3.3 如何达到说服力演说家的境界？

有很多超级演说家活跃在各种各样的演讲台上，他们来自不同的行业，却都在演讲台上激情演说，表达自我，张扬个性，从而吸引听众的目光，同时给听众来带极强的现场感与参与性。这些魅力非凡的演说家都有这一个共同的特点——超强的说服力，因此，他们又被叫作“说服力演说家”。

许多人认为说服力和影响力是天生的，有的人天生就拥有令人信服的能力和气场。其实这种说话是不对的，所谓“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”我认为，说服力和口才都是要经过后天的训练来获取的。纵观古往今来，那些口若悬河、佩佩而谈的演说家，都不是天生的，而是他们经过后天的艰苦训练才获得的。

因此，我们应当坚信自己通过刻苦的训练也能达到说服力演说家的境界。现在，在我们讲具体方法之前，首先弄清楚为什么超级演说家拥有超强的说服力？

一、说服力的三大原则

说服行为能引起作用的地方，都是属于人内心当中的需求和欲望的。这就说明一点，说服是有规律可循的，而且我们每个人都可以通过训练获得说服力。说服力的三大原则见图3-5。

互惠原则

所谓互惠原则的本质，就是双赢。在了解互惠原则之前，我们先读一个小故事：

销讲场景

美国残疾退伍军人协会为了筹集资金，便精心制作了一封信件寄给募集对象，当时协会得到捐款的回复率是18%。之后，协会为了答谢这些社会爱心人士，另外也想筹集到更多的资金去帮助更多的残疾退伍军人，于是在信件中放进了一个小礼物，结果回复率上升到了35%。

事实上，这个小礼物并没有很贵重，但是为什么会迎来显著的数值上升呢？其实，真正的原因不是在于这个礼物本身，而是在于人们实实在在得到了点什么。

赠送礼物只是互惠原则中最原始的一种表现形式，但显然其产生的效果是很明显的。所以，作为公司的管理者，也可以采用这种互惠原则的方式，去获取更多的生意往来。甚至还可以采用互惠原则中更高级别的方式，比如为合作对象展示自己的期望目标，以此引导合作对象回应以相应的行为，从而促使双方之间形成良好的交往氛围。

好感原则

如果我们想要别人接受自己的观点或想法，首先我们要和别人做朋友，以此增加好感度。那么，我们应该要怎么做呢？

我曾在杂志上看到过一篇文章，该文章指出：“当人们知道周围的人有着一样的政治信仰和社会价值之后，彼此之间会更容易产生亲近感，甚至会产生肢体接触。”

同样的道理，一些公司的管理者和领导者，也可以弄清楚自己和合作者之间的共同之处，借此创造更多的交谈机会，以便能够快速搭建双方的情感连接，促使对方对自己产生好感。这样自己就可以树立友好亲切的形象，以便在今后的交往中，容易获取到更多的合作机会。

当然了，我们在跟别人交往的时候，自己的目的性不应该这么功利，而是应该真诚以待。同时，当我们得到别人的信任之后，可以报以别人真心的赞美，以此促进双方产生更深层次的好感。

在《实验社会心理学》一书中提到一个观点：无论赞美的语言是不是出自真心，当人们听到别人赞美自己时，还是会产生最大的好感。

所以，我总结了好感原则的运用要领：发现相同点，并予以真心的赞美。

权威原则

所谓KOL，其全称是Key Opinion Leader，是营销学中的一个概念，意思是关键意见领袖。一般情况下，KOL人物会借助自己的影响力，来吸引粉丝，慢慢获取粉丝的接纳和信任，最后促使粉丝提升购买力。

KOL与“专家”有着密不可分的联系。其实，在我们如今纷乱复杂的现实生活里，大家都习惯于重视专家的说法，往往是专家怎么说，我们就怎么做，当然，这样一来，我们就可以节省很多时间，办事效率也可以提升很多。

根据研究表明，如果有专家在互联网上发表观点，那么就会引起社会上2%的舆论转向。如果有专家在电视上提出有些观点，那么引起舆论转向的数值更是上升到了4%。

由此可见，当我们在进行交流的时候，适当地加入一些专家的意见，将会让人们更容易信服一些。

上面所讲的三个原则，都没有烙上“天才”的专用标签，这就意味着我们在做说服方案的时候，是可以借鉴这些原则的。待我们充分掌握这些原则之后，就可以做出正确得决策，还可以获取社交上的认同。

了解了说服力的三大原则以后，我们再来看看成为说服力演说家的具体方法。在上一节中，我们已经讲了演讲的基本功，在此我就不再赘述。但是，要成为一名优秀的说服力演说家，光掌握基本功是远远不够的，我们还应该在以下四个方面提升自己（见图3-6）。

二、达到说服力演说家的境界的四大策略

在陌生台上掌握主场，构建自己喜欢的场景，说自己熟悉的话

我们当中很多人一旦面对陌生人就会手足无措，这是因为害怕自己没办法掌控局面。这个时候，我们不妨构建一个自己最喜欢的情景：

（1）我们可以准备一段自己熟悉的段子，例如一个幽默风趣的自我介绍或者小笑话，这样就可以帮助我们找到主场感。

（2）我们可以采用“反控制”的方式，就是主动提出为听众做点什么，这样一来，就可以形成互动的氛围。

（3）我们可以在听众中搜寻几双认可自己的眼睛，然后盯着这几双眼睛做演讲，时间一长，我们就会变得越来越有自信了，待我们重获自信之后，再继续把眼睛转移到别的听众身上去。或者，我们也可以事先请自己的亲朋好友在台下配合自己。

（4）我们可以将听众想象为比自己弱小又有趣的人或事物，例如将台下的听众想象为一群活泼可爱的小宝贝或小羊羔，而自己是正在给他们赠送礼物的大人。

保持阅读，提高自己的知识储备

许多人在毕业之后，就不会再读书了，因为他们认为没有读书的必要了。然而，读书对我们的事业成功起到重要的作用。很多事业成功的人每天都有读书的习惯，就算他们空余的时间很少，但是他们还是会保证每天花30分钟来读书。成功人士尚且如此，何况我们这些尚未成功的人呢。所以，我们就应该保持读书的习惯，因为通过读书，我们可以提高自己的词汇水平、知识和记忆力。而这些知识储备，能够帮助我们在每天的生活中说话做事更专业且更有说服力。

演讲的主体是听众，演讲逻辑要按照听众的思考线索走

很多演讲者在做演讲的时候，都容易陷入这样的一个误区，就是他们的演讲逻辑是依照树状结构去整理的，但实际上，绝大多数的听众的思维是线性的，这就导致了演讲者的演讲逻辑跟听众的思维逻辑不在一个频道上。

所以我们应该要牢记一点，就是我们是为了帮助听众解决问题而来的，而不是自己想说什么就说什么的。因此，我们在进行演讲之前，最关键的一点是必须按照线性思维去整理演讲稿的主干。另外，我们还要注意，我们所讲的专业术语，一定要使用能够让听众听得懂的解释，这样听众才能领悟到我们的用意。

销讲场景

乔布斯就是一个非常厉害的演讲高手，在发布革命性的第一代iPhone时，他在发布会上说:“我们今天要发布三款产品......”等他巴拉巴拉介绍完了三款产品以及其对应的三种功能之后，这时，他才话一转峰说道：“其实这不是三款产品，而是一款产品：iPhone。”我们瞧瞧，他这种换个说法的方式，是不是能让听众一下子恍然大悟，演讲效果马上立竿见影了。

连接听众，必须拿出我们的“真性情”

每当我们在听别人演讲的时候，如果演讲者没有提前讲清楚自己的身份，我们作为听众就会疑问，这个人是谁？讲这个话题的目的是什么？他是一个专业的人吗？等等，所以，互换一下立场，如果我们是演讲者，又想要听众接受自己，是不是应该拿出自己的“真性情”。

所谓真性情，就是真诚、感性和热情，我们要明确告诉听众自己的来历。我们擅于向听众展现自己真实脆弱的一面，让听众在心里觉得：“啊，原来他也跟我一样呀。”这样的心理感受，才能让听众消除对我们的抵触，进一步接受我们。我们还要对自己所讲的内容充满热情，同时认为自己非常厉害，一旦我们有了这种自我认同感，自然就能调动听众的热情了。

成为一名说服力演说家，绝非一日之功，需要我们付出辛勤的汗水，也不可能一蹴而就，而是需要持续的努力。但我相信，只要找对方法，勤奋努力，每个人都能成为说服力演说家、成为销讲高手，这也是我写作这本书的初衷。