别人压价压得狠，20000元我也咬牙卖了。”

数日后，终于来了一位买主，他在看完机器后，从掉了漆的外观，到零件的老化，再到缓慢的速度，滔滔不绝地说个没完。

主人也知道自己的货值几斤几两，于是耐着性子听对方挑剔。

也许是说累了，买主总算停了下来：“说实话，我不想买，但要是你的价格合理我可以考虑一下，你说个最低价吧！”

被买主一番打击后，主人此时正在琢磨忍痛卖了还是不卖。

就在这位老板沉默的那三秒钟，他听到了一句话：“不管你想着怎么提价，首先我要给你亮个底价，我最多给你60000元，否则我就走人了。”

结果可想而知，买卖成交，也正是因为沉默的三秒钟，老板多赚了几万元。

在销售谈判的过程中，适当地保持沉默是一种自信的表现。因为沉默能迫使对方说话。而羞怯、缺乏自信的销售人员往往害怕沉默，要靠喋喋不休的讲话来掩饰自己内心中的不安，这点需要在销售当中努力克服。在销售过程中，聪明的买家往往都不会轻易丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，有时候是因为他们试图了解你的底牌，在这种情况下，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。也许就在你即将放弃的前一秒钟，他们会这么问：“你的最低价格是多少？”这时候你应该怎么办？把低价报给他们？千万不要这样！当他们听到最低报价会不会善罢甘休？当然不会！他们继续会以不合作的态度逼你。即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的底线。这样一来，无论下一次继续与你谈判还是和其他公司交易，他们都会优势在手，主动权在握。所以，你最好的回应方式就是请他们出一个合适的价格，借以探出买家的底牌。当然这时买家对于自己的底牌会守口如瓶，同时他们还会继续施压迫使你说出具体的数字。那该怎么办呢？如此一来，比拼的就是双方的耐心了，你可以再次重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧！”然后采取沉默的心理策略——没错，百分之百的沉默，一个字也不说！

不可否认，双方陷于沉默的这段时间是非常艰难的时刻，尤其是对于那些性格外向的人来说，简直就是在煎熬。销售谈判中的沉默是一种艺术，需要掌握分寸。那么，如何才能把握好沉默的“度”呢？

第一，你要明白沉默必须有目的、有计划。沉默看似是一件消极而无作为的事情，但其实它是一种以退为进的积极行动。沉默不是逃避、忍让，而是一种策略，目的在于能更有效地控制谈判局面。

第二，要把握好沉默的时机。什么时候该沉默，什么时候不该沉默，这是非常有讲究的。沉默的时机要把握得非常准确，否则不仅不能达到预期的效果，还有可能会惹上麻烦。

第三，要控制沉默的时间。沉默的时间要根据谈判的需要来设定，有时需要时间长，有时则需要时间短。不过，积极的沉默绝不是永久性的，要见好就收。

第四，沉默要在之前的陈述、铺垫下进行。因为从某种意义上说，沉默应该是一种准备和酝酿，是整体销售策略中的一个环节。

总之，在销售过程中，要灵活运用沉默这一手段，它会让你在无言中获得胜利。

行动指南

在跟客户沟通时，不要一味地施展你的口才，有时候选择沉默也是一种沟通的绝招，让客户词穷后再出击。就像《孙子兵法》中的“隔岸观火”一计那样，不要急于采取攻逼手段，顺其变，让敌人自残自杀，待时机到即坐收其利，一举成功！