第三节 如何做好营销公司团队的“头狼”
“火车跑得快，全靠车头带”，此话很好地诠释了“没有一个出色的领导者，就没有一个出色的团队”这句话的真正含义。
孙越成为T食品销售公司的销售总经理已经五年了。在这五年里，孙越收获着销售业绩带来的喜悦，他带领销售团队开疆拓土，攻下一个又一个“阵地”，销售业绩是“芝麻开花节节高”，队伍也由过去的十几个人增加到现在的几百个人。提起T食品销售公司的销售团队，业内人士无不竖大拇指称赞。同时，孙越更是收获着下属和经销商的赞誉。
业务经理李明说：“孙总是一个目标和方向感非常强的领导，有着非常强烈的自信心，跟着孙总干，我们需要做的事情就是踏实干活，我们需要做的就是按照要求做好销售的落地工作。”
业务人员张浩说：“孙总是一个非常亲切的领导，不仅关心我们的工作，同时也关心我们的生活，对我们工作中的点点滴滴都非常关注，经常和我们进行交流，对我们工作的成绩非常认可，对我们工作中出现的错误，他发现后从来不发火，而是帮助我们分析问题、解决问题。”
市场部经理王海洋这样评价：“孙总在我工作过程中非常敢于放权，让我能够放开手脚去干，跟着孙总这样的领导，我工作干得顺心、有激情。”
经销商李总说：“孙总作为营销公司的‘头狼’，非常有能力，在他的带领下，整个销售团队非常有凝聚力和冲劲，团队人员干劲十足。虽然有时孙总很严厉，与我们经销商在合作过程中也有争执和矛盾，但是他在工作中对人不对事，总是就问题谈问题，和他合作的感觉就一个字，‘爽’！”
对于取得的成绩和赞誉，孙越这样认为：“在这五年的时间里，我经历了T食品销售团队从小到大的成长过程，我始终认为一个营销团队的好坏，团队的‘头狼’很关键。‘头狼’是团队的核心，是团队建设中承上启下、承前启后、承点启面的中坚力量，是团队的栋梁，对团队的建设起着决定性的作用。一个团队的命运好坏，很多时候维系于领导者一人之身，在T食品销售团队打造的过程中，我始终坚信‘兵熊熊一个，将熊熊一窝’的道理，在团队建设之初，团队的‘头狼’不仅需要不断提升自我能力，还需要做好相关的工作。”
团队的“头狼”需要做好以下几方面的工作：
一、明确目标并有效分解
一个没有目标的团队注定无法长远。作为一个团队的“头狼”，团队负责人给团队设定一个愿景，明确一个目标，是保证团队人员积极性的动因，也是首要任务。作为T食品销售公司的总经理，孙越上任之始，在接受公司的任务指标后，首先做的事情就是根据销售团队的实际情况对任务的指标进行明确，确定整个营销团队销量目标、回款指标、市场发展目标、费用指标以及各级人员待遇等指标，并召集团队中层以上的管理人员专门开会对各项指标进行月度、季度和年度的分解，让团队人员个个头上有指标，人人心中有目标，并最终形成整个销售公司的年度工作规划方案，以此为后期营销工作提供依据，指引团队后期工作的方向。
小提示：一个有共同愿景、共同目标的团队将所向披靡，而那个持有愿景的领导就是英雄！
二、做好有效的沟通
每个团队成员都希望了解领导者对自己及团队整体的业绩期望。否则，彼此之间的沟通就缺乏应有的意义，员工个人乃至团队整体也很难顺利完成既定目标。在日常工作中，要保持团队的精神与凝聚力，沟通是一个重要环节，也是一个最好的手段。比较畅通的沟通渠道，频繁的信息交流，可以使团队的每个成员间不会有压抑的感觉，工作就容易出成效，目标就能顺利实现。成功的领导者往往都是沟通的高手，一方面善于以清晰、简洁的文字形式与团队成员进行书面沟通，必要情况下，还能有计划地通过会议形式的沟通来解决相关问题；另一方面，在沟通中能够积极认真、不带有任何偏见地倾听他人谈话，鼓励员工发表个人见解，并能就团队成员所谈内容做出迅速反应，和团队成员开诚布公地讨论存在的问题，以及这些问题对于每个人的影响。为了保证自己能真正理解对方的观点，他会不时地与团队成员交流个人想法，及时向团队成员反馈他们目前工作的进展状况。
三、做好团队人员的培养和培训工作
团队力量来源于团队中每个成员都拥有实现团队目标的相关工作技能，并能够发挥出1+1＞2效应。新团队的成员最显著的特点是团队成员来自不同的地方，有着不同的工作经历，个人能力大小存在差异，要使团队成员拥有实现团队目标的技能，就需要领导者投入精力，一方面通过一系列的培训让新团队成员掌握专业的营销技能；另一方面在工作中关注员工发展，重视对团队成员的培养。比如对成员的工作及其在工作中取得的成绩予以充分关注；充分理解团队成员的个体差异；在成员出色完成一项任务时，很感激地对他说“谢谢”；关心团队成员身心健康，关注团队成员专业技能的提高；在进行重大决策时广泛征求团队成员的意见，等等。
四、做到知人善任，有效授权，合理干预，正确评估
知人善任、唯才是举、有效授权是提高下属及团队成员业务能力和积极性的有效方式，新团队的建设过程中更要如此。要想取得团队整体效益的大幅度提高，领导者必须在充分了解下属和团队成员各方面能力的前提下委以重任，按照权责对等的原则赋予下属相应的权利，保证下属拥有充分的自由度来发挥能力，做好工作。与此同时，也要做好合理干预，以免下属超越个人职权。领导者还要随时深入到工作实践中去，了解一线的工作实际，对下属的工作进展状况做到胸中有数，对工作中取得的成绩和存在的问题进行正确的评估和考核，做到不因为有成绩就全盘肯定，出现失误就全盘否定，并采取相应措施帮助团队成员改进和提高，如表扬和奖励业绩突出的员工，培训和帮助业绩较差的员工。
五、做好团队的建设工作
一个卓越团队应该是一群有共同目标的人，一群有共同价值观的人，一群有共同利益的人，一群能协同作战的人，一群荣辱与共、同舟共济的人，其成功的决定性因素是凝聚力。增强团队的凝聚力，激发每个人的潜能是每个领导者必须做的事情。维护团队利益、加强团队建设、增强团队的团结意识，发挥团队的整体效能，是一名领导者应具备的基本能力。领导者要做好团队建设工作，需要做好以下三个方面的工作：
第一，公正解决员工之间的矛盾。新团队建设之初团队成员内部必然会有矛盾产生。当团队成员出现矛盾后，领导者要做的首要事情是先平息矛盾，然后广泛收集各方面信息，基于事实做出最恰当的决定，不偏袒任何一方，做到公平、公正，再积极改善双方关系，化解团队成员之间的矛盾，增进团队成员之间的信任感，增强团队的认同感。
第二，维护团队利益。领导者是团队的核心人物，代表团队成员的整体利益，同时还要对上级管理者负责。因此，领导者既要做团队成员个体利益的维护者，也要平衡好团队整体、部门乃至整个组织利益。当团队利益和个人利益存在分歧，要做好团队利益的维护者；当团队利益和组织利益产生冲突时，领导者要清楚表明没有哪个团队可以凌驾于组织之上。与此同时，领导者要尊重这样的事实，相对于其他团队，人们会更忠诚于自己的团队，因此要担负起责任，做好协调工作，协调平衡好双方利益。
第三，加强团队建设。成功的领导者一定善于团队建设。领导者不但要赏识并嘉奖那些业绩突出的员工，而且要致力于减少并消除有损于团队整体实力的恶性竞争。领导者要经常性地帮助员工消除对立情绪，通过团队的文化建设、凝聚力的提升、意识的打造等方式，增强团队成员之间的互信、提高团队成员间的合作意识。
六、提升自身的领导能力
成功的领导者不仅只依靠其管理权力让团队成员产生信任、依赖和服从，更多的是靠其个人所具备的领导能力影响团队成员，靠其人格魅力征服团队成员。新团队的领导者可以通过以下几个方面提升自身的领导能力：
第一，保持自信和强大的内心。领导者是整个团队的舵手，掌握着团队发展的大方向，首先，自身应当具备自信，带着自信和希望为团队勾勒蓝图，引领团队一往无前；其次，要有强大的内心，能承受旁人无法承受的压力和委屈，去忍受那些自己无法改变的事情，有毅力去改变自己可以改变的事情，有能力去发现身边若隐若现的机会，有智慧去辨别和抓住稍纵即逝的机会，有勇气去承认和面对自己做错的事情，有胆量接受下属尖锐的批评意见，并且能够变成自我完善的动力，不断提升自己的综合素质。
第二，拥有正直诚实的品质。在工作中，一个人的正直品质越来越重要。在与人交往过程中，成功的领导者通过以下行为来证明和展示自己正直诚实的品质：建立彼此信任的关系；诚实；对团队成员公平对待，不偏不倚；言必行，行必果；团队利益高于一切；勇于承认错误，并善于接纳建议性的意见和建议。
第三，敢于创新并勇于实践。成功的团队领导者重视并能营造出一种开放而又充满信任的工作气氛，拥有能突破常规、改变惯性的思维方式，激发团队成员大胆创新，不断进取，总是鼓励那些不怕失败、敢于实践，并善于从实践中吸取经验教训的员工。
第四，果断的决策力。团队领导者不仅需要及时有效地制订决策，还应能对决策依据做出清楚的说明。优秀的领导者完全依据事实和事情的轻重缓急来做决定，而不是为了取悦于大家。在决策过程中，他们能够准确把握什么情况下需要征得大家一致同意。
七、掌握良好的技术能力
一个优秀的领导者不仅仅只是管理者，同时还应成为团队的教练，在必要时给予团队成员相应的指导，尤其在新团队建设初始，团队成员技术能力的提升很多时候来自于团队领导者的指导。虽然领导者掌握和具备良好的技术能力，但这并不意味着他们必须在工作中比普通员工做得更出色，而是意味着他们更准确地知道工作中需要掌握好哪些要领，提出哪些要求，做出哪些有价值的决策。
八、学习、学习再学习
一个高效成功的团队必然是一个善于学习的团队。社会的发展、商业环境的变化、竞争对手的变革，需要团队“在战争中学习战争”，让团队自身变得更强大。领导者作为团队的“领头羊”，要不断去学习新的东西，适应新的商业环境。成功的领导者都是勤奋好学者，具体来说，他们有以下表现：善于变革；热心帮助团队成员解决问题；多角度思考问题；从失败与错误中积累经验；帮助员工提高业务技能的同时，还不断提高自身素质与能力。