02 难以谋面法

“难以谋面法”的典型案例，便是“三顾茅庐”。

刘关张三人去隆中请诸葛亮出山。第一、二次，诸葛亮都不在，刘备锲而不舍第三次求见，诸葛亮却在睡觉。诸葛亮和刘备便是谈判双方，诸葛亮整日游玩、睡觉，稳坐钓鱼台。而刘备不但冒着大风雪前来，看见诸葛亮在睡觉还不敢惊动，一直等到对方醒来。这场谈判中，诸葛亮不断在向刘备透露一个信息：我的选择很多，你对于我不是必要的。于是，诸葛亮占据了优势，他越是显得不在乎，刘备就越是诚恳。

如果刘备第一次去找诸葛亮谈判，诸葛亮就站在门口迎接说：“我已久候多时，我非常想做官。”甚至诸葛亮主动出山去找刘备，情况可能就发生了逆转。因为在谈判中，如果非常急于跟对方见面，甚至“急”到让对方觉得我们非他不可，那么在谈判一开局我们就已经处在劣势。

在实战中，是否使用“难以谋面法”取决于双方市场竞争力的高低。

在任何谈判之前，我们都必须评估双方在市场上的竞争力究竟有多高。如果我方竞争力相对有优势，那么就可以显示出市场需求高。比如，让对方知道我方行程相对较满、相对稀少，我方能安排时间见面克服了许多困难。反之，则不要使用，也没有本钱使用。