3.2 如何打造自己的演讲基本功？

要成为一名合格的演讲者，必须拥有扎实的基本功，要会学用脑，熟记演讲稿，掌握科学的记忆方法；还要会用口，提升自己的语言表达能力，学会用语言表达思想、传递感情。同时，还应该掌握正确地肢体语言，学会在演讲中正确运用手势和站姿，运用目光和停顿与顾客交流。

一、训练记忆力

记忆的功能是方便人们丰富知识、储存日常积累的经验，也是人们成长史上必经的一个发展过程。尤其是在演讲中，记忆力的好坏将直接影响着演讲者的大脑思维与心理活动，毫不夸张地说，记忆力在演讲活动中起着重要作用。

因为绝大多数演讲都要求脱稿，所以我们要熟记自己的演讲稿。如果记不住演讲稿，只能读稿子，那么演讲效果就会大打折扣。如果你总是照本宣科式的演讲，那么表情就会过于木讷，少了声情并茂的表情与动作，又将注意力过于集中在演讲稿上，再精彩动听的内容也显得寡然无味。而且，将注意力过于集中在演讲稿上，势必无法与顾客产生互动，没有互动，想要将演讲的气氛推向高潮，绝非易事。

因此，我们可以得出这样一个结论：不熟记，无以演讲。演讲者只有加强自己的记忆能力，熟悉和牢记演讲稿内容，才能实现脱稿演讲，从而提升自己的演讲基本功。具体如何做了，不妨参考以下技巧（见图3-2）：

朗读法

想要运用脑海中的记忆来实现脱稿演讲，不妨运用朗读法，以达到“烂熟于心”的目的。因为人的大脑在接受来自外界的信息时，会由于接受器官的不同，而造成记忆的保持率不同。

有科学家经过相关试验发现：人在接受外界认知时，用眼晴去看，3小时后的记忆维持率在85%，3日后维持率在20%；用耳朵去听，3小时后的记忆维持率在70%，3日后维持率在10%；但如果同时运用口、眼、耳三者相结合的朗读法来记忆，3小时后的维持率在85%，3日后的维持率在65%。

从这些数字中可以看出，用口、眼、耳三者相结合的朗读法来加强记忆，其效果更为显著。朗读法的好处就在于增强记忆的同时，还能有效锻炼口才表达能力。

纲目法

纲目法其实并不难理解，它是指演讲者重点抓住演讲者的大纲和目录，以此来展开与产品相关的问题阐述，这样就能解决忘词的窘境。

比如，叙事型演讲稿一般都会涉及到事情发生的时间、地点、起因、过程、结果等方面的要素，这类型的演讲稿在记忆时便可以采用纲目法，只需要提纲挈领的抓住几个关键点，就能由此而联想出其它的内容。

形象法

形象法也就是我们常说的画图法，运用图文并茂的方式来巩固脑海中的记忆。根据某权威机构的一项心理学研究发现，人的大脑对一些事物的具体形象容易产生熟悉的感觉，且在这种熟悉的感觉下产生更深层次的联想。因此，形象法也是加深记忆的一种有效方式。

联想法

很多人都知道，大脑只有展开丰富的联想才能创造发散性思维，从而实现创新的目的。不只是创新，在记忆方面也是如此，运用联想法来展开记忆，可以将人们之前体验过、想象过的一些潜藏在大脑深处的事物和言语，挖掘出来展开丰富的联想，方便大脑重新储存这些记忆。

相信很多演讲者都历经过演讲“卡壳”的情况，其实我也遇到过，现在的我之所以能在任何场合的演讲上畅所欲言收放自如，也是运用了一些技巧来规避这种现象的。我会在一些容易“卡壳”的环节做出标记，然后运用联想法，将与演讲有关的事物，不管是听到、看到还是感觉到的，只要是有关联性的，都挖掘出来展开联想，用联想法来解决“卡壳”时忘记的内容。长此以往，我的记忆力便自然而然得到了提升。

二、掌握口语表达的技巧

众所周知，演讲要想获得成功，离不开一个好口才。而口才的好与坏，又来源于演讲者的口语表达能力，口语表达能力好，演讲过程中便不会出现脱泥带水，频频出现的“这个”、“那个”之类的词。而且，再好的演讲内容，若演讲者的口语表达能力差，只会让演讲黯然失色。

“冰冻三尺，非一日之寒。”好口才并不是与生俱来的，大多是通过后天的锻炼慢慢培养出来的。

我在成为一名销讲师之前，也曾口齿不清发音不准，但后来为了锻炼自己的口语表达能力，让自己早日上走向演讲的道路，也历经了许多磨练，口含鹅卵石，每天在空旷的场地练习，直到最后终于纠正了自己的表达能力，后来我才能在讲台上挥洒自如地演讲。

口语表达能力的训练，除了勤学苦练外，也要掌握一定的表达技巧，只有掌握规律和表达技巧，才能提升口语表达能力。具体来说，我们可以从发音、语句、语调三个方面来进行练习和提高。

发音准确、清晰、优美

声音是我们向顾客宣传产品优势与卖点，达到成功销售的一个重要传播途径，因此发音一定要准确、清晰、优美，力求顾客能在我们悦耳动听的声音下，接收到我们丰富多彩的思想感情，并从这份情感中感受到我们所销售的产品的魅力。

那么，要如何做才能使自己的声音像银铃般动听，达到一个最佳展示效果呢？在回答这一问题前，我先来向大家解释下发音的最佳状态是怎样的。

通常，最佳状态呈现为：吐字清晰、语气温和、节奏过渡自然、声音洪亮、清脆悦耳。且声音具有一定的穿透力，语调能随着内容的变化而产生相应的变化，能确保在场的每一位顾客或观众对我们所要表达的产品理念与性能，有一个清晰的认知。

当然，要想让语言的表达呈现一个最佳效果，还需要做到以下几点（见图3-3）：

（1）字正腔圆

所谓字正腔圆，其实就是强调语言的基本功，在字音的表达上，要注意区分平舌与卷舌、声母与韵母、声调与音节等，避免错读与误读。

（2）音韵配搭

之所以强调声调的重要性，其目的就在于声调能带来抑扬顿挫的视听感。而在语言中，双音节又占据着很大优势，它与声调的抑扬顿挫感融合在一起，能瞬间提升语言在表达过程中的响应度与节奏感。

在提升演讲基本功时，若能在音韵方面来一个巧妙搭配，口语表达能力不仅能得到提升，而且还能达到一个声情并茂的效果。

（3）声音洪亮

在向顾客推销产品时，如果你的声音如蚊虫般嗡嗡直响，却又无法让顾客听清楚具体的内容，势必会引起顾客的反感，如此一来，自然也达不到销讲的目的。所以只有学会控制气息，才能为发音准确、清晰、优美提供充足的动力。

语句流利准确、通俗易懂

在借助口语来向顾客传递信息时，一定要朝着语句流利准确、通俗易懂的方向去发展，力争顾客和听众一听就懂。当然，在借助口语时，也要注意一些口语的基本特点：

（1）句式短小，这一点恰恰弥补了销售演讲时不宜使用冗繁句子的劣势；

（2）通俗易懂，在表达方面，语言更显生动活泼有朝气。

（3）在数据方面不用过多强调精准，用图片或者PPT展示即可。

另外，使用“显而易见”、“依我看来”等表示个人倾向的词，使用“但是”、“除此之外”等连接词，也会使我们的演讲讲变得形象生动。

值得注意的是，在演讲时，不能为了美观性而采取随意的态度，对朴实的口语任意删减，这样很容易破坏语言的整体性与表达性。

语调贴切、自然、动情

语调的重要性不言而喻，它在演讲过程中起着一个辅助作用，能将演讲的内容真情实意地呈现在顾客面前。人们常说事有轻重缓急，殊不知语言也有轻重缓急，相同的一句话，若在表达上不注重语调的轻、重、缓、急，便会呈现出截然不同的效果。

比如：“哇，这里真漂亮啊！”此话若用舒缓的语气表达内心的愉悦与赞赏，就会让人感到舒适惬意；但若用搞怪的腔调表达出来，则给人一种冷嘲热讽的感觉。因此，在语调的表达上，也要力求贴切、自然、动情，这样才能达到演讲的目的。

一般来说，人的大脑在表达坚定、果敢的情感时，语调会由轻变重；在表达欢快、责备的情感时，语调会由强变弱；在表达幸福、欣慰的情感时，语调趋于平稳，变得较轻。可见，一个人在表达内心情感的过程中，学会正确运用语调的变化，才能起到传情达意的最佳效果。

三、学会控制肢体动作

俗话说“站如松、坐如钟、行如风、卧如弓”，这四句话不仅是对一个人姿态与形象的写照，同时也体现了一个人的内涵，一个好的姿态与形象直接决定着他人对你的初始判断。

尤其是在演讲中，肢体动作将决定着顾客对你的第一印象。只有敏锐的注意自己的形态，并从顾客言语间流露出的蛛丝马迹中，做出相应的调整，才能以最好的形象示于人前。

那么，我们应如何控制自己的肢体动作呢？不妨从以下几个方面入手（见图3-4）：

恰当的站姿

既然是演讲，所面对的听众自然不在少数，在这样的公众场合下，诸如撩头发、扯耳朵、抖腿、搓手等这些不良小动作就应该避免。如果实在感到紧张，不妨讲个笑话来缓解。

通常，为了让演讲获得圆满成功，演讲者大都会保持站立的姿势，那么如何站才最为恰当呢？一般情况下，丁字步运用的较为广泛，除了其前后交叉、两腿略微分开的标准站姿外，它既能站稳又利于移动的特点，也使得其被诸多演说家接受。

当然，一个良好而恰当的站姿，不仅能让销讲者身心放松、心情愉悦，还有助于演讲的顺利举行。

借用手势

一个人的魅力与修养，往往可以通过其举手投足间的表现展示出来，在演讲中也是如此。一位著名的学者曾说：“为了强调某个重要的观点，手势能缩短你和听众之间的距离。”灵活运用手势，不仅可以缩短距离，还可以为销讲活动增添不一样的色彩与风景。

但手势的运用并不是单一的，它是销讲者头部、双手、身躯、双腿等部位做出的一系列动作变换，以此来为销讲助攻。

当然，手势的运用也要讲究灵活与自然，千万不要生硬呆板。要知道运用手势是为了让演讲达到一个锦上添花的效果，而不是起到画蛇添足的作用。而且，运用手势时也要力求适当，并不是所有的言语表达都需要用到手势，也不是同样的手势动作重复得越多越好，重点是表现自然。

切记，不可将手插到衣服口袋里，那样不仅容易让肢体支动作受到限制与束缚，还会给人一种不尊重他人的印象。

借用眼睛传神

人们常说眼睛是心灵的窗户，这话一点不假，人的目光也能起到传神的作用，若运用的好，将会给自己的演讲带来神助攻。下面我便结合自身经验给大家介绍几种借用眼睛传神的方法：

（1）前视法

前视法就是指在演讲过程中，视线保持平行，视演讲内容的节奏来推进视线前进，最终将视线落到你与之进行互动的观众身上。

（2）侧视法

所谓侧视法就是指将视线的走向由“Z”逐渐演变成“S”型。这种也是目前演讲中最常见的一类。

（3）环视法

从字面意思来看，环也就是环顾四周，说白了也就是我们在演讲过程中，要从左到右、从上到下、从前到后，四周每个角落都环顾一遍，注意每位顾客的表情与动作，力争无遗漏。

当然，由于环视法存在视线跨越幅度大，因此在衔接上要力求过渡自然。这种方式比较适用于一些大型演讲场合。

（4）虚视法

正所谓“虚即是实，实即是虚”，将虚视法运用于演讲中，便可以营造出一种“眼中无顾客，心中有顾客”的真实感。此法也是目前演讲中使用频率较高的一种方式，它可以帮助你在销讲过程中克服、消除紧张感。

（5）点视法

点视法一般应用于演讲过程中特殊情况的处理，比如，与顾客在互动过程中产生一些不愉快的经历时，便可以运用此法来制止观众的不良反应与情绪。

（6）闭目法

闭目法自然是指将眼睛闭住。根据人们正常眨眼的频率来计算，一分种大概是5～8次，超过一秒钟以上就可算做是闭眼。在销讲过程中，若发现自己和观众的神情趋于紧张，内心久久不能平静时，便可运用此法来平复心情。

（7）仰视法

仰视法就是指视线向上，仰望天空。仰视法往往给人一种尊敬、思索的感觉。

（8）俯视法

俯视法则是指视线向下，俯视顾客。在表达宽容、爱护时往往采用此法。

值得注意的是，不管是采用以上哪种方式去注视观众，都要结合自身情况与演讲现场的情况来综合考虑、交叉运用。且在运用的同时，严格把控节奏，并配以肢体语言与有声语言来从旁协助，提升自己的演讲基本功。

学会停顿

在演讲过程中，适当的停顿是增强现场感染力的最佳途径之一。但这里的停顿并不带有随意性，不是说你想停就停，而是要求在一些重要的词组、单词的前后做停顿，通过停顿来观察顾客对销讲内容的吸收和理解程度、对产品的接受程度。最重要的一点，可以借用停顿的机会与顾客产生互动。

既然有效停顿的好处这么多，那在具体实施时又会带来怎样的结果呢？下面我就为大家揭开谜底：

（1）使演讲者的力量更集中

当我们把一张纸放在凸透镜下，然后聚集阳光的热量来点燃它，如果我们不停移动凸透镜，热量无法集中灼烧一点，那么这张纸是无法点燃的。若我们能停顿一会儿，热量就可以聚集，点燃纸张。在演讲中也是一样，我们要停顿一两秒钟来集中顾客的注意力，才能“点燃”他们的思想。

（2）使顾客做好接收信息的准备

人在呼吸时，会有吸气与吐气的过程，此时心脏会有一段间歇期，来缓解运转过程中的疲劳。其实顾客在听我们销讲的过程中，也会产生视觉与听觉上的疲劳，此时，我们可以适当的做一些恰到好处的停顿，给顾客一点休息与缓冲的时间，好让他们能更好的集中注意力，来聆听我们的演讲内容。

销讲场景

李女士下班后去公司附近的万达广场逛街，想给自己购买一套换季的春装。进店后，销售员服务热情周到，对着李女士喋喋不休的描述着自家店里的春季新款是如何时尚漂亮、优雅大方，保证李女士穿了之后回头率百分百，言语间尽是恭维之词。

上了一天班略显疲惫的李女士，本想进店先自己挑选看看，可谁知一进店就被销售员侃侃而谈的销售术语给绕晕了，此举让李女士的心里很是窝火，脸上稍显愤怒之色。看情形不对，这位销售员改变了策略，对着李女士说：“您先坐着休息会，随便看看。”

见李女士没有答话，销售员既不气也不恼，而是停顿了一会接着说：“您喜欢哪件可以随便试穿。”这时候，稍作休息的李女士回应道：“把那件米黄色的衣服取下来我试试吧！”“好的，没问题！”销售员将衣服递给了李女士。试穿后，对衣服很满意的李女士毫不犹豫的买下了这件衣服。

这便是停顿的带来的好处，它可以给予顾客和观众一些思考与休息的时间，从而更好的做好接收信息的准备。

（3）创造充满趣味的悬念

毫无疑问，充满趣味的悬念总是能给人一种惊喜与好奇，生活中正因为有了悬念，才充满了欢声笑语。演讲也是如此，用停顿来制造悬念，吸引观众的注意力，然后在观众的期待声中揭晓谜底，这样将能更好的带动观众的兴趣。

训练记忆力、掌握口语表达的技巧、学会控制肢体动作，只要充分掌握并融会贯通的将这三点加以有效利用，就能快速提升自己的演讲基本功，不管什么样的演讲场合，都能如行云流水般，轻松应对。