小结

“开局战术”一共为谈判者提供了四种具体的方法：

一是“主场优势法”：尽量在我方主场进行谈判，从而占据地利、人和的要素；

二是“难以谋面法”：传递给对方讯息，让对方知道我方在市场上的相对竞争力；

三是“军容壮盛法”：让对方不要低估、甚至最好高估我方的实力，让对方不要使用会导致双方相互毁灭的手段；

四是“深藏不露法”：它与“军容壮盛法”恰正好是两种相反的思维，希望对方低估我方，这样对方就不会使出浑身解数。

 

通过“主场优势法”、“难以谋面法”，可以帮助我们在谈判开局，建立起一定程度的优势，从而在谈判之中更容易取胜。在建立起我方的谈判优势后，可以进一步利用“军容壮盛法”、“深藏不露法”，来展现或是隐藏我方的实力，进一步扩大我方的谈判优势。

但在具体的谈判过程中，到底是应该显露出自己的能力？还是在某种程度上隐藏起自己的能力？

做个简单的类比，在国际谈判中，小国通常会派出比较强势的谈判代表，因为大家会觉得小国军力不强，小国必须通过显露出自己的能力，才能让其他国家不敢轻易地做出对其不利的举动。而超级大国出去谈判时，则通常会派出比较温和的谈判代表，因为大家会觉得大国比较容易使用粗暴的方法去压迫对方，也会要求大国做出更多的让步。

类比到企业谈判中，也是一样的道理。实力越弱，就越要使用“军容壮盛法”；实力越强，则越要使用“深藏不露法”。人强马壮说不定只是虚张声势，其貌不扬也可能是在深藏不露。

所以，在谈判中，我们除了要根据自己的实力选择相应的战术之外，也必须多花一些时间来观察对手，判断对方到底是采用了那一种战术。