喋喋不休惹人嫌

倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销员总是喋喋不休。上帝为何给我们两只耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说。

——乔·吉拉德

相信每个人都有这样一种感觉，那就是当商场的销售人员向我们主动推销商品时，我们的第一反应就是戒备，因为觉得有人要掏我们的钱包。反之，如果是我们自己主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理。这其实是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。

很多人认为达成交易的关键是临门一脚，也就是在客户最终确定购买的环节上。毋庸置疑，客户最终的购买才是检验我们销售成败的标准。但是大多数销售员往往把注意力集中在不足30%有意向购买的客户身上，因为70%以上的客户是刚刚与我们沟通后就回绝的：“不需要”“没兴趣”“我很忙”“我已经有了”“去、去”……难道这70%的目标客户都真的不需要我们的产品吗？那些销售精英们给出的答案是否定的，客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应，我们如果能够多用些心思与技巧在这个环节上，至少还会有20%的目标客户可以进入购买的第二个心理环节。

如果知道了客户有主动购买和被动接收之间的心理差别后，你就会在以后的销售中不再喋喋不休，或者说是迫不及待地去给客户推销了。大多数销售人员因为觉得客户给自己的时间太少，于是就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买，以为在客户拒绝前推销的越多，客户越可能接受，而事实正好相反，那只会使客户加重排斥心理。

我们来看一个销售案例：

王凯是某电子产品线下销售员，他的个人能力毋庸置疑，他对产品了如指掌，也很热爱销售事业，个人形象也很好，从各种条件来看，王凯都应该是位优秀的销售员。可事实却正好相反，王凯的销售业绩在全公司是最差的。这让公司总经理很纳闷，后来经过了解，他发现王凯的销售业绩上不去的原因就是“话太多”，一见到客户就像膏药一样贴在客户身上，让客户甩都甩不掉，一会儿产品介绍，一会儿要求成交，客户根本没有机会表达自己的看法。

每个人都有表现欲，这是人性使然，如果销售员喋喋不休，霸占了客户的说话权和表现机会，那客户也会高兴不起来的。这样，你就会让客户感到一种压力，甚至反感。很多人讨厌那种话痨似的人，一旦染上这种恶习，就是最要好的朋友也会敬而远之，更不要谈什么真心话了。

销售员赵军是王凯的好友，都在同一个销售平台下，但赵军就吸取了王凯的教训。

赵军有不少好友，其中一位朋友就曾私下里告诉赵军：“你这人总是喋喋不休，一分钟就能讲明白的事却非得说上半小时，这样下去，谁还敢向你提问题？”好歹这只是朋友的闲聊。在一次线下活动中，体验店来了不少客户，赵军又犯了老毛病，客户毫不客气地说：“有话你就直说，别在那儿纠缠细枝末节。”

在这些逆耳忠言的刺激下，赵军进行了深刻的反省。原来喋喋不休的恶习使他既打扰了朋友，又浪费了自己的时间，很多成交的时机都被他的这个恶习给丢掉了。从此后，赵军刻意要求自己长话短说，并叮嘱自己的女朋友只要发现他喋喋不休时马上在嘴边竖起手指。

经过数月苦练，赵军终于开始能够言简意赅地说话。他的业绩也大幅提升，反观前面的王凯，在错误的道路上越走越远，自己却还浑然不知。

所以，千万不要做一个婆婆妈妈的多嘴的销售员，闭上你的嘴，也许更能获得交易成功。

行动指南

在销售过程中，听客户需要什么、听客户期待什么、听客户对自己的看法，这是非常重要的。毕竟，每个人都有被尊重和独立思考的权利，对客户狂轰滥炸式的谈话往往适得其反。