第2章 逻辑说服：说服高手骨子里都是逻辑大师

说服他人不光靠口才，更要靠脑袋

大多数人认为，说服别人肯定要靠好口才。其实光有好口才还不能完全达到目的，有个聪明的大脑才是说服的根本。假如空有好口才而不知用智慧来支配口才，把握说话的分寸，好口才也可能成为毁灭你前程的罪魁。所以，在与他人相处时，不要逞一时口舌之快，说话不可直来直去，招人反感。

历史上有个楚襄王，他整日不务正业，不思进取，只顾个人享乐，不理朝政，而且听信奸臣和谗言，结果一而再、再而三地被秦国攻城掠地，江山社稷岌岌可危。

尽管如此，软弱的楚襄王依然不打算奋起反抗，而是一味地妥协退让，满怀希望地期待秦国人良心发现，适可而止。

楚襄王的这种做法，让很多关心国家安危的忠贞大臣们十分着急，大臣们纷纷进谏，但楚襄王一个也听不进去。有的大臣甚至屡次进谏都没能获得成功，反而遭到楚襄王的无理呵斥，说他们多言滋事，危言耸听。

这时，朝中有一位足智多谋的大臣，名叫庄辛。庄辛见楚襄王不顾国家的日渐衰亡，他看在眼里，急在心上，又见众人劝说无效，决定亲自去找楚襄王。

这天，庄辛看见楚襄王正在花园赏花，就走了过来。楚襄王见庄辛来到自己身边，知道又是来劝谏的。楚襄王打定主意，无论庄辛说什么，自己都不听。所以等庄辛来到他身旁时，他只瞄了庄辛一眼，一言不发。

庄辛明白，自己若是直接劝解，肯定会与其他大臣一样无功而返，楚襄王是听不进去的，只有另辟蹊径，才能进谏成功。

这时，恰有一只蜻蜓飞来，庄辛马上找到话题说：“大王，您看见那只蜻蜓了吗？”

楚襄王一听，感到有些意外，他不直接劝说却说蜻蜓，便说：“看见了，有什么特别吗？”

庄辛继续说：“瞧瞧，它活得多舒服呀！吃了蚊子，喝了露水，停在树枝上休息，自以为与世无争，世人不会对它怎样，但它哪里知道，树下正有个小孩拿了黏竿等着它呢！顷刻之间，它就会坠于地下，被蚂蚁所食。”

楚襄王听了，面露凄然之色。

庄辛又说：“您看到那只黄雀了吧？它跳跃在树枝上，吃野果，喝溪水，自以为与世无争，世人不会对它怎样，但它哪里知道，树下正有个童子，拿着弹弓对准了它。顷刻之间，它就会坠下树来，落在童子手中。”

楚襄王听了，开始面存惧色。

庄辛又说：“且不说这些小东西了，再说那鸿鹄吧！它展大翅，渡江海，过大沼，凌清风，追白云，自以为与世无争，乐得逍遥自在，世人不会对它怎样，但它哪里知道，下边正有个射手搭弓上箭，已瞄准了它。顷刻之间，它就要坠下地来，成为人间美味呢！”

楚襄王听了，惊起了一身鸡皮疙瘩。

庄辛又说：“禽鸟的事不足论，再说一下蔡灵侯吧。蔡灵侯左手抱姬，右手挽妾，南游高陂，北游巫山，自以为与世无争，别人不会对他怎样，哪知子揽已奉了楚宣王的命令，前去征讨他而夺其地了。顷刻之间，蔡灵侯死无葬身之地。”

楚襄王听了，吓得手脚抖动起来。

庄辛又说：“蔡灵侯的事远了，咱说眼前吧。大王您左有州侯，右有夏侯，群小包围，日夜欢娱，自以为与别人无争，会得到别人的容忍，哪知秦国的穰侯已得了秦王之令，正率重兵向我国进发呢！”

听了庄辛的这些陈述，楚襄王的脸色一点点变白，浑身发抖，他决心痛改前非，重振国威。庄辛的进谏忠心可嘉，楚襄王为此奖赏了他；庄辛又因劝君有方，被加封为阳陵君。自此，楚襄王励精图治，与秦人一争高下。

由此看来，在说服他人时，如果采取迂回的方法，既可以让他人明白自己的错误与过失，又能够使他欣然接受、乐于改正。庄辛要说的话和其他臣子一样，都是要劝楚襄王振作起来，但别人的话楚襄王听不进去，庄辛的话却让楚襄王吓得全身发抖。为什么呢？只因为庄辛在说服中拐了一个弯儿，采用了迂回战术。他抓住了两个关键点，一是把国家的生死和楚襄王的生死利害关系连在一起；二是用画面和实例来吓楚襄王，让楚襄王听了这些话就想到具体画面。当他想到其他人如蔡灵侯的真实下场时，自然就会想到自己的下场。

说服他人靠的是头脑而不是口才，所以在劝人时不可直来直去、正面交锋，直白的语言很可能会招人反感，而采取迂回的战术，让他人自觉明白自己的过错，才能出奇制胜。

在生活中，随时可能遇到要说服别人的情况，如果不掌握技巧，仅凭好的口才很难达到理想效果，要想更好地达到说服的效果，就要靠脑袋来支配口才，具体应从以下几点做起：

1.从细节了解别人的意见和看法

要想说服别人，首先要清楚别人的意见，知道他们的想法，才能采取有效的语言进行说服。了解得越多，言语的说服力就越强。

想提高自己说服的效果，就要想办法接近对方，关心对方并注意他们的日常表现，研究分析对方的行为动机和心理活动。

2.用内涵提升说服力

在与人争辩强调自己的观点时，要表现出风度，注意适可而止。即使你的观点很正确，也切忌把对方“赶尽杀绝”，让他在众人面前颜面扫地。给别人留足面子，自然就在别人的心里种下了感激和信服的种子。

总而言之，说服他人不是强硬地把自己的观点塞进别人的脑袋里，也不是仅仅靠口吐莲花就能达到。而是要动用智慧，采用各种合理的方法和语言表达在人群里树立良好的声誉和信服力。

说服别人要有合理的理由

说服，是影响人际关系的一种形式，人们都希望掌握说服的技巧，轻松地说服他人，然而，这并非易事。它主要表现为劝说者通过谈话让被说服的对象理解并接受自己的观点和理由。同时，说服力并不取决于是否能言善道，而是在于是否拥有恰当的观点和合适的理由。

大部分人都希望能巧妙地说服他人，但在说服时能拿出充分理由的却非常少。例如：告诉对方“如果不这么做，公司就会有危险”、“这样会给大家添麻烦”、“如此才能拓展前途”……这样才算符合说服的需要。与人交往，想不费吹灰之力就说服对方是不可能的。必须彻底归纳自己的意见，表明自己的理由。若抓不住说服意见的重点、想表达的意思不够明确，这样不但无法说服对方，反而会遭到对方的反击而不得不知难而退。如果一开始就心生胆怯，心想自己的意见能否顺利地说服对方，或者一味地考虑万一遭到对方的拒绝该怎么处理，甚至在说服前已经开始认可对方的观点等，就不可能有一个稳固的说服基础，就无法想出能成功说服对方的方法和手段。

因此，在说服他人之前，先回顾一下所要谈论事情的中心思想，找到能打动人的理由，再开始进行说服，这样做的好处是能使说服工作开展得更加顺利，并且胜算更大。

南方的夏季很是难熬，不但潮湿，而且气温也是高得惊人。在这种环境中，就连树上的虫子都懒得出来，更何况每天需要工作十几个小时的建筑工人呢！

又是一个炎热的午后，工人们吃过午饭后都各自找个地方纳凉，因为天气实在是太热了。这时，一位监工走到工人们跟前，大声呵斥，工人们害怕监工，都纷纷拿起工具去干活了。可是等监工一走，他们又都停下手中的活儿，开始偷懒。这一切，都被精明的监工看在眼里，他马上明白严厉的呵斥根本解决不了问题，故而，他换了一种战术。

大约过了10分钟，监工又来到工人这边，偷懒的工人们见监工来了，马上开始干活。监工笑着说：“来，来，来，大家都把手里的活停下，这大热的天，咱们聊聊天。”说完，还顺手拿出刚刚买来的矿泉水分给每个人。他继续说道：“这鬼天气，谁愿意在大太阳底下干活啊，可是没有办法啊，现在上面领导催得紧，而且还要求保质保量。这些倒不是问题，关键是工期我们耽误不得啊，如果我们的工程不能如期交工，不但上面要扣我的工程款，就连各位师傅的工钱我也得拖着了啊。所以，我们大家就一起忍耐一下，抓紧时间把活儿干完，咱们早早干好活，也能早点拿钱回家孝敬父母，回去也好给老婆孩子添置点儿新东西，你们说是这个道理不？”

工人们一听监工说的句句在理，谁也不好意思再偷懒了，都一声不响地去干活了。

工人们之所以在监工第二次的说服之后都自觉地去干活，就是因为监工掌握工人的心理，理解工人的内心，适时地找到可以劝说工人们自愿干活的理由，使目的达成。

若对方固执地坚持己见，不妨直接说出你的意见，让对方暗自权衡一下利弊得失。当你想说服某个人时，若能先将利害关系说出，则更容易达到你的目的。譬如你只是说：“赶紧将这份工作完成。”倒不如说：“你若能尽快将此事完成，就会有更充裕的时间休息。”虽然辛苦一点，但有充分的时间可以休息，这种诱惑是谁也无法抵挡的。说话者技巧的高明之处，在于他们总会先将对方的心理揣摩一番，发现对方防守的要害，用攻坚或软化的方法破坏其防线，以求达到“攻心为上”的效果。

一位平时很节俭的老先生有一部老旧轿车，但这部车已经无法再发动上路了，于是有许多汽车推销员整日围着他推销新车，让他不胜其烦，造成他强烈的防范心理，常常扭头就走。最后，只要推销员一上门，他就会想：“这家伙又是看上了我的钱包，我绝不会上他的当。”

“你这部老爷车早就该进博物馆了，开这种车实在有失你的身份。”“你不如把修车的钱攒起来买部新车，这样才划算。”这位老先生每次听到这些大同小异的商业推销用语，马上表现得很反感。

有一天，来了一名陌生的推销员，老先生的第一个反应是：“骗子又来了！”然而，出乎意料地，那位推销员并没有向他夸耀自己的汽车，而是很内行地将老先生的旧车仔细地看了看，然后诚恳地对他说：

“先生，你这部车保养得很好，起码还可以再用一年半载，似乎不太需要立刻买新车，过半年再买也不迟。”说完便有礼貌地递给老先生一张名片，然后就直接离开了。听他这么一说，老先生心里泛起莫名的亲切感，不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解，愈看愈觉得自己应该换部新车了。于是他马上照名片上的电话号码打给那名推销员，结果如何，各位可想而知。

充分的理由是说服人的关键，也是根本。因此我们在说服别人的过程中，就是强调最充分、最关键的理由。

多年以前，美国成功学家拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人员发表演说。他一站上讲台，立刻看到眼前的听众之中有一位是他在十年前就已认识的朋友——D先生，D先生此前是一位成功的商人。希尔演讲完毕后，和D先生见了面，谈了谈，发现他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后，希尔说：“我要在60天之内，使你离开这里。”D先生脸上露出苦笑，回答说：“希尔，我很佩服你的精神，但对你的判断力却深感怀疑。你可知道，至少已有20位具有影响力的人士曾经运用各种方法想使我获得释放，但一直没有成功。这是办不到的事。”

希尔前去拜访俄亥俄州州长，向他表明了此行的目的。希尔是这样说的：

“州长先生，我这次是来请求您下令把D先生从俄亥俄州立监狱释放出来。我有充分的理由，请求您释放他。我希望您立刻给他自由，为此我准备留在这儿，等待他获得释放，不管要等待多久。在服刑期间，D先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程，您当然也知道这这件事，他已经影响了俄亥俄州立监狱中2518名囚犯中的1728人，他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及教学资料，而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了，一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人，绝对不会是个坏家伙。我来此请求您释放D先生，因为我希望您能指派他担任一所监狱学校的校长，这将使得美国其余监狱的16万名囚犯获得向善学习的良好机会。我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求，但是，在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放，可能会使您在竞选中失去很多选票。”

俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握住拳头，宽大的下巴显示出坚毅。他说：“如果这就是你对D先生的请求，我将把他释放，即使这样做会使我损失5000张选票也在所不惜……”

说服工作就此轻易完成了，而整个过程费时竟然不超过5分钟。3天以后，州长签署了赦免令，D先生走出监狱的大铁门，他恢复了自由之身。

希尔之所以能够成功地说服州长，和他的周密考虑和精心安排是分不开的。希尔事前了解到，D先生在狱中的行为良好，为1728名囚犯提供了良好的服务。当他创办了世界上第一所监狱函授学校时，他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。既然如此，其他请求赦免D先生的那些人，为何无法成功地使D先生获得释放呢？他们之所以失败，主要是因为他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免D先生时，理由或是他的父母是著名的大人物，或者是说他是成功的商人，而且也不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州州长充分的动机，使他觉得自己有充分的理由签署赦免令。

希尔在见州长之前，先把所有的事实研究了一遍，并在想象中把自己当作是州长本人思考一遍，而且弄清楚了，如果自己真的是州长，什么样的说辞才能最打动州长。希尔是以全美国各监狱内的16万名男女囚犯的名义，请求释放D先生的。因为这些囚犯可以享受到D先生所创办的函授学校的利益。他绝口不提D先生有声名显赫的父母，也不提自己以前和他的友谊，更不提他是值得我们帮助的人。所有这些事情都可被用来作为请求赦免他的理由，但和对另外的16万名囚犯有很大的帮助这个更充分、更有意义的理由比较起来，就显得没有太大的意义了。希尔靠着这个最充分、最关键的理由获得了成功。可见，找准了理由，就找到了说服他人的关键。

深入了解对方，找到说服的突破口

“知己知彼，百战不殆”，我们要说服别人，就要先了解别人，只有了解了别人才能对症下药，找准说服对方的突破口。

说服他人是生活中常见的一种现象，需要说服的对象有很多，他可能是你的父母、你的上司、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考官等。由于每个人经历不一，性格不一，学识不一，专业不一，与之相对应的心态、兴趣、处世、为人，当然也不一样。因此，要想在最快的时间内寻找到说服别人的最佳突破点，可以从深入了解对方开始并找到说服别人的突破口。

1.了解对方的性格

不同性格的人，接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦逊的人，了解了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地进行说服。

2.了解对方的长处

一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活比较熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长文艺，有人擅长体育，有人擅长交际，有人擅长谋算等。

在说服人的时候，要从对方的长处入手。第一，能和他谈到一起去；第二，在他所擅长的领域里，谈论起来他更容易理解，因此更容易说服他；第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他做推销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据，又能表现领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。

3.了解对方的兴趣

有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，有人喜欢读书，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。

4.了解对方的想法

一个人坚持一种想法，绝不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合他的利益。尽管有时这也许不是他想要坚持的，只是不愿承认、难于启齿罢了。如果说服者能真正了解他的“苦衷”，就能有针对性地加以说服。

5.了解对方的情绪

一般来说，影响对方情绪的因素有以下三方面。一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力还未集中起来；三是对说服者的看法和态度。因此，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服的成败，是一个至关重要的环节。

凡此种种，我们都要悉心研究，才能够有针对性地采取有效的说服方式。另外，了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人，就是因为他不仔细研究对方，不研究该用怎样的表达方式就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开药方，当然不会有好的效果。

设身处地，说服时要站在对方的立场上

琼斯是芝加哥一位富有的慈善家，他把大量的时间和金钱都花在对心脏病的研究上，这是他最热心的一桩事业。国会参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求琼斯到会作证。为了准备发言，他请教了一些最优秀的专家。民间的心脏病研究组织配合他的工作，为他准备了递交给参议员的呼吁书和简明详实的文件。

当他带着准备好的发言材料去出席听证会时，发现自己被安排在第六个发言作证，前五人都是医生、科学家及公共关系专家，这些人终生从事这方面的工作，委员还会对他们每个人的资格一一加以盘问，甚至会突然问道：“你的发言稿是谁写的？”琼斯看出，缺乏医学专业知识的议员，对专家们内容高深的演讲半信半疑。轮到琼斯发言了，他走到议员们面前，对他们说：

“先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。因为我不能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相比，他们已向你们提供了所有的事实和论据，而我在这里，则是要为你们的切身利益而呼吁。你们是美国的优秀分子，肩负重大的责任，决定美国的沉浮，现在你们正处于生命最旺盛的时期，处于一生事业的顶峰，你们日夜为国家呕心沥血，工作十分紧张和辛劳。正因为如此，你们的心脏最有可能受到损害，你们最容易成为心脏病的牺牲者。为了你们自己的健康，为了你们家庭中时常祈祷你们安康的爱人和儿女，为了千千万万个把你们送进这个大厅的选民们，我呼吁和恳请你们对这个议案投赞成票！”

琼斯面带感情，慷慨陈词，议员们被彻底地征服了。不久全国心脏病基金会就由政府创办，琼斯成为首任会长。

琼斯站在议员们的立场上，直接指出了心脏病对议员本身的威胁，使对方不得不通过这项有利于自身的法案，这是这篇演说词成功的关键。

有一位先生，辛辛苦苦赚了十几年的薪水后，终于买得一块理想的地皮，并着手修建房屋。他整天都笑逐颜开，在城市里生活，谁不想拥有一栋属于自己的房子呢？谁知事情发生了变化，他突然接到公司的命令，要他到欧洲某个国家主持分公司的工作。这下他乱了阵脚，简直不知道该如何是好。

他想去又放心不下正在动工的房子，想留下又怕影响自己的事业，真是左右为难。不过，他很快就拿定主意，立刻与建筑公司取得联系，通知对方要停止后续工程并解约。

建筑公司负责人认真地听了他的理由，然后从容不迫地说：“哦！这确实是件大事，事情既然来得这么突然，那就得尽快解决。不过，先生，我想提醒你一句，建造这样一栋房子，是你这一生中的一件大事，或许你一生就只修建一次房子，况且工程都已经过半，停工将会有很大的损失，是否应该考虑清楚后再做决定呢？”

那位负责人的话似乎在说，这件事如果处理不当，将会影响自己的一生，千万不能因眼前的某件事而改变终身长远的计划。

本来已经决定解除房屋修建契约的人，最终放弃解约的念头。

这位建筑公司负责人是说话高手中的高手，虽然短短几句话，却深藏着高明的策略在其中。

首先，他先站在对方的立场想，这么一来，对方在心理及认知上，就会把他当成同路人。

其次，他强调盖房子不是开玩笑的，每个人一生或许就只有一次机会盖房子，千万不能儿戏。

再次，他又回到现实，强调如贸然停工，费用上有极大的损失；综合这两个重要且不利于当事人的结果，再下结论，请当事人三思而行，自然会让对方心中一震，如大梦初醒，心中感激这位负责人，要不然他可能就做错了决定。

很多时候，如果我们及时调整心态，站在对方的立场思考问题，就会转被动为主动，迅速博得谅解与认同。实践证明：对善于“投桃”的人，现实总会对他“报李”，从而化腐朽为神奇。

循序渐进，说服别人需要耐心

说服别人并不是三言两语就可以搞定的事，说服别人需要的是耐心。因此，我们在说服别人时要循序渐进，耐心地、一步步地说服别人。

作为一名说服者，不到最后的时刻，永远不要放弃你的说服目标。

1928年，著名的松下公司急需一笔项目的建设资金。当时的松下公司还处于起步阶段，公司账面上的钱远远不够，只能向银行贷款。

松下和有联系的银行负责人见面，说明公司的项目要求贷款。银行经理详细询问了整个项目的细节，决定和总行协商后再做出答复。三天以后，总行答复：同意贷款，但要以土地、建筑物乃至松下的“信誉”做担保。

尽管贷款有了着落，但却不是松下所希望的那种方式。对银行方面的做法，松下心中不大满意：以松下的“信誉”做担保，总让人觉得不那么舒服，如果在投资上真的遇到风险，那么把松下的“信誉”赌了出去，松下公司将如何发展呢？在松下看来，信誉是无价的。松下考虑，最理想的结果应该是无担保贷款。于是松下向银行方面表示：“对贵行的决定，我表示衷心感谢。但如果以不动产做担保，恐怕会影响到企业的形象，不仅对公司不利，将来对贵行可能也会有所影响。所以，我冒昧地请求，贵行是否可以提供无担保贷款？”

银行方面显得有些犹豫不决。松下接着说：“偿还贷款，给我们公司两年时间就足够了，请放心。我厂的土地权利书和建筑物权利书，都可以交由贵行保存。我很希望贵行能给松下公司一次机会。”

经过松下的耐心说服，银行方面终于同意了松下的请求，答应再和总行联络。两天以后，银行通知松下，决定对松下公司提供无担保贷款。

如果你的观点是对的，一时说不服人家，你很可能会犯过分心急的毛病。当然，如果人家听了你的劝说，立刻点头叫好，改弦易辙，并称赞你“一言惊醒梦中人”，这自然是最妙不过的。实际上，这样的情况并不多见。别人的看法、想法、做法不是一天形成的。“冰冻三尺，非一日之寒”，要对方改变看法也绝非一日之功。有时，即使他当时表示了心悦诚服，你还要让他回去好好考虑。因为积习难改，当面服了，回去细想可能还会出现反复。即使真是如此，也千万不能指责对方是“当面一套，背后一套”。可见，说服别人要循序渐进，要有耐心。因为有时候，说服本来是可以取得更好效果的，但因为说服人认为已经达到了说服的目的，早早地放弃了说服，使得本来有可能更有利的局势毁于一旦。因此要想说服他人，要遵循以下三个步骤，循序渐进。

1.了解对方的想法

想要让对方同意你的意见，第一步就是要设法先了解对方的想法。很多人为了说服对方，就精神十足地拼命说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”，这样如何能顺利圆满地说服对方呢？所以，应尽量去了解对方的想法、意见以及其想法的来源，这才是最重要的。

2.先接受对方的想法

当你感觉到对方仍对他原来的想法坚信不疑时，最好的办法就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而会变得更倔强地坚持己见，排斥反对者的新建议。

某家庭电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”

结果，不等推销员说完，这位太太马上驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”

过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”

这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使她非常高兴，于是她说：“是啊！这倒是真的！我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机。”

于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已经动摇而产生购买新洗衣机的想法。至于推销员是否能说服成功，只不过是时间长短的问题了。

善于观察与利用对方的微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道以及说明的方法，一旦对方提出问题，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个可能引起对方考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，以方便客户决策。

3.让对方充分了解说服的内容

有时，虽然有可行的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者根本不听我们在说什么。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。让对方了解我们的真心实意，这是说服这些人先要解决的问题。

多摆事实，以理服人

当一种观念进入人的心里很长时间时，话语的确难以改变他。此时，可用事实这种最有力的武器来说服他。

改变一个人对一件事的偏见，就要找到与他观念相悖的事实，自然而然地引进这个事实，并在时机成熟时阐述它，发挥它，使之真正成为你的有力论据。让事实说话，让说话的声音更有力。

由于数字更加具体，所以借由数字产生的事实更容易让人信服。因此，在必要时，我们要设法为枯燥的数字注入生命，这即是说，要让数字所代表的事实，能成为一般人生活经验中的一部分。只有这样，人们对数字才感到亲切，也才能产生兴趣。举例来说，下面的第一种数字陈述方式若能改为第二种陈述方式，则其影响力将显著加大。

A：“假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支。”

B：“假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支。从另一个角度来说，倘若这项节省下来的开支，能以加薪的方式平均分配给公司的每一位成员，则每人每月的工资将增加3500元。”

日本语言学大师宇川先生说过：“语言抽象程度的高低并不重要，关键在于能否化抽象为具体。如果介绍美国的烹调技术，最好将美国的饮食习惯、食物保存法及一般的家庭主妇烹调用具都详细介绍到，因为方法是抽象的，而烹调用具和实际操作是具体的。”和数字一样，具体的事物和比喻才有说服力。因此，当你要说服一个非专业人士时，记得要用具体的比喻和数字，才会有好的效果。让事实和数据为你说话，你的说服筹码分量会更充足。为了更好地说服别人，我们不妨把一些抽象的事实想办法用事实说出来，只有这样，我们的说服才会更加清晰明了，才能更容易赢得别人的信服。

层层剥笋，向对方把道理说明说透

人的思想是复杂的。对某一事物不理解，想不通，往往非一点即通，而需像剥笋一样，把握脉络，层层递进，穷追不舍，把理说透。

1921年，哈默听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去那儿做买卖。他想，那儿最迫切的是消灭饥荒，得到粮食。当时美国粮食正值大丰收，1美元可买到24～35升大米，农民宁肯把粮食烧掉，也不愿以这样的价格送往市场出售。苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果双方交换，岂不是很好吗？哈默到达莫斯科的第二天早晨，列宁和他进行了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁希望哈默在苏联投资，经营企业。哈默听了，默默不语。因为西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传，使许多人把苏维埃的政策想象成可怕的怪物，将到苏联经商、投资办企业视为“到月球去探险”。俗语说，众口铄金。哈默虽然做了勇敢的“探险”者，同苏联做了一笔粮食交易，但对在苏联投资办企业一事，仍心存疑虑。

明察秋毫的列宁看透了哈默的心事。他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速经济发展。”

经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资办企业的平等互利原则，很想大干一番，但是说着说着，又动摇起来。当列宁听出哈默担心苏联政府机关人员办事拖拉时，立即安慰说：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这一事务，他们会向你提供你所需要的帮助。”

列宁看到哈默的眼神里还流露着不放心的意思，就索性把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租人有利可图。商人不是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资。”没过多久，哈默就成了第一个在苏联经营租让企业的美国人。

列宁对哈默的一连串的不解、疑虑，像剥笋一样逐个加以分析，斩钉截铁、干脆利落、毫不含糊，把政策交代得明明白白，使得哈默心里的一块石头落了地。这就是“层层剥笋法”的奇效。试想，如果列宁只是简单地向哈默做些保证的允诺，效果肯定不会太好。

晓之以理即可化解矛盾

说服别人放弃己见，信服采纳你的主张，实质上是一场从精神上征服人心的战斗，但又不能使对方有丝毫被迫接受的感觉。

矛盾无处不在，社交场合更是一个充满矛盾的地方。有了矛盾当然得想办法解决。解决矛盾，要采用晓之以理的说话术。

例如考试后，有同学得分不理想，认为老师故意刁难，于是想给老师难堪。如果你是科代表，你应该怎样说服自己的同学呢？请看这位科代表是怎样说服自己的同学的：

科代表：咳！这回大家成绩不好，我的成绩也下降了。开始我也很生气，心想这回难免要挨老爸一顿骂。但静下心来好好想一想，严也有严的好处。这样可以让我们及时发现自己学习上存在的问题，然后加以改进，使我们严格要求自己。换个角度来想，老师严格正说明老师负责任。

晓之以理是一种比较有效的说服方法。晓之以理，就是讲道理。如果是简单的事情，用一两个典型事例，再加上简明、扼要的分析，道理就可以讲清楚。如果是复杂的事情，就必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作，从多方面展开心理攻势，并以严密的逻辑推理，水到渠成地得出结论。

卡耐基经常租用纽约某大旅馆的大礼堂办班授课。有一次，他正筹备一个新的培训班，忽然接到旅馆的通知：租金涨了三倍。这下可让卡耐基犯难了：他早已发出通知，地址已不可能更改。于是，他约见旅馆经理，心平气和地说：“要提高租金，这不怪你。因为你是经理，盈利是你的责任。不过我们应该认真核算一下这样究竟有利还是不利：不错，你不租给我而租给别人，他们付出的租金比我高，经济上当然有利。但我付不出那么高的租金只能搬走，而我每办一次培训班就有成千有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课。这难道不是一种广告吗？事实上你花几千元也邀请不到这么多人来参观，而我不花你一分钱帮你请来了，你难道不合算吗？现在请你认真考虑一下再答复我。”结果经理让步了。

在卡耐基与经理的交谈中，他一没叫穷，二没责怪，反而承认涨价是在情理之中，摆出了对对方有利的一面，但接着又摆出了不利的一面，因此就很容易被对方接受。而摆出利弊两方面之后并不做出结论——弊大于利还是利大于弊，而是让对方自己去权衡，又显得从容大度，不咄咄逼人。

让对方变被动接受为主动反思

一家大型电子产品制造公司的副经理凯利·瑞安说：

“让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好方法，是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。我让他对这种改变负全部责任，我表彰他的主观能动性和预见性，他也相信那是他第一个想到的。这样对我们双方都有好处，他会感到自己的工作更重要、更安全，而生产效率也得到提高，这是我所期望的。但是，我也遇到过不大容易接受这种方法的人。就拿我们的生产监督员为例，上星期五我对他说：‘杰克，我认为如果把三号切割机搬到那边去，然后再加两个电动卷绕站，我们的生产效率还能提高。我想听听你是怎么想的。’一天后，他来到我的办公室说：‘凯利，这个周末，我有了一个好主意，如果我们把三号切割机搬到这里，然后再加两个电动卷绕站，我们在组装线上就能少走不少冤枉路，这样我们的生产效率能提高5%到10%。我们不妨试试看。’那正是我想让他发生的变化，这种方法要比告诉一个雇员去做什么好得多。人们都不喜欢让人家告诉他怎样去做。他们喜欢按照自己的方法做事。这种方法非常有效，每次我都如愿以偿。雇员由于提出了新的方法受到嘉奖，这样，我们双方都感到很愉快。”

对于这种方法只有一个特殊要求：时间和耐性。要慢慢地去做，切勿急躁。让人花费一定的时间去理解和消化你的思想，让它一点一点变成他自己的思想。切记：你的工作是播种，让他去收割，给种子生根发芽的机会。当这样做了以后，你会得到巨大的好处。

口才专家总结了许多让别人主动接受说服的秘诀，有些很值得借鉴：

1.以事喻理

道理的“理”性愈强，愈要注意让事实讲话，否则就会因教育对象缺乏感性体验，影响对“理”的理解、消化和吸收。用事实充实大道理，还可以避免说大话、空话，把道理讲实。

讲道理应有层次。缺少层次，一下子跨越几个台阶，会让人接受不了。

2.反诘设问

把大道理分解成若干个问题，用问话提出。这样做的好处是：一则引发兴趣，启发大家共同思考；一则用以营造一种和谐的气氛，使人觉得不是在灌输大道理，而是在共同探讨问题。这种方法，变听为想，变被动接受为主动反思，在抛砖引玉、换位思考中，让“系铃”人自己“解铃”。

3.迂回引导

正面讲不通时，不妨“旁敲侧击”。讲大道理要学会剥茧抽丝，逐步引导，层层深入。有时也可借题发挥，讲出“醉翁之意不在酒”的道理。这样就不会把讲道理变成简单的演绎论证，使对方易于接受。

4.理在情中

有时对方并非不接受道理本身，而是与讲道理的人合不来。这时讲道理的人要善于联络感情，要反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方抵触情绪较大时，首先要以诚相待，然后在理解、尊重、关心的基础上，再讲道理。

5.巧用名言

有哲理的格言可以发人深省，给人以启迪。把大道理与名人名言巧妙地结合，可以把大道理讲得耐人寻味，富有吸引力。

6.谈心渗透

在课堂上或公共场合讲大道理，有些人可能听不进去。为避免出现这种现象，就要选择一个恰当的场合，与对方真诚、平等地谈心交流。

7.点到为止

有些人生怕人家听不懂，翻来覆去地讲同一个道理，结果适得其反。讲道理时一定要“点到”，同时又要留给对方充分思考的时间，让对方去领悟、消化。

8.言行结合

有时对方之所以不服，就在于讲道理的人自己做得不够好。“做”得好才能赢得“讲”的资格。把单纯地讲道理变成行动，才能达到最佳效果。

诱导对方不得不说“是”

让对方多说“是”的好处就是使对方在不知不觉中一步步陷入“圈套”，这时候你便牵住了他的“牛鼻子”，对方于是不得不就范。

日本有个聪明绝顶的小和尚，他的名字可谓家喻户晓：一休。有一次，大将军足利义满把自己最喜爱的一个龙目茶碗暂时寄放在安国寺，没想到被一休不小心打碎了。就在这时，足利义满派人来取龙目茶碗。

大家顿时大惊失色，不知所措，茶碗已经被一休打碎，拿什么还给人家呢？

一休道：“不必担心，我去见大将军，让我来应付他吧！”

一休对将军说：“有生命的东西到最后一定会死，对不对？”

足利义满回答：“是。”

一休又说道：“世界上一切有形的东西，最后都会破碎消失，是不是？”

足利义满回答：“是。”

一休接着说：“这种破碎消失，谁也无法阻止是不是？”

足利义满还是回答：“是。”

一休和尚听了足利义满的回答，露出一副很无辜的神情接着说：“将军大人，您最心爱的龙目茶碗破碎了，我们无法阻止，请您原谅。”足利义满已经连着回答了几个“是”，所以他也知道此事不宜再严加追究了，一休和尚便这样安然地渡过了这一难关。

促使对方说“是”的方法很多，最简单的方法就是以双方都同意的事开始谈话，这样就可以让对方多说“是”，少说或不说“不”。

一个人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去。这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后，就一直难以自拔的道理。在人际交往中，我们应懂得并善于运用这一原理。与人讨论某一问题时，不要一开始就将双方的分歧亮出来，而应先讨论一些你们具有共识的东西，让对方不断说“是”，渐渐地，你开始提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”，一旦他发现之后，可能已经晚了，只好继续说“是”。很多人先在内心制造出否定的情况，却又要求对方说“好”、表现出肯定的态度，这样做是不可能让对方点头的。假如你要使对方说“好”，最好的方法是制造出他可以说“好”的气氛，然后慢慢诱导他，让他相信你的话，这样他就会像是被催眠般地说出“好”。

换句话说，你不要制造出让他可以表示否定态度的机会，一定要创造出他会说“好”的肯定气氛。