2.1.2　投标过程

投标过程包括下列步骤：

1.投标前期准备

（1）研究招标公告。按顺序研究下列内容：是否符合单位必要条件；招标内容是否符合；是否能达到招标目标；能否满足实施时间和地点；开标日期之前能否完成投标的全部工作。得出是否投标的结论，决定是否购买招标文件。

（2）购买招标文件。招标公告会说明招标文件出售的时间和地点。如果招标公告没有明确投标资格要求，投标人可以查阅招标文件。有的投标人在外地，不方便来招标公司购买招标文件，可以通过电汇的方式将招标文件款和邮费汇至招标公司。将来随着电子商务的普及，招标公司还将开通网上购买招标文件的业务。投标人对购买招标文件存在任何疑问，请向项目负责人电话咨询。

（3）自我评估和调查研究。拿到招标文件后，要进行自我评估及调查研究，评估是否具备投标能力，并从技术和经济两个方面进行可行性研究。

（4）递交投标申请书。根据投标文件的具体要求，如果需要交付投标申请书，主要按如下内容完成：投标单位名称、地址、负责人信息、开户银行、账号等；投标单位简介；保证单位名称、性质及保证人信息。应重点反映技术实力。

（5）资格审查合格后确定投标。

2.编写投标书

拟定投标书是投标过程中最繁重的任务，要满足用户的功能和性能需求，还要反映出投标方的竞争力，通常占大多数软件项目合同成本的5％左右。拟定投标书包括下列步骤：

（1）投标书准备计划。明确目标和制订投标书准备计划是提高中标率的重要工作：人员的组织和分工，可由一个团队综合协同完成；需要对相关资源统筹管理，确保每个成员顺利按时完成；明确时间进度计划，尽量前紧后松。

（2）调研及收集信息。在投标前期准备阶段需要对项目进行初步调研，为了设计一个好的投标方案，往往还需要进一步调研，全面、客观地理解与项目相关的更广泛信息。

（3）制订投标方案。这是投标过程中工作量最大的任务，投标方案通常需要保密。首先投标方案要满足软件的功能和性能要求，并且尽量对项目的成本和实施方案进行具体的估算。投标方案中的细节不应少于项目实施中需要的基本内容。通常投标人还应与招标人沟通，尝试更好、更新的解决方案。

投标方案是项目开发单位实力的象征，是决定能否中标的关键之一，应充分表达方案的先进性、可行性、实用性及特点。

在提交投标书之后，如果需要修改，应在提交投标文件截止日期之前完成。

（4）估算投标报价。投标方案中的报价明细表是对项目分解后各分项、子系统的详细报价。其中硬件、投标报价可在采购成本加运输成本的基础上，再加一定比例的利润。投标报价估算的合理性有技术方面的因素，与估算人的经验也是分不开的，可先估算标底，并估算竞争对手的报价，综合多方面因素确定报价。

通常采用的投标报价策略如下：

●盈利策略：以较大利润为目标的报价策略。通常适用于以下情况：专业要求高、技术密集型项目；投标人不是特别想干的项目；招标方要求苛刻且工期紧急的项目，可增收加急费；同一领域，投标人技术领先优势明显且竞争对手少。

●微利保本策略：降低甚至不考虑利润。

●低价亏损策略：考虑一定亏损的报价策略。只在特殊情况下使用，如竞争激烈、急于抢占市场等。

通常采用的投标报价方法如下：

●不平衡报价法：项目总价确定后，根据投标书的付款条件，合理调整各分项价格。例如：某项目包括软件开发、硬件采购，硬件设备到达指定地点后支付设备款，而软件要分期付款，为了减少汇款风险，总价确定后，将硬件部分调高，软件部分调低。

●可选方案报价法：也称多方案报价法。对招标书中有可选方案或无明确规定方案时，可做出多种方案及对应报价，使用户更灵活地选择。

●突然降价法：报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往互相刺探，打听对手的报价。开始确定价格时适当高些，在投标截止日期到达时，突然降低总价，使对手猝不及防。

●保本从长计议法：超低报价的目的在于击垮竞争对手，打入市场或进入该领域，以期建立长期合作关系，从之后的合作中逐步弥补本次投标的损失。

策略和技巧来自经验教训的总结，报价要定得合理，要按价值规律进行测算，须掌握大量信息。

（5）准备相关材料。投标书可由商务部分和技术部分组成，投标方案仅是技术部分的内容。商务部分是指投标人提交的证明其有资格参加投标及能实施中标合同的文件。技术部分是投标人提交的能证明投标人提供的产品和服务符合招标文件规定的文件。投标人应按投标人须知的规定提交商务文件、技术文件等。

（6）确保投标有效，严格进行校对、密封、提交。

3.开标

应明确开标程序，并严格实施。对于逾期送达、未按招标文件要求密封等情况的投标书可不予受理。

4.评标

可按下述流程进行评标：①建立评标委员会；②评标准备与初步评审；③讲标；④详细评审；⑤提出书面评标报告。

其中，讲标也称为答辩，类似于学生的毕业答辩，讲解投标书的主要内容，并回答评标专家的提问。对于采购类招标和小型项目一般没有讲标过程，但对于较大的软件项目，由于技术方案涉及内容较广，需要投标方的技术人员现场解释。讲标应是一个保密过程，当某个投标人讲标时，应拒绝其他投标人参加。讲标通常分为两个过程：首先投标人讲解投标文件的主要内容；然后是答辩过程。

5.定标

评标委员会推荐的中标候选人应限定在1～3人，然后招标人确定中标人，发放中标通知。定标的标准为投标报价符合采购招标文件的要求，并能确保圆满地履行合同且能提供对招标方最为有利的最低评标价格的投标方。