第四节　房源的营销与推广

一、单项选择题（每题的备选答案中只有1个最符合题意）

1．卖方代理房地产经纪人将房源信息完全告知买方代理房地产经纪人，并由买方代理房地产经纪人全权负责服务该房源业主，卖方代理房地产经纪人不再直接为该房源业主服务，这种房源信息推荐方式是（　　）。[2012年真题]

A．一般推荐

B．合作推荐

C．完全委托推荐

D．部分委托推荐

【答案】A

【解析】内部推荐合作包括：①一般推荐，是指业主受托经纪人将房源信息（连同业主联系方式）推荐给其他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则作为业主受托经纪人一般只分佣15％～25％；②合作推荐，是指业主受托经纪人将房源信息（仅房源基本信息，不含业主联系方式。一般为独家委托房源）与其他区域的门店经纪人之后，业主受托经纪人也会参与服务全程，并协同促成交易实现，这种合作推荐方式在成交之后，业主受托经纪人与合作经纪人对半分佣，各分佣50％。

2．一般推荐方式下，卖方代理与买方代理房地产经纪人合作完成业务，卖方代理房地产经纪人通常可获得成交佣金的（　　）。[2011年真题]

A．20％

B．50％

C．60％

D．80％

【答案】A

【解析】一般推荐是指业主受托经纪人将房源信息（连同业主联系方式）推荐给其他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则作为业主受托经纪人一般只分佣15％～25％。

3．下列有关房源信息推荐的表述，正确的是（　　）。

A．房源推荐只能在公盘制的情况下存在

B．房源推荐只能在私盘制的情况下存在

C．采用一般推荐方式的，卖方代理经纪人一般获得该笔业务成交总佣金的80％

D．房源推荐根据推荐后的操作方式可以分为“一般推荐”和“合作推荐”两种

【答案】D

【解析】内部推荐合作可以分为“一般推荐”和“合作推荐”两种：①一般推荐，是指业主受托经纪人将房源信息（连同业主联系方式）推荐给其他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则作为业主受托经纪人一般只分佣15％～25％。②合作推荐，是指业主受托经纪人将房源信息（仅房源基本信息，不含业主联系方式。一般为独家委托房源）与其他区域的门店经纪人之后，业主受托经纪人也会参与服务全程，并协同促成交易实现，这种合作推荐方式在成交之后，业主受托经纪人与合作经纪人对半分佣，各分佣50％。

4．潜在客户到现场看房后，发现房屋现状与广告内容，图片拍摄有差距，不仅不买不说，也会失去对经纪人甚至是房地产经纪行业的信任，结果造成成交几率小，接待负担重，浪费了客户的大量找房时间，说明房源营销需要遵循的原则是（　　）。

A．房源信息完整

B．及时性

C．房源内容要真实，图片清晰

D．卖点突出

【答案】C

【解析】在有效开展房源营销时候，通常要遵循以下七个原则：①房源内容要真实，图片清晰；②房源信息完整；③及时性；④区别对待；⑤卖点突出；⑥广泛推广；⑦广告形式多样。

5．以店铺作为经营场所的基本都会设置（　　），即专门的房源信息展示区。

A．橱窗广告

B．网络广告

C．平面媒体广告

D．报纸广告

【答案】A

【解析】房地产经纪企业无论规模大小大都以店铺作为经营场所，当然也有以写字楼作为经营场所的。以店铺作为经营场所的基本都会设置橱窗广告，即专门的房源信息展示区。橱窗房源广告容易吸引从店铺前过往的人群，也是获取上门客户的一种重要广告营销方式。

6．下列关于房源外部营销中平面媒体广告，说法错误的是（　　）。

A．选择发行量大、知名度高的平媒广告载体

B．广告投入应持续不断，每周6～7次，持续才能效果才更明显

C．最好与房地产机构里其他经纪人集体投放

D．房源广告撰写上标题鲜明、楼盘及房源信息简洁清晰、卖点突出

【答案】B

【解析】平媒广告投放应该注意以下五点：①选择发行量大、知名度高的平媒广告载体，如地方权威的生活报、党政报等。②广告投入应持续不断，每周1～2次，持续才能效果才更明显。③最好与房地产机构里其他经纪人集体投放，结合企业形象或品牌宣传一起推广效果更佳，一些大中型的房地产经纪企业通常也会指定合作的平媒广告，定期定版面投放广告，经纪人最好与所在企业统一投放活动同步。④房源广告撰写上标题鲜明、楼盘及房源信息简洁清晰、卖点突出，此外应放上房地产经纪人全名（避免小王、小李之类笼统的称呼方式），联系方式准确（最好是选择一个容易记忆的号码作为长期的业务号码）。⑤每次投放广告应注意统计和登记客户来电，收集数据方便分析渠道效果，以便作为选择投放平媒渠道和房源广告撰写改进的依据。B项，广告投入应持续不断，每周1～2次，持续才能效果才更明显。

二、多项选择题（每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意）

1．房源营销工作是房屋销售工作的核心环节，房源营销的原则有（　　）。

A．房源内容要真实，图片清晰

B．房源信息完整

C．同等对待

D．及时性

E．卖点突出

【答案】ABDE

【解析】在有效开展房源营销时候，通常要遵循以下七个原则：①房源内容要真实，图片清晰；②房源信息完整；③及时性；④区别对待；⑤卖点突出；⑥广泛推广；⑦广告形式多样。

2．内部推广工作一般操作简单，方便快捷，见效迅速，有可能在短时间内获得有效客户，下列属于房源内部推广的有（　　）。

A．管理软件

B．推荐合作

C．业务会议

D．橱窗广告

E．聊天工具

【答案】ABCE

【解析】内部推广是指将委托物业在销售团队内部房地产经纪人之间进行推广。房源内部推广的方式有：①管理软件。②推荐合作，内部合作推荐操作过程需要注意；a．事先沟通确定好合作推荐的方式和具体分佣比例；b．签订《合作协议》以书面形式确定合作双方的权利与义务；c．报备所在企业的直接上级主管，以便跨部门之间沟通协调；d．秉承诚信、互助、互利的合作原则，合作双方加强沟通联系，确保合作顺畅，共同服务好客户，更快促成交易达成。③聊天工具。④业务会议。⑤其他推广。

3．外部营销工作可以在内部推广的同时展开，它是房地产经纪人在最短时间内，扩大推广面的必需工作。房源外部营销包括（　　）。

A．橱窗广告

B．业务会议

C．平面媒体广告

D．驻守派单

E．网络广告

【答案】ACDE

【解析】外部营销指各类直接面向市场大众的房源推广工作。房源外部营销的方式有：①橱窗广告；②平面媒体广告；③网络广告；④同行合作；⑤驻守派单；⑥其他推广。

4．房源外部营销中的橱窗广告应注意的内容包括（　　）。

A．橱窗上房源信息应注重真实性、时效性、完整性，保证是最新的真实房源

B．橱窗广告版面设计应该图文并茂、简洁美观，最好彩色喷绘，效果更佳

C．橱窗广告不用定期更新和清洁，但要注意橱窗玻璃明显脏迹影响形象

D．对于驻足橱窗广告前浏览房源信息的客户应该及时接待并引导入店提供全面的咨询服务，对客户需求做好了解登记

E．橱窗广告最好做好分区：出租房源、出售房源、重点推荐房源等，让客户更容易浏览

【答案】ABDE

【解析】橱窗房源广告容易吸引从店铺前过往的人群，也是获取上门客户的一种重要广告营销方式。橱窗广告应注意以下几点：①橱窗上房源信息应注重真实性、时效性、完整性，保证是最新的真实房源；②橱窗广告版面设计应该图文并茂、简洁美观，最好彩色喷绘，效果更佳；③橱窗广告最好做好分区：出租房源、出售房源、重点推荐房源等，让客户更容易浏览；④橱窗广告应定期及时更新和清洁，避免日晒广告纸褪色影响美观，避免橱窗玻璃明显脏迹影响形象；⑤对于驻足橱窗广告前浏览房源信息的客户应该及时接待并引导入店提供全面的咨询服务，对客户需求做好了解登记。

5．房源外部营销中的同行合作注意事项有（　　）。

A．可以先不用签订《合作协议》以书面形式确定合作双方的权利与义务

B．选择合作对象，外部合作需要考虑和评估合作对象的合作诚意和履约精神

C．秉承平等、诚信、互惠、互利的合作原则，合作双方加强沟通联系

D．合作双方事先确定合作的各项事宜

E．确保合作顺畅，共同服务好客户，更快促成交易达成

【答案】BCD

【解析】采取同行的独家委托房源也分为一般推荐和合作推荐。同行合作应注意事项为：①选择合作对象，外部合作需要考虑和评估合作对象的合作诚意和履约精神；②合作双方事先确定合作的各项事宜（包括投入费用承担、成交分佣比例；成交合同签约、售后服务方面双方责任分工等），签订《合作协议》以书面形式确定合作双方的权利与义务；③秉承平等、诚信、互惠、互利的合作原则，合作双方加强沟通联系，确保合作顺畅，共同服务好客户，更快促成交易达成。

三、综合分析题（每小题的备选答案中有1个或1个以上符合题意）

（一）

甲公司是E市一家以代理新建商品房销售为主的知名房地产经纪公司。乙公司是一家新成立的房地产开发公司，缺乏知名度，经济实力不雄厚，竞争能力较弱。乙公司在E市远郊区购买了一宗面积不大的土地，准备开发一个规模较小的住宅项目。乙公司找到甲公司，委托其营销策划并独家代理销售该住宅项目。经协商，双方签订了代理协议。甲公司接受委托后，根据乙公司的资源状况和市场形势，将该住宅项目定位为面向工薪阶层的普通商品住宅。

1．为营销乙公司的住宅项目，甲公司可以通过创造（　　）来建立楼盘品牌。

A．生活概念

B．交通概念

C．品质概念

D．竞争概念

【答案】AC

【解析】楼盘品牌策略就是通过产品本身的高品质（如零能耗住宅、被动式住宅）、区位、生活方式等方面创造新概念，对其加以宣传来树立产品形象。

2．甲公司的代理行为属于（　　）。

A．买方独家代理

B．卖方独家代理

C．存量房代理 

D．新建商品房销售代理

【答案】BD

【解析】房地产市场上卖方独家代理指，卖方仅选择一家代理销售商从事代理销售，独家代理人为卖方（出租方）寻找合适买方。 新建商品房销售代理是指房地产开发企业将开发建设的房地产项目委托给专业的房地产经纪机构代为销售的一种方式。

3．乙公司根据资源状况和市场形势准确的对项目进行定位。准确的项目定位可以锁定项目的（　　）。

A．最高利润

B．目标市场和目标消费者

C．工作计划

D．营销策略

【答案】B

【解析】准确的项目定位可以锁定项目的目标市场和目标消费者。在项目有了明确的市场定位之后，该项目所面向的消费者一般来说就很明确了。该类消费群体是哪些人，他们的年龄、性别、职业、收入、文化层次、喜好及未来需要是怎样的，以及由此而引起的一些消费倾向等。市场主题即从客户定位中找出符合其需要及能力的要素，并对这些要紊加以描述，突出“卖给谁、给谁享受”。

（二）

某房地产经纪公司采用的是基于互联网技术的无店铺销售模式，2013年2月，与6家房地产开发公司签订了合同，以某房地产经纪公司的名义负责销售商品房，并承担风险。

1．房源推荐根据推荐后的操作方式可以分为（　　）。

A．专业推荐

B．一般推荐

C．特殊推荐

D．合作推荐

【答案】BD

【解析】需要采取推荐合作的房源一般是房源处在受托经纪人所能服务的区域之外，经纪人需要与所在区域之外的其他经纪人进行合作。内部推荐合作分为一般推荐和合作推荐两种方式。

2．下列房源信息推荐方式中，（　　）是指卖方代理经纪人在告知买方代理经纪人房源信息时，保留了该业主的联系方式，买方代理经纪人负责寻找客户，之后若需要看房，则需要由卖方代理经纪人负责联系业主，并参与客户看房的服务工作。

A．专业推荐

B．一般推荐

C．合作推荐

D．特别推荐

【答案】C

【解析】合作推荐是业主受托经纪人将房源信息（仅房源基本信息，不含业主联系方式。一般为独家委托房源）与其他区域的门店经纪人之后，业主受托经纪人也会参与服务全程，并协同促成交易实现，这种合作推荐方式在成交之后，业主受托经纪人与合作经纪人对半分佣，各分佣50％。

3．互联网技术的无店铺销售模式已经越来越被大家所接受，下列属于房源外部营销中的网络营销的有（　　）。

A．DM宣传单

B．赶集网

C．链家网

D．房地产高峰论坛

E．微信

【答案】BCE

【解析】网络营销中选择网络平台类型主要有：①专业存量房门户网，如安居客、搜房；②综合分类信息网，如58同城、赶集网等；③自媒体工具，如微信、陌陌等；④企业外网，如链家地产的链家网、21世纪不动产的酷房网；⑤其他互联网工具，如微博、论坛、SNS网站。